财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [7] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [7] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元，占营收的-1.4% [28] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [28] - 季度末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [29] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [26] - 非GAAP毛利率为69.1%，去年同期为70.5%，下降主要受高端消息发送量和托管成本上升影响 [26] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [29] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [30] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [30] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [30] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率3.5%，较2025财年改善约350个基点 [31] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在第三季度贡献了480万美元营收 [23] - 剔除Decisioning Studio贡献后，有机营收同比增长率为22.3%，为连续第二个季度有机增长加速 [23] - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [23] - 在黑色星期五至网络星期一期间，公司平台发送了近600亿条消息，正常运行时间达100% [10] - 同期，SMS和WhatsApp消息发送量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件消息量增长32% [12] - 在11月25日至12月1日的网络周期间，公司共发送了1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约2850万条/分钟 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，客户总数达2,528家，同比增长14%，环比增加106家，为自2023财年第三季度以来最大的季度环比增长 [23][24] - 大客户（年支出至少50万美元）数量达303家，同比增长29% [24] - 大客户贡献了总年度经常性收入的63%，高于去年同期的61% [24] - 所有客户的美元净留存率为108%，大客户的美元净留存率为110% [24] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升至107%以上，略高于本财年第二季度的季度内有机美元净留存率 [25] - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，与今年第二季度及去年同期持平 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全渠道客户互动的全球标准，同时致力于提高盈利能力并审慎地对业务进行再投资 [7] - 公司认为其AI驱动的全渠道客户互动解决方案，利用第一方数据和前沿AI技术，正获得市场青睐，并从传统营销云平台赢得客户 [8] - 本季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，验证了其提供统一、实时解决方案以支持雄心勃勃的AI驱动客户互动战略的能力 [9] - 公司持续快速推出新的AI驱动功能及第一方数据激活能力 [9] - 公司认为在客户互动领域，其结合了上市公司的规模、研发投资水平以及在新AI创新前沿所展现的敏捷性，在竞争格局中脱颖而出 [46] - 企业替换周期在过去几年进展缓慢，但公司对竞争定位感到乐观，客户对话已从“是否替换”转变为“何时替换” [47] - 公司通过深度体验移动应用生态系统，快速发布了ChatGPT原生应用的SDK支持，展示了其架构支持新平台和渠道的敏捷性 [20][21] - 公司计划在2027财年回归之前投资者日概述的盈利框架，目标非GAAP营业利润率为8% [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度各垂直领域和地区预订情况稳健，渠道生成稳固，表明市场需求持续，客户继续采用更多渠道和AI解决方案，为2027财年带来乐观前景 [7] - 网络周期间消息发送量的增长，反映了营销人员日益希望实现策略多元化并进一步个性化与客户的连接 [12] - 客户使用渠道组合的增加，表明客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂活动的部署和更多渠道及平台的激活，这也是推动供应商整合趋势的一个因素 [13] - 公司认为AI正在从根本上重写客户互动的规则 [32] - 对于第四季度，公司预计更高的季节性活动将影响毛利率，这与历史模式一致 [30] - 公司预计Braze AI Decisioning Studio将为2026财年全年营收同比增长贡献约2个百分点 [31] 其他重要信息 - 公司于9月下旬举办了Forge客户大会，阐述了其工具和技术的快速演进 [14] - 公司引入了“Braze Operator”智能助手，以加速营销人员的教育并提高其生产力 [17] - 公司宣布了与ChatGPT原生应用的首次SDK集成，使营销人员能够确保复杂的客户互动策略在其新的ChatGPT应用开发早期阶段即得以启用 [20] - 公司注册了vibedecisioning.com域名，将其导向Braze Agent Console网站，表明其认为AI部署的起点将多样化 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Braze Canvas为何是构建新AI用例的更容易起点 [35] - 回答: Canvas提供了现成的智能体框架、大量第一方数据环境以及Canvas Context等功能，使客户能够快速部署和测试智能体，并利用Canvas内置的实验和报告功能来跟踪转化和提升效果，从而快速将成功实验推广至生产环境 [36][37][38][39] 问题: 第三季度多项关键指标改善及第四季度指引强于历史趋势的驱动因素是什么 [40] - 回答: 驱动因素包括销售团队持续的生产力提升、为减少降级销售和美元流失所做的努力开始见效，这些因素共同使公司能够保留更多收入并更有效、高效地进行销售 [41][42] 问题: 从传统平台迁移的势头增长，市场具体有何驱动因素 [45] - 回答: 当前是行业的一个历史时刻，初创领域出现整合和退出，企业级竞争对手分心且停滞不前。Braze凭借其投资承诺、领域领导地位以及对新AI创新的敏捷响应，在竞争格局中脱颖而出。企业替换周期虽然因切换成本等问题在过去几年较慢，但对话已从“是否”转向“何时”，公司已准备好加速获取市场份额 [45][46][47][48] 问题: 美元净留存率趋势及拐点展望 [49] - 回答: 公司继续披露季度内有机美元净留存率，该指标持续上升。Q1略低于107%，Q2略高于107%，本季度继续沿此轨迹，仍处于107%范围但略高于Q2数字。过去三个季度该指标已趋于稳定 [50][51] 问题: AI如何影响公司的增长算法 [54] - 回答: AI货币化分为两类（不包括Decisioning Studio）。一类是帮助用户整体工作流的AI，通常一次性调用后大规模部署，对成本结构影响较小，计划包含在平台中且不按调用收费。另一类是实时、按次调用的AI，计划纳入积分框架，按客户调用大语言模型的使用情况收费，这将对成本结构产生影响。目前尚未实施，未来纳入积分组合后是潜在的增长点 [55][56] 问题: 是否看到客户构建与Braze相邻的定制化智能体技术栈，以及如何将此类项目吸引到Braze平台 [57][58] - 回答: Braze的可组合性设计使得一些复杂客户会构建系统来丰富数据输入或提供更定制的业务流程，并与Braze集成。公司设计的API层提供了这种灵活性。同时，Braze平台也在构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），这些方案通常能在性能与总拥有成本上胜过定制系统。决策智能领域也出现类似动态，已有客户用Decisioning Studio Pro替代内部系统。Agent Console允许客户自带底层大语言模型，使Braze能够对高利润、高复杂度的流程编排收费，而客户则自行管理其大语言模型调用成本 [58][59][60][61][62][63][64] 问题: 新的ChatGPT集成细节、客户兴趣、以及对货币化和价值交付定位的影响 [68] - 回答: 影响取决于这些应用生态系统的演变方向，目前仍处于早期。如果生态系统保持开放（早期迹象如此），则聊天应用体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的丰富数据源，以及传递消息或定制产品体验的新界面。如果走向封闭（如Meta），则会加剧聚合器动态，使得品牌建立第一方客户关系变得更为重要。无论哪种路径，Braze都准备就绪：开放路径意味着新的应用商店渠道；封闭路径则进一步推动品牌投资于第一方连接，而Braze正可助力 [69][70][71][72][73][74][75][76] 问题: 新客户增长显著加速的驱动因素 [77] - 回答: 驱动因素主要来自Braze核心业务：传统替换周期持续有利；竞争地位强劲；区域投资和垂直化努力持续产出成果；为减少降级销售和客户流失所采取的缓解策略见效，保留了更多客户 [78] 问题: 第四季度剩余履约义务增长强劲的原因，以及对2026年客户支出计划的观察 [82] - 回答: 公司继续以风险调整后的立场提供指引。所见的增长源于传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的加强、在留存方面的投资（直接有益于收入）、以及区域聚焦和垂直化努力。