财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.7亿美元，同比增长6% [9][21] - 全年总收入为10.8亿美元，同比增长4% [21] - 第四季度云收入为1.09亿美元，同比增长20%，其中包括130万美元的客户清算逆风 [22] - 全年云收入为4.08亿美元，同比增长21% [22] - 第四季度服务收入为1.2亿美元，超出预期并恢复增长 [23] - 全年服务收入为5.03亿美元，同比下降4% [23] - 第四季度剩余履约义务为22亿美元，同比增长25%，环比增长7% [9][22] - 全年剩余履约义务增长25% [4] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为33.8% [23] - 全年调整后营业利润为3.87亿美元，营业利润率为35.8%，较2024年改善超过100个基点 [23] - 第四季度调整后每股摊薄收益为1.21美元，同比增长3% [9][23] - 全年调整后每股摊薄收益为5.06美元，同比增长7% [23] - 第四季度运营现金流增长40%至1.47亿美元，自由现金流利润率为52.7% [24] - 全年运营现金流增长32%至3.89亿美元，自由现金流利润率为34.6% [24] - 递延收入同比增长21%至3.37亿美元 [24] - 年末现金为3.29亿美元，零债务 [24] - 2025年公司斥资2.75亿美元回购股票，第四季度回购7500万美元 [25] - 董事会已批准补充1亿美元的股票回购授权 [25] - 2026年剩余履约义务目标为26.2亿至26.8亿美元，代表18%-20%的增长 [26] - 2026年总收入指引为11.33亿至11.53亿美元，中点11.43亿美元代表10%增长（剔除许可证和维护收入衰减）或6%的总增长 [26] - 2026年调整后营业利润率指引为34.5%-35% [27] - 2026年调整后每股收益指引为5.04-5.20美元 [27] - 2026年云收入预计增长21%至4.92亿美元 [28] - 2026年服务收入预计增长3%至5.17亿美元 [29] - 2026年维护和许可证收入预计将对总收入增长造成约4个百分点的逆风 [29] - 2026年维护收入预计下降19%至1.055亿美元 [30] - 2026年有效税率预计为22%，稀释后股数为6100万股 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度实现创纪录的云预订量 [4]，新云预订量全年增长约20% [22]，超过75%的新云预订来自净新客户 [9] - 服务业务：第四季度恢复增长，执行情况好于预期 [23] - 许可证和维护业务：收入持续受到向云转型的压缩 [22]，预计2026年将对总收入增长造成4个百分点的逆风 [29] - 供应链执行应用：销售和实施结果强劲 [18] - Active Warehouse应用：在功能和技术的优越性上持续差异化，绝大多数潜在客户认为只有该应用能满足其需求 [18] - Active Transportation应用：2025年在战略胜利和全球关键上线方面表现强劲 [18] - 统一产品组合：交叉销售统一产品组合是增长机会之一 [12] - 新引入指标：推出四年期年化经常性收入（已爬坡ARR），2025年末超过6亿美元，较2024年末增长23% [10][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 垂直销售市场多样化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业拥有健康的业务基础 [10] - 第四季度交易示例包括：一家财富100强家装公司成为Active Warehouse新客户，一家高端百货连锁成为Active Omni和Active Warehouse新客户，全球最大的医疗外科产品供应商成为Active Warehouse新客户等 [11] - 