财务数据和关键指标变化 - 第四季度及全年收入：第四季度收入创纪录，达10.476亿美元，同比增长5.3%，环比增长5.2% [5]。2025财年总收入达40亿美元，同比增长1% [5] - 毛利率与运营利润率：第四季度非GAAP毛利率为72%，环比提升1.6个百分点，同比提升1.2个百分点 [42]。第四季度非GAAP运营利润率为26.1%，环比提升2.3个百分点，同比提升3个百分点，为2021年以来最高 [5][47] - 每股收益：第四季度GAAP摊薄后每股收益为1.89美元，环比增长1.11美元，同比增长0.50美元 [51]。非GAAP摊薄后每股收益为3.29美元，环比增长0.68美元，同比增长0.85美元 [52] - 现金流与资本：第四季度运营现金流为2.232亿美元，资本支出为3590万美元，自由现金流为1.873亿美元 [55][56]。截至2025年12月31日，现金及现金等价物为10.949亿美元 [52] - 股票回购：2025年第四季度以平均每股142.87美元回购约70万股普通股 [53]。2025年全年以平均每股162.09美元回购290万股，总额4.659亿美元 [54]。截至2025年底，根据2025年4月宣布的10亿美元股票回购计划，仍有8.312亿美元可用于回购 [54] - 递延收入：截至2025年12月31日，隐形矫治器递延收入为6.14亿美元，同比下降5.1% [37]。系统和服务递延收入同比下降11.2% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 隐形矫治器业务：第四季度收入为8.381亿美元，同比增长5.5%，环比增长4% [7]。2025财年收入为32亿美元，同比增长0.5% [6]。第四季度出货量达67.7万例，创纪录，同比增长7.7%，环比增长4.5% [8]。2025财年总出货量达260万例，创纪录，同比增长4.7% [6] - 系统和服务业务：第四季度收入为2.094亿美元，同比增长4.2%，环比增长10.3% [27][37]。2025财年收入为7.9亿美元，同比增长2.7% [6] - 产品平均售价：第四季度隐形矫治器每例平均出货价格为1240美元，环比下降5美元，同比下降25美元 [35][36]。价格变化主要受折扣、递延收入、外汇及地区/产品组合影响 [35][36] - 青少年及儿童业务：2025财年有93.6万青少年及儿童开始使用Invisalign治疗，同比增长7.8% [6]。第四季度有23万青少年及儿童开始治疗，同比增长7% [21] - 数字扫描仪：iTero Lumina扫描仪在第四季度占全系统销量的约86% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区：隐形矫治器出货量同比增长，为2021年以来最佳增长率之一 [15]。拉丁美洲实现创纪录季度出货量，同比增长两位数，并在第四季度累计治疗患者超过100万 [15][16]。北美地区DSO表现强劲，实现两位数同比增长，主要由成人患者驱动 [13] - 欧洲、中东和非洲地区：隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，达到创纪录的第四季度水平 [18]。该地区DSO表现同样强劲，实现两位数同比增长，前十大DSO增长达三位数 [14]。英国和伊比利亚地区累计治疗患者均超过100万 [19] - 亚太地区：隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，中国、印度和韩国实现创纪录的第四季度出货量 [19]。青少年及儿童患者表现强劲，Invisalign First持续增长 [19] - 中国市场：超过85%的业务在私营领域 [20]。关于带量采购，存在实施延迟，预计初期将在公立医院系统内开始 [20]。公司凭借本地制造、监管和商业基础设施以及针对中国临床和经济环境设计的产品组合，为应对 eventual 定价变化做好了准备 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - DSO渠道战略：DSO是公司最重要、最具可扩展性的战略增长渠道之一，是推动数字化牙科成为全球护理标准的主要催化剂 [10]。DSO的规模、运营纪律和对技术驱动工作流程一致性的需求，使其成为加速Invisalign系统、iTero扫描仪和全数字化工作流程在大规模全科牙医和正畸医生网络中采用的理想合作伙伴 [11]。在美洲，前十大DSO实现了两位数同比增长 [13]。在EMEA，前十大DSO实现了三位数增长 [14] - 产品创新与组合：产品组合策略包括提供前期成本较低的选择，正在扩大医生的使用渠道，同时保持健康的利润率 [25]。