财务数据和关键指标变化 - 公司年化收入运行率（ARR）超过60亿美元 [5] - 云收入首次达到单季度10亿美元，同比增长26% [5] - 剩余履约义务（RPO）同比增长44%，达到38亿美元 [5] - 净收入留存率（NRR）为120%以上，并连续第三个季度上升 [19] - 毛利率连续第三或第四个季度持续改善 [21] - 第二季度，云迁移对云收入增长率产生了中高个位数百分点的贡献 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI产品Rovo：月度活跃用户超过500万 [5] - Teamwork Collection（团队协作套件）：在不到三个季度内，超过1000名客户升级，购买了超过100万个席位，从零到一百万席位用时不到九个月 [8][21] - Service Collection（服务管理套件）：客户数超过6.5万，其中50%为财富500强企业，企业端业务同比增长超过60% [67] - Service Collection使用案例：超过三分之二的客户将其用于非IT用例 [69] - AI代码生成工具的影响：使用AI代码生成工具的软件团队，在Jira中创建的任务多5%，月度活跃用户高5%，Jira席位扩展速度快5% [6] - AI代理工作流：每月有数百万个代理工作流运行，过去六个月内构建的代理工作流中超过40%来自服务管理套件客户 [37][69] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户总数超过35万，其中包括超过80%的财富500强企业和60%的福布斯AI 50企业 [7] - 第二季度，超过100万美元年度合同价值（ACV）的交易数量创下纪录，几乎同比翻倍 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略：聚焦于企业、AI和工作系统转型三大方向 [5][31] - 差异化优势： - Teamwork Graph（团队协作图谱）：包含超过1000亿个对象和连接，为AI提供情境感知和可操作的数据基础 [7] - 企业级能力：长达十年的企业级安全、数据治理和合规投资，使客户能大规模、安全地部署AI [7] - 独特的分发引擎：能够无缝地向超过35万客户交付产品和服务 [7] - 定价哲学：主要采用基于席位的可预测定价模式，同时为特定服务（如Forge、额外AI积分、Bitbucket Pipelines）提供基于用量的混合模式，公司认为基于席位的模式是目前衡量协作工具价值的最佳代理 [20][21] - 竞争与合作伙伴关系：将Anthropic视为重要合作伙伴，使用其模型和工具，并通过MCP服务器等方式实现与自身Teamwork Graph的集成，认为新AI工具的出现需要数据和工作流集成，这为公司创造了合作机会而非威胁 [25][26] - 产品整合哲学：坚持深度集成客户工作流和流程，与各种产品合作，确保数据和流程的互联互通 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场环境：承认市场存在很多噪音和担忧，但强调客户正在寻求值得信赖的战略合作伙伴来应对AI转型，而公司正在帮助客户穿越噪音 [11][15] - 未来前景：管理层对公司前景非常乐观，信心来源于强劲的业绩指标（如RPO、NRR增长）、客户长期承诺以及AI带来的增长动力 [9][16] - 中长期财务指引：重申对截至2027财年20%以上的收入复合年增长率（CAGR）以及25%以上的非GAAP营业利润率的承诺充满信心 [31][77] - 云业务增长：对云业务的长期增长指引保持信心，预计将通过企业、AI和工作系统战略，驱动用户数、平均每用户收入（ARPU）和交叉销售/向上销售的增长 [31][32] - AI的价值实现：AI是公司三大转型之一，其货币化已经通过Teamwork Collection的升级和客户的长期承诺体现出来，预计未来将持续改善而非出现单一的阶跃式变化 [36][38] 其他重要信息 - 客户服务管理应用：在上一季度正式发布（GA），早期反馈良好，有望推动服务管理套件增长 [70][71] - 资产图：将服务管理套件中的资产整合到核心平台，形成更现代的CMDB式图结构，并与Teamwork Graph连接，增强了AI代理的能力 [68][69] - 行业认可：在企业管理服务（ESM）领域被分析师社区评为领导者和远见者 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前与客户的对话有何变化，是什么在推动客户选择Atlassian，AI是否改变了对话？ [11] - 客户对话在过去一年发生了很大变化，对话层级更高，客户正在寻找AI转型的战略合作伙伴 [12] - AI能力是客户迁移至Teamwork Collection、升级到云的主要原因，客户能快速部署并获得价值 [12] - 强劲的RPO增长（44%）是客户信心的体现，意味着客户正在为2027-2029年签署多年期协议 [13][14] - 尽管市场有噪音，但客户仍需要可信赖、安全合规且能提供高投资回报率的平台，而AI使公司能更好地满足这些需求 [15][16] 问题: 对未来1-3年定价演变的看法，市场对基于席位的模型感到担忧，但客户似乎喜欢它，定价将如何发展？ [18] - 当前的定价模式（主要基于席位）表现良好，价格并非客户对话的主要部分，公司始终致力于提供高价值 [19] - 公司哲学是为客户提供最佳整体投资回报率，作为应用供应商，管理基础设施成本（包括AI成本）是公司的责任 [20] - 客户偏好可理解、可预测的定价模式，基于席位的模式是目前衡量团队协作工具价值的最佳代理 [20] - 公司采用混合定价模式，对部分服务提供基于用量的选项，但核心应用仍以可预测定价为主 [21] - Teamwork Collection在9个月内达到100万席位，证明其定价模式运行良好 [21][22] 问题: 如何看待Anthropic的Cowork作为Jira的竞争替代品，以及其新插件？ [24] - Anthropic是公司的伟大合作伙伴，双方共同为威廉姆斯车队提供支持 [25] - 新的AI工具将不断出现，它们需要数据和工作流交换场所，公司的MCP服务器和Teamwork Graph为此提供了集成途径 [25][26] - 公司产品与Cowork等工具之间存在显著的价值差异和合作机会，不视其为重大挑战 [26] - 公司的Teamwork Graph具有差异化优势，能为各类代理工具提供上下文 [27] - 企业技术的本质是集成，公司将继续深化与客户工作流程的整合 [28] 问题: 考虑到数据中心（DC）业务明年将显著下滑，是否仍有信心实现之前的中期增长指引（暗示2027财年总收入增长19%-20%）？ [30] - 公司对云的长期增长指引保持信心 [31] - 云业务的增长驱动力与上次投资者日分享的一致：企业、AI和工作系统转型 [31] - 凭借Teamwork Graph和云平台，公司在AI市场转折点拥有独特且差异化的地位 [32] 问题: 考虑到AI消费驱动、Rovo和代理交互的进展，预计何时会看到货币化增加并导致云收入加速和稳定？ [34] - 公司重申对长期指引的信心，RPO和NRR数据体现了客户对未来的信心 [35] - 加速已经发生：RPO连续第三个季度加速增长，且增速远快于云收入增长；云收入增长也在本季度加速 [36] - 货币化已经显现，AI是客户升级到云和选择Teamwork Collection的首要原因之一 [36] - 每月有数百万代理工作流运行，这促使客户扩大对Atlassian平台的承诺 [37] - 货币化将通过Teamwork Collection和长期客户承诺体现，这是一个持续改善的过程，而非单一节点 [38] 问题: 随着新模型发布，开发者会切换不同的编码代理，公司如何利用自身不在大型AI实验室内部的优势？ [40] - 公司的优势在于适配和交付模型价值给客户，客户使用的是应用，而非底层模型 [41] - 公司拥有世界级的AI团队，能快速整合不同实验室的最佳模型，以提升聊天、代理回答质量等 [41][42] - 公司的Jira平台允许客户在业务流程中指派工作给Rovo代理、自定义代理或其他主流代理平台的代理，这种灵活性是一大优势 [42][43] - 公司解决的是人类协作问题，而非单纯的技术问题。