财务数据和关键指标变化 - 2025年全年收入达到12.34亿美元，同比增长32% [25] - 第四季度收入为3.5亿美元，同比增长30%，推动年化收入运行率（ARR）达到14亿美元 [25] - 2025年非GAAP营业利润为1.69亿美元，非GAAP营业利润率为14%，同比提升170个基点 [31] - 第四季度非GAAP营业利润为5100万美元，非GAAP营业利润率为15%，同比大幅扩张900个基点（若剔除去年奖金实施的影响，则扩张400个基点） [30] - 第四季度非GAAP毛利率为73%，主要受季节性因素影响，短信和WhatsApp等高容量渠道占比提升 [30] - 2025年自由现金流飙升61%至8700万美元，自由现金流利润率为16%，首次超过10亿美元现金储备 [31] - 净收入留存率（NRR）达到110%，同比扩张超过200个基点 [25] - 公司上调2026年全年指引：预计收入在15.01亿至15.09亿美元之间，同比增长21.5%至22.5% [32] - 预计2026年非GAAP营业利润在2.18亿至2.24亿美元之间，非GAAP营业利润率约为14.5%至15% [32] - 预计2026年第一季度收入在3.46亿至3.5亿美元之间，同比增长23.5%至25% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务（Service）类别是公司历史上增长最快的产品发布 [25] - 超过60%的年度经常性收入（ARR）来自使用多产品的客户，超过15%的ARR来自采用至少三种产品的客户 [28] - 在第四季度，超过29%的SMB Plus类别客户正在使用短信和文本消息产品 [26][41] - 使用营销代理（Marketing Agent）的客户中，超过一半的营销活动由AI生成，且效果通常优于手动创建的活动 [12] - 客户代理（Customer Agent）自推出以来，解决率提升了20个百分点，自黑色星期五网络星期一以来，月度解决量增长了超过50% [14] - 自动化流程平均每条信息产生的收入是静态营销活动的10倍以上 [26][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长加速至42%，美洲以外地区的收入在第四季度末占公司总收入超过三分之一 [23][25] - 第四季度，美洲以外地区的收入同比增长41%，意大利、西班牙、葡萄牙市场表现强劲，同时与拜耳、KIKO Milano等全球品牌合作取得进展 [29] - 公司目前为全球100多个国家的超过19.3万家客户提供服务 [4] - 在第四季度，公司前1万名最大客户的商品交易总额（GMV）同比增长11%，约为整体市场增长率的两倍 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是打造“自主B2C CRM”，通过结合客户数据库、营销消息基础设施以及AI代理（营销代理和客户服务代理）来提供自主客户体验 [4][5] - 公司技术优势在于其专为实时处理海量消费者数据而构建的数据库和基础设施，能够以毫秒级延迟处理每秒数十万次请求 [8] - 平台具有开放性，客户可以使用公司自建的AI代理，也可以接入他们自己的模型（如通过MCP服务器接入Claude，或通过Klaviyo应用接入ChatGPT） [11] - 公司正积极拓展中端市场和企业客户，第四季度新增349个ARR超过5万美元的净新客户，总数达到3912家，同比增长37% [25][29] - 公司与埃森哲（Accenture）建立了新的合作伙伴关系，旨在结合Klaviyo的自主B2C CRM平台与埃森哲的服务，为全球大型品牌加速实现客户成果 [22] - 公司任命了新的全球首席营收官（Eric Fearday）并加强了销售领导团队，以更好地把握企业级市场机会 [22] - 管理层认为，AI正在提高消费者互动的速度、质量和覆盖范围，而公司的基础设施优势使其能够在互动量和复杂性增加时保持稳定表现 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，客户体验的未来是自主、统一和实时的，而Klaviyo正是推动这一规模化转变的可操作基础设施 [34] - AI使得交付高质量、个性化体验变得更加容易和普及，仅靠人类生成的内容和体验已不足以满足消费者日益增长的期望 [6] - 