财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入创纪录，达到8040万美元，同比增长15.6%，这是连续第16个季度创下收入纪录 [12][19] - 产品收入为1070万美元，与上一财年同期基本持平，略高于预期 [12] - 服务收入为1770万美元，同比增长22%，符合预期，是正常项目实施服务收入的创纪录季度 [12][21] - 经常性收入创纪录，达到5200万美元，同比增长17.2%，占总收入的64.7% [13][22] - 订阅收入创纪录，达到3490万美元，同比增长23.1%，这是连续第17个季度实现至少23%的同比增长 [13][14][22] - 订阅收入季度运行率在过去两年半内翻倍，占经常性收入的比例从去年同期的63.8%提升至本季度的67% [14] - 年度维护收入同比增长6.8% [14] - 产品积压在第三季度末约为第二季度末退出值的85%，几乎是去年第三季度末水平的两倍 [12] - 服务收入积压在第三季度末低于上一季度末，表明实施效率在提高 [13] - 毛利润为5020万美元，去年同期为4390万美元，毛利率为62.5%，去年同期为63%，略有下降主要与一次性收入相关的利润率以及新聘专业服务团队成员的增加有关 [22] - 运营收入为1170万美元，净收入为990万美元，摊薄后每股收益为0.35美元，均远高于去年同期的740万美元、380万美元和0.14美元 [23] - 调整后净收入为1220万美元，调整后摊薄每股收益为0.42美元，去年同期分别为1070万美元和0.38美元 [24] - 调整后EBITDA为1730万美元，去年同期为1470万美元，本财年前三季度调整后EBITDA占收入的19.5%，正朝着全年20%的利润率目标迈进 [24] - 截至2025年12月31日，现金及有价证券为8150万美元，较2025年3月31日的7300万美元有所增加，公司已偿还2400万美元的循环信贷额度，目前无债务 [24][25] - 本季度自由现金流为2270万美元，去年同期为1970万美元 [25] - 公司提高了全年收入指引上限，目前预计2026财年全年收入将达到3.18亿美元，订阅收入同比增长指引维持在29%，调整后EBITDA利润率目标维持在20% [18][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 酒店、度假村和邮轮销售垂直领域：第三季度是该领域有记录以来最好的第三季度销售季度，获得了多个重要新客户 [6] - 赌场游戏业务：多年来最强的销售垂直领域，但在10月和11月经历了相对的销售放缓，12月恢复良好，12月是全球有史以来销售最好的12月 [8] - 餐饮服务管理业务：本财年前三季度的销售额已经超过了过去两个完整财年的全年销售额，2026财年可能成为或接近其有史以来最好的销售年份，该业务主要依赖销售POS系列产品 [8] - 订阅SaaS销售：本财年前三季度的累计订阅SaaS销售额已达到上一财年（也是历史最佳）全年销售额的95%，本财年迄今订阅销售额同比增长37% [9] - POS业务：与POS及POS相关模块相关的订阅收入同比增长20%，较过去几个季度中高双位数的增长水平有所改善，现代化版本在市场上产生了越来越大的积极影响 [14][15] - PMS业务：与PMS及PMS相关模块相关的订阅收入同比增长30% [15] - 附加模块：包括Book4Time在内的PMS和POS附加模块，占总订阅收入的37% [15] - 新客户与产品：第三季度新增1616名新客户（不包括Book4Time），全部为完全基于订阅的模式，平均每笔交易涉及约5种产品，其中9名新客户购买了PMS，此外，有1313名新客户注册了Book4Time水疗服务，还新增了91个此前未使用任何公司产品但其母公司已是客户的新物业 [10] - 交叉销售：有109次销售是针对已至少使用一种公司其他产品的物业，共售出248个新产品 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：本财年前三季度的累计国际销售额已接近使2026财年成为第二好的国际销售年份，但第三季度国际销售略显平淡，预计国际销售将继续经历这种起伏不定的轨迹，因为公司正在全球建立声誉，并逐步将当前对“碰运气”的大交易的依赖转变为更稳定的小、中、大交易组合 [9] - 国内（美国）市场：作为对比，公司在美国市场已实现更稳定的小、中、大交易组合 