财务数据和关键指标变化 - 公司预计2026财年餐厅层面利润率将达到18% 该指引主要考虑了关税影响以及2024年11月1日生效的3.5%提价 [10][12] - 2026财年商品销售成本预计约为30% 而上一财年为28.5% 这包含了当前关税和11月提价的影响 [12][15] - 公司预计2027财年餐厅层面利润率将显著接近20%的目标 这得益于工人赔偿保险改善带来的30-40个基点提升 以及定价带来的更好利润转化 [13] - 关税对公司商品销售成本线的净影响约为150-200个基点 通过与供应商协商 成本负担大致为五五开 [11][12] - 公司平均客单价约为每人29美元 对应约6盘寿司 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025级和2026级新开门店的销售额至少比2023级和2024级门店高出10% [18] - 公司拥有100万Kura Rewards会员 这些会员的消费频率是普通顾客的2-3倍 且每次消费的客单价高出6美元 [30] - 公司正在引入分层会员制度 以提升奖励计划的吸引力和用户参与度 目前的计划较为简单 主要以折扣驱动 [33] - 约一半的奖励会员交易通过4月上线的预订系统完成 该系统在12月底已与奖励计划解耦 未来将接入更多平台以扩大受众 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国22个州及哥伦比亚特区拥有83家门店 并已证明其品牌的可移植性 不局限于沿海地区 [2][20] - 2027财年 公司将把新市场（即首次进入的市场）的开店比例提高一倍 预计这将使同店蚕食影响减半 历史上同店蚕食对利润率造成300-400个基点的负面影响 [13] - 新市场门店的表现往往优于已有市场 因此更高的新市场比例预计将成为餐厅层面营业利润率的顺风因素 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标在美国发展至300家以上门店 目前正以每年20%的速度扩张 [3] - 公司利用规模优势提供约140种不同的小盘菜单项目 并通过高度自动化的传送带系统提供差异化体验 这使其在与本地夫妻店竞争时具有优势 [2][21] - 公司利用与Kura Japan的紧密关系获取其所有技术 包括正在运输中的机器人洗碗机 每台成本为1.5万美元 预计将累计带来约50个基点的利润率改善 [41][43] - 公司正在开发机器人洗碗机2.0版本 目标是实现寿司盘清洗的完全闭环自动化 届时70%的销售额所涉及的盘子将无需员工手动清洗 [44] - 单店建造成本约为250万美元 尽管因海外采购导致总成本增加了约30万美元 但房东提供了更多的租户改善津贴 使得净成本三年来保持在250万美元不变 [25] - 公司已提交1亿美元的储架发行注册 旨在市场条件和股价有利时提供融资灵活性 目前拥有超过7500万美元现金和投资 以及一笔4500万美元未使用的循环信贷额度 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年11月和12月的业绩加速增长由流量和客单价共同驱动 原因包括：成功的限时优惠和IP营销活动 4.5%的有效提价带来了好于预期的利润转化 以及顾客可能对独立寿司店的价格感到疲劳 [5][7] - 管理层认为 无论关税是否持续 顾客重新发现公司价值的趋势将在中长期成为顺风 因为独立寿司店难以仅通过提价1美元来维持运营 而可能需提价5美元或10美元以上 [8][9] - 2025财年有长达五个月（12月至4月底）没有IP合作 而2026财年IP合作将“始终在线” 这被认为是当前季度同店销售将显著超预期的一个原因 [28] - 公司营销预算约占销售额的2% 其中约四分之三用于支持IP合作 50个基点用于其他营销 近期针对搜索其他寿司店的顾客进行付费视频营销 额外支出约占销售额的10个基点 回报率很高 [34][38] - 公司受益于行业广泛报告的宏观环境改善 但其自身表现也超出了预期 [6] 其他重要信息 - 公司的财年于8月31日结束 此次电话会议召开时（2026年1月13日） 2026财年已过去近五个月 [29] - 公司正在使用人工智能数据分析平台进行选址 随着可比门店基数扩大至三年前的三倍 