企业客户正在重新思考客户互动方式，他们需要一个能够统一整个客户关系的平台，以解决数据、决策和执行脱节导致的收入损失问题 [18][19] - 向自主、对话式和代理驱动的体验转变，其速度比几年前预期的要快，前方的机会巨大且令人兴奋 [24] - 2026年的收入指引已经“去风险化”，其中仅包含了来自最新AI和服务产品的最低收入贡献，将这些创新视为增强增长跑道持久性的嵌入式上行空间 [32] - 公司预计2026年营业利润率将继续扩张，业务模式使其能够在再投资于增长的同时实现盈利 [32] 其他重要信息 - 公司处理的客户互动数据：2025年处理了0.5万亿次客户互动，涉及80亿个消费者档案，转化为37亿个每日信号 [10] - 客户成功案例： - Adore Beauty使用营销代理后，邮件打开率提升50%，每次活动收入增长40%，团队无需增加人手即可运行更多活动 [12][13] - LifeStraw使用客户服务代理后，AI推荐产生的销售额增长111%，平均订单价值增长超过100%，过去90天解决率达75% [14] - Cymbiotika在假日季使用细分工具，邮件发送量同比减少31%，总收入却增长44%，单收件人收入几乎翻倍 [19] - Proper Hotels迁移至Klaviyo后，CRM收入同比增长超过200% [21] - Half Magic品牌将营销、服务和数据分析整合到Klaviyo后，重复购买者增加5倍，自动化收入12个月内增长110%，相关订单的平均订单价值提升2倍 [29] - 公司内部也在积极应用AI，显著提升了开发速度和内部生产力，使产品工程团队能够以5倍、10倍甚至20倍于以往的速度进行构建 [79][80] 问答环节所有的提问和回答 问题: 个人资料（profile）强制执行变更对第四季度业绩的影响是什么？短信（SMS）业务表现如何？[37][42] - 回答: 净收入留存率（NRR）有三大驱动因素：1）电子邮件和短信产品使用量的增长（最大贡献）；2）短信、营销分析和服务等新产品的交叉销售；3）2月份实施的个人资料强制执行变更（影响最小）[40]。公司更自豪的是客户通过使用自动化和高价值信息，实现了每条信息高达10倍的收入提升[40]。短信业务表现非常强劲，公司正在经历从SMS到RCS（富通信服务）的过渡，这将支持更丰富的体验，如品牌账户、嵌入富媒体、轮播图，甚至直接从短信内完成操作，该渠道潜力巨大[42]。同时，WhatsApp已全面推出，虽然在国际上使用更广泛，但模式相似[44]。客户代理（Customer Agent）现已直接集成到短信和WhatsApp中，推动了这两个渠道的使用量[45]。 问题: 关于服务（Service）业务机会，能否提供不同客户群体（SMB、中端市场、企业）的采用和参与趋势？2026年指引中包含了多少服务业务的贡献？[47] - 回答: 公司相信每个企业都将拥有数字代表（客户代理），Klaviyo因其拥有的实时客户数据和处理能力而处于有利位置[48]。采用范围从创业者、SMB客户一直到中端市场和企业客户[49]。客户采用的两个主要限制因素是：1）如何训练代理；2）对回复质量的担忧。公司正在通过技术解决这两个问题，例如提供开箱即用的高质量代理，以及生成模拟对话让客户对质量放心[49][50]。关于指引，2026年展望中仅包含了服务产品的最低贡献，将其视为模型中的嵌入式上行空间，随着产品采用周期的推进，贡献会逐步增加[51][52]。 问题: Klaviyo拥有的专有上下文（数据）是其护城河，限制其他LLM或AI原生公司通过API复制或访问这些上下文从而削弱公司优势的因素是什么？[55] - 回答: 公司的优势源于两点：1）数据：公司拥有庞大的专有数据集（去年处理0.5万亿数据点，历史累计数万亿，每天新增近40亿个信号），这些数据不仅包括客户行为，还包括客户与Klaviyo驱动的体验互动的反馈，用于通过强化学习等技术自我改进[56][57]。2）基础设施：数据库专为实时用例设计，能够以毫秒级延迟存储、索引和提供数据，与确保合规性、选择正确渠道并嵌入个性化的消息传递基础设施相结合，这构成了公司的结构性优势[58]。 问题: 新任联合首席执行官Chano Fernandez的背景更偏向企业级市场，他将如何适应并助力Klaviyo（传统上更侧重SMB）的业务？[60] - 回答: Chano Fernandez的贡献将集中在两个维度：1）拓展企业业务：利用其扩展企业技术业务的经验，抓住B2C CRM类别转型的机会。