财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为4.161亿美元，同比增长10% [4] - 第二季度经常性及其他收入为3.87亿美元，同比增长11% [13] - 第二季度调整后毛利润率为74.4%，较去年同期的73.8%提升60个基点 [13] - 2026财年上半年调整后毛利润较去年同期提升80个基点 [13] - 第二季度调整后EBITDA为1.427亿美元，利润率为34.3%，超出指引上限720万美元 [16] - 剔除客户资金利息收入影响，第二季度调整后EBITDA利润率较去年同期提升140个基点 [16] - 第二季度非GAAP销售和营销费用占营收的21.1% [15] - 第二季度非GAAP一般及行政费用占营收的9%，较去年同期的9.8%实现80个基点的杠杆效应 [16] - 第二季度GAAP毛利润为2.821亿美元，营业利润为7040万美元，净利润为5020万美元 [16] - 2026财年上半年经营活动产生的现金流同比增长40% [17] - 过去12个月自由现金流同比增长26%，自由现金流利润率接近24% [17] - 第二季度以约1亿美元回购约69万股普通股，平均价格为每股144.86美元 [18] - 本财年迄今已回购超过180万股普通股，平均价格为每股162.66美元，总金额约3亿美元，使第二季度末流通稀释股数减少超过2% [18] - 公司仍有约4亿美元的股票回购额度 [18] - 第二季度末现金及现金等价物为1.625亿美元，与Airbase收购相关的未偿债务为8130万美元 [19] - 第二季度客户资金日均余额约为32亿美元 [19] - 预计第三季度客户资金日均余额约为37亿美元，平均年化收益率约为320个基点，带来约2950万美元的利息收入 [19] - 预计全年客户资金日均余额约为33亿美元，平均收益率约为340个基点，带来约1.12亿美元的利息收入 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人力资源、财务和IT整合的单一平台是市场上最全面、最深入的综合性产品 [4] - 奖励与认可产品作为竞争差异化点，帮助客户提高员工参与度和效率 [5] - 招聘模块新增视频候选人筛选、自助排班和预筛选表格等功能，帮助客户改善招聘流程 [9] - 一个拥有超过1200名员工的现有客户在使用新的招聘功能后，招聘时间减少了约50% [9] - 公司持续将AI能力嵌入平台，包括最近发布的政策与程序代理，允许客户利用内部文档为员工提供即时准确的答案 [6] - AI助手已扩展到人力资源规则和法规领域，利用超过200个IRS和劳工部知识源为管理员提供指导 [6] - AI助手的平均月使用量环比增长超过100% [8] - 运营团队利用AI降低客户案例量，自动化客户互动和案例路由，并进行情感分析以标记紧急案例 [11] - 公司持续投资于研发，第二季度总研发投资（费用化和资本化合计）同比增长10% [14] - 公司不销售保险产品，因此不与经纪合作伙伴竞争 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 推荐渠道在第二季度再次贡献了超过25%的新业务 [10] - 经纪渠道的成功得益于现代平台、第三方集成和API能力 [10] - 公司投资于经纪渠道，通过“福利引导设置”等增强功能为合作伙伴提供支持 [10] - 客户保留率持续强劲，超过92%的保留率已维持超过十年 [137][139] - 平均客户规模约为150名员工 [37][49] - 就业水平保持稳定，第二季度同比略有增长，与第一季度情况一致 [66] - 下半年指引假设就业水平同比持平 [66] - 销售周期通常在30-45天，上线时间在4-6周左右 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的差异化价值主张是提供行业中最现代的软件 [4] - 战略重点是通过产品创新、AI和自动化推动可持续的经常性收入增长和盈利能力提升 [24] - AI战略被视为推动竞争差异化的关键 [24] - 公司致力于通过运营规模提升和自动化、AI投资带来的效率提升来驱动杠杆效应 [17] - 产品路线图包括深化在财务（通过Airbase收购）和IT解决方案领域的渗透 [40][42] - 对于新推出的产品，成功的目标是在三到五年内达到10%-20%的渗透率 [92] - 公司认为其服务能力、与数千家机构的税务申报接口、作为记录系统的数据以及处理数十亿美元支付的能力构成了强大的护城河 [55][106][107] - 公司将AI视为重大机遇，而非对其业务的直接威胁 [108] - 资本配置策略包括继续投资研发和销售营销以推动增长，同时进行股票回购，并对能加速产品路线图的并购机会持开放态度 [61][101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲，销售季节表现强劲 [9] - 销售环境被描述为强劲且稳定，需求环境稳定 [27][28] - 团队执行力强劲，对下半年表现充满信心 [50][53] - 公司对2026财年的收入和盈利能力指引进行了上调 [9][20] - 指引已反映迄今为止所有的美联储降息，并假设在本财年3月和4月各额外降息25个基点 [20] - 定价环境非常稳定，未看到客户对续约价格调整的行为有任何变化 [84] - 行业整合可能带来一些市场干扰，公司已准备好利用此机会 [94] - 管理层认为近期市场对AI的担忧被夸大，公司业务具有复杂性，不易被快速替代 [105][107] 其他重要信息 - 公司获得了2026年TrustRadius买家选择奖，在2026年冬季G2 Grid报告中19个类别被评为领导者，并入选Capterra的薪资软件候选名单 [8] - 公司被《新闻周刊》评为2026年美国最佳职场（文化、归属感和社区） [12] - 公司计划参加Raymond James年度机构投资者会议和Citizens技术会议 [3] - 公司提供了第三季度和2026财年全年的财务指引 [21][22][23] - 第三季度经常性及其他收入预计在4.575亿至4.625亿美元之间，同比增长约9%-10% [21] - 第三季度总营收预计在4.87亿至4.92亿美元之间，同比增长约7%-8% [21] - 第三季度调整后EBITDA预计在2亿至2.04亿美元之间 [21] - 2026财年经常性及其他收入指引上调至16.2亿至16.3亿美元，同比增长约10%-11% [22] - 2026财年总营收指引上调至17.32亿至17.42亿美元，同比增长约9% [23] - 2026财年调整后EBITDA指引上调至6.225亿至6.305亿美元 [23] - 更新后的长期自由现金流利润率目标为25%-30% [101] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售环境的评论，与去年相比如何，有何优势或劣势 [26] - 管理层认为今年的销售季节强劲，市场需求环境稳定，与上一季度的评论一致 [27] - 与去年相比，情况一致且稳定，团队表现非常强劲 [28] 问题: 客户如何与AI互动，是否有趋势显示客户自行构建此类功能 [29] - 公司专注于在整个套件中嵌入AI，主要用例包括政策与程序问答以及通过AI助手在应用程序中查询数据 [30] - 客户反馈显示易用性改善、平台参与度提高，并节省了客户时间 [31] 问题: 如何将节省客户时间转化为Paylocity的收入 [35] - 作为记录系统，实时数据可通过API和市场连接其他系统，AI体验的发展推动了API使用量显著增加 [35] - 平台利用率和数据量的增加带来了向现有客户销售更多模块的机会，从而提升平均客户收入 [36] 问题: 是否有关于AI参与度高的客户支出或留存率更好的早期指标 [37] - 目前还为时过早，但历史数据显示，使用更多模块的客户通常留存率更高、更满意，AI被视为推动相同结果的另一个工具 [37] 问题: 关于Airbase的更新以及在CFO办公室和财务领域的布局，以及IT运营能力的发展 [40] - Airbase收购于去年10月完成，整合产品V1版本已于7月交付，在销售季节成为重要的差异化因素 [42] - 在IT解决方案方面处于早期阶段，但在附加率和用例方面看到积极进展，利用系统记录数据自动化常见流程（如入职、离职） [43] 问题: 现金流强劲表现中是否有季节性因素，下半年展望如何 [45] - 现金流季度间会有波动，但过去12个月自由现金流利润率接近24%，增长26%，主要得益于业务自然规模扩张，近期税法变更也有一定益处，但无特别需要指出的时间性因素 [46] 问题: 关于销售环境，客户是否因AI影响而犹豫，以及销售团队生产力如何 [49] - 销售季节强劲，团队表现良好，客户增长步伐与去年基本一致 [50] - 平均客户规模约150人，客户基础、需求环境和团队销售能力相对稳定，不受近期AI担忧噪音影响 [52] - 服务能力是公司的重要护城河，与AI相比，服务仍然是与潜在客户对话中更重要的部分 [55] 问题: AI如何提升内部效率（如研发），以及估值变化是否带来更多并购机会 [57] - 自动化（包括在工程等领域使用AI）是推动业务生产力和效率提升、进而实现自由现金流增长的因素之一 [58] - 资本配置方面，公司始终关注能加速产品路线图、加快关键解决方案上市时间的并购机会，估值门槛未变，仍专注于寻找能增加客户价值并能紧密整合的解决方案 [61] 问题: 第二季度就业水平情况以及指引中的假设，公司对AI可能 disrupt 就业的看法及自身风险敞口 [66] - 就业水平非常稳定，第二季度同比略有增长，与第一季度一致，下半年指引假设就业水平同比持平 [66] - 公司没有特定的行业集中度，因此对任何特定行业受干扰的风险敞口不大，实时数据显示平台内员工数量稳定 [67] 问题: 自推出Paylocity for Finance和IT资产管理以来，胜率是否有变化 [71] - 上半年整体市场表现良好，胜率相对一致，Paylocity for Finance和IT解决方案在差异化和提升平均客户收入方面有积极贡献，经纪渠道也保持强劲势头 [72][73] 问题: 