财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为2260万美元 同比增长53% [8][18] 若剔除去年因付款方会计方法变更产生的一次性收入影响 本季度收入增长率为60% [18] - 第二季度毛利率达到50.6% 首次突破50% 同比提升11个百分点 并已连续八个季度实现环比扩张 [9][18] - 第二季度GAAP运营费用为4320万美元 包含与近期股权发行相关的100万美元非经常性费用 剔除非经常性费用和股权激励后 运营费用为3350万美元 同比增长主要源于商业扩张和上市公司相关成本投入 [21] - 第二季度GAAP净亏损为3280万美元 上年同期为2060万美元 调整后EBITDA亏损为1970万美元 上年同期为1610万美元 [22] - 截至2025年10月31日 现金及现金等价物为1.754亿美元 该数据未包含上周公开股权发行获得的1.48亿美元净收益 [22] - 公司上调2026财年全年收入指引至9100万美元 同比增长52% 此前指引为8800万美元 初始指引为8500万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心业务为可穿戴式心脏复律除颤器 第二季度接受了约4700份ASSURE系统的处方 [8] - 收入增长由处方量同比增长54%驱动 反映了在现有客户中的市场份额提升以及新账户的激活 [18] - 毛利率扩张由租赁模式吸引人的单位经济效益 更多医保网络内患者带来的每次适配更高收入 以及每次适配成本因规模效应和成本改善项目下降20%所推动 [19] - 转换率在第二季度达到48.8% 高于上年同期的调整后转换率48.2% [20] 公司历史转换率在2024财年为38% 2025财年为44% [57] - 公司采用设备租赁商业模式 预计长期来看约90%的年度患者适配将通过复用现有设备完成 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 可穿戴式心脏复律除颤器市场在美国的可及市场渗透率仅为14% 意味着七分之六的适应症患者未受到保护 [10] - 基于公司估计及现有竞争对手数据 WCD市场增长已加速至低双位数 并将在未来几年扩展为一个价值数十亿美元的市场 [14][36] - 公司目前在美国拥有约100个活跃销售区域 较2025年4月财年结束时的约80个有所增加 [14] - 公司上市九个月前 约70%的患者适配享有医保网络内福利 目前该比例已提升至80%出头 [15] - 公司估计其当前市场份额约为13% [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过产生有影响力的临床证据来积极影响临床实践 近期在美国心脏协会年会上公布了ACE-PAS研究的主要结果 这是迄今为止规模最大的真实世界前瞻性WCD研究 纳入了超过21000名患者 [10] - ACE-PAS研究结果显示 ASSURE系统达到了主要终点 证明了其安全性和高效性 该研究纳入了34%的女性患者 ASSURE系统是唯一一款专为女性设计的WCD [11] - 研究数据显示 患者90天内的心脏骤停发生率为1.8% 年化发生率为7.5% 略高于里程碑式的ICD试验数据 [11] - ASSURE系统在试验中实现了日均23.1小时的佩戴时间 为美国WCD试验中最高 且30%的患者佩戴超过90天 [12] - ASSURE系统拥有最低的误报警率 94%的患者未经历误报警 [12] - 公司认为ACE-PAS研究与近期其他研究共同提供了超过40000名患者的 compelling 数据 可能为未来临床指南的更新提供依据 [13] - 公司正在扩大销售组织 目标是在现有账户中进一步渗透并开拓新的潜在处方医生 近期在部分市场增加了临床专员以补充销售区域覆盖 [14][15] - 公司持续改善收入周期管理能力 并纳入更多医保支付方进入网络 [15] - 公司产品线设计为三个独立平台 WCD平台 可穿戴平台和数字平台 并正在每个平台上进行创新 未来两三年将有持续的创新产品流 