使用AI编码工具的团队在Jira中创建更多任务、拥有更高活跃度，并更快扩展席位，这表明即使技术演进，人类协作和管理需求仍在增长 [44][46] 问题: 第二季度从数据中心（DC）到云的迁移活动进展如何，对收入的贡献能否量化？ [48] - 第二季度云迁移活动非常健康，对云收入增长率产生了中高个位数百分点的贡献 [49] - 预计全年迁移对云收入增长的贡献将保持在中高个位数百分点 [49] 问题: 第二季度席位扩张超出预期，能否分解其来源（新客户/现有客户，开发者/其他职能）？在裁员背景下为何席位仍在增长？对维持席位增长是否有信心？ [51] - 席位扩张基础广泛，涵盖技术和非技术用户，在非技术/业务用户方面（特别是通过Teamwork Collection）取得很大进展 [52] - 企业和中小企业的席位扩张率保持稳定，已持续4-6个季度 [52] - 公司的“工作系统”战略旨在覆盖更广泛的知识工作者群体，包括软件、服务等不同产品集合 [53] - 服务管理套件在人力资源、财务等传统IT运营之外的领域增长良好 [54] - Teamwork Collection的席位扩张速度是购买独立应用程序客户的两位数以上，这得益于其打包方式和AI产品 [55] - 公司的许可结构和应用特性促进了跨业务团队（销售、市场、HR、财务等）的协作，这是一种具有粘性和病毒式效应的活动，推动了月度活跃用户和长期承诺的增长 [56] 问题: 使用AI代码生成工具的客户Jira使用量增加5%，这与这些工具带来30%开发者效率提升的说法如何对应？如何理解这种关联性及其对增长机会的指示意义？ [58] - 这5%的增长是针对软件团队这一用户子集的比较数据，指的是比不使用AI代码生成工具的团队高5%，而非整体扩张率就是5% [59][60] - 使用这些工具的公司通常是前沿、增长导向的公司，它们本身增长更快 [60] - 编码效率提升（可能20%-30%）只占开发者工作的一部分，整体组织生产力提升幅度可能为10%-20% [61] - 创新速度加快并不意味着路线图缩短，反而会产生更多任务，创造更复杂的软件架构，从而需要更多的管理、协作和治理工作，这利好Atlassian [61][62][63] - AI释放了人类创造力，创造了更多需要协作和管理的对象，这对软件和非软件团队都是好事 [63][64] 问题: 请提供Jira服务管理（JSM）的增长指标、竞争动态更新，以及关于席位（特别是同店销售角度）的更新。 [66] - 服务管理套件客户数超过6.5万，财富500强覆盖率达50%，企业端同比增长超60%，是公司规模下增长最快的产品 [67] - 增长发生在同店客户基础上，同时作为挑战者品牌，在HR、财务、职场管理等领域增长良好 [67][68] - 将资产图整合到核心平台是重要增长动力，连接资产图与Teamwork Graph后，AI代理能力显著增强 [68] - 超过三分之二的客户将其用于非IT用例 [69] - 公司是企业管理服务（ESM）领域的领导者和远见者，正见证从传统服务平台向公司现代、高投资回报率方案的迁移 [70] - 客户服务管理应用刚在上季度正式发布，处于早期阶段但令人兴奋 [70][71] 问题: 数据中心（DC）提价以及与Jira云的价格差距，如何考虑以此作为迁移激励？是否需要进一步行动来加速迁移旅程？ [73] - 公司在云上投入大量研发，持续交付创新和价值，这使公司有机会随着时间的推移提高价格 [74] - 当前价格仍显著低于许多软件同行和竞争对手，鉴于公司在关键工作流上的创新和价值交付速度，认为仍有充足的提价空间 [74] - 对于数据中心，未来的任何价格调整都将纳入公司深思熟虑的计划中，以在合适的时间提供正确的激励，帮助客户升级到云 [75] - 总体而言，公司认为相对于提供的价值和竞争替代方案，定价仍具有竞争力 [75] 问题: 是否重申了20%的收入复合年增长率（CAGR）指引？ [76] - 中期展望没有变化，仍预计到2027财年实现20%以上的收入复合年增长率，以及25%以上的非GAAP营业利润率 [77] - 对随着时间推移实现健康且加速的云收入增长并扩大营业利润率保持信心 [77] - 对于2026财年的短期指引，公司继续采取保守和风险调整后的方法 [77]