新客户（净新标识）在2025年新云预订量中占比超过55% [9]，公司预计长期将恢复到占新云预订量的三分之一 [9] - 竞争胜率保持在70%以上 [9] - 合同期限保持在5.5-6年，导致38%的剩余履约义务将在未来24个月内确认为收入 [22] - 续订（不包括交叉销售）约占2025年总预订量的18% [22]，2026年目标为剩余履约义务的18%-20% [26][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于三大优势：平台、产品和人员 [4] - 2025年通过战略投资加强了这些领域，为2026年及以后加速发展势头做好准备 [4] - 平台与产品创新：公司是供应链商务领域的领先创新者 [5]，推出了首批AI智能体和Agent Foundry并实现商业化 [5][12] - AI智能体产品：包括一组可立即激活的基础智能体，以及允许客户在Active平台内使用自然语言构建或定制新智能体的Agent Foundry [5][12] - AI智能体价值：早期采用者反馈表明，AI智能体劳动力能通过提高自动化和简化来驱动更高的生产力、投资回报率和客户满意度 [5] - 产品路线图：拥有积极的产品路线图，将在2026年增量式增强现有智能体并交付全新智能体 [13] - 人员与组织：2025年进行了关键招聘，并在销售和营销组织内引入了新计划 [6]，重组了全球销售团队，增加了新的销售领导和产品专家 [7]，聘请了新的首席运营官和首席营销官 [7][8] - 合作伙伴计划：更新了针对全球系统集成商、曼哈顿专家以及技术合作伙伴（如Google和Shopify）的合作伙伴计划 [8] - 统一化战略：统一平台优化供应链 inbound 和 outbound 流程的信息持续引起客户共鸣 [18] - 行业竞争：公司在选择过程中保持极高的胜率，客户认为只有其解决方案能满足需求 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年在动荡的宏观环境中取得了成功，各项指标创下年度记录 [4] - 经营环境：动荡的全球宏观环境可能影响业绩，导致实际结果与预测存在重大差异 [3] - 未来前景：业务基本面稳固，公司以加速的势头进入2026年 [31] - 长期财务目标：实现可持续的两位数顶线增长，以及相对于企业软件同行而言处于前列的营业利润率 [25] - 预订量表现可能受到大交易关闭的数量和相对价值的影响，导致全年出现波动或非线性 [25] - 对云收入增长的持久性充满信心 [9] - AI智能体商业化策略：从低风险试点开始，目标是让客户在90天概念验证后增加订阅 [15][56] - 转换计划：2025年中启动的本地部署客户向Active Warehouse云转换的计划已见成效，管道正在建立 [33] - 实施时间：在加快实施时间和实现价值时间方面取得良好进展 [35] - 客户情绪：首席信息官对批准大型仓库管理系统和运输管理系统转换项目的情绪在过去6-9个月没有发生巨大变化 [65] - 服务业务展望：预计中期内服务业务将保持中个位数增长率，而非两位数增长 [60] 其他重要信息 - 引入了新的“已爬坡ARR”指标，以更好地展示合同在四年订阅期内达到或接近全价爬坡的动态 [10] - 已爬坡ARR的计算假设：若续订发生在四年期内，按当前价格续订，不假设客户流失或涨价；若价格爬坡计划超出四年窗口期，则不包括未来的提升部分 [21] - 第四季度云收入受到130万美元的客户清算逆风影响，该情况未包含在之前的指引中 [22][58] - 较高的税率是由于美国税法变更导致国内研发成本扣除加速，从而增加了税收准备金 [24] - 该税法变更是第四季度现金税减少1500万美元和年度现金税减少3600万美元的主要驱动因素 [24] - 为支持强劲的预订量增长和重要的AI智能体机会，公司已在1月入职约100名新的服务人员 [30] - 预计2026年综合订阅、维护和服务利润率与2025年持平 [30] - 公司预计2026年GAAP每股收益将比调整后每股收益每季度低约0.40美元，主要原因是股权激励支出 