纪要涉及的行业或公司 * 行业：白酒行业 [1] * 公司：贵州茅台（飞天茅台、精品茅台、15年、生肖酒、公斤装、茅台1935等）、五粮液、国窖1573、贵州珍酒（大珍）、青花郎、君品习酒等 [2][52][53] 核心观点和论据 1 贵州茅台整体动销与价格 * 销量与配额：公司2025年与2024年销量基本持平，主要因经销商配额固定 [2][4] 河南经销商2025年执行茅台体系产品160多吨，其中飞天茅台120吨配额，非标产品40多吨 [52] * 动销变化：价格下跌后，真实开瓶率提高，动销增加 [2] 大客户（如房地产客户）减少，小批量购买（几箱至十几二十箱）和品饮需求增多 [2] 经销商普遍来货即出，不留库存，2月货已基本出清，并开始执行3月配额 [3] 河南市场春节动销启动时间比去年提前约一个月，因爱茅台上线1499元飞天茅台增强了消费者价格触底预期，促使刚需提前释放 [57] * 价格体系：飞天茅台批价从前期高点约2750-2780元回落 [9] 当前批价约2650-2670元 [10] 经销商给团购客户通常加价50-100元 [11] 非标产品价格下调以实现顺价销售，例如15年出厂价从约5000元下调至3409元，当前批价约4180-4220元 [4][16] 精品茅台去年出厂价2969元，市场传言今年将下调至约1900元，当前市场批价约2300-2350元 [18][20] 生肖马年传言出厂价约1899元，市场批价被炒高至3000多元 [21][24] * 渠道与政策：公司取消了分销商体系 [4][6] 非标产品（如精品、生肖）可能采取与部分经销商单独签约的模式投放，以稳定价格 [20][44] 2 爱茅台平台的影响 * 销售与引流：爱茅台上线1499元飞天茅台后，成交订单活跃（1月超212万笔），注册用户新增超1000万 [33] 平台起到了价格“锚定”作用，稳定了市场批价，减少了价格波动 [9][38] 平台吸引了大量原拼多多等电商平台的消费者，特别是年轻客群和非刚需消费者（占比估计超60%），扩大了消费人群 [34][59][60] 平台也间接为线下经销商带来了客流和咨询量 [38][56] * 货源与结构：爱茅台货源可能来自经销商、直营店和国资系统各约三分之一 [36] 平台上飞天茅台以成箱销售为主，但个人消费者抢购多为2瓶 [33] 非标产品（精品、15年等）主要在爱茅台平台销售，线下经销商近期无投放 [66][76][78] * 经销商评价：初期担忧渠道冲突，实际效果显示平台刺激并扩大了品牌影响力，通过官方渠道打击假酒问题，与线下渠道形成双赢 [38] 3 其他核心产品表现 * 茅台1935：动销势头良好，仅次于飞天茅台 [75] 价格降至600多元后性价比凸显，开瓶率增加，主要抢占国窖、舍得高端、汾酒等次高端价格带份额 [42][46] 河南经销商去年销量36吨 [52] * 精品茅台：市场处于缺货状态，价格从低点1800多元回升至2300多元，已超过公司2299元指导价 [76] 其与飞天茅台、1935分属不同价格带（约2000多元、1000多元、600多元），产品定位清晰，预计公司会科学控制投放以维持价格动态平衡 [42][45] * 系列酒：公司调整策略，未强制要求开门红回款，经销商压力减轻，除1935外其他系列酒动销基本与去年同期持平 [75] * 五粮液：河南市场动销情况与去年同期基本持平，未因价格下行出现明显增量 [69] 经销商成本价因规模差异在800-850元区间，当前批价约780元，大经销商算上年终返利后基本能做到不亏损 [70][71][72][73] 新年度合同量原则上要求增长10%，但多数经销商实际签约量与去年持平 [74] * 国窖1573：河南市场2025年销量下滑至少30%，2026年厂商策略预计延续，坚持高价以维护品牌价值，目前经销商库存约一个多月 [80][82][83] * 珍酒（大珍）：推出“万商联盟”模式进行渠道创新，特点包括：招商对象侧重小商和C端消费者，更加扁平化；签约门槛低（如年任务100箱起步），降低经销商压力；经销商除卖酒收益外，还可能获得平台公司股权分红激励 [84][85][86] 但股权激励的具体方案（如享受年限）存在不确定性且多次变化 [88][89] 其他重要内容 * 行业背景：白酒行业处于调整期 [1] 茅台新董事长上任后有一系列动作，包括催回款、清查21-23年茅台酒、减量以及爱茅台热销等 [1] * 产品细节：公司向经销商提前发放3月配额，其中包含1×4规格（4瓶/箱）的飞天茅台，该规格因不符合传统送礼习惯而相对不易销售，其投放有助于在淡季平抑价格波动 [12][13][14] * 市场对比：在600-700元价格带，当前主要有茅台1935（成交价约650元或以上）、青花郎（近650元）和君品习酒（低于650元） [79] 浓香型白酒在该价格带产品体量较小 [80] * 后续安排：会议为春节白酒动销系列电话会的一部分，后续将安排汾酒和次高端专场 [91]