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司达到70%以上毛利率的路径充满信心 [9][19] - 更高的医保网络内患者比例释放了公司商业模式的潜力 并改善了转换率的三个关键驱动因素 处方履行率 投标率和收款表现 [19] - 公司预计下半年毛利率将继续扩张 [9] - 支撑收入指引的预期是 随着市场份额增加和WCD市场持续扩张 处方量将继续强劲增长 且每次适配收入将继续受益于更高的医保网络内患者比例和收入周期管理能力的改善 [23] - 管理层表示 公司未来五年的增长规划并不依赖于临床指南的更改 [46] - 公司拥有医疗技术领域最快的增长曲线之一 市场共识预计其到2028年将保持45%-50%的增长 [28] 其他重要信息 - 公司分享了一个具体病例 展示了其心脏恢复系统如何整合保护 临床洞察和护理协调以改变患者结局 [5][6][7] - 公司指出 现有的WCD指南自2017年发布以来未曾更新 [12] - 美国有超过3000家支付方 公司仍在努力与大量区域和地方支付方签订合同 [16] - 在12月 公司进行的医学教育活动的数量将超过2026财年第一和第二季度的总和 [38] - 竞争对手最近公布了一项大型德国研究 与国家登记处合作 旨在识别患者心脏骤停风险 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于全年收入指引的节奏和考虑因素 特别是存在季节性的第三季度 [26] - 公司表示其业务是按运营速率开展的 每日 每周 每月跟踪表现 收入增长历来由处方量增长 医保网络内比例和收入周期管理举措驱动 所有关键绩效指标均向好 公司策略是扩大销售团队覆盖范围以持续提供患者服务 作为较新的上市公司 其指引理念是基于提供一致的季度业绩以建立投资者信任 [27][28] 问题: 关于近期股权发行所得资金的用途 以及如何加速增长计划 [29] - 公司旨在构建一个持久的一流医疗科技增长曲线 上半年进展快于计划 因此希望降低未来资本需求风险并巩固资产负债表 以便继续投资于关键增长驱动力 公司决定利用强劲的ACE-PAS临床结果和第二季度业绩的时机进行融资 目前将进入年度规划流程 与董事会共同确定这笔资金对未来几年增长战略的影响 这为公司提供了灵活性 特别是在临床结果可能影响未来指南的潜力下 [30][31] 问题: 关于AHA数据的影响 是市场份额获取还是市场扩张 或两者兼有 [35] - 管理层澄清市场增长是低双位数 较IPO时提升了至少几个百分点 市场扩张绝对在加速 临床结果公布后 从数字上看影响尚早 但轶事证据显示 代表向临床医生展示数据和故事后 临床医生做出了与以往不同的决定 临床医生反馈未意识到患者风险如此之高 将考虑为更广泛的患者使用该设备 此外 公司的医学教育团队在12月进行的教育活动将超过本财年前两个季度的总和 反馈良好 [36][37][38] 问题: 关于销售代表的生产力 以及股权发行后的销售团队招聘计划和年底预期规模 [39] - 在IPO时公司约有70名代表 计划在未来几年内翻倍 目前增至约100名 预计在未来六到八个月内接近翻倍目标 招聘计划正按计划进行 公司将通过未来几个月的规划流程来确定下一财年的招聘速度 目前拥有的资金为公司提供了评估是否加速计划的选择权 [41][42] 问题: 关于临床指南更新的可能路径和时间表 以及其是否是关键推动因素 [45] - 公司明确表示其未来五年的激动人心的增长曲线不依赖于指南变更 业务计划中未包含此依赖 但公司相信临床证据值得重新评估指南 负责此事的心律失常委员会将在有足够新证据或新产品上市时临时召开会议 并无固定时间表 公司将寻求让委员会了解由公司及其竞争对手新建立的证据 认为有强烈的临床理由进行重新评估 虽无确定的会议日程 但认为有强大动力启动该进程 [46][47] 问题: 关于低双位数WCD类别增长的评论 以及这是否意味着竞争对手增长未放缓 市场正在扩张 [48] - 管理层进行粗略计算 竞争对手约一个月前发布财报 报告其该业务增长略高于5% 公司估计自身市场份额约为13% 因此 以13%的市场份额增长53% 而竞争对手以87%的市场份额增长5% 计算可得市场整体增长为低双位数 