财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总年度合同价值（ACV）同比增长17%（按报告计），按固定汇率计算增长14%，超出公司指引 [7] - 2025年Pega Cloud ACV同比增长33%（按报告计），按固定汇率计算增长28%，较去年18%（按报告计）和21%（按固定汇率计）的增长率显著加速 [7] - 2025年净新增ACV按固定汇率计算同比增长37% [9] - 2025年自由现金流同比增长45%，达到4.91亿美元，超出指引5100万美元 [10] - 2025年末现金及投资余额为4.26亿美元 [11] - 2025年合同承诺积压（backlog）同比增长28%（按报告计），按固定汇率计算增长23%，首次超过20亿美元 [11] - Pega Cloud积压同比增长36%（按报告计），占总积压的74% [11][12] - 2026年指引：总ACV增长15%，总收入达到20亿美元（约增长15%），自由现金流5.75亿美元（增长17%） [12][13] - 董事会授权新增10亿美元股票回购额度 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV在2025年连续四个季度按固定汇率计算实现环比加速增长 [8] - 专业服务收入预计在2026年约占20亿美元总收入的10% [14] - 预计2026年Pega Cloud收入将继续加速增长，超过30% [15] - 预计2026年订阅许可收入将集中在后半年（Q3和Q4） [14] - 净留存率（NRR）在2025年比2024年提高了约150个基点，预计2026年将保持在该水平附近 [75] 各个市场数据和关键指标变化 （电话会议记录中未明确按地理区域划分的市场数据） 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的“蓝图”（Blueprint）AI设计代理从2024年的实验性产品转变为2025年销售方式的基础性变革，实现了全新的体验式销售流程 [8] - 公司的护城河优势在于其垂直特定工作流深度嵌入客户核心运营，并在企业级规模集成，支持全球数亿用户，成为客户和全球监管机构可信的合规骨干 [9] - 公司获得了ISO 42001认证，涵盖Pega Cloud服务、生成式AI解决方案以及预测性和适应性分析能力 [9][10] - 公司战略强调“为变革而构建”（Build for Change），拥有结构化的工作流库，与依赖运行时调用生成式AI模型的竞争对手（如微软、Salesforce、ServiceNow）形成结构性差异 [20][21][24][25][26][28] - 公司定位为Gartner“业务编排与自动化技术”（BOAT）象限的领导者 [83] - 公司通过Blueprint赋能合作伙伴，允许10家顶级合作伙伴将其专有知识产权集成到Blueprint中，以改变市场推广方式 [32] - 公司进行了旨在加速遗留系统现代化的收购，并与埃森哲、Wipro等公司建立关键合作伙伴关系 [35] - 公司正在向“AI优先”的交付模式转型，利用Blueprint从构思到可运行系统的快速、高质量交付 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前存在“SaaS末日”（SaaSpocalypse）的讨论，一些功能有限的软件公司可能会被淘汰，但企业需要可靠、可重复、可预测的流程来运行业务，这正是公司的优势所在 [23][24] - 首席执行官在达沃斯与全球组织高级领导人的对话显示，客户关注如何利用AI重新构想业务、简化现代化运营并改善客户体验，而非投机性的AGI [18][19] - 管理层看到客户摆脱旧有遗留环境的讨论速度前所未有，数字化转型步伐加快 [43] - 管理层对ACV增长的持续性充满信心，原因在于护城河优势、净留存率扩大以及Blueprint带来获取新客户的机会 [9][46][47] - 管理层认为市场叙事与企业客户的实际需求（需要进行大规模转型、需要结构化、可扩展的智能体）之间存在巨大脱节 [101][102] - 2026年的重点是从帮助客户从实验转向执行，从空谈转向取得成果 [37] 其他重要信息 - 弗吉尼亚州最高法院一致维持了上诉法院的裁决，认为商业秘密审判及由此产生的裁决存在根本性缺陷，这意味着20亿美元的判决已被撤销 [12] - 公司年度投资者会议将于2026年6月8日（星期一）在内华达州拉斯维加斯的美高梅大酒店举行，与客户年会PegaWorld同期举办 [16] - Blueprint显著加快了新员工的培训时间，从过去的5-6个月缩短到不到1个月即可投入客户工作 [61] - 合同期限趋势保持稳定，没有根本性变化 [90] - 公司在AWS re:Invent大会上与AWS展示了强协同，重点是利用AWS工具和Blueprint进行遗留工作流转型并迁移至AWS云上的Pega Cloud [78][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于交易环境和宏观形势的看法，以及交易完成的状况和2026年的展望 [40] - Blueprint方法极大地减少了与客户接触的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 