财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入为19.7亿美元，同比增长16%，连续三个季度保持稳定增长 [5][30] - 第三季度净新增年度经常性收入为7500万美元（经外汇调整），同比增长11%，连续三个季度实现两位数增长 [5][30] - 第三季度总收入为5.15亿美元，订阅收入为4.93亿美元，均同比增长16%，超出指引上限150个基点 [33] - 非公认会计准则营业利润率为30%，超出指引上限近100个基点 [34] - 第三季度非公认会计准则净利润为1.35亿美元，摊薄后每股收益0.44美元，超出指引上限0.02美元 [35] - 第三季度自由现金流为2700万美元，过去12个月自由现金流为4.63亿美元，占收入的24% [35] - 过去12个月税前自由现金流占收入的30% [36] - 公司提高了全年指引：年度经常性收入增长率提高125个基点至15.5%-16%区间，总收入和订阅收入增长率提高75个基点（中点）至16%，非公认会计准则营业利润指引提高900万美元，自由现金流指引提高1300万美元，非公认会计准则每股收益指引提高至1.67-1.69美元 [5][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理解决方案的年度化消费额已超过1亿美元，当前同比增长率超过100%，是增长最快的产品类别 [5][14][50] - 安全业务持续增长，但达到1亿美元里程碑所需时间预计比日志业务更长 [91] - 平台年度化消费美元增长率继续超过20%，持续高于年度经常性收入增长率 [58][105] - Dynatrace Intelligence作为平台内置功能发布，预计将通过增加平台使用量和基于使用量的代理执行来变现 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新增164个新客户，平均每个新客户的年度经常性收入超过16万美元（过去12个月），平均初始合同金额超过20万美元 [31] - 平均每个客户的年度经常性收入持续增长，现已接近50万美元 [32] - 第三季度总保留率保持在90%中段，净保留率（过去12个月）为111%，与之前两个季度一致 [32] - 新增客户中，有5个的年度经常性收入超过100万美元 [63] - 业务增长约三分之二来自现有客户扩展，约三分之一来自新客户 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向自主运营的AI驱动可观测性平台，强调可观测性对于弹性软件和可靠AI环境的基础性作用 [6][8] - 平台三大差异化优势：GRAIL（大规模并行处理数据湖仓）、Smartscape（实时依赖关系图）和AI（因果与预测性AI） [12][15][16] - 在PERFORM大会上发布了Dynatrace Intelligence，这是行业首个为现代软件生态系统构建的代理操作系统 [17] - 公司认为AI的广泛扩张是可观测性业务的顺风，因为AI辅助开发压缩了发布周期，增加了复杂性，从而提高了对可观测性控制平面的需求 [20][21][64] - 与ServiceNow建立了战略合作，以推进自主IT运营和扩展智能自动化 [23] - 与主要超大规模云服务商（亚马逊、微软Azure、谷歌云）深化了技术合作 [25] - 上月收购了DevCycle，以扩展面向开发者的功能管理能力，将渐进式交付引入平台 [25][26] - 竞争格局方面，公司认为较小的点解决方案提供商（如Chronosphere）在针对全球最大客户的全栈可观测性竞争中并不常见，公司更关注大型厂商的进入 [81] - 公司不认为大型语言模型能够轻易复制其可观测性平台，因为其护城河在于架构（GRAIL、Smartscape、Dynatrace Intelligence的整合）而非代码，且企业AI需要基于确定性系统的可观测性作为控制平面 [82][83][84][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 可观测性需求环境依然强劲，增长驱动力（全栈可观测性、云现代化、AI工作负载激增）持续呈现积极趋势 [37] - 超大规模云服务商（AWS、Azure、GCP）的年化收入已接近3000亿美元，并以超过20%的高速度增长，这种规模和增长是前所未有的 [9] - AI市场预计将从2023年的不到2000亿美元，在未来七年内增长至近5万亿美元 [8] - 工作负载、数据及其复杂性都在激增，工具碎片化问题严重，AI结果的可信度存疑，这使得AI驱动的可观测性在AI优先的世界中变得至关重要 [10] - 公司的市场进入策略持续获得动力和一致性，这体现在连续三个季度实现两位数的净新增年度经常性收入增长 [38] - 公司对业务充满信心，董事会授权了新的10亿美元股票回购计划，规模是之前计划的两倍，这表明公司对长期增长机会的信念以及认为股价被低估的看法 [28][37] - 公司目标是在未来实现年度经常性收入增长的加速 [54][55] 其他重要信息 - 公司已基本完成了2024年5月宣布的5亿美元股票回购计划，第三季度以平均每股略高于45美元的价格回购了350万股，价值1.6亿美元 [36] - 新的10亿美元股票回购计划是公司历史上规模最大的 [37] - 在PERFORM客户大会上，有超过70家客户分享了成功案例，例如一家大型航空公司实现了可靠性提升31%、事件减少75%、平均解决时间缩短10% [22] - 公司预计在2026财年末实现超过20亿美元的年度经常性收入里程碑 [5][38] - 公司预计非公认会计准则每股收益基于约3.04亿股的预期稀释后股数计算 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于自动化故事、客户参与度和交易规模的势头 [42] - 回答：全栈可观测性是当前销售势头最强的领域，客户正寻求整合工具蔓延以管理成本和改善结果，在AI优先的世界中，这将成为必备基础 [43] 问题：关于代理（Agent）替代人工SRE的变革速度及其对可观测性和客户使用Dynatrace方式的影响 [45] - 回答：组织对AI的信心仍在建立中，变革需要时间。可观测性正演变为企业AI的控制平面。实现自主运营需要三步：首先获得全栈可观测性，其次利用确定性AI理解需采取的行动，最后才是代理AI接管部分自主行动。这是一段从今天开始的旅程 [46][47][48] 问题：关于日志监控消费超过1亿美元的进展速度和下一个里程碑 [50] - 回答：日志业务同比增长率超过100%，是增长最快的品类。自去年秋天产品用例完善、包装定价确定后，业务出现了显著的阶梯式增长。下一个里程碑尚未公开，但日志将继续是年度经常性收入的重要增长来源，几乎所有全栈可观测性交易都包含日志 [50][51][52] 问题：关于推动年度经常性收入在2027财年加速增长的潜在因素 [54] - 回答：公司专注于保持势头，目标是展示年度经常性收入的加速增长。市场进入策略持续获得动力，受益于大规模全栈可观测性交易和合作伙伴的进展。公司对业务势头持乐观态度，但具体指引将在5月公布 [54][55] 问题：关于平台年度化消费美元增长率与本季度的比较 [57] - 回答：消费增长率继续超过20%，保持健康增长，且持续高于年度经常性收入增长率 [58] 问题：关于大额交易管线的进展和信心变化 [61] - 回答：管线依然强劲，且偏向大额交易（超过50万或100万美元）。第三季度业绩显示公司在大额交易成交率上建立了连续性，预计第四季度将继续这一趋势。这既来自现有客户，也来自新客户，他们希望整合供应商并选择Dynatrace [62][63] - 补充回答：AI是可观测性业务的巨大顺风，因为要驱动AI优先的世界必须拥有可观测性，而全栈可观测性是实现自主运营部署成功最大化的基础 [64] 问题：关于第四季度强劲的净新增年度经常性收入指引的信心来源 [66][68] - 回答：信心源于非常强劲的管线、持续的可观测性需求以及市场进入策略的成熟。