财务数据和关键指标变化 - 2026财年第三季度收入创下8040万美元的纪录，同比增长15.6%，这是连续第16个季度创下收入纪录 [12] - 产品收入为1070万美元，与上一财年同期基本持平，略高于预期 [12] - 服务收入为1770万美元，同比增长22%，符合预期，是正常项目实施服务收入的季度新高 [12] - 经常性收入为5200万美元，同比增长17.2%，占总收入的64.7% [13] - 订阅收入为3490万美元，同比增长23.1%，占总经常性收入的67%，这是连续第17个季度实现至少23%的同比增长 [13][14] - 年度维护收入同比增长6.8% [14] - 2026财年第三季度毛利润为5020万美元，毛利率为62.5%，略低于去年同期的63%，主要与一次性收入相关的利润率以及新聘专业服务团队成员的成本有关 [22] - 2026财年第三季度运营收入为1170万美元，净收入为990万美元，摊薄后每股收益为0.35美元，均远高于去年同期的740万美元、380万美元和0.14美元 [23] - 调整后净收入为1220万美元，调整后摊薄每股收益为0.42美元，高于去年同期的0.38美元 [24] - 2026财年第三季度调整后EBITDA为1730万美元，2026财年至今调整后EBITDA占收入的19.5%，正朝着全年20%的利润率目标发展 [24] - 截至2025年12月31日，现金及有价证券为8150万美元，高于2025年3月31日的7300万美元，公司已偿还2400万美元的循环信贷额度，目前无债务 [24][25] - 本季度自由现金流为2270万美元，高于去年同期的1970万美元 [25] - 公司将2026财年全年收入指引上调至3.18亿美元（此前指引为3.15亿-3.18亿美元），订阅收入同比增长指引维持在29%，调整后EBITDA利润率指引维持在20% [18][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 酒店、度假村和邮轮销售垂直领域：2026财年第三季度是该领域有记录以来最好的第三季度销售业绩，获得了包括田纳西州Bolt Farm Treehouse和南卡罗来纳州Myrtle Beach的Sands Resorts在内的多个重要新客户 [6][7] - 赌场游戏业务：作为多年来最强的销售垂直领域，在10月和11月经历了相对的销售放缓，但在12月恢复良好，12月是全球有史以来销售最好的月份 [8] - 餐饮服务管理业务：2026财年前三季度的FSM销售额已经超过了前两个完整财年的全年销售额，2026财年全年可能成为FSM有史以来销售最好或接近最好的一年，该业务主要依赖销售POS系列产品 [8] - 国际销售：前三季度累计国际销售额已接近使2026财年成为第二好的国际销售年份，但第三季度国际销售略显平淡，预计将继续经历这种起伏 [9] - 订阅SaaS销售：2026财年前三季度的累计订阅SaaS销售额已达到上一财年（最佳销售年份）的95%，2026财年至今订阅销售额同比增长37% [9] - POS业务：与POS及POS相关模块相关的订阅收入同比增长20%，较过去几个季度中高双位数的增长水平有所改善 [14] - PMS业务：与PMS及PMS相关模块相关的订阅收入同比增长30% [15] - 新增模块销售：PMS和POS的附加模块（包括Book4Time）占总订阅收入的37% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售业绩：2026财年第三季度是历史上第二好的10月至12月销售季度，竞争性交易的胜率保持在高位 [5][10] - 新增客户与产品：在2026财年第三季度，公司新增了1,616名新客户（不包括Book4Time），所有交易均为完全基于订阅，平均每笔交易涉及约5个产品，其中9名新客户购买了PMS [10] - 新增物业：本季度新增了91个之前未使用任何公司产品但其母公司已是客户的物业，在新增的120个物业中，有118个是部分或完全基于订阅的 [10] - 交叉销售：有109次销售是针对已至少使用一种公司其他产品的物业，共售出248个新产品 [11] - 积压订单：产品积压订单在第三季度末约为第二季度末退出值的85%，几乎是去年第三季度末水平的两倍，服务收入积压订单在第三季度末低于上一季度末，表明实施效率正在提高 [12] - ARR实施：2026财年第三季度是所有订阅项目实施的年度经常性收入总和有史以来最好的季度，本季度安装的订阅ARR比去年同期高出40% [15] - 销售管道：销售管道包括“单打、双打和三垒安打”类型的交易，以及由销售领导层开拓的更大规模机会，后者目前处于公司历史最高水平 [47][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品现代化与生态系统：现代化的云原生产品生态系统和顶尖的销售领导团队为公司打开了多年前无法想象的酒店业大门，公司拥有世界级的产品组合和酒店软件解决方案生态系统，在行业中几乎无与伦比 [27] - 竞争优势：公司当前的竞争优势是经过多年持续高质量产品开发建立起来的，短期内难以复制，且没有看到其他公司尝试创建类似的生态系统 [27][28] - 创新与AI应用：随着基于AI的工具提高了开发速度并提供了以前不存在的产品增强可能性，公司的创新步伐正在加快，AI工具持续改善各个业务领域，包括产品开发、质量保证、实施服务效率、市场营销、销售、财务、客户支持和法律 [16][28] - 市场机会：相对于公司规模，总可寻址市场仍然巨大且不断增长，特别是在完全基于软件的PMS业务方面，未来几年的增长可能性是惊人的 [28] - 定价模式：几乎所有软件许可都是基于PMS及相关模块的房间数、POS的终端端点数量以及食品饮料库存采购的站点/位置/利润中心数量，而不是基于用户数量 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务表现：业务继续沿着既定的收入和盈利增长道路前进，像一台 relentless well-oiled machine [27] - 增长前景：未来几个财年很可能成为公司历史上最令人兴奋的时期，收入和利润增长预期都将提高，公司对当前业务状态和继续推动收入增长同时提高盈利水平的能力充满信心 [32] - 实施效率：项目实施速度的加快与现代化产品随时间推移变得更容易实施、更多地使用AI工具提高实施服务效率以及比去年同期更高的员工水平有很大关系 [16] - 团队与招聘：公司在销售和服务等领域随着业务水平提高而继续扩大团队规模，但目前大部分岗位人员充足，足以支持短期和中期的持续业务扩张 [16] - 万豪PMS项目：该项目由客户人员专业管理，进展顺利，PMS试点物业在美国和加拿大的实施已成功完成，现已进入激动人心的实施浪潮阶段，预计未来几个月规模和范围将继续扩大，公司继续将所有销售和积压数字排除万豪PMS项目 [11][38] - 2027财年展望：公司预计2027财年调整后EBITDA利润率将高于2026财年的20%，盈利能力水平将继续按财年提高，但具体幅度未透露 [39][40] 其他重要信息 - 客户推荐：本季度最令人鼓舞和充满希望的亮点是几个最好和最大的客户自愿与其他大型潜在客户进行推荐通话，谈论公司的开发速度、创新步伐、意愿和能力、世界级的客户服务水平 [30] - 客户忠诚度：近期有两个主要客户，目前使用多种公司产品（包括POS和PMS），正在接手几个主要品牌标志，但拒绝采用品牌强制要求的PMS产品，坚持继续使用公司的PMS，以保持客人近期习惯的体验水平 [31] - 奖项：公司最近因创新获得了一个奖项，涉及使用AI工具管理度假村复杂套餐预订流程 [56] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于赌场游戏领域10月和11月的疲软是否与政府停摆有关，以及未来潜在停摆的影响 [34] - 管理层不愿猜测具体原因，认为这只是暂时的放缓，12月销售已强劲回归正常水平，不认为需要推测任何特定原因 [35][36] 问题: 关于万豪PMS大规模推广的预期时间以及对利润率的影响 [37] - 试点阶段非常成功，现已进入实施浪潮阶段，未来几个月每次上线的物业数量将稳步增加 [38] - 大部分成本和其他要素已妥善安排，预计2027财年调整后EBITDA利润率将高于2026财年的20%，该项目将是贡献因素之一，但具体提高幅度未透露 [39][40] 问题: 关于本季度国际表现平淡的原因以及销售团队扩容计划 [44] - 管理层表示在任何垂直领域（包括国际）都没有销售能力问题，更关注销售生产力的提高 [45] - 国际销售目前仍依赖于具有显著竞争优势的大型生态系统交易，而非足够多的“单打和双打”来平衡，因此季度间会出现波动，但总体来看2026财年将是国际销售非常好的一年 [46] 问题: 关于销售领导层（Joe和Terry）在产生潜在需求和品牌知名度方面的作用 [47] - 销售管道分为两大类：常规的“单打、双打和三垒安打”交易，以及由销售领导层开拓的更大规模机会，后者目前处于公司历史最高水平，这些大门正在顺利打开 [47][48] 问题: 关于AI能力在平台上的应用、客户反响、竞争格局变化以及对销售周期的影响 [53] - AI正在渗透整个业务，但尚未从竞争对手那里看到任何与AI相关的重大举措 [54] - AI在产品中的应用方式多样，包括自然语言处理、自动语音识别、智能客房升级、图像识别等，这些正在增强公司的竞争优势 [55][56] 问题: 关于29%的订阅收入增长指引意味着第四季度约20%的增长，以及排除万豪贡献后对明年增长的思考 [57] - 第四季度隐含增长率略高于20%，其中很大一部分与Book4Time收购有关，核心业务增长率仍高于25%，但Book4Time的同比基数拉低了整体增长率 [58] - 展望明年，核心故事没有变化，增长率将保持在20%左右，加上一些大型项目的额外贡献 [58] 问题: 关于POS业务改善的驱动因素，是上市策略、产品成熟度还是参考案例（如Boyd Gaming）的影响 [62] - POS业务的销售流程时间并不比PMS长，甚至更快 [63] - 现代化解决方案已稳定运行近两年，提供了结合客用和员工用功能的技术优势，支持iOS、Windows和Android同一代码库，目前几乎没有竞争系统能与之相比 [64] - POS机会与PMS机会一样在增长，主要区别在于PMS拥有更大的生态系统（约20-25个附加模块），而POS生态系统较小（约5-6个产品） [65] - 公司已在POS领域扭转局面，正在赢得许多竞争性交易，仍有大量市场份额可以从竞争对手那里夺取 [66] 问题: 关于10月和11月游戏领域放缓的需求是否在12月全部追回，还是2026年上半年仍有追补需求 [67] - 12月恢复了正常销售水平，但并非所有延迟的交易都在12月追回，部分将在未来几个月追回，这些并非丢失的交易，只是很多交易被推迟了 [68][69] 问题: 关于实施效率的提高是否有助于争取新业务 [73] - 实施效率提高有助于更快地将订单转化为收入，通常销售与实施之间存在一到两个季度的间隔，现在这个时间正在缩短 [73] - 实施效率提高还能降低服务成本，使公司在定价上更具竞争力（公司并非最低价供应商），从而有助于增加销售 [74] 问题: 关于参考客户情况的改善，特别是最大客户愿意接受推荐通话 [75] - 愿意为现代化解决方案接受推荐通话的客户数量正在成倍增长 [75] - 从生态系统中获得实际价值的客户（从与七八个供应商打交道变为与一个供应商打交道）更愿意谈论其体验 [76] - 愿意接受推荐通话的客户声望越来越高，越来越多的知名大客户愿意谈论公司作为合作伙伴的优越性 [77] 问题: 关于最大客户愿意接受潜在客户通话，是因为客户的新意愿，还是因为管道中出现了新类型的大型潜在客户 [81] - 这更多是由于公司目前所处的更好局面，过去几个季度的成功涉及生态系统，多个产品共同创造了巨大价值，这些通常是使用公司生态系统产品的大型客户，他们愿意分享所创造的价值 [82] - 销售管道中既有大型客户，也有常规的“单打、双打和三垒安打”交易，参考客户的可用性对于现代化解决方案已经增加 [83] 问题: 关于本季度专业服务毛利率在20%左右，低于预期的原因，是否与使用成本更高的第三方劳动力有关 [87] - 毛利率较低主要与假期期间可计费工时和利用率较低有关，存在一定的季节性，绝大多数专业服务由公司员工完成，未使用第三方 [88] 问题: 关于过去提到的产品开发支出占收入比例将从低20%降至中双位数，鉴于AI提升了开发速度，运营杠杆是否会提前实现 [89] - 随着AI效率效益的提高，客户对创新的压力也在增加，公司能够比以往完成更多的客户增强想法 [90] - 由于该领域技术创新供应商不多，客户对创新的需求持续高涨，预计在2027财年及之后将开始提高运营杠杆，但持续快速创新的压力仍然相当大 [91]