财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总营收接近370亿欧元，同比增长11% [33] - 2025年云收入同比增长26%，其中云ERP套件收入增长32% [32] - 2025年软件许可收入同比下降27% [33] - 2025年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点 [33] - 2025年第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [33] - 2025年全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [34] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，位于修订后指引区间80-82亿欧元的高端 [35] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [36] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元，将创下纪录 [37] - 2025年非IFRS实际税率为30.4%，低于约32%的指引；中期非IFRS有效税率预计在28%-30%区间 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32%，占全年总云收入的86% [32] - 公共云业务增长比私有云业务快5倍 [5] - 商业数据云自1月推出以来，订单额已超过20亿欧元 [8] - 大型云交易（单笔交易额超过500万欧元）在第四季度贡献了云订单额的71%，创下纪录 [30] - 公司整体云业务收入增长率比同行竞争对手平均快10个百分点 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 中型市场是目前客户群中增长最快的市场 [5] - 美国公共部门在第四季度是表现最好的业务之一 [41] - 公共部门业务在2025年上半年面临挑战，但第四季度表现良好 [3][58] - 公司在国防、医疗保健等行业赢得大型交易 [12][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略基于五大支柱：1) 以Joule为代表的用户体验和生产力变革 [16][17]；2) 在关键业务流程中嵌入AI智能体 [18]；3) 行业特定AI能力 [19]；4) 商业数据云以解决数据孤岛问题 [20]；5) 利用AI简化ERP迁移 [21] - AI已深度融入产品，三分之二的交易包含AI元素 [14] - 公司的独特优势在于拥有海量业务数据、深厚的业务流程知识以及安全与信任框架，这是实现业务AI价值的关键 [15] - 公司坚持基础设施即服务供应商中立策略，并持续开发SAP主权云基础设施，以满足客户对主权和弹性的需求 [39] - 公司计划启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [36] - 公司认为未来的并购将更多出于技术原因，特别是在数据和AI领域，而非财务原因 [60] - 公司强调人员技能重塑的重要性，以适应AI带来的变革，但明确表示不会因此进行裁员或重组 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年宏观地缘政治环境充满挑战，但公司展现了韧性，云收入仍接近指引中点 [50] - 对2026年的展望基于2025年的环境成为“新常态”的假设，未计入灾难性情景 [50][51] - 地缘政治紧张导致客户更关注主权SaaS解决方案，这带来了机遇，但也使得交易谈判和部署周期更长 [31][38] - 欧洲（尤其是德国）多层级的复杂监管环境与美国清晰的监管框架形成对比，被视为业务发展的阻力 [27][42] - 公司对2026年及未来的总营收加速增长充满信心，主要基于高达770亿欧元的云积压订单，其合同期限约为4年 [9][28] - 公司认为当前资本市场低估了SaaS/PaaS层的价值，过度追捧基础设施层，但历史表明最终价值将向应用层转移 [55][56][57] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但放缓幅度将远小于2025年 [36] 其他重要信息 - 公司的云积压订单在2025年增长30%，达到创纪录的770亿欧元 [9][32] - 当前云积压订单增长25%至210亿欧元，略低于预期，原因包括：交易向包含较长爬坡期的大型转型项目倾斜、主权交易谈判复杂、以及某些司法管辖区存在“便利终止”条款影响确认 [31][73][74] - 第四季度是2025年订单额最好的季度 [3] - 公司内部广泛使用AI提升效率，例如在研发中使用代码生成工具，在销售中使用AI进行报价、定价和商机挖掘 [23] - 公司领导层会议计划轮流在全球不同地区举行，以体现其全球公司的属性 [48][49] - 公司认为软件关税目前对业务没有直接或间接影响 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美国监管环境更好以及公司主权解决方案机会的问题，是否会在美面临因地缘政治紧张带来的障碍 [40] - 回答: 美国公共部门在第四季度表现优异，客户更关注是否遵守明确的监管标准，而非软件产地。欧洲多层监管是主要差异 [41][42] 问题: 公司的解决方案是旨在实现供应商多元化，还是长期取代非欧洲供应商 [43] - 回答: 关键在于竞争力而非产地。SAP需要提供比竞争对手更强的AI和产品。公司会根据不同市场的主权标准与本地合作伙伴合作 [43][44] 问题: 地缘政治紧张对业务的未来影响及领导层会议选址华盛顿的考虑 [47] - 回答: 领导层会议选址是基于支持全球客户的轮换安排，不因当前地缘政治而改变。业务展望已将2025年的挑战环境视为新常态 [48][49][50] 问题: 股价下跌反映了市场对公司的哪些误解 [52] - 回答: 股价波动是常态，公司战略不受短期市场情绪影响。市场可能质疑AI时代软件公司的未来，但SAP凭借业务数据和流程理解拥有独特优势。SaaS/PaaS层增长强劲（美元计增长30%），远超同行 [53][54][56] 问题: 美国关税对公司业务的直接和间接影响 [58] - 回答: 目前软件或软件服务没有关税，因此没有直接影响。上半年美国公共部门业务曾受新认证要求影响，但第四季度已恢复良好 [58] 问题: 启动股票回购是否意味着缺乏对未来营收的投资思路 [59] - 回答: 股票回购也用于员工持股计划。公司过去几年未进行大型并购，因为增长主要来自有机增长。未来并购将侧重于技术和战略需求，公司财务灵活性充足 [59][60][61] 问题: “不需要更少人员”的表述是否适用于德国 [62] - 回答: 该表述尤其适用于德国。公司在慕尼黑和柏林加大投资。但指出欧洲（特别是德国）在招聘速度和监管环境上相比中美存在劣势 [62][63][64] 问题: 与军方的交易对公司有多重要 [65] - 回答: 军方客户与其他行业客户一样重要。SAP为此类客户提供的AI解决方案侧重于资产管理、维护效率等。公共部门是公司第五大收入行业 [66][67] 问题: 当前云积压订单增长放缓的原因 [73] - 回答: 原因有三点：1) 大额交易占比高（71%），爬坡期较长且后端加载；2) 国防等领域存在“便利终止”条款，影响合同确认；3) 客户寻求主权云替代方案，其认证和部署需要时间 [73][74][75] 问题: 如何将AI规模化地融入差异巨大的行业特定流程 [76] - 回答: 行业扩展需与核心ERP数据结合。SAP拥有深厚的行业知识，现利用AI重新构想这些能力（如预测性维护）。通过智能体编排和提供可扩展性工具（智能体构建器）来实现，允许客户进行定制 [77][78][79][80] 问题: 同行难以展示AI价值，SAP的AI价值何在？以及如何在不单独衡量AI收入的情况下为销售人员设定AI销售目标 [81] - 回答: AI价值已在H&M、Fresenius等案例中体现。关键在于拥有AI基础、数据和业务流程理解。销售目标不单独衡量AI收入，而是关注AI是否作为解决方案的一部分被销售，并带来更高的客户价值和采用率 [81][82][83][87]