财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订单额是2025年最好的一个季度，超出预期 [7] - 总云积压订单达到770亿欧元，同比增长30% [7][14][26] - 当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前26%的预期 [8][25] - 2025年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 软件许可收入同比下降27% [27] - 全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [28] - 全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [29] - 全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期 [29] - 全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引范围的高端 [29] - 2025财年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在2025年内增长了9倍 [6] - 代表40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年公有云订单额的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单额的一半 [12] - SAP业务数据云自推出以来不到一年，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过三分之二的云订单包含AI [13] - 第四季度，金额超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，这一比例显著增加了25个百分点 [15] - 合作伙伴渠道的增长速度已比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年公司在云市场的表现超出市场10个百分点 [15] - 巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在全年云收入方面表现突出 [28] - 中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国市场表现尤为强劲 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于，首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程 [4] - 公司的独特优势在于能够将AI代理嵌入业务流程，并使用大型语言模型提供商无法获得的、上下文丰富的业务数据进行训练 [5][6] - 公司正通过“应用、数据和AI”的独特组合推动增长，具体包括：1) 通过Joule副驾驶工具重塑用户体验和工作方式；2) 在主要业务流程中嵌入和扩展AI代理；3) 用AI重新构想行业特定能力；4) 通过业务数据云解决数据孤岛问题；5) 通过AI驱动的迁移工具链加速ERP迁移 [16][17][18][19][20] - 公司启动了广泛的内部AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略 [12] - 公司扩展了主权云能力，并继续看到公共部门对其产品的高需求 [12] - 公司作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于有利地位 [33] - 公司设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这提供了更多部署选择 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [35] - 对2026年及以后的增长和愿景充满信心，基于几个关键增长驱动因素：1) 770亿欧元的总云积压订单为未来收入奠定基础；2) 继续将安装基础向云端转化，乘数为2-3倍；3) 云客户正在扩大其SAP业务套件覆盖范围；4) 通过合作伙伴优先战略和经销商生态系统扩展，中型市场业务也在增长；5) 业务AI和业务数据云具有最高潜力和战略意义 [13][14][15][16] - 预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][43] - 预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长 [31] - 预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内 [29] - 公司决定启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，以回馈股东 [30] 其他重要信息 - 第四季度赢得了多个重要客户，包括阿迪达斯、欧莱雅、HMM集团选择RISE with SAP；德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、捷普科技和美国海军也选择了RISE；丰田和戴姆勒卡车正在扩展其RISE旅程；洛克希德·马丁的一个业务部门已上线RISE [10] - 在业务AI方面，新客户包括Tech Mahindra、亿滋、麒麟和太阳化学；在医疗保健领域，费森尤斯选择了SAP业务AI；博世集团在第四季度选择了SAP业务AI以推动其所有四个业务部门的创新 [11] - 客户已取得显著成果，例如在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问每周可将25%的工作时间重新投入到更高价值的活动中 [11] - 第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] - 公司支持收入基础为105亿欧元，代表了数十亿欧元的云收入机会 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%低于预期、交易组合变化、潜在交易延迟以及2026年增长指引的详细说明 [38] - 第四季度订单表现超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定，但交易组合发生了变化，关闭了更多大型交易 [39] - 大型客户通常不会在第一年迁移其关键ERP系统，这些交易的后端加载周期更长，对前12个月的当前云积压订单影响有限 [9][39] - 公共部门交易表现更好，其中一些交易包含法律规定的便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 第四季度确实有一些大型交易延迟，但销售执行良好，2026年的渠道覆盖率比2025年同期更好 [41][42] - 2026年“略有下降”的指引并非指像2025年那样下降4个百分点，预计减速幅度会更小 [43] - 90%的交易包含AI，预计2026年这一趋势会更好，业务AI和数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部通过AI实现20亿欧元成本节约的具体路径、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [45] - 成本节约将通过业务快速增长，同时成本和员工人数以低于比例的速度增长来实现，目前没有重组计划 [46] - 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和构建AI代理上 [47][48] - 目前已有35%的代码实现自动化，且这一比例将在今年显著提高，软件开发者的角色正在发生重大变化 [48] - 研发的重点是利用现代技术去做以前无法做的事情，财务模型将坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该范围的下限，以积极投资推动营收增长和创新 [50][51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [54][55] - 使用Joule的客户采用率增长了9倍，在云客户基础中，约60%的客户已在积极使用公司的AI产品，20%正在推进中 [56] - 公司通过结合业务数据和AI基础赢得交易，例如帮助客户构建现金流代理、个性化购物体验和智能退货索赔管理等 [57][58][59] - 公司因为AI而赢得交易，并未因AI而失去交易，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算增长超过30%，增速超过部分竞争对手，这证明了公司在AI领域的竞争力 [61][62] 问题: 关于大型交易组合变化、较长交易部署周期对中期云收入增长轨迹的影响，以及2027年及以后云收入增长是减速还是趋于稳定的展望 [64] - 第四季度关闭了更多大型交易，这是季度末的常态，但收入分期安排导致大量收入从前12个月移至第二、三、四年 [65] - 2026年第一至第三季度预计不会出现如此高比例的大型交易，因此将看到与2025年类似的模式 [65] - 考虑到剩余的安装基础，可以预期2026年的模式将与2025年类似 [66] - 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中值的偏差仅为0.5个百分点 [67] - 从当前云积压订单增长到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的近1.5个百分点减弱至不到1个百分点，这为2026年及以后的增长提供了稳定基础 [68][69][70] 问题: 关于总云积压订单增长与当前云积压订单增长差异的原因，以及业务数据云的发展势头和2026年贡献预期 [72] - 总云积压订单基数变得更大，公司产生的总云积压订单数字是竞争对手无法比拟的 [73] - RISE旅程从四年前的中小型客户开始，现在扩展到大型交易，这些交易在总订单额中的份额将继续增加 [74] - 总云积压订单的增长得益于合同期限稳定、实际业务增加以及流失率降低，这对未来多年的云收入发展是超级积极的信号 [75] - 通过GROW with SAP产品，公司去年赢得了超过3000家净新客户（中型客户），该业务增长良好 [76] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，为远期年份提供了更好的可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升倍数或利润率的经济影响 [79] - 最主要因素是季度内关闭了更多大型交易，导致大量收入从第一年移至后续年份，这对2026至2027年及以后是绝对积极的 [80] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判周期更长，这反映了客户对制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题的关切，是需求旺盛而非需求问题的体现 [81][82] - 公司在超过120个国家开展业务，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [82][83][84] - 主权云解决方案在许多国家需要认证步骤，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引优于预期、现金转换率提升的原因，以及与之前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力因素的调和 [87][88] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间的差额在扩大 [89] - 新的可持续基础是：在非IFRS营业利润的有效税率基础上，加回大约10亿欧元以上，即可得到自由现金流的估算 [89] - 转型信贷的影响是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，并能坚持这一简单公式 [90]