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云迁移（仓库管理系统）和推动快速续订方面的进展，以及这些举措对2026年模型的影响 [32] - 回答: 本地部署向Active Warehouse的转换计划于2025年中启动，已取得早期成功，管道正在建立，部分交易已在第一季度完成，这有助于第一季度取得快速开局 [33] 公司已在一月份增加了100名服务人员，这表明对服务业务量的信心 [34] 结合新客户和AI工程师带来的机会，公司对该领域非常乐观 [34] 问题: 关于加快实施时间和实现价值时间的进展 [35] - 回答: 在这些方面取得了良好进展，这体现在一些部署中，甚至包括多年前开始的多年度部署现在得以加速 [35] 这也体现在许多转换交易以固定费用、固定时间线的形式完成，因为公司对实施速度有信心 [35] 此外，新披露的已爬坡ARR增长23%部分得益于能够以更快速度销售更多交易，并更快地推动收入爬坡 [36] 问题: 关于第四季度自由现金流强劲，以及2026年现金税或自由现金流与息税前利润/息税折旧摊销前利润关系的展望 [37] - 回答: 现金税方面的情况与之前类似 [37] 问题: 关于推动第四季度剩余履约义务强劲表现的因素，包括交易时间、产品和地区 [38] - 回答: 第四季度的优势体现在各种产品和交易类型上 [38] 大交易可能具有波动性，但第四季度以互补的方式完成了各种交易类型，这增强了公司对明年管道的信心 [39] 公司同时提供剩余履约义务和已爬坡ARR指标，是为了让投资者在公司可能进行更短期（如三年）续订时，仍能对增长有信心 [39] 问题: 关于2026年指引中18%-20%来自续订的披露，这是否指占剩余履约义务目标的混合比例 [40] - 回答: 是的，这是混合比例 [40] 如果坚持所有交易都按五年续订，这个比例可能会更高，但公司认为允许部分交易按三年续订对业务更有利，因为这提供了更早提价的机会 [40] 问题: 关于续订比例从2025年的18%到2026年预期的18%-20%，是否包含了保守假设或合同期限动态 [41] - 回答: 如果坚持所有交易按五年续订，续订比例和总剩余履约义务增长可能会更高 [42] 但公司产品粘性高，客户不会流失，所有客户都会续订，因此有机会在三年而非五年后讨论涨价，这对公司有利 [42] 问题: 关于服务业务，公司计划增加该部门人员并指引3%增长，其信心来源是什么 [42] - 回答: 信心来源包括：第四季度及去年全年的强劲预订量将持续推动2026年服务业务 [43] 去年中启动的转换计划开始见效，交易量增加，创造了服务机会 [43] AI智能体是另一个机会，公司拥有大量具备领域专业知识的人员，可以快速帮助客户实现价值 [43] 这是公司自推出云产品以来，首次有机会同时向所有云客户进行即时增销 [44] 问题: 关于新预订成分，既然新客户占比很高且预计将回归正常，那么2026年仍保持健康的新预订量，是否意味着迁移或向现有客户交叉销售的速度在加快 [45] - 回答: 新预订包括新客户、现有账户内的扩展以及从本地部署到云的转换 [46] 扩展是一个巨大的机会，在获得新客户后，交叉销售和扩展的时机已经成熟 [47] 这也被视为夺取市场份额，公司将在2026年通过新客户和向现有客户交叉销售新产品来继续聚焦于此 [47] 问题: 关于服务业务展望，固定费用、固定时间线的提案是否降低了服务收入预测的风险 [48] - 回答: 公司总是试图降低沟通的风险并采取保守方法 [48] 在所有的收入中，服务收入是最难提前一年预测的 [48] 目前的信心基于已提到的因素：去年和第四季度销售的管道和新客户提供了清晰度，其爬坡时间线是固定的 [49] 围绕转换所做的固定费用安排，随着交易量增加，也可能带来服务业务的上升潜力 [49] 问题: 关于剩余履约义务的优异表现，是否已经开始看到新举措（如专用迁移团队、合作伙伴重视、扩展模式）的成果，以及这些贡献将如何随时间叠加 [50] - 回答: 