选址预测准确性得到提升 [18][19] - 房东关系不断深化 公司越来越多地被邀请入驻新开发项目 并常被视为能吸引其他租户的标杆 [23] - 公司与IP授权方的合作关系逐年改善 可获得的IP属性质量越来越高 [28] 问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么推动了11月和12月的业绩加速增长 [5] - 回答: 公司受益于行业宏观环境改善 以及限时优惠和IP营销活动的出色表现 此外 11月1日生效的4.5%提价带来了好于预期的利润转化 价格组合和流量在11月改善 并在12月进一步加速 管理层解读 这可能源于顾客对独立寿司店更高提价的疲劳感 使其重新发现公司的价值 [6][7][8] 问题: 关于关税影响 公司实现18%餐厅利润率指引的可见度如何 以及中期内如何提升利润率 [10] - 回答: 关税最初可能对商品销售成本造成300-400个基点的影响 但通过供应商协商 最终净影响约为150-200个基点 双方各承担约50% 2026财年30%的商品销售成本指引已考虑当前关税和11月提价 对于18%的餐厅利润率指引 公司相信这只是2026财年的限制 并预计2027财年将显著接近20%的目标 这得益于工人赔偿保险改善 定价利润转化 以及通过将新市场开店比例翻倍来减少同店蚕食（预计减半）等因素的累积效应 [11][12][13] 问题: 2025级新店生产力显著提升的原因是什么 与2023、2024级相比好多少 [17] - 回答: 2025级和2026级新店至少比2023、2024级门店高出10% 这得益于可比门店基数扩大至三倍 提供了更多成功案例参考 选址数据平台切换至AI系统提升了预测准确性 房东关系深化带来了更好的选址 以及开发团队预测更准 [18][19] 问题: 随着品牌规模扩大 有哪些可以进一步推动业务发展的解锁点 [20] - 回答: 公司的规模优势体现在为不熟悉寿司的顾客提供了更友好的体验 使其成为许多人首次尝试寿司的入门选择 此外 高销售额支撑了140种小盘菜单的供应 这在典型寿司店是难以想象的 [21] 问题: 在通胀环境下 与房东的关系以及单店建造成本的经济性如何 [22] - 回答: 公司越来越多地被邀请入驻新开发项目 尽管总建造成本因海外采购增加了约30万美元 但房东提供了更多的租户改善津贴 使得净建造成本连续第三年保持在250万美元 [23][25] 问题: 为何在资产负债表稳健的情况下提交1亿美元的储架发行注册 [26] - 回答: 公司目前拥有超过7500万美元现金和投资 以及4500万美元未使用的循环信贷额度 流动性充足 提交储架注册是为了在市场条件和股价有利时能够快速行动 提供融资灵活性 [26] 问题: IP合作伙伴关系的进展和2026财年的管线如何 与2025财年相比有何变化 [27] - 回答: 2025财年有长达五个月没有IP合作 而2026财年IP合作将“始终在线” 这支持了当前季度同店销售将显著超预期的预期 授权方和IP属性的质量每年都在提高 管理层对管线非常满意 [28] 问题: 对Kura Rewards会员基数的未来计划是什么 如何与预订系统结合 [30] - 回答: 预订系统自4月上线后 约一半的奖励会员交易通过其完成 12月底已将其与奖励计划解耦 以通过官网 谷歌地图和Yelp等渠道接触更广泛受众 方便其尝试后 再将其转化为奖励会员 为增长会员和参与度 公司最期待引入分层会员状态 这将显著提升奖励计划的吸引力 [31][32][33] 问题: 非IP合作的营销投资是否有变化或潜在回报 [34] - 回答: 公司近期针对搜索其他寿司店的顾客进行付费视频营销 额外支出约占销售额的10个基点 虽然对整体影响不大 但投资回报率很高 公司强调其信息传递的挑战在于 不想被单纯视为“最便宜的寿司” 而是通过视频展示有趣的体验吸引顾客尝试 [35][38] 问题: 机器人洗碗机等技术的未来发展路径如何 对劳动力强度的影响 [39] - 回答: 机器人洗碗机正在运输中 将于本财年下半年开始滚动安装 预计累计带来50个基点的利润率改善 这是由Kura Japan开发的专有设备 公司可以成本价购买 未来2.0版本将实现寿司盘清洗的完全闭环自动化 届时70%销售额涉及的盘子无需员工手动清洗 [41][44]