公司目前拥有史上最大的企业销售管道，去年ARR超过100万美元的客户数量翻了一番，并且正在投资于市场领导力、合规和治理以服务企业客户[61][62]。2）运营强化：专注于利用AI提升内部生产力，加强产品、工程和市场营销之间的运营协调，在保持决策和执行速度的同时，使业务扩展更具可预测性[62]。 问题: 请谈谈与埃森哲（Accenture）的合作关系，他们看中Klaviyo什么，公司如何利用他们的影响力来发展业务？[64] - 回答: 在AI时代，构建由AI设计和交付的客户体验需要新的技能和服务，全球数以千万计的企业，尤其是大型企业，需要帮助来采用这些技术[67]。埃森哲正在围绕营销重塑和服务重塑提供服务，他们需要强大的AI解决方案作为支撑，并将Klaviyo视为提供端到端客户关系体验、解决现有系统碎片化问题的优秀合作伙伴[69]。此次合作对双方都至关重要，随着公司向企业市场迈进，与埃森哲这样的合作伙伴联手将是关键[70]。 问题: 如果营销人员越来越多地通过ChatGPT等界面与Klaviyo交互（进行工具调用），如何确保用户知道价值由Klaviyo提供，并且经济利益归属于Klaviyo？[72] - 回答: 公司的核心优势在于其基础设施——如同F1赛车的引擎，专门为海量、实时的消费者互动而优化[73]。客户不愿替换Klaviyo系统，因为其投资回报率（ROI）非常高，他们不想错过由此带来的卓越客户体验和收入增长[74]。AI（包括公司自有的代理和未来可能接入的其他代理）就像是这辆车的“驾驶员”，它们会更多地依赖Klaviyo的底层引擎和基础设施来运行，因为AI使得执行成本更低、质量更高，并且公司能够将个性化上下文在最后一刻注入，从而带来显著的业绩提升（如打开率提升50%，收入类似增长）[75][76]。在最好的基础设施上运行营销或客户服务代理是合乎逻辑的，因为这直接关系到为客户企业创造的收入和美元价值[76]。 问题: 运营支出（尤其是研发支出）增长显著放缓，主要是由于内部效率提升还是招聘时机问题？未来应如何看待？[77] - 回答: 自去年秋天以来，公司内部推行“AI优先”计划，极大地提升了生产力[79]。AI使产品工程团队的开发速度大幅提升（5倍、10倍甚至20倍），并且让非工程师员工也能通过编码代理参与内部系统建设[79][80]。展望未来，公司对营业利润率轨迹感到满意，作为一个高增长公司，能够在进行高回报投资的同时实现盈利扩张，并且以更高效的方式构建和扩展业务[81]。 问题: 考虑到市场领导层的变动，公司今年如何构建和激励市场团队？指引中是否因此包含了任何保守因素？[83] - 回答: 市场团队变革的重点是加强执行的严谨性和纪律性，同时抓住传统CRM系统碎片化体验带来的市场机会[84]。激励机制与公司的消费和结果导向模式保持一致，重点关注为客户带来的Klaviyo归因价值（KAV）[85]。新任联合首席执行官Chano Fernandez已深度参与业务，对变革计划有清晰认识，公司对这些投资带来的回报充满信心，并已将其纳入营业利润率持续扩张的展望中[86][87]。 问题: 关于客户和营销代理的采用，能否分享任何采用率指标？预计未来几个季度有多少客户会至少进行试点测试？[89] - 回答: 公司暂未分享具体的客户采用百分比，但表示增长迅速[89]。一个关键数据点是：对于采用营销代理的客户，AI生成的活动已占其营销活动的一半以上，且效果更好[12][93]。公司正在解决客户在训练代理和信任度方面的障碍，就像早期教育客户进行个性化营销一样[89]。随着产品成熟和市场团队努力推进，预计未来大部分客户将主要依赖AI代理来使用Klaviyo[90][92]。已有案例显示，采用服务代理的客户在60天内实现了74%-77%的自主解决率[93][94]。 问题: 大型客户（ARR > $50K）新增非常强劲，其中多少来自交叉销售，多少来自新客户获取？[96] - 回答: 大多数大型客户新增属于净新客户获取（新徽标），随后他们会随时间推移进行扩展[97]。增长动力来自两方面：1）改进销售实践，更关注管道、资格认证等领先指标；2）加强销售、产品与工程团队之间的协调，以清晰阐述价值主张并缩短价值实现时间[97]。此外，与埃森哲等合作伙伴的合作，以及在欧洲（如拜耳、Lindt）和全球（如TaylorMade）多个垂直行业赢得知名客户，有助于建立品牌效应和飞轮效应[98]。公司还在合规、治理和国际数据中心方面进行投资，以更好地服务企业客户[99]。