公司对近期管线有很强的能见度，并且在预测大额交易方面的能力持续提升 [70][87] 问题：关于新客户增长组合、扩大目标市场以及DPS模式的影响 [72] - 回答：近期新客户增长势头良好，预计未来一年左右增长组合大致为三分之一新客户，三分之二现有客户扩展。现有客户群的扩展潜力远未耗尽。公司正在研究针对云AI原生环境的更低门槛进入策略。第三代平台的完成为针对不同角色（如开发者）进行优化提供了可能，近期收购DevCycle也是为了进一步向开发者群体延伸，旨在增加新客户数量 [74][75][76][77] 问题：关于竞争环境，包括被收购的小型厂商和大型语言模型提供商的潜在威胁 [80] - 回答：Chronosphere等小型点解决方案商在针对全球最大客户的全栈可观测性竞争中并不常见。公司对大型厂商进入市场保持警惕。关于大型语言模型复制可观测性的问题，公司认为：1）企业软件与基础设施软件（如Dynatrace）存在巨大差异；2）可观测性是企业AI的控制平面；3）公司的护城河在于架构（Smartscape, Grail, Dynatrace Intelligence的整合）而非代码；4）AI增加了复杂性；5）公司拥有超过十年的领域专业知识，将AI行动建立在确定性、可解释的系统上比仅依赖概率模型更强大。因此，Dynatrace是一个长期来看非常持久的解决方案 [81][82][83][84] 问题：关于第四季度净新增年度经常性收入指引隐含的高增长率的信心来源 [86] - 回答：信心源于极其强劲的管线和对可观测性的持续高需求。市场进入策略的调整正在见效，公司对能见度有信心。在指引高端，第四季度净新增年度经常性收入将再次实现两位数增长（约10%-11%），这将是连续第四个季度实现两位数增长 [87][88] 问题：关于安全专项团队的进展，以及第三方代理是否会通过取代Dynatrace Intelligence而造成业务脱媒 [90] - 回答：安全业务持续增长，但达到1亿美元里程碑所需时间比日志长。安全战略仍聚焦于可观测性购买者而非CISO。关于大型语言模型，公司不认为其能轻易复制Dynatrace，原因已在前述问题中阐述。在大型企业高度动态、互联的环境中，任何AI解决方案都很难复制Dynatrace的功能 [91][92] 问题：关于净保留率稳定的驱动因素以及DPS续约周期进展 [94] - 回答：净保留率稳定在111%令人满意。销售组织专注于最大化订单额，因此季度间新客户与扩展客户的侧重会有所不同。公司仍处于建设阶段。DPS在2027财年将迎来首个完整的三年期队列，如果执行顺利，预计该指标将出现拐点 [95] 问题：在日益代理化的世界中，定价模式是否需要演变 [98] - 回答：公司计划通过两种方式在代理化世界中变现：1）通过增加平台使用量（GRAIL、Smartscape等）；2）直接对代理化工作负载进行基于使用量的变现。Dynatrace Intelligence结合了确定性AI和代理化AI，通过代理化工作流可以实现额外变现 [99][100] 问题：关于2027财年招聘计划以及AI带来的效率影响 [102] - 回答：公司利用AI提升内部生产力（如客户支持、行政、销售生产力），这将抑制某些领域的招聘。研发领域仍将继续招聘，同时利用AI提高开发人员效率。除此之外的招聘将更加温和 [103] 问题：关于消费增长与年度经常性收入/收入增长之间的差距及其收敛的时间框架 [105] - 回答：消费增长非常健康，DPS按预期发展。消费增长与体现在扩展之间存在滞后，时间长短不一。消费增长意味着客户获得更多价值，这可能导致提前扩展。但客户扩展也可能源于全新的用例。公司目标是持续推动净新增年度经常性收入实现两位数增长 [105][106][107] 问题：关于销售团队招聘、代表产能和未来一年的分销扩张计划 [110] - 回答：公司持续提升销售代表生产力，并将继续招聘代表。生产力提升不仅来自代表，也来自合作伙伴渠道（全球系统集成商和超大规模云服务商）的持续发力。招聘将继续，更多细节将在第四季度财报电话会议上说明 [111]