财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为6.145亿美元，同比增长34%，连续第三个季度加速增长 [6][22] - 第四季度毛利率为74.9%，环比下降40个基点，同比下降270个基点 [6][24] - 第四季度运营利润为8960万美元，运营利润率为14.6%，运营利润同比增长33% [6][26] - 第四季度自由现金流为9940万美元，占营收的16%，去年同期为4780万美元，占营收的10% [7][27] - 第四季度净收入为1.068亿美元，稀释后每股净收益为0.28美元 [27] - 第四季度基于美元的净留存率为120%，环比上升1个百分点，同比上升9个百分点 [6][24] - 剩余履约义务为24.96亿美元，环比增长16%，同比增长48% [28] - 2026年第一季度营收指引为6.20亿至6.21亿美元，同比增长29%-30% [29] - 2026年全年营收指引为27.85亿至27.95亿美元，同比增长28%-29% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增年度合同价值同比增长近50%，创下绝对金额和自2021年以来最快增速的记录 [7][8] - 第四季度付费客户数约为33.2万，环比净增近3.7万，同比增长40% [23] - 第四季度年付费超过10万美元的大客户数达到4，298个，同比增长23% [6][23] - 大客户贡献的营收占季度总营收的73%，高于去年同期的69% [6][23] - 年付费超过100万美元的客户数达到269个，同比增长55%，2025年全年净增96个此类客户 [24] - Workers开发者平台连续多个季度实现超常增长 [25] - 第四季度网络资本支出占营收的13%，预计2026年全年网络资本支出将占营收的12%-15% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，美国市场贡献了49%的营收，同比增长31% [22] - EMEA市场贡献了27%的营收，同比增长31% [22] - APAC市场贡献了16%的营收，同比增长50% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从产品驱动增长转向真正的企业销售，其市场推广引擎正在全速运转 [8] - 全球销售生产率连续第八个季度同比增长，超过了2021年第四季度创下的历史最高生产率 [8] - 销售团队实现了过去四年中最高的配额达成率 [8] - 公司连续第五个季度新增了创纪录数量的年付费超过100万美元的客户 [8] - 公司认为人工智能和智能体正在推动互联网的根本性平台重构，这成为公司网络和Workers开发者平台的最大顺风 [17] - 公司超过20%的互联网流量通过其网络，使其成为“智能体互联网”的全球控制平面 [20] - 公司正在通过所谓的“第四幕”帮助发明互联网的未来商业模式 [20] - 公司通过收购Human Native和Astro等团队来增强其能力，以应对互联网未来的商业模式和开发者平台需求 [43][44] - 公司认为其业务模式与超大规模云提供商不同，更专注于高效完成工作，在相同GPU上能完成的工作量可能是后者的10倍 [37] - 公司正致力于成为人工智能公司和内容创作者之间可信赖的中立第三方，以构建互联网未来的商业模式 [78][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，供应商正在再次被区分为“可有可无”和“必不可少”两类，而公司的定量指标和定性胜利表明其属于“必不可少”的类别 [16] - 向人工智能和智能体的转变正在推动对公司服务的更多需求 [16] - 智能体是终极的基础设施乘数，正在重塑软件的经济模式 [17][18] - 公司已退出2025年，其平台上有超过450万活跃的人类开发者，如果算上他们的智能体，数量会更多 [18] - 仅在一月份，Cloudflare网络上由人工智能智能体产生的每周请求数量就增加了一倍多 [19] - 公司对2026年的共识自由现金流估计感到满意 [27] - 管理层对团队执行战略和抓住面前巨大机会的能力充满信心 [30][34] 其他重要信息 - 公司本季度签署了有史以来最大的年度合同价值交易，每年4250万美元 [9] - 本季度与一家领先的AI公司签署了一份为期两年、价值8500万美元的全平台资金池合同 [9] - 另一家领先的AI公司与公司签署了一份为期一年、价值540万美元的Workers开发者平台和应用程序服务合同 [10] - 一家财富100强科技公司与公司签署了一份为期三年、价值580万美元的合同 [11] - 一家财富500强科技公司与公司签署了一份为期两年、价值4500万美元的资金池合同 [11] - 一家大型国际消费品公司与公司签署了一份为期3.5年、价值660万美元的应用程序服务和Workers开发者平台合同 [12] - 一家欧洲全球2000强科技公司与公司签署了一份为期三年、价值580万美元的资金池合同，以提供对其整个平台的无缝访问 [13] - 一家美国大型政府机构与公司签署了一份为期2.5年、价值220万美元的零信任产品组合合同 [15] - 一家美国媒体公司与公司签署了一份为期三年、价值310万美元的AI爬虫控制、应用程序服务和Workers合同 [15] - 公司员工总数同比增长21%，截至季度末总人数约为5，200人 [26] - 公司第四季度末拥有41亿美元现金、现金等价物和可供出售证券 [27] - 资金池合同在第四季度约占新增年度合同价值的20%，2025年全年约为中十位数百分比 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 人工智能智能体对Cloudflare的短期和长期影响，以及公司如何为这种智能体基础设施提供支持而不承担超大规模云提供商的GPU成本 [33] - 公司认为自己完美地定位于当前时刻，智能体以前所未有的数量与互联网互动，推动了对其经典服务的更多需求 [34][35] - 超过20%的互联网流量通过其网络，这意味着智能体必须与其互动，使其能够在定义未来智能体商业规则方面占有一席之地 [35] - 公司的业务模式与超大规模云提供商不同，后者是购买机器并出租，而公司专注于高效完成工作，其研究团队致力于更高效地运行AI工作负载 [36][37] - 公司能够在相同的GPU上完成多达10倍的工作量，这使得其资本支出效率更高 [37] - 公司的资本支出有所增加，但远低于超大规模云提供商，并且有能力根据需求进行投资 [38] 问题: 互联网流量的演变，以及新收购（如Human Native和Astro）如何融入公司的愿景 [42] - Human Native团队帮助公司思考互联网的下一个商业模式，预计将从广告和订阅转向其他形式 [43] - Astro是一个出色的开发者平台和框架，支持下一代网络和Vibe-coding系统的构建 [44] - 公司的角色是帮助创造未来，并将现有的互联网带入未来，其应用程序服务能够实时重写流经的内容以适应智能体的需求 [45][46] - 公司正在思考如何在智能体商业世界中支持小型企业，并与Shopify、Visa等公司合作，确保小型企业能够跟上发展 [47][48] 问题: 公司使用Cloudflare Workers进行AI项目的示例，以及选择Cloudflare而非超大规模云平台的原因 [51] - 一家财富500强制药公司在Cloudflare上构建了一个Vibe-coding平台，供其内部开发人员使用Workers AI和Durable Objects构建AI辅助工具 [52] - 一家上市公司将其插件沙箱基础设施迁移到Cloudflare容器，以实现安全、隔离的大规模代码执行 [52] - 一家领先的金融服务公司与公司合作，在Cloudflare Workers上构建了一个官方的MCP服务器，允许AI智能体直接与公司的支付服务交互 [54] - 客户喜欢公司的原因是：1) 提供完整的工具包；2) 工具包采用现代架构，专为构建AI和智能体应用而设计；3) 能够无限扩展或瞬间缩减至零，成本效益高 [55][56] - 与超大规模云提供商通常需要承诺租赁服务器一整年相比，公司的模式更加灵活和经济 [55] 问题: 本季度大额交易的管道趋势、涉及的领域以及从过去两笔大额交易中学到的经验 [58] - 公司看到了非常强大的交易管道，这通常来自于现有客户 [59] - 通过深入了解客户需求，并让开发人员直接嵌入客户团队，公司能够发现机会，以更快、更可扩展、更具成本效益的方式提供服务 [59] - 公司尚未达到每季度完成1亿美元交易的程度，但相信会达到，并且看到了Workers平台的巨大可寻址市场 [60] - 成功的关键在于建立深厚的客户关系和成熟的市场推广组织 [60] 问题: 资金池合同的下一步发展，以及更多使用量导向的收入是否会增加收入模型的波动性 [63] - 资金池合同代表了客户的信任和承诺，允许他们访问公司未来可能提供的任何关键工具 [64] - 该模式目前占收入比例相对较低但增长迅速，公司认为还有很长的路要走 [64] - 资金池合同在第四季度约占新增年度合同价值的20%，2025年全年约为中十位数百分比，其较高的可变收入份额会带来一些波动性 [66] - 公司在提供指引时会考虑这一点，预计随着资金池收入增长，第四季度环比增长会更大，第一季度环比增长会更小 [66] 问题: 核心应用程序服务（Act 1）的需求增长，特别是在客户部署AI的背景下 [69] - AI公司最初因需要安全性和处理负载的能力而产生了对应用程序服务的需求 [71] - 第四季度，媒体、电子商务等传统在线公司因智能体与其系统交互量激增，也推动了对应用程序服务的需求 [72] - 智能体交互量的数量级增长，使得提供互联网服务的公司需要高效、可扩展的解决方案，公司的应用程序服务（Act 1）对此至关重要 [73] - 智能体也带来了新的安全挑战，推动了零信任产品（Act 2）的采用，即使在自助服务业务中也看到了增长 [74] - 人工智能对公司所有产品线都是顺风，包括传统的应用程序服务和零信任产品 [75] 问题: 关于Act 4的早期反馈，特别是AI爬虫控制的采用和结构化市场模式的发展 [77] - 公司处于AI公司和内容创作者之间中立、可信的中间人位置 [78] - 内容创作者（包括媒体、银行研究团队）的反应非常积极，他们希望控制对其内容的访问并从中获利 [79][80] - AI公司理解需要建立一个健康的生态系统，并认为公司是一个公平的中间人 [81] - 由于公司是可信赖的中立第三方，AI公司和内容创作者都更愿意由其来定义未来的商业模式，而不是由同时开发自身基础模型的超大规模云提供商来主导 [82] - 2026年公司将开始具体讨论未来的商业模式及其财务影响 [82] 问题: 2026年渠道合作伙伴的优先事项，特别是在推动Act 2和Act 3方面 [86] - 为了真正扩大企业销售团队的规模并提高效率，需要以渠道为先 [87] - 过去产品过于简单，渠道合作伙伴增值空间有限，但现在产品复杂度高，需要与其他产品集成，并且通过Workers平台，合作伙伴可以创建自己的知识产权并在特定垂直领域销售 [88] - 公司在2025年下半年发布了价格清单，使渠道合作伙伴能够更轻松地报价，预计2026年将看到成果 [89] - 渠道合作伙伴现在认为公司理解他们，并简化了他们的工作，这将推动销售 [89][90] 问题: 渠道策略是否会降低公司灵活性，以及公司如何考虑招聘直接销售人员以应对需求 [95] - 渠道提供了杠杆作用，使公司更加灵活，而不是限制灵活性 [96] - 公司将继续内部招聘优秀人才，并以健康的速度进行培训和上岗，同时利用渠道为内部销售和现场销售团队提供支持 [96] - 公司预计不会像一些老牌硬件或软件公司那样90%以上的业务都通过渠道，但相信可以通过渠道做更多事情，并且这实际上会使公司更快、更灵活 [97] - 从资本分配角度看，这不是非此即彼的选择，公司可以同时加速内部销售能力和渠道这两个增长向量 [98] - 公司正在全力增加销售能力，并在年初提前进行以取得先发优势 [98]