财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总交易额超过40亿美元，营收7.88亿美元，调整后息税折旧摊销前利润2.26亿美元，营收同比增长2.4%，调整后息税折旧摊销前利润率达到29% [7] - 第四季度总交易额同比增长3%至超过10亿美元，营收同比增长4%，调整后息税折旧摊销前利润率达到27% [7] - 第四季度活跃客户数为78.5万，客户流失率较2024年第四季度下降了超过130个基点，达到八个季度以来的最低水平 [22] - 第四季度平均每个活跃客户的总交易额同比增长7%至创纪录的超过5100美元，每份合同的总支出同比增长10% [21][22] - 第四季度市场平台抽成率从2024年同期的18.1%提升至19.0% [23] - 第四季度毛利率为78.0%，2025年全年毛利率创下77.8%的历史新高 [24] - 第四季度非公认会计准则营业费用为1.07亿美元，占营收的54%，与2024年第四季度持平，其中包含了约600万美元用于支持Lifted战略的收购相关增量运营和整合成本 [25] - 第四季度自由现金流为5700万美元，2025年全年创纪录地产生2.23亿美元自由现金流 [25] - 2025年全年使用1.36亿美元现金回购了超过900万股股票 [26] - 截至年底，现金、现金等价物及有价证券约为6.73亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI相关业务：第四季度平台AI相关工作的年化总交易额超过3亿美元，同比增长超过50% [10] AI相关工作的客户数量同比增长超过50%，这些客户的总交易额支出约为平台平均客户支出的三倍 [11] - 中小企业业务：第四季度，专为中小企业打造的Business Plus产品活跃客户数环比增长49%，其中38%是Upwork的新客户 [12] Business Plus客户的总交易额支出约为市场平台平均水平的2.5倍 [12] 第四季度Business Plus的总交易额环比增长24% [23] - 企业业务：第四季度企业营收同比下降3%，符合预期，原因是2025年暂停销售旧版企业计划，转向新的Lifted战略 [23] Lifted平台已赢得两位新客户 [15] - 自由职业者Plus：来自自由职业者Plus的营收同比增长29%，推动广告和货币化总营收同比增长24% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司面临一个1.3万亿美元的市场机会 [8] - 中小企业市场机会规模为5300亿美元 [18] - 企业市场机会规模为6500亿美元 [18] - 到2028年，AI智能体支出预计将达到1200亿美元 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成为期三年的业务转型，定位为“人力+AI”解决方案的领导者 [6] - 三大增长支柱是AI、中小企业和企业业务 [8] - AI战略：持续升级AI原生市场平台，深化Uma AI助手功能，计划在2026年将其转变为客户和人才的“Waymo式司机”，从目标转化为招聘需求并管理项目 [15] 深化人机协作，与第三方智能体开发者合作，提供差异化体验 [16][17] 与OpenAI等生态伙伴合作，提供AI培训认证，帮助人才提升技能 [16] - 中小企业战略：2026年重点是扩展和规模化Business Plus产品，增加针对中小企业的特定功能，并开展定向营销 [17] 目标是到2026年使Business Plus的总交易额翻倍，占公司年总交易额的5%以上 [17] - 企业战略：通过Lifted平台（由两次收购整合而成）进军企业市场，专注于约3000个年度临时工支出超过5000万美元的优先企业账户 [14][18] 2026年上半年重点是Lifted平台的整合与实施，预计下半年开始产生总交易额和营收，并在2027年实现规模化 [18][24] - 并购战略：过去两年半的并购成功提升了公司在AI和企业领域的能力，未来将继续寻找能加速AI、中小企业和企业增长战略的战略投资 [19][100] - 行业竞争与定位：研究显示，人机协作可将工作完成率提升高达70% [8] 