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品现代化与生态系统：现代化的云原生产品生态系统和顶尖的销售领导团队为公司打开了多年前难以想象的酒店业大门，公司拥有世界级的产品组合和酒店软件解决方案生态系统，在行业中几乎无与伦比 [27] - 竞争优势：公司当前的竞争优势是经过多年持续高质量产品开发建立起来的，短期内很难被复制，且没有看到任何其他公司尝试创建类似的生态系统 [27][28] - 创新与AI应用：随着AI工具的可用性，公司的创新步伐正在加快，AI工具提高了开发速度并提供了以前不存在的产品增强可能性，AI正在渗透到业务的各个领域，包括产品开发、质量保证、产品增强、实施服务效率、市场营销、销售、财务、客户支持和法律等 [16][28] - 市场机会：相对于公司规模，总可寻址市场仍然巨大且不断增长，尤其是在完全基于软件的PMS业务方面，增长可能性惊人，目前有几个PMS竞争对手的安装基数比公司大很多倍 [28] - 定价模式：几乎所有软件许可都基于PMS及相关模块的房间数、POS的终端端点数量以及餐饮产品库存采购的站点/位置/利润中心数量，而不是基于用户数量 [17] - 万豪PMS项目：该项目由客户人员专业管理，进展顺利，PMS试点物业在美国和加拿大的实施已成功完成，现已进入激动人心的实施浪潮阶段，预计未来几个月规模和范围将不断扩大，公司继续将所有销售和积压数字中排除万豪PMS项目 [11][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售势头：2025日历年是有史以来最好的日历年销售年份 [9] - 竞争胜率：在竞争性交易中的胜率仍然非常高，远超既定的企业软件常规标准 [10] - 实施效率：在提高软件实施效率和减少客户实施延迟方面取得了良好进展，AI工具的使用提高了实施服务效率，项目安装速度加快，本季度安装的订阅年度经常性收入总额比去年同期高出40% [13][15][16] - 人员配置：随着销售和服务等领域业务水平的提高，团队规模在继续扩大，但目前人员配置总体充足，足以支持中短期业务持续扩张 [16] - 未来展望：公司对业务现状和继续推动收入增长同时提高盈利能力充满信心，未来几个财年很可能成为公司历史上最激动人心的时期，收入和利润增长预期都将提高，预计在5月中旬的下次财报电话会议中提供2027财年指引 [32] - 盈利能力展望：如果本财年调整后EBITDA利润率达到20%，下个财年将会更好，预计2027财年全年盈利能力将比本财年更高 [39][40] 其他重要信息 - 客户推荐：本季度最令人鼓舞和充满希望的亮点是，一些最好和最大的客户主动为其他大型潜在客户提供参考电话，谈论公司的开发速度、创新步伐、意愿和能力，以及世界级的一贯客户服务水平 [30] - 客户忠诚度：近期另一个重要亮点是，两个主要客户（目前使用包括POS和PMS在内的多种产品）在接手几个主要品牌标志时，拒绝采用品牌强制要求的PMS产品，坚持继续使用公司的PMS，以维持客人近期已习惯的体验 [31] - 销售渠道：销售渠道分为两大类：一是“一垒打、二垒打和三垒打”类型的交易，这部分渠道保持稳定并持续向前推进；另一类是由销售领导打开的一些“大门”（大型交易机会），这些机会正在形成并沿着销售流程推进，但由于难以估值，未计入常规渠道 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 赌场游戏领域10月和11月的疲软是否与政府停摆有关，以及未来潜在的政府停摆是否会影响12月的势头 [34] - 管理层不愿推测具体原因，认为这只是暂时的放缓，假日期间有时会不稳定，但12月销售已恢复正常水平，因此不认为需要推测任何特定原因 [35][36] 问题: 关于万豪PMS大规模推广的预期时间以及对短期利润率的影响 [37] - 试点阶段非常成功，产品运行良好，现已进入实施浪潮阶段，未来几个月每次上线的物业数量将稳步增加 [38] - 大部分成本和其他要素已准备就绪，如果本财年调整后EBITDA利润率达到20%，下个财年将会更好，预计2027财年全年盈利能力将比本财年更高，但具体提高幅度尚未提供，万豪项目只是贡献因素之一 [39][40] 问题: 本季度国际表现平淡的具体原因，以及是否计划增加当地市场的销售团队 [44] - 公司在任何垂直领域（包括国际）都没有销售能力问题，过去一年进行了大量销售招聘，目前更关注销售生产力的提高 [45] - 