公司利用Blueprint内部创建销售自动化工作流，以评估客户并提出遗留系统转型方案，开启了新的对话 [42] - 客户关于摆脱遗留环境的讨论速度和参与Blueprint的积极性是前所未有的，数字化转型步伐令人兴奋 [43] 问题: 对实现15% ACV增长指引的信心来源，以及Q4 ACV增速是否低于预期或有交易推迟至2026年 [44][45] - 2025年按固定汇率计算的增长率全年保持在14%左右，表现强劲且超出指引 [45] - 信心来源于净留存率正在扩大，同时Blueprint为获取新客户提供了前所未有的机会，结合两者带来了增长加速的早期成功迹象 [46][47] 问题: 随着企业开始部署大量智能体，Pega如何利用这一复杂性作为增长动力 [51][52] - 公司认为客户需要安装成千上万个智能体的想法是不切实际的，这会导致架构失控 [53] - Pega的“超级智能体”能够运行一个应用中的所有工作流（例如40或60个），并能通过内置的MCP A-to-A请求与其他非Pega智能体协调 [54] - 与竞争对手使用提示词工作室创建数千个基于英文描述的智能体相比，Pega拥有可预测、可扩展运行业务的工作流，这是结构性优势 [55] 问题: Blueprint对销售周期、从首次对话到实际部署时间的影响是否有量化指标 [56][57] - Blueprint投入使用约一年，数据将在接近投资者日时更精确地分享 [58] - 早期迹象显示，Blueprint带来了更快的渠道构建、更快的推进速度和更短的成交时间，影响了所有关键因素，这为增长加速提供了信心 [58][59] - Blueprint大幅加快了新员工培训速度，使其能更快服务客户 [61] 问题: 关于应用现代化进程的现状，以及遗留代码现代化梦想的实现程度 [65] - 现代化能力非常丰富，公司与埃森哲等合作伙伴有开箱即用的接口，可将工具（如读取COBOL代码）接入Blueprint [66] - 客户对此表现出巨大兴趣，预计2026年将是好年份，并有望在PegaWorld上展示多个成功案例 [67][68] - Blueprint也能现代化旧的Pega系统 [67] 问题: 关于Pega Cloud增长中，客户迁移与新机会的占比，以及2026年的展望 [69] - 专业服务收入约占2026年总收入的10% [70] - 预计2026年Pega Cloud ACV将继续加速增长30%以上 [70] - 客户迁移期间会保留一定的并行权利，因此期限许可（term license）仍会有小幅增长，但增速较慢 [70] - Pega Cloud增长大部分来自新活动（现有应用扩展或新应用），迁移速度在2024、2025年保持稳定，预计2026年也将维持类似水平 [71] 问题: 15% ACV增长指引是基于固定汇率还是报告值，以及NRR扩张的具体幅度 [75] - 15% ACV增长指引是基于固定汇率计算，因为ACV是资产负债表项目，且距年末仅一个月，汇率变动假设不大 [75] - NRR在2025年比2024年提高了约150个基点，预计2026年将保持在该水平附近，新客户和通过合作伙伴自主销售带来的扩张将贡献更多增长 [75] 问题: 关于在AWS re:Invent大会上的客户反馈、产品发布、渠道构建以及与AWS合作伙伴关系的更新 [77] - 公司与AWS最关键的合作在于利用AWS转型工具和Blueprint来改造遗留工作流，并将其部署在AWS云上的Pega Cloud，双方销售团队协同良好 [78] - 公司与AWS的合作进展顺利，预计在PegaWorld上会有更多展示 [80] 问题: 在当前的行业转型期，如何判断哪些软件公司能存活下来，以及Pega如何适应 [82] - 企业有很多需要协调的事务，业务编排与自动化（BOAT）是一个强劲的领域，在智能体时代尤为关键，而Pega是该领域的领导者 [83] - 那些功能单一、容易被自动生成代码或Copilot+电子表格替代的小型SaaS公司可能面临困境 [84] - 构建能够进行跨业务协调、确保可靠性和拥有“为变革而构建”架构的主要系统至关重要，代码生成的系统缺乏可见架构，难以维护和更改 [85][86] - 业务需求变化快的公司会对Pega的技术更感兴趣 [86] 问题: 合同期限在Q4的趋势，以及2026年对中端市场的关注度和策略变化 [89] - 合同期限保持稳定，没有根本性变化 [90] - Blueprint极大地提升了客户经理的快速上手能力、目标定位能力以及快速建立活跃销售渠道的能力，这使公司对加速增长更有信心，并将成为2026年的重点 [91][92] 问题: 公司2026年的投资重点领域 [97][98] - 预计将在多条损益线上实现优化，毛利率将保持稳健并可能优化 [99] - 销售和市场营销投资将侧重于数字互动和利用智能体流程与客户互动，同时在企业级销售中仍会投资于关系销售 [99][100] - 随着业务增长和效率提升，运营将产生杠杆效应，自由现金流将继续扩大 [100] - 将继续投资于与客户互动，帮助他们进行遗留系统优化和转型 [101][102] 问题: 关于近期裁员重组和向“AI优先”交付模式转型的具体含义 [103] - Blueprint是“AI优先”交付模式的范例，它彻底改变了从构思到可运行系统的过程，实现了更快速度和更高质量 [104]