财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到210亿欧元，同比增长25%，低于10月份预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，比当前云积压订单增速高出5个百分点 [7][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入在2025年同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利润增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润同比增长21% [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后指导区间80-82亿欧元的高端 [29] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为创纪录的100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4条或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32% [27] - 业务数据云自推出以来不到一年内，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 合作伙伴渠道的增长速度比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙的云收入表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国的表现尤为强劲 [28] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，特别是在国有及相关实体、国防领域，以及某些敏感地区和行业的商业客户中 [25][26] - 公司在公共部门需求旺盛，例如第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是结合应用、数据和AI的独特组合来赢得业务AI市场 [16] - 公司正在通过RISE with SAP和GROW with SAP产品，将支持收入基础中40%的客户迁移到云ERP [12] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”战略，并大幅扩展了经销商生态系统 [12][15] - 公司专注于公共云，其订单录入增长速度在2025年是私有云的5倍以上 [12] - 2025年，公司的云业务表现比整体云市场高出10个百分点 [15] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，公司在地缘政治紧张和主权需求增长的背景下具有独特优势 [33] - 公司致力于设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施 [33][34] - 公司内部启动了广泛的AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [4] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战影响了业绩，但运营模式的转型和AI的应用使公司超越了营业利润和自由现金流的预期 [7] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求也为能减少对主流产品依赖的供应商提供了独特机会 [32] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略清晰，执行有力，客户选择公司来引领关键业务变革 [35] - 对于2026年，公司预计当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][42] - 公司看到总收入增长加速的路径，并预计非IFRS营业利润增长将显著高于收入增长 [31] - 2026年将是AI交付、规模化并实现投资回报的一年 [22] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [7] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 全年使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [6] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [30] - 2025年非IFRS实际税率低于预期，为30.4%，中期预期税率范围为28%-30% [29] - 2025年营业利润增长受到约1亿欧元的劳动力转型成本和2亿欧元的Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 大型交易通常有更多后端加载的爬坡期，对前12个月的当前云积压订单影响有限，但平均合同期限保持稳定 [9] - 包含法律便利终止条款的政府交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 公司预计到2027年，通过将安装基础迁移到云端（乘数效应为2-3倍），将带来数十亿欧元的云收入机会，其支持收入基础为105亿欧元 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单（CCB）25%增长不及预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的详细说明 [38] - 回答: 预订量表现超出计划，客户保留率高、流失率低、折扣率稳定 [39] 导致偏差的两个主要因素是：1) 第四季度完成了比10月预测更多的大型交易，这些交易通常在第一年不迁移关键ERP，爬坡期后置，对近期CCB影响有限 [9][39] 2) 完成了更多包含法律便利终止条款的政府交易，这些交易不计入CCB [9][40] 没有重大交易延迟，销售执行良好，2026年管道覆盖率优于2025年同期 [41] 地缘政治紧张导致的主权问题延长了某些交易的谈判周期 [41] 2026年的“轻微减速”不会是像2025年那样的4个百分点下降 [42] AI和BTP正在成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [42] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [44] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础增长比例较低来实现，目前没有重组计划 [45] 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司自己的AI基础模型结合业务数据来构建智能体以接管工作 [46] 公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI智能体上 [47] 代码自动化已达到35%，并将继续显著提高，软件开发者的角色正在转变 [47] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，2026年将处于该区间的低端，旨在利用这些工具积极投资以推动收入和创新 [50] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [52][53] - 回答: AI副驾驶Joule的客户采用率在一年内增长了9倍 [54] 约60%的云客户已在积极使用公司的AI产品，另有20%正在推进中 [54] 公司通过结合LLM、自身AI基础模型和知识图谱来提供高价值AI用例（如现金流智能体、个性化购物体验），并因此赢得交易 [55][56][57][58] 公司因AI而赢得交易，并未因AI而丢失交易 [59] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [60][61] 问题: 关于大型交易和主权交易占比增加、交易爬坡期延长背景下，对中期（至2027年及以后）云收入增长轨迹的看法 [63][64] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是2025年的一个经验教训 [65] 公司不会为了提升短期CCB而激励团队改变大型交易的自然爬坡节奏，因为长期续约基础对云收入和利润更重要 [66] 2026年的模式可能与2025年类似，考虑到剩余的安装基础 [67] 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68][69] 从CCB增长到云收入的换算中，交易性稀释效应将从2025年的约1.5个百分点减弱至2026年的不到1个百分点，覆盖情况良好，增长趋于稳定 [70][71] 问题: 关于总云积压订单（TCB）强劲增长与当前云积压订单（CCB）增长显著减速之间的动态，以及BTP的进展和2026年贡献预期 [73][74] - 回答: TCB的绝对增量很大，竞争对手无法产生接近的数字 [75] TCB的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定，而非延长合同期限 [76] 流失率降低也促进了TCB增长 [76] 中端市场业务（GROW）增长良好，去年新增超过3000家净新客户 [77] TCB与CCB的差额（即第二年及以后的积压）占比正在增加，为远期提供了更多可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单（CCB）未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）的影响 [79] - 回答: 最大的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从第一年推迟到第二、三、四年 [80][82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及制裁、出口管制、AI数据保护等法规讨论，这反映了全球局势而非需求问题 [82][83] 公司在120多个国家运营，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，这被视为竞争优势 [84] 主权云产品处于萌芽阶段，各国认证需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率改善与之前提到的现金税、外汇和迁移信贷等阻力之间的调和 [87][88] - 回答: 上行空间来自两个来源：部分来自运营的进一步改善，部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间差额的扩大 [89] 新的现金税基数是可持续的，约为非IFRS营业利润有效税率加回10亿欧元以上 [89] 转型信贷的影响会体现在整体营运资本中，2026年指引是目前的最佳估计 [90][91]