这些因素共同推动了剩余履约义务和当期剩余履约义务等指标的强势表现，也支撑了第三季度的超预期和第四季度指引的上调 [83][84] 问题: AI Decisioning Studio的早期客户反馈、使用案例、2027财年展望及增长解锁点 [87] - 回答: 产品整合进展顺利，管线生成保持强劲，跨垂直领域和地区获得客户认可。交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最复杂的客户也在寻求增量性能。决策智能已成为Braze AI路线图的关键部分。虽然Decisioning Studio Pro属于企业级交易周期，需要客户教育，但即使在评估阶段，也能让客户看到未来采用路径。对于已处于采用前沿的客户，决策智能能为其最重要的用例带来显著提升，有助于交易速度和内部验证。这仍是一个企业级交易周期，需要时间培育管线并进行市场教育，但公司凭借现有规模，预计能比过去更快地推动这一进程 [88][89][90][91][92][93] 问题: 不同垂直领域的管线机会是否发生变化，以及对2026年哪些市场感到兴奋 [97] - 回答: 从宏观上看，垂直领域的机会分割没有发生大的轮动。但一个重要动态是，随着公司更深地渗透到某些垂直领域（尤其是资本密集或监管严格的行业），通常先与颠覆者合作，然后与面临颠覆威胁的传统企业合作。例如，在健康科技或金融科技领域，先与初创公司合作建立验证点，然后才能更有意义地进入传统的医院系统、健康保险公司或大型银行等。这些类别可能是垂直领域内最大的转变所在，但这更多是Braze随时间渗透这些领域的历程，而非这些垂直领域本身的外在属性变化 [98][99] 问题: 大客户（50万美元以上）季度新增数量连续两季表现突出的原因 [104] - 回答: 销售团队的激励结构未变，仍是先赢得客户再扩张。令人兴奋的是，看到此前低于50万美元的客户健康地向上销售至50万美元以上，其速度超过了降级销售或流失的速度。此外，Decisioning Studio提供了更多销售机会，跨渠道重要性提升带来更多增销机会，黑色星期五和网络星期一期间各渠道消息发送量持续增长也将带来增销 [105][106][107] 问题: 过去几个季度的势头和基调变化，是否感觉营销组织购买意愿增强，或出现与旧平台并行购买以待切换的情况 [111][112] - 回答: 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这一动态仍然存在。公司通过仔细规划和咨询来应对。一个积极信号是，黑色星期五和网络星期一期间SMS和WhatsApp使用量同比增长超过90%，表明客户愿意投资于能带来高投资回报率的高端渠道。此外，公司开始看到积分增销模式的恢复，即客户实际使用量超出此前紧贴预测的购买量，从而进行增销，这是一个更正常的购买模式，也是市场常态化的迹象 [113][114][115][116][117] 问题: 对于AI Decisioning Studio，未来是否有计划推出更轻量级版本以进军中端市场 [120] - 回答: 从更广阔的AI驱动相关性优化问题空间来看，决策智能是其中一部分。公司认为AI部署的起点将多样化，例如客户已开始使用Agent Console进行个性化。公司注册vibedecisioning.com域名即表明此意。就像过去推动客户从批量发送转向确定性个性化一样，下一代将是转向一对一决策和更智能体的方法。公司致力于为不同阶段的营销人员提供进阶路径，就像十年前使用“HiFirstName”也能带来巨大提升一样 [121][122][123] 问题: 鉴于业绩强劲增长加速，是否开始接触到更多专属AI预算，而不仅仅是受制于持续承压的营销技术预算 [126] - 回答: 决策智能的关键不在于接触AI预算，而在于销售“性能”。公司能够在其客户旅程中最重要的用例上展示可证明的提升，并配以严格的报告。通过将可组合数据、可组合智能与Braze全面的跨渠道支持（无人能及）相结合，公司能够以有竞争力的总拥有成本安全地大规模部署，服务于全球各主要垂直领域的领导者和顶级品牌。这种过往记录与前沿创新结合，并销售可验证性能的模式，是解锁增量预算的正确路径 [127][128] 问题: 如何看待代理体商务，以及产品组合是否会超越当前第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [132] - 回答: Braze已在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas协调获客策略，并利用Braze数据平台和Canvas的自动化能力将第一方数据导入各种获客用例。公司拥有重要的数据空间身份解析合作伙伴关系。对于代理体完全取代品牌的场景，这类似于通过在线旅行社购买机票或通过外卖应用点餐，这类客户如果改变购买行为与品牌建立直接联系，其价值会大得多。因此，品牌可能会重组业务、开发新产品来建立这种连接。公司将继续在第三方生态变得相关时进行构建，利用其开放程度所允许的集成点。无论如何，选择与品牌建立联系的客户始终是最有价值的，公司将与世界顶级品牌合作，巩固其与客户的联系 [134][135][136] 问题: 对OfferFit的整合感觉良好，如何看待未来的并购，何时可能准备好，以及可能关注哪些领域 [139] - 回答: 公司对整合进展感到满意，并拥有活跃的企业发展和产品战略职能，关注有机和无机扩张机会。公司对审视的机会非常挑剔，确保其能推动所在领域的领先产品路线图和愿景。公司认为仍有巨大的潜在市场可供开拓，并存在许多优秀的相邻领域，将继续寻找机会，但不会对具体细节进行推测 [139][140]