公司认为自己是客户应对新时代的运营支柱，并正在从自动化影响较大的类别（如写作和翻译）中转型，专注于更复杂、更高价值的工作和长期客户关系 [19][96][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在重塑工作方式，公司从平台日常观察发现，AI与人类协同工作效果最佳 [8] - 企业领导者正从AI实验转向执行，许多公司寻求独立专业人士帮助进行战略、集成和实施 [10] - 对AI技能人才的需求持续增长，公司近期报告发现，对顶级AI技能的需求同比增长超过一倍 [16] - 当前劳动力市场状况不佳，2024年12月的职位空缺数据是2020年9月以来的最低点，但公司增长快于竞争对手，并在从传统人力资源公司夺取份额 [97] - 公司对2026年及以后的加速增长和强劲利润率持乐观态度 [8] - 公司预计2026年总交易额增长4%-6%，营收增长6%-8%（即8.35亿至8.5亿美元），全年调整后息税折旧摊销前利润率约为29%（即2.4亿至2.5亿美元） [26][27] - 预计从第二季度开始，总交易额、总抽成率和营收将逐季增长，部分得益于Lifted整合完成并在下半年开始贡献 [27] - 尽管2026年对Lifted增长战略的投资将造成约两个百分点的利润率稀释，但公司预计全年利润率同比保持稳定，并在年底达到低30%的水平 [27] - 预计2026年第一季度营收在1.92亿至1.97亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在4500万至4700万美元之间（利润率23%-24%） [29] - 第一季度利润率低于典型水平，原因是Lifted整合项目快速推进、支持Lifted平台增长的投资以及为市场平台额外增长机会进行的增量营销投资 [30] - 公司对实现29%的全年利润率目标以及向长期35%的利润率目标迈进充满信心 [30] 其他重要信息 - 公司推出了首个同类真实世界评估框架——人类与智能体生产力指数，用于衡量人机协作下的智能体性能 [11] - 公司估计，2025年搜索、推荐功能和Uma AI助手的改进贡献了1亿美元的增量总交易额 [9] - 第四季度推出了AI生成的工作总结功能，以提升客户招聘决策质量，该功能已带来每位客户支出的增加 [10] - 生成式AI与创意制作、AI集成与自动化等子类别在第四季度同比增长近一倍 [10] - 公司预计将在2026年第一季度恢复活跃客户的连续增长 [23] - 预计2026年非公认会计准则稀释后每股收益在1.43至1.48美元之间，第一季度在0.26至0.28美元之间 [27][30] - 可变自由职业者费用策略在2025年早期测试中取得成功，将于2026年第一季度开始在更多类别中逐步推广 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年投资规模、贡献度及增长势头的展望 [33] - 管理层预计总交易额和营收将在全年逐步提升，企业业务（Lifted）将在下半年随着客户迁移和平台启用而加速增长 [34] - 市场平台方面，AI类别（同比增长超50%）和Business Plus（环比增长24%）等增长杠杆势头强劲，预计将持续增长并在年底达到高点 [35] 问题: 关于AI搜索推荐功能的早期效益及对业务可见性的提升，以及Business Plus营销举措的效果 [39] - AI搜索推荐方面的投资（如Uma Recruiter、对话式搜索）已在2025年产生影响，并将在2026年继续扩大，早期测试显示这些功能对客户有积极影响 [40][41] - Business Plus的客户支出是平台平均的2.5倍，新客户支出更高，因此营销投资回报良好 [43] - 由于后端自动化和地点策略等长期成本优化项目将在下半年见效，公司今年有更多能力增加销售和营销投入 [44] 问题: 第一季度业绩指引是否受季节性因素影响，以及SEO与GEO渠道的表现 [48] - 第一季度表现符合预期，是企业业务（Lifted）投资和营收加速前的过渡期，市场平台专注于发展大客户，其支出存在爬坡过程 [51] - 平台各项领先指标（如平均客户总交易额、每合同支出、新客户支出）表现良好，增长轨迹健康 [52] - 在GEO（生成式体验优化）渠道看到非常好的初期收益，但尚属早期阶段，SEO与GEO之间仍存在相互影响 [52][53] 问题: 