Invisalign First、Invisalign Palate Expander和MAOB持续推动所有地区的同比增长 [22]。公司正在推进直接制造，从热成型转向隐形矫治器的3D打印，预计2026年将有限度地发布直接3D打印的Invisalign First保持器和Invisalign专用3D打印预置附件 [25][26] - 数字化平台整合：公司通过exocad的修复能力和iTero的可视化优势，结合Align Oral Health Suite和Align X-ray Insights等诊断工具，致力于打造统一的数字化平台，连接正畸、功能和修复护理 [31][32] - 竞争与定价环境：管理层注意到一些竞争对手出于关税、盈利能力或其他原因提高价格，认为从长远来看这可能是一件好事，有助于行业发展，但公司自身指引并未考虑竞争对手的具体定价行动 [147][148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前环境与展望：尽管宏观环境仍然多变，但管理层持谨慎乐观态度 [63]。公司对2026年的信心基于其核心战略优先事项：扩大国际采用率、提高正畸使用率（特别是青少年和儿童）、加速全科牙医参与（包括修复牙科）以及通过更注重本地最后一英里营销来加强消费者需求转化 [62] - 2026财年指引：预计2026年全球收入同比增长3%-4% [59]。预计隐形矫治器出货量同比增长中个位数百分比 [59]。预计GAAP运营利润率略低于18%，较2025年改善约400个基点；非GAAP运营利润率约为23.7%，同比改善100个基点 [60]。预计资本支出在1.25亿至1.5亿美元之间 [60] - 2026年第一季度指引：预计收入在10.1亿至10.3亿美元之间，同比增长3%-5% [57]。预计隐形矫治器出货量同比增长中个位数百分比，平均售价因有利的地理组合而环比上升 [58]。预计系统和服务收入环比下降，符合典型的第一季度季节性 [58]。预计GAAP运营利润率在12.4%-12.8%之间，环比下降；非GAAP运营利润率约为19.5%，与第一季度季节性一致 [59] - 关税影响：截至2025年12月31日，公司不预计最新的美国关税行动会对运营结果产生重大影响 [56] 其他重要信息 - 关键里程碑：截至2025年12月31日，超过29.6万名活跃的Invisalign培训医生在全球治疗了超过2200万人，其中包括超过650万使用Invisalign隐形矫治器和Invisalign腭扩张器的青少年及儿童 [7] - DSP 和 touch-up cases：2025财年DSP touch-up cases发货量超过13.6万例，同比增长36% [6] - 医生参与度：第四季度，全球有8.8万名医生提交了Invisalign病例，创第四季度新高，主要由创纪录数量的正畸医生提交者推动 [9]。提交青少年及儿童病例的医生数量同比增长6% [24] - 中国带量采购：公司指引中未包含带量采购的任何影响，无论是出货量还是平均售价方面 [136] - 直接制造对利润率的影响：直接制造在初期（2026年）会对利润率产生稀释影响，但随着规模扩大（预计2027年下半年至2028年），将逐渐带来利润率提升 [153][155]。公司2026年运营利润率改善100个基点的指引已包含了直接制造可能带来的影响 [155] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销量改善的驱动因素是市场趋势还是销售策略变化 [69][70] - 回答：管理层认为市场趋于稳定，在此基础上，DSO渠道在全球表现卓越，产品组合（如针对年轻患者的Palate Expander、MAOB、Invisalign First）表现强劲，DSP和touch-up cases也是重要增长领域 [71][72][74] 问题: 第一季度平均售价增长的参数 [75] - 回答：平均售价的积极增长源于公司在某些高定价国家的增长，以及产品组合中更全面的产品占比提升 [75][76] 问题: 2026年指引中对终端市场的假设 [82] - 回答：指引基于2024年下半年观察到的市场情况和执行表现，预计市场行为将保持不变，增长将来自公司推动的主动转化方法、产品组合和本地化市场努力 [82][83] 问题: DSO渠道的增长潜力和渗透率 [84] - 回答：DSO渠道增长潜力巨大，一方面现有DSO在其所在市场的渗透率持续提升，另一方面公司也在不断拓展与新的DSO合作。公司是DSO的自然合作伙伴，能够提供治疗规划、本地分销、广泛产品组合等多方面的规模化支持。预计DSO将继续在全球扩张，公司也将从中受益 [85][86] 问题: 成人业务显著改善（同比增长8%）的驱动因素 [90] - 回答：驱动因素包括：DSO渠道的强劲表现（特别是全科牙医端）、HFD医疗金融平台合作、ClinCheck Live治疗规划工具的早期应用。