公司：Elastic * 公司是一家专注于搜索、可观测性和安全解决方案的软件平台公司，其业务模式以销售驱动为主，客户承诺在后续12个月内通过消费转化为收入[1] * 公司第二季度业绩强劲，客户承诺非常强劲，达成了多项创纪录的大额交易，包括两笔总合同价值超过2000万美元的交易、五笔超过1000万美元的交易以及30多笔超过100万美元的交易[1] * 人工智能是公司业务中增长最快的部分[1] * 两笔最大的交易（均超过2000万美元）来自安全领域，表明公司正在对现有厂商进行有意义的替代，其中一个客户是美国政府机构CISA，另一个是大型化学品制造商[2] * 可观测性业务表现良好，两笔超过1000万美元的交易来自可观测性领域[2] * 消费表现强劲[2] * 美国公共部门的政府停摆影响了第二季度最后一个月，导致一些续约订单从第二季度推迟到第三季度，这大约影响了1个百分点的收入增长，但不影响全年业绩[3] * 基于强劲的势头，公司有信心提高全年业绩指引[4] * 尽管存在关税等宏观不确定性，但整体需求依然非常强劲，地缘政治事件甚至促进了欧洲公共部门的采购[6] * 在美国公共部门，尽管有政府停摆，但需求依然非常好，只是影响了续约时间[7] * 早期美国联邦部门的预算削减（DOGE）对公司影响相对较小[8] * 随着政府运作正常化，现代化和向更高效平台迁移的意愿增强，公司的能力和客户友好的定价模式带来了更多机会[9][10] * 与CISA的合作是一个典型案例，CISA现在将Elastic SIEM作为服务提供给美国联邦政府的其他机构，这为公司未来长期健康增长建立了桥头堡[10][11] * 公司在人工智能领域的讨论已从早期的向量搜索演变为构建更完整的应用程序，例如聊天机器人、安全自动化（类似SOAR）等，重点是提高效率[12] * 构建此类用例时，一个能够处理从数据引入、嵌入转换到操作执行的完整平台变得越来越重要[13][14] * 公司为此推出了Agent Builder功能，目前处于技术预览阶段，预计很快将正式发布[14][15] * 人工智能应用正在从概念验证转向生产部署，公司已有大量客户在生产环境中使用相关用例，仅云业务就有超过2000名客户用于此类用例[16] * 公司有数百名客户属于10万美元以上消费群体，这些均为生产用例，但大多数组织自动化的应用程序数量仍处于早期阶段（1到10个），渗透率对账户增长至关重要[17][18] * 使用公司AI功能的客户群体增长速度比其他群体快大约5%[19] * 公司没有专门的人工智能产品定价单元，人工智能的采用会通过推动客户使用更高级功能（如企业版）和引入更多数据来驱动收入增长[20][21] * 公司专注于搜索、可观测性和安全这三个领域，其共同点是数据往往是非结构化和混乱的，而公司的搜索平台擅长处理此类数据[23] * 公司超过60%的投资用于平台建设，这是一种高杠杆模式，平台能力（如向量数据库）可同时用于搜索、可观测性和安全等多个产品组件[24][25][26] * 公司的战略是打造一个强大的“厚平台”，并在其上构建轻量级的解决方案层[27] * 公司对三个业务领域（可观测性、安全、搜索）的资源分配基于其增长表现，增长更快的领域会获得更多投资，目标是推动公司整体增长[29][30][31] * 公司的中期目标是实现超过20%的销售主导的订阅收入增长，并遵循Rule of 40原则（增长率与利润率之和达到40%）[32] * 为获取新客户，公司重组了销售团队，创建了专注于开拓全新账户（绿地账户）的“猎人”团队，目标是显著增加新客户数量，特别是在中型市场和企业领域[33][34][35] * 目前财富100强公司中仍有40%不是公司客户，获取这些客户是重点[35] * 人工智能的增长将来自现有客户扩展和新客户获取[36] * 公司的业务模式基本上是“登陆后扩展”模式[37] * 销售组织变革后，成果显著，包括达成更多百万美元级交易、更大规模的交易，以及10万美元以上客户群体的增长，表明客户渗透加深[38][39] * 与CISA的交易是销售模式变革成功的例证[39] * 销售团队的生产力和销售效率有了显著提升[41][42] * 鉴于市场策略的可复制性和高效性，公司正在增加销售人员数量，部署更多销售能力[43][44] * 公司的投资决策基于持续的生产力表现和增长目标，目前业务模式效率正在提升[44] * 专注于新客户开拓的“猎人”团队正在开始显现效益，未来还有更多增长潜力[51] * 公司的长期重点是增长，但同时致力于每年持续提高盈利能力，提升销售人员的生产力是关键杠杆[52] * 公司通过投资于更好的培训和工具来提升销售生产力[53] * 公司的财务目标是平衡盈利能力与增长，在保持强劲增长的同时持续提高利润率，并朝着Rule of 40及超过20%的销售主导订阅增长的目标迈进[55][56][57] 行业：企业软件/云计算、人工智能、网络安全、可观测性 * 人工智能是当前行业的重要主题，独立软件供应商和软件公司是构建人工智能能力最快的群体[12] * 人工智能应用的发展趋势是从语义搜索/向量搜索转向构建更完整的生产应用程序[12] * 在网络安全领域，行业趋势是构建能够自动执行某些操作的安全自动化代理[12] * 传统SIEM（安全信息与事件管理）提供商正经历重大更替，因为客户面临数据挑战而转向其他解决方案[23] * 可观测性领域的日志数据通常非常混乱[23] * 生成式人工智能正在扩大公司的总可寻址市场，并使其在安全和可观测性领域更具竞争力[44]