财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年第四季度（截至2025年9月30日）总收入为390万美元，与去年同期持平 [17] - 季度订阅收入为310万美元，去年同期为300万美元，占总收入比例从77%提升至81% [17] - 季度服务收入为70万美元，去年同期为80万美元，占总收入比例从21%下降至19% [17] - 季度营业成本为130万美元，去年同期为120万美元 [18] - 季度毛利润为250万美元，整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%，服务毛利率为50% [18] - 季度营业费用为300万美元，较去年同期的310万美元有所下降 [18] - 季度净亏损为40万美元，与去年同期持平 [18] - 季度调整后EBITDA为负16.9万美元，去年同期为正5000美元 [18] - 截至2025年9月30日，公司拥有现金160万美元，应收账款150万美元 [19] - 总债务为32.6万美元（约合27.8万欧元），加权平均利率为3.4%，本金将在2028年前平均偿还 [19] - 总资产为1500万美元，总负债为580万美元 [19] - 截至2025年9月30日，公司拥有1220万股流通股、86.2万份认股权证和略低于200万份股票期权 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 以HawkSearch Suite及其AI产品为核心的业务在2025财年贡献了890万美元收入，占总收入的58%，占订阅收入的60%以上，毛利率达75% [5] - 核心产品（HawkSearch）的净收入留存率高达117%，复合年增长率为16% [5] - HawkSearch的平均销售周期从2024财年的160天大幅缩短至2025财年的92天 [5] - HawkSearch每笔交易的平均年度经常性收入从18,500美元增长至25,000美元，增幅达35% [5] - 2025财年共售出83个许可证，总合同价值为690万美元，产生240万美元的年度经常性收入，较2024财年增长18% [6] - 核心产品收入增长得益于现有客户增购（如升级使用限额、添加AI产品）和新客户获取 [7][8] - 现有客户流失率低于4% [7][35] - 2025财年新增28个新客户，带来200万美元总合同价值和70万美元年度经常性收入 [9] - 公司向营销预算额外投入了200万美元资本，导致2025财年末的销售管道规模比年初扩大了65% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B搜索领域占据主导地位，Gartner在其《2025年关键能力报告》中将HawkSearch评为B2B搜索用例第一名 [5][10] - 客户案例显示，一家全国性的食品服务和工业包装分销商在部署HawkSearch AI推荐后，其主页收入增长了5倍，结账页面收入增长了7倍 [8] - 新客户Culligan（全球水处理解决方案品牌）在启用HawkSearch后，其网站参与度提升了30% [9] - 新客户ADENTRA（价值数十亿美元的建筑产品分销商）利用HawkSearch解决行业内产品描述和测量的复杂问题 [10] - 与Unilog的合作伙伴关系将公司总可寻址市场扩展至其500个B2B电商平台客户 [11] - 与Salesforce AppExchange的整合，将总可寻址市场扩展至一个拥有数万潜在客户的生态系统 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是聚焦于HawkSearch核心产品，预计其收入占比将在2026年显著超过总收入的60% [6][15] - 预计传统（遗留）产品收入的下降趋势将在2026年减缓，公司整体财务表现将更清晰地体现核心产品的实力 [6][15] - 增长战略包括：扩大营销预算（将季度广告支出翻倍至50万美元）、深化战略合作伙伴关系（如Unilog、Salesforce）、持续进行产品创新 [10][11][12] - 2025财年发布了六款由神经网络驱动的新AI产品，包括：Smart Search（大语言模型基础）、Smart Response（生成式AI驱动对话式收入）、Smart Agents MCP（代理AI）、多站点管理、Rapid UI、高级分析 [12][13][14] - 2026年的重点将是代理AI和分析，以帮助客户实现销售流程自动化并在AI驱动的市场竞争中胜出 [14] - 公司认为自身在产品、客户满意度和行业分析师认可方面表现卓越，主要挑战在于营销预算，需要持续投入以参与所有潜在交易 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年是变革性的一年，核心产品增长强劲，但被传统产品下滑所拖累，预计这种拖累效应将在2026年结束 [5][6] - 销售效率显著提升，销售周期缩短，平均交易规模增大，销售管道扩大，为2026财年的强劲开局奠定了基础 [6][15] - 公司对核心产品（HawkSearch）的未来充满信心，认为其增长特性和市场领导地位将定义公司的长期未来 [27][28] - 管理层计划持续分享核心产品的季度增长数据，向市场明确其作为公司未来核心的定位 [27] - 公司期待在2026财年及以后继续增长，专注于收入、产品创新、客户成功和股东价值创造 [20] 其他重要信息 - 公司总累计收入为1540万美元，其中1240万美元为订阅收入（含890万美元核心产品收入），另有300万美元服务收入 [25] - 合同期限保持稳定，目标初始合约为三年，有时谈判为两年，平均在二至三年之间，未出现行业常见的缩短趋势 [30][31] - 销售和营销团队架构包括：2名业务开发代表、2名业务开发经理、1名销售副总裁、1名客户成功经理、2名客户成功专员以及3名全职营销人员及顾问 [46][47] - 公司目前没有其他债务或来自以往收购的剩余盈利支付义务 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于ARR（年度经常性收入）指标的澄清，这是否为首次披露，以及该指标是否涵盖所有产品和客户 [24] - 回答：披露的890万美元ARR特指HawkSearch核心产品。公司总累计收入1540万美元中包含1240万美元订阅收入（其中890万为核心产品），另有300万美元服务收入。公司未来计划持续按季度分享核心产品的增长数据，明确HawkSearch是公司的未来和关注重点 [25][27] 问题: HawkSearch的合同期限或客户承诺水平是否有趋势性变化 [29] - 回答：合同期限本身没有变化，平均仍在2-3年。主要变化在于潜在客户决策更快（销售周期从160天缩短至92天），以及初始投资更高（平均ARR从18,500美元增至25,000美元），这反映了客户对产品价值的信心增强，而非单纯涨价 [30][31][33] 问题: 对非HawkSearch的传统业务收入在2026财年的稳定性看法 [34] - 回答：管理层对HawkSearch客户基础的稳定性非常有信心，其流失率低于4%。传统产品业务曾因竞争激烈、销售周期长而非公司优势领域，公司自2019年收购HawkSearch后已进行转型。随着核心产品加速增长，预计传统产品下滑的影响将减弱 [35][36] 问题: 通过Salesforce AppExchange渠道获取收入的进展和影响时间 [38][39] - 回答：该渠道的影响刚刚开始，9月季度可能有一笔交易，但预计在12月季度及之后才会加速。与Unilog的合作伙伴关系虽然规模不及Salesforce，但其专注于制造分销B2B领域，与公司核心市场高度契合，预计将带来显著增长 [40][41] 问题: 对9月季度110万美元销售和营销支出水平的确认及未来预期 [44] - 回答：该支出水平（其中包含50万美元季度广告支出）是公司认为2026财年合适的投入水平。该预算旨在充分满足销售团队的潜在客户需求，并计划在2026年底根据营销预算、现金储备和盈利能力情况进行重新评估 [45][47]