第四季度活跃客户趋势及驱动增长的因素，以及AI人才供给是否充足 [56] - 客户流失率在2025年持续下降，加上第一季度顶部漏斗获客效果良好，将推动活跃客户恢复增长 [56][57] - AI类别增长超过50%，是增长最快的类别，目前未看到明显的人才缺口 [58] - 平台已有25万名AI专家，并通过与OpenAI等合作提供培训认证，以持续扩充人才库 [58] 问题: 现有企业客户的需求信号，以及可变自由职业者费用的推广进展 [62] - Lifted的销售渠道健康，既包括新客户兴趣，也包括现有客户考虑将之前无法参与的大型合同交给公司 [63] - 可变自由职业者费用策略在2025年早期测试成功，将于2026年第一季度开始逐步向更多类别推广 [65][66] 问题: Business Plus客户中新客户占比高的原因，以及企业总交易额在第一季度的走势 [70] - Business Plus已被证明是非常有效的客户获取工具，其针对较大规模中小企业的定位和营销活动取得了积极成果 [71] - 由于2025年初已停止旧版企业计划的销售和扩张，目前企业营收处于平台期，预计第一季度企业营收将环比略有下降，待Lifted平台启用后将快速提升 [73][74] 问题: AI客户高支出的驱动因素，以及2026年收入增长后高加速的合理性 [77] - AI类别支出高的原因包括平均时薪比平台科技类平均高出约40%，以及项目规模更大、周期更长 [78] - 收入增长后高加速是合理的，主要驱动力是企业业务（Lifted）目标25%的总交易额增长全部集中在下半年，同时市场平台的AI类别、Business Plus和可变自由职业者费用等增长杠杆也将持续发力 [79][80] 问题: 人机协作的具体工作流程、价值分配及对Upwork的益处 [81] - 数据表明，人机协作比AI智能体单独工作成功率高出70%以上 [81] - 公司的战略是将自身的人才网络与自研及第三方AI智能体结合，让人与智能体协作交付工作成果 [82] - 目前已有产品在测试中，客户提交任务后，人机组合协作完成，计划在今年内推广 [83] - 公司旨在抓住预计到2028年达1300亿美元的智能体支出市场机会 [84] 问题: 调整后息税折旧摊销前利润从第三季度到第四季度及第一季度指引的变动原因，以及实现2026年企业目标的关键里程碑 [87] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润环比下降，主要因整合Lifted相关收购产生了临时性成本，且第四季度通常因奖金计提等因素利润率较低 [88] - 第一季度指引中的约600万美元投资也主要用于Lifted平台的最终国际实体结构搭建等临时性项目 [88] - 企业业务的目标客户是约3000家年度临时工支出超5000万美元的企业，因此不需要数百家客户，只需少量高质量客户增加其项目规模即可实现增长目标 [90] - 关键里程碑包括：年中完成整合并开始迁移客户至Lifted平台，随后在第三、第四季度看到总交易额和营收的阶梯式增长 [91] 问题: 在AI驱动增长的背景下，市场平台哪些部分仍面临阻力 [95] - 写作和翻译等类别持续受到自动化和AI的负面影响 [96] - 当前是战略转型的过渡期，企业销售和中小企业（Business Plus）策略正在爬坡 [96] - 整体劳动力市场疲软也对平台增长构成一定压力，但公司增长快于竞争对手，正在夺取市场份额 [97] - 面临的阻力主要来自非常小额、交易性质强的项目（如低于300美元），这强化了公司专注于长期、高价值客户关系的战略 [98] 问题: 并购的潜在方向和兴趣领域 [100] - 2026年的业绩指引不依赖于任何额外并购 [100] - 并购将延续过去成功的策略，重点关注与AI、中小企业或企业战略高度契合的目标 [100] 问题: 两位新Lifted客户的具体情况，以及第一季度营收指引与活跃客户增长趋势看似矛盾的解释 [103] - 两位新客户符合理想客户画像，每年在临时工项目上有数千万美元支出，对Lifted提供的差异化解决方案反应积极 [104] - 企业销售周期长，部分买家每年只做一次供应商决策，公司正在培育渠道中的众多类似客户关系 [105] - 第一季度企业营收预计环比下降，同时新客户加入平台后其支出需要时间爬坡，因此尽管活跃客户数预计恢复增长，但对第一季度营收的即时影响有限 [107]