国际销售目前仍依赖于公司具有显著竞争优势的大型生态系统交易，缺乏足够多的“一垒打、二垒打”来平衡，因此会出现季度性的起伏，但总体来看，本财年国际销售将是非常好的一年 [46] 问题: 销售渠道顶端的情况如何，新的销售领导对产生初步需求和品牌知名度的影响 [47] - 常规的“一垒打、二垒打、三垒打”渠道保持稳定并持续增长，同时，销售领导层为公司打开了前所未有的大型交易机会之门，这些大型机会正在推进但未计入常规渠道，因为难以估值 [47][48] 问题: AI功能在整个平台上的反响如何，对竞争和销售周期的影响 [53] - AI正在渗透整个业务，但尚未从竞争对手那里看到任何与AI相关的重大动作，公司内部有专门团队负责AI化运营，在产品中，AI正以多种方式应用，如自然语言处理、自动语音识别、智能客房升级、图像识别等，这些增强了公司的竞争优势 [54][55][56] 问题: 重申29%的订阅收入增长指引意味着第四季度增长约20%，原因是什么，以及展望明年（不包括万豪贡献）的增长驱动因素 [57] - 第四季度隐含增长率略高于20%，这主要与收购Book4Time有关，核心业务增长率仍在25%以上，但Book4Time的同比基数拉低了整体增长率，展望明年，核心故事不变，增长率将保持在20%区间，同时一些大型项目会带来额外贡献 [58] 问题: POS业务改善的驱动因素是什么，是市场策略、产品成熟度还是客户参考案例 [62] - POS业务的销售过程时间并不比PMS长，甚至更快，此前POS业务在现代化过程中经历了一段艰难时期，但现代化解决方案已在市场上运行近两年，现已稳定，公司是少数能同时提供面向客人和员工功能的POS供应商之一，支持iOS、Windows和Android统一代码库，这带来了巨大的技术优势，预计POS业务将继续表现良好 [63][64][65] - 在餐饮服务管理领域，公司正在将业务扩展到高等教育和医疗保健领域，POS机会与PMS机会一样在增长，主要区别在于PMS拥有更大的生态系统（约20-25个附加模块），而POS的生态系统较小（约5-6个产品），公司在POS领域也赢得了许多竞争性交易，仍有大量市场份额可以从竞争对手那里夺取 [65][66] 问题: 游戏领域年初的需求放缓是否在12月已完全弥补，还是2026年上半年仍有追赶需求 [67] - 12月恢复了正常销售水平，但并未完全弥补10月和11月的放缓，部分推迟的交易将在未来几个月内完成，这些并非丢失的交易，只是很多交易被推迟了 [68][69] 问题: 实施效率的提高是否有助于争取新业务 [73] - 实施效率的提高有助于更快地将订单转化为收入，通常销售和实施之间存在一到两个季度的差距，现在这个时间正在缩短，此外，实施效率提高降低了服务成本，使公司在定价上更具竞争力，从而间接促进了销售增长 [73][74] 问题: 关于客户参考流程的更多细节，特别是大客户愿意提供参考电话的情况 [75] - 愿意为现代化解决方案提供参考电话的客户数量正在呈指数级增长，此外，从生态系统中获得实际价值的客户（以前需要与七八个供应商打交道，现在只需一个）更愿意谈论其成功经验，同时，愿意提供参考电话的客户声望越来越高，公司参考客户的情况正在逐月显著改善 [75][76][77] 问题: 大客户愿意提供参考电话是因为他们新近愿意这样做，还是因为管道中有了新的大型潜在客户需要这些参考 [81] - 这更多是因为公司目前处于更好的境况，过去几个季度的成功案例涉及生态系统，多个产品共同创造了巨大价值，这些通常是更大的客户，他们愿意分享所获得的价值，同时，提供参考电话的客户规模和声望都在提升，这对公司非常有帮助 [82] - 销售渠道中既有大型客户机会，也有常规的“一垒打、二垒打、三垒打”机会，参考客户的可用性对于现代化解决方案已经增加 [83] 问题: 本季度专业服务毛利率在25%左右，略低于预期，是否与使用成本更高的第三方劳动力有关 [87] - 毛利率较低主要与假期期间可计费工时和利用率较低有关，存在一定的季节性，绝大多数（如果不是全部）专业服务均由公司员工完成，未使用第三方 [88] 问题: 过去曾提到产品开发支出占收入比例将从低20%降至中双位数，鉴于AI提升了开发速度，运营杠杆是否会比预期更早实现 [89] - 虽然AI效率收益在增加，但客户对创新的需求压力也在增加，由于该领域技术创新供应商不多，客户对创新的需求持续高涨，公司能够借助AI工具完成比以往更多的增强功能，产品上市仅2-4年，还相对年轻，预计在2027财年及之后将开始提高运营杠杆，但保持更快创新速度的压力仍然相当大 [90][91]