财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长19%，达到3.14亿美元，主要由订阅收入增长30%至2.06亿美元所驱动 [13] - 订阅收入中，SaaS收入增长强劲，同比增长44% [13] - 期限软件收入增长22%，达到1.19亿美元 [13] - 订阅年度经常性收入（ARR）同比增长28%，达到9.41亿美元，其中SaaS ARR增长40%至3.64亿美元 [4][14][15] - 总ARR同比增长22%，达到10.85亿美元，订阅ARR占总ARR的比例从一年前的83%提升至87% [14][15] - SaaS净美元留存率为121% [15] - 第三季度非GAAP息税前利润（EBIT）为6100万美元，利润率19.6%，公司实现了“40法则” [16] - 第三季度自由现金流为200万美元，主要受季度末交易收款时间以及美国和加拿大额外工资支付周期影响 [17] - 公司更新了2026财年指引：预计订阅收入在7.64亿至7.68亿美元之间（中点增长30%），总收入在11.77亿至11.80亿美元之间（中点增长18%），总ARR按固定汇率计算增长约18% [20] - 预计2026财年非GAAP息税前利润率在19%-20%之间，自由现金流在2.15亿至2.20亿美元之间，其中包含约1200万至1500万美元与成本优化计划相关的一次性付款 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：新增约700名订阅客户，订阅客户总数超过14,000名 [14] - SaaS业务：SaaS客户总数现已超过9,000名，其中约30%同时拥有软件产品 [15][58] - 身份和弹性产品线：在第三季度贡献了约30%的净新增ARR [15] - 身份弹性产品（如Active Directory）的ARR同比增长超过一倍，在两年内已成为公司最大的SaaS产品之一 [9] - 云原生产品（包括Clumio）在第三季度势头加速 [10] - 期限软件交易：超过10万美元的期限软件交易收入增长25%，百万美元级软件交易的数量和金额均同比增长 [14] - 第三季度是公司有史以来净新增期限软件客户最多的季度，也是SaaS客户获取第二好的季度 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有地域和客户规模均实现强劲增长，其中大型企业客户表现尤为突出 [14] - 国际业务和美国业务表现均衡，没有特定区域或垂直行业表现特别突出或面临挑战 [125] - 公司成为AWS欧洲主权云的发布合作伙伴，以支持区域主权云和数据主权需求 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发布了Commvault Cloud Unity平台，该平台将数据安全、身份弹性和网络恢复整合在一个由Metallic AI架构支持的统一控制平面内 [6] - 公司提出了“ResOps”（弹性运营）概念，旨在统一跨业务的运营、安全和基础设施，以规划、准备和从中断或网络攻击中恢复 [6][7] - 人工智能被视为新兴的顺风，增加了需要保护的数据量，引入了新威胁，并需要为AI服务和模型提供弹性解决方案 [11] - 公司持续创新，获得了第1600项终身专利，并与Pinecone等公司建立新合作伙伴关系，以增强企业AI堆栈中向量数据库的弹性 [5][10] - 公司在第三季度获得了AWS恢复类别的弹性能力认证，并被命名为2025年AWS全球存储年度合作伙伴 [10] - GigaOm将Commvault评为云数据保护雷达的领导者 [10] - 公司启动了一项成本优化计划，旨在使成本结构与不断变化的业务需求保持一致 [17] - 董事会批准将股票回购授权重新承诺至2.5亿美元，股票回购仍然是资本配置的重要组成部分 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，在AI驱动、混合和多云的世界中，弹性需要是连续的、始终在线的，并通过单一控制平面统一实现 [4] - 公司认为其Commvault Cloud Unity平台是AI时代客户所需的突破性平台，并预计将以反映市场领导地位和客户信任的稳健业绩结束本财年 [12] - 管理层对业务现状感到满意，指出公司实现了有史以来最好的软件新客户季度和第二好的SaaS新客户季度，并且“40法则”持续稳定 [29] - 管理层预计公司将超越市场增长 [29] - 管理层认为，随着客户采用更复杂的混合解决方案，ARR季度间会出现一些波动性，但长期前景看好 [111][112] - 新平台有望缩短销售周期，使客户能够更快地理解和部署弹性解决方案 [149] 其他重要信息 - 公司拥有超过9,000名SaaS客户，其中近50%的企业SaaS客户使用不止一项产品，这一比例较去年提升了8-9个百分点 [60] - 公司SaaS客户中，年合同价值超过10万美元的客户数量增长了超过45% [90] - 新SaaS客户的初始平均合同价值（ASP）通常比软件客户低2-3倍 [37][41] - 第三季度超过60%的交易在季度的最后几周完成，这影响了当季的自由现金流和应收账款周转天数 [25] - 公司内部不区分SaaS和软件销售团队，销售团队根据客户需求和购买模式进行匹配 [116][117] - 关于Satori的收购，公司正在将其功能整合到平台中，旨在为客户提供开箱即用的数据检查和合规策略能力，而非作为独立产品 [165][166] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自由现金流、应收账款周转天数增加及季度末收款情况 - 管理层解释，第三季度自由现金流通常承压，因为销售周期导致超过60%的交易在季度最后几周完成，影响了收款 [24][25] - 