这是公司迄今为止获得的最佳数据 因为竞争对手过去未单独披露该业务部分 公司还将用其索赔数据从另一方向佐证 该数据表明公司在部署代表的地区肯定在夺取份额 同时也在推动市场增长 [49][50] 问题: 关于推动整体类别加速增长的因素 以及转换率等关键指标的更新 [54] - 关于临床数据的影响 最大的影响在于证实了患者风险水平 竞争对手近期发布了一项大型德国研究 旨在识别患者心脏骤停风险 现在公司用一项21000名患者的研究 在不同医疗系统 美国 中确认了该风险水平 尤其是最初90天内的风险 这让临床医生意识到风险比他们理解的要高 从而影响其关于WCD的决策 目前尚处早期 但初步反馈积极 [55][56] - 关于转换率等指标 转换率从2024财年的38% 提升至2025财年的44% 本季度达到约49% 取得了巨大进步 所有关键绩效指标 包括处方履行率 医保网络内比例和收款表现 均朝着正确方向发展 公司策略保持不变 将新代表部署在高处方密度和高医保覆盖率的区域 这有助于提升转换率 需要缩小的差距并非从48%到100% 而是达到约60%多的高位 即公司认为竞争对手ZOLL凭借25年经验所达到的水平 [57][58][59] 问题: 关于处方量强劲增长是否可持续 以及是否看到医师助理等非医生处方者加入 [62] - 关于超过50%的增长率 公司未看到任何会降低该增长率的因素 公司不仅在进一步渗透现有账户 还在持续增加新医院账户 预计将继续看到良好的处方获取率 关于处方者 典型的处方者不仅是医生 还包括许多医师助理和其他在医生指导下执行的人员 因此医学教育策略也针对这些临床医生 第二季度的高处方率并未受益于新的临床结果 没有一次性事件 这是日复一日 周复一周 月复一月的业务表现 公司在竞争的领域正在获胜 [63][64][65] 问题: 关于运营费用支出计划 以及本财年运营费用的节奏 [66] - 公司在运营费用方面正在获胜 表现超出了最初给出的指引 这需要一定水平的投资和再投资 公司继续确保将投资部署在两个关键领域 一是团队扩张 二是收入周期管理能力 这是一项服务水平的业务 需要确保不仅有正确的覆盖水平 还要有正确的资本支出以支持团队 同时为了将处方转化为现金和收入 必须具备正确的收入周期管理能力 公司认为当前的运营速率将有助于实现指引 并继续加速增长至2027财年 并将持续进行这些投资 [67][68][69] 问题: 关于临床专员角色的扩展策略进展及其对业务和现有账户渗透的影响 [72] - 公司上一季度开始招聘临床专员 部署在一些高产账户中 基本策略是 一旦获得高性能账户并运行 临床专员可以进驻并维护该账户 给予区域代表更多带宽去开拓新账户 这是该策略的核心 公司在上季度开始实施该计划 并招聘了第一批临床专员 目前反馈良好 公司不打算为每位代表一对一配备 但会有选择地在重要账户部署更多临床专员 以帮助管理日常维护 早期回报积极 公司看好该策略 [73][74] 问题: 关于达到70%以上毛利率的路径 以及对本年度毛利率的展望 [75] - 关于毛利率 公司已连续八个季度实现毛利率扩张 这归功于公司一直承诺并实现的规模 公司所谈论的单位经济效益 加上折旧和销量带来的杠杆作用 以及在医保网络内比例和收入周期方面取得的进展 都极大地帮助了毛利率扩张 公司目前对未来几年的毛利率有清晰可见的路径 随着更多业务量通过损益表运行 以及在医保网络内比例上持续取得进展 预计近期将看到持续的毛利率扩张 并对达到70%以上毛利率的长期路径有清晰认识 [77][78] 问题: 关于新产品或技术发布的潜在方向 是更新现有系统还是开发全新产品 [79] - 出于竞争原因 公司尚未准备好披露完整的产品管线 但公司有意将ASSURE系统设计为三个不同的平台 WCD平台 可穿戴平台和数字平台 在产品管线中 公司正在每个平台上进行创新 部分创新是扩展现有能力以进一步差异化产品 部分则是为产品带来新的治疗和诊断能力 公司刚刚发布了一项包含大量数据的21000名患者临床研究 并将遵循这些数据 为未满足的需求以及其他公司技术可能有用的患者状况开发解决方案 研究数据中的细节将提供一些线索 公司对未来两三年持续推出的创新流感到兴奋 并将在适当时机推向市场 [81][82]