2025年实施的一些计划确实产生了积极影响，但大部分已关闭的管道销售周期较长 [50] 因此，大部分成果应归功于进入2025年之前的团队准备 [50] 2025年所做的准备将为2026年带来成果，预计2025年下半年实施的计划将在2026年真正开始见效 [51] 问题: 关于已爬坡指标，如何考虑其对年内云收入的贡献，以及公司对20%增长可持续性的信心 [52] - 回答: 已爬坡ARR仅基于已售出的合同，计算未来四年的爬坡收入，并与一年前的同期数据比较，不包含任何新销售 [52] 这是已承诺的收入，所有新销售都会增加这部分承诺收入 [52] 不同产品的爬坡速度不同，但过去几年的销售增长量使得每个类别逐年递增，复合推动了增长 [54] 此外，世界级的客户保留率也增强了公司的信心 [54] 问题: 关于AI智能体和Agent Foundry的货币化策略、预期采用势头以及对近期增长的潜在贡献 [55] - 回答: 货币化策略从概念验证或试点开始，提供低成本的90天概念验证，并配备工程师帮助客户使用标准智能体和构建自定义智能体 [56] 目标是让客户在概念验证结束后因价值显著而无法关闭，从而进行货币化 [57] 定价将采用简单的附加费用模式，便于销售和购买 [57] 对于2026年剩余履约义务指引，公司采取了非常保守的方法，AI相关的任何收入都是增量 [63] 问题: 关于第四季度130万美元的客户清算逆风，是否未包含在指引中，以及2026年的年度化逆风影响 [58] - 回答: 该130万美元逆风发生在第四季度，年度化为250万美元，未包含在上季度的数字中，但现已计入所有预测 [58] 问题: 关于服务业务的中期正常化增长率展望 [59] - 回答: 公司的服务业务具有独特的领域特定性优势，尤其是在AI智能体方面 [60] 基于此，公司对服务业务保持中个位数增长率有信心，并不期望或需要其达到两位数增长，公司的重点是推动云业务20%以上的增长 [60] 问题: 关于去年提到的被推迟的实施项目，是否有更新，是否全部在2025年完成 [61] - 回答: 情况各不相同，但大部分项目并未停止，只是放缓，现在都已恢复部署，有些甚至超前于计划 [61] 公司正在通过提供固定费用方案来加速这些项目的进度 [62] 问题: 关于第四季度的预订量，有多少是第三季度延迟交易的追回，有多少是销售团队的超预期表现 [63] - 回答: 第三季度预订量略低于预期，但公司当时仍表示有望完成全年目标 [64] 最终全年指引超额完成4000万美元，这绝对不仅仅是季度时间问题，更是团队的出色表现 [64] 问题: 关于首席信息官对批准大型仓库管理系统和运输管理系统转换项目情绪的变化 [65] - 回答: 过去6到9个月情绪没有发生巨大变化 [65] 客户喜欢公司在加速和简化方面所做的一切，希望更快获得投资回报 [65] 公司仍看到健康的潜在客户管道，他们认识到需要软件来支持其业务战略，而市场上没有其他供应商能提供同等能力，因此公司保持了很高的竞争胜率 [66][67] 问题: 关于本季度新客户、转换和交叉销售的组合，以及未来一年该组合的演变预期 [67] - 回答: 长期来看，组合大致遵循三分之一法则：三分之一新客户，三分之一扩展，三分之一转换 [68] 2025年新客户占比55%是卓越表现，公司更希望新客户占比高，因为这意味着夺取市场份额 [68] 但现实地看，获得的新客户越多，扩展的机会就越大，同时还有一批成熟的客户等待转换，因此长期来看三分之一法则可能会重新发挥作用 [68] 问题: 关于客户转换上云后，如何继续通过服务和领域专业知识推动增值和增销 [69] - 回答: 客户上云后，每季度会获得更新，包含新特性和功能 [69] 公司的团队会帮助客户确定哪些能立即带来价值 [69] 最成功的客户会持续关注这些季度更新，因此相关的服务需求是每季度小剂量的，与过去本地部署时代每5或10年一次大升级的模式不同 [70] 问题: 关于新业务是否有特定垂直行业表现出更强吸引力 [70] - 回答: 业务表现非常多样化，公司不仅在零售业实力强劲，第四季度的胜利远远超出了零售范畴，在零售以外的领域也获得了更多优势和主导地位 [70]