此外，当季美国和加拿大有一个额外的工资支付周期，也影响了现金流 [26] - 全年自由现金流指引在剔除成本优化计划的一次性付款后保持不变 [26] 问题: 关于长期增长叙事、总目标市场增长及市场份额获取 - 管理层未提供下一财年具体指引，但表示业务状况良好，预计增长将超越市场 [27][28][29] 问题: 汇率变动对业绩的影响是否与预期一致 - 管理层表示，收入方面的汇率影响符合预期，而ARR年度指引是按固定汇率给出的 [33][36] 问题: 净新增ARR为3900万美元（固定汇率），低于此前提到的4500万美元左右预期的原因 - 管理层解释，主要原因是SaaS新客户占比高达70%（上一季度为61%），而SaaS新客户的初始合同价值通常比软件客户低2-3倍，这对ARR产生了显著影响 [37][41][42] - 此外，本季度新增的期限软件客户合同期限较长，也对ARR产生了适度的稀释影响 [38][40] 问题: Unity平台是否影响从期限许可向SaaS的转变，以及SaaS净留存率为何环比下降4个百分点 - 管理层表示，Unity平台旨在统一管理各种工作负载，公司不会单方面改变商业模式，而是根据客户需求提供选择 [53][54] - SaaS净留存率下降的原因包括：1）客户基数已超过9000家，绝对美元增长带来的提升比例效应减弱；2）强劲的新SaaS客户增长（这些新增尚未体现在留存率计算中）；3）部分早期采用者客户在产品功能组合上发生了适度的转变。管理层强调没有异常客户流失 [55][56][57] 问题: SaaS客户总数超过9000，其中有多少是纯SaaS客户 - 管理层表示，在超过9000家SaaS客户中，大约30%也同时拥有软件产品 [58] 问题: 销售团队的激励措施是否偏向于获取新客户而非扩张，从而解释了强劲的新客户增长与稍软的净留存率 - 管理层表示，销售薪酬计划按年度制定，本季度没有中途变更。SaaS产品的优势、平台能力以及与生态伙伴的合作共同推动了健康的客户获取 [64] 问题: 期限合同期限本季度为何拉长，以及对下一季度的预期 - 管理层解释，期限主要受大额交易影响，本季度一些大型新客户交易期限较长，推动了期限的适度增长。公司中位期限仍处于正常范围 [66][133] 问题: 关于期限软件净新增ARR似乎较弱，以及未来趋势 - 管理层澄清，期限软件净新增ARR的变化主要是由于新客户合同期限较长，而非扩张疲软。公司对整体订阅ARR增长感到满意 [70][72][73] 问题: 成本优化计划是否主要针对研发和运营部门，以及这是否会影响增长前景 - 管理层澄清，成本优化计划是全公司范围的举措，并非针对研发。该计划旨在优化成本结构，将资源重新投入到未来增长领域，是加强而非削弱公司实力 [75][78][79] 问题: 未来随着低ARR的SaaS客户规模扩大，净新增ARR是否会重新加速 - 管理层表示，公司有提升客户终身价值的历史记录，并期望继续这样做。Unity平台将使交叉销售更加顺畅。此外，年合同价值超过10万美元的SaaS客户数量增长了超过45% [84][85][88][90] 问题: 关于Unity平台的早期反馈及其对SaaS ARR的潜在推动作用 - 管理层表示，Unity平台于11月发布，目前处于早期阶段，但渠道反馈和行业评价非常积极。该平台旨在通过AI能力、数据安全、身份弹性和恢复功能的整合，实现无缝的交叉销售 [91][93] 问题: 是否需要更新销售团队以推广新能力 - 管理层对销售团队本季度的表现感到自豪，并表示将持续投资于团队赋能 [94][96][100] 问题: 根据数据计算，SaaS净新增ARR符合预期，但期限软件净新增ARR似乎是导致整体低于预期的主要原因，请进一步说明 - 管理层确认，SaaS净新增ARR符合预期。期限软件净新增ARR低于预期，主要是由于新软件客户合同期限比预期更长，对ARR造成了压力 [106][108][110] 问题: 销售管道中是否存在客户同时在考虑SaaS和期限交易，以及本季度是否更多倾向于SaaS？SaaS ARR中有多少是基于消费量计算，多少是基于总合同价值/期限计算 - 管理层表示，销售团队根据客户需求提供解决方案，内部不会在许可类型之间进行取舍 [116][117] - 基于消费量计算的SaaS ARR占比很小，对整体ARR影响不大 [119] 问题: 是否有任何区域或垂直行业表现超出或低于内部预期 - 管理层表示，本季度业绩分布均匀，国际和美国业务、SaaS和软件业务均表现良好，没有特别需要指出的挑战领域 [123][125] 问题: 对第四季度SaaS与期限在净新增ARR中的占比预期 - 管理层表示，SaaS贡献约60%净新增ARR的基线是合理的思考方式 [126][129] 问题: 对第四季度期限合同期限的预期 - 管理层预计中位期限将保持在正常范围，指引既不过于激进也不保守 [133][135] 问题: 销售周期是否在延长，以及是否存在折扣因素 - 管理层表示，混合交易涉及数据安全、身份弹性和恢复等复杂对话，销售周期可能较长。但公司对折扣控制严格，新平台有望帮助缩短客户决策和部署时间 [139][141][145][149] - 管理层强调，没有因销售周期延长而进行管道构建的情况，折扣控制是公司的高度纪律 [143][145] 问题: 强劲的新SaaS客户尚未流入净留存率计算，这是否纯粹由于SaaS ARR的确认方式（基于实际使用量/消费量）与基于总合同价值/期限的同行不同 - 管理层澄清，净留存率的计算是基于上年同期的客户群，因此新客户不会计入当期计算。公司大部分SaaS ARR是基于固定金额的年度订阅，而非消费量 [154][155][160] 问题: 关于Satori的整合进展、其对客户采用和交易规模的影响，以及未来12-18个月的增长贡献展望 - 管理层表示，正在将Satori整合到平台中，其价值在于为客户提供开箱即用的数据检查和合规策略功能。这已经提升了与客户对话的价值，目前进展符合预期 [163][165][166]