数字化工作流程（扫描每位患者、使用椅旁可视化工具）和患者金融方案对转化至关重要 [91][92] 问题: 北美零售（非DSO）业务的近期表现 [93] - 回答：北美零售业务表现趋于稳定，团队执行力提升，产品组合拓宽，DSO的增长也对此有贡献。整体而言，美洲地区（含拉丁美洲）实现了自2021年以来最快的增长率之一 [93][94] 问题: 2026年隐形矫治器平均售价展望及第四季度平均售价环比下降原因 [100] - 回答：预计2026年平均售价同比下降约1%-2% [101]。第四季度平均售价环比下降主要受外汇小幅波动以及拉丁美洲、土耳其、印度等低定价国家强劲增长带来的地区组合影响 [102] 问题: 税收刺激政策的影响及NoAA产品的推出计划 [103] - 回答：对北美市场的假设是保持稳定，未将可能的税收刺激带来的上行空间纳入计划 [104]。NoAA产品在全球的推出计划因地区而异，预计到2026年第二季度末将在各主要地区基本部署完成 [104][106] 问题: 实现100个基点运营利润率扩张的驱动因素及风险 [110] - 回答：驱动因素包括产品组合向更盈利的无 refinement 或低阶段产品转移，以及生产效率的提升。风险在于公司需要成功执行并推动业务增长，因为许多生产效率的提升依赖于规模效应。公司已进行结构性调整以推动生产力提升，对实现指引有信心 [111][112][113][132] 问题: iTero Lumina扫描仪对转化和销量的影响 [114] - 回答：Lumina平台市场接受度良好，在全科牙医和正畸医生中均表现强劲。账户中Lumina扫描仪越多，表现越好。公司对该平台未来的增长和技术迭代充满信心 [115][116] 问题: 2026年3%-4%收入增长指引的构成及是否保守 [120] - 回答：指引基于公司对当前执行能力和市场行动的判断。增长战略包括：扩大国际采用、提高正畸使用率（通过NoAA产品、Invisalign First、MAOB等）、加强全科牙医参与（通过扫描、可视化、金融方案），以及利用品牌进行差异化营销。公司将按季度更新指引 [121][122] 问题: DSO渠道的销售占比及扩张计划 [123] - 回答：DSO渠道约占公司出货量的25%。公司计划继续扩张与该渠道的合作，因为DSO正越来越倾向于数字化正畸，与公司的理念一致。同时，公司也不会忽视广大的零售医生客户 [124][125] 问题: 中国带量采购对竞争、定价和销量的潜在影响 [133] - 回答：带量采购的实施存在不确定性，且初期主要影响公立医院系统（3甲、4甲医院），而公司85%的业务在私营领域。公司目前对中国的展望基于现状，未将带量采购的影响纳入2026年指引。公司凭借本地化布局和专门的产品组合，为应对 eventual 定价变化做好了准备 [134][135][136] 问题: 2026年系统销售增长中设备更新与新装机占比 [140] - 回答：公司正在推动老旧iTero Element扫描仪的淘汰，通过以旧换新等方式鼓励医生升级至Lumina。这一过渡是公司计划的一部分，但预计不会对2026年的成功构成重大变量 [140][141] 问题: 整个隐形矫治器行业的定价趋势及对公司的影响 [145] - 回答：注意到一些竞争对手因关税或盈利能力等原因提价，这从长期看对行业是好事，也可能对公司有利。但公司的指引是基于自身驱动业务和采用率的行动，并未具体考虑竞争对手的定价变动 [147][148] 问题: 直接制造对毛利率的影响时间和幅度 [152] - 回答：直接制造在2026年推出初期会对毛利率产生稀释影响。随着规模达到数百万级别，预计在2027年下半年到2028年将开始带来利润率提升。公司2026年运营利润率改善100个基点的指引已包含了直接制造的预期影响 [153][155] 问题: 2026年系统和服务业务增长与公司整体增长同步的原因 [158] - 回答：预计系统和服务业务同比增长与公司整体增长（3%-4%）大致持平或相近。该业务将通过设备升级、以旧换新等多种方式实现增长 [160] 问题: NoAA产品对2026年平均售价指引的影响 [164] - 回答：NoAA产品（无附加矫治器）的推出已包含在指引中。这类产品由于无需为 refinement 递延收入，可以一次性确认全部收入，因此不会对初期平均售价产生影响。指引已考虑了该产品的销量和平均售价影响 [165][166] 问题: 正畸领域隐形矫治器与传统矫治器的增长对比，以及青少年细分市场的转化率 [169] - 回答：在正畸领域，隐形矫治器与传统钢丝托槽的转化率在第四季度及全年没有显著差异。在年轻患者市场（非传统钢丝托槽竞争领域），公司产品增长强劲。转化率很大程度上取决于医生的工作流程（如是否先扫描、使用可视化工具）。整体行业转化率在过去一年没有发生巨大变化 [170][171]