税法变更带来的现金流增加，是否有考虑将其再投资于业务 [74] - 自由现金流增长26%令人满意，但这并未以牺牲公司认为应该投资的领域为代价，公司继续在产品开发、核心技术等方面进行投资以创造更好的客户体验和推动未来增长 [75][76] 问题: 在招聘环境疲软的情况下，客户关注点是什么，HR技术预算流向何处 [80] - 市场需求环境相对稳定，平均客户规模约150人，他们看重单一供应商提供广泛解决方案的能力以及公司提供的服务，价值主张没有显著变化 [81][82] 问题: 定价环境如何，客户对续约涨价或折扣减少的反应是否有变化 [83] - 定价环境非常稳定，没有任何变化，公司通常在春季评估定价，自上次评估以来未看到有意义的变化 [84] 问题: 未来18-24个月深化财务和IT产品渗透的关键执行里程碑是什么，销售周期与传统HCM模块相比如何 [87] - 对于新客户，包含这些产品的销售周期与传统产品一致（约30-45天），上线时间也类似（4-6周） [89] - 对于现有客户，购买这些产品通常能快速实现价值 [89] - 衡量成功的标准是新产品在三到五年内达到10%-20%的渗透率，目前进展符合预期 [92] 问题: 行业整合对渠道、胜率或市场效率有何影响 [93] - 归因具有挑战性，但公司执行良好，销售季节和1月份均有增长势头，公司已准备好利用市场可能出现的干扰 [94][95] 问题: Airbase附加销售进展是否符合预期，下半年展望 [99] - Airbase附加销售进展符合上半年及下半年预期，整合解决方案V1版本于7月推出，进展令人满意，是重要的差异化因素 [99] 问题: 调整后EBITDA指引未完全反映第二季度超预期部分，是否有时间性因素 [100] - 过去24个月调整后EBITDA利润率已提升数百基点，超出预期，公司偏向将部分收益再投资于研发和销售营销，以推动未来增长，同时也在向更新的长期自由现金流利润率目标迈进 [101][102] 问题: 为什么AI进步对公司风险不如近期股价波动所暗示的那么大，除了服务护城河外还有哪些原因 [104] - AI可以改善客户体验，使软件更易用，数据更易获取，并提供扩展业务范围、提升平均客户收入的机会 [105] - 构建替代产品面临挑战：客户互动频繁（电话、邮件）、实施过程需要大量人工协助、与数千家税务机构接口且规则频繁变化（需要确定性计算而非概率性AI）、以及处理支付所需的资本规模 [106][107] - 服务能力、作为记录系统的数据、以及处理数十亿美元支付的能力是天然护城河，公司将AI视为重大机遇 [108] 问题: HCM新产品的附加销售进展如何，机会有多大 [110] - 公司历史公式显示，单位增长与整体收入增长之间存在差异，这主要由更广泛的产品采用驱动 [110] - 目标是让早期产品（如奖励与认可）达到10%-20%的渗透率，然后提升至30%-40%，部分成熟产品渗透率已达70%-80%，仍有巨大机会通过增值产品增强功能来提升平均客户收入 [111] - HCM类别仍是当前主要驱动力，IT和财务产品起步良好但规模尚小 [112] 问题: AI助手使用量季度环比增长100%，应如何看待此指标及其对未来附加销售的催化作用 [113] - 策略是持续在整个套件中嵌入AI，增加用例和灵活性，使用量增长部分源于新增功能（如政策与程序、第三方内容） [113] - 目标是继续投资AI，增加用例，驱动智能体体验，将多步骤流程简化为单次点击，以节省客户时间 [114] 问题: 是否看到新客户初始交易规模变小的情况 [117] - 未看到此情况，从市场推广角度看保持了高度一致性 [117] 问题: 本季度是否像去年一样出现业务提前的情况 [118] - 本季度未出现此情况，去年提及的影响也极其微小 [118] 问题: 未来渠道和领先指标（如新的预约请求）情况如何 [122] - 渠道一直非常稳定，团队在第一季度和销售季节的执行力令人满意，需求环境保持稳定，这给予了公司上调全年指引的信心 [122] 问题: 经纪渠道机会份额是否有变化，新解决方案如何影响该渠道机会 [124] - 经纪渠道一直贡献超过25%的新业务，上半年和销售季节持续如此 [125] - 过去一年在该渠道势头良好，部分得益于市场竞争格局变化，公司执行力、产品聚焦（如福利引导设置）以及服务都对此有贡献 [125][126] 问题: 销售产能和市场覆盖情况如何，尤其是新增财务和IT产品后 [130] - 公司对覆盖范围感觉良好，过去18个月左右一直专注于确保足够的市场覆盖并提升团队生产力，本财年销售生产力表现令人满意 [131] 问题: 经纪渠道资源分配是扩大覆盖还是深耕成功伙伴，胜率是否因此提升 [132] - 执行策略包括所有方面：现场代表建立关系、公司层面管理、提供优质服务、交付有价值的产品（如福利引导设置） [133][134] 问题: 随着跨领域销售和AI采用，未来几年留存率将如何演变，多产品客户流失特征是否不同 [137] - 留存率十多年来一直保持在92%以上，非常稳定 [139] - 公司相信，为客户增加更多价值（通过更广泛采用平台）结合服务模式，是成功的秘诀，也是能长期维持高留存率的原因 [140]