财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）在2025年增长21%至4.81亿美元，其中包含Corellium的贡献，剔除该收购后有机增长率为17% [21] - 2025年第四季度收入增长18%至1.288亿美元，全年收入增长19%至4.757亿美元 [23] - 2025年第四季度毛利率为86%，全年毛利率为85% [23] - 2025年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为3830万美元，同比增长33%，利润率扩大340个基点至29.8%；全年调整后EBITDA为1.276亿美元，利润率为26.8% [23] - 2025年自由现金流为1.6亿美元，利润率为34%，较2024年的自由现金流1.24亿美元（利润率31%）增长30% [24][25] - 截至2025年底，公司拥有现金、现金等价物及投资5.35亿美元，较上年增加5200万美元，尽管在12月因收购Corellium净现金流出1.47亿美元 [24] - 2025年底员工总数为1285人，同比增长10% [24] - 2026年第一季度ARR指引为4.91亿至4.93亿美元，同比增长20%-21%；收入指引为1.27亿至1.29亿美元，同比增长18%-20%；调整后EBITDA指引为2600万至2800万美元，利润率为21%-22% [28] - 2026财年全年ARR指引为5.67亿至5.73亿美元，同比增长18%-19%；收入指引为5.65亿至5.71亿美元，同比增长19%-20%；调整后EBITDA指引为1.49亿至1.55亿美元，利润率为26%-27% [29] - 公司预计2026年约60%的调整后EBITDA将在下半年产生，利润率也将更高 [30] - 公司预计2026年自由现金流利润率将再次超过30% [31] - 公司修改了“X法则”的计算方式，将使用ARR增长率和自由现金流利润率来衡量，目标是达到50以上 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件解决方案在第四季度和全年贡献了约90%的总收入 [23] - SaaS和云产品ARR增长超过50%，目前占总ARR的22% [9] - 数字调查与分析等战略资产（包括Guardian、Pathfinder等）在2025年的增长速度是整体业务的2.5倍 [16] - Guardian产品连续第六个季度实现超过100%的同比增长 [9] - 截至2025年底，Pathfinder、Guardian和Corellium等解决方案占ARR的14%，预计到2026年底将接近20% [23] - 公司已将其安装的数字取证基础中55%转换为Inseyets产品，超过50%的目标 [7] - 预计2026年Inseyets转换将再增加25%以上 [12] - 预计2026年Guardian和Pathfinder将为ARR增长贡献中个位数百分点，Corellium将贡献至少几个百分点 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，美洲占ARR的53%，EMEA占35%，亚太占12% [22] - 美洲ARR增长19%，由美国州/地方政府和拉丁美洲团队引领；EMEA增长24%；亚太增长23% [22] - 美国联邦部门在2025年增长大致持平，预计在2026年将重新加速并超过公司整体增长率 [11] - 公司预计将在本季度末获得FedRAMP Level 4的最终授权，这将为Guardian和云资产在美国联邦市场铺平道路 [11] - 公司预计今年还将在澳大利亚、新西兰和部分欧洲国家获得类似认证 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过内部研发和外部合作，加倍投入移动研究，以保持并扩大在Android和iOS领域的领导地位，预计相关能力将在未来六周内上市 [8][45] - 公司于2025年12月初完成了对Corellium的收购，其ARM虚拟化技术是行业独特且强大的资产，预计将高度促进增长并超出预期 [9] - 公司宣布计划收购SCG Canada，进军无人机取证市场，该市场预计年增长超过20%，到2026年底规模将超过530亿美元，公司认为这是符合逻辑且必要的战略决策 [13] - 公司计划于2026年春季推出Guardian Investigate产品，旨在帮助刑事调查人员构建更强有力的案件叙述、无缝协作并利用多种数据源 [17] - 公司在生成式人工智能（Gen AI）的应用上采取建设性态度，视其为在三个方面的顺风：内部生产力、用户生产力提升以及通过特定智能应用实现货币化 [18] - 公司认为其与复杂证据的独特亲密关系、领域专业知识以及质量、道德、合规和安全的声誉，使其在利用AI做好事方面具有独特优势 [19] - 公司战略从转售商转变为完全集成的销售模式，并正在加强整个市场和客户群的教育与培训 [15] - 公司扩大了市场推广组织，销售主管人数增加了约20%，并增加了在赋能和培训方面的投资 [12] - 公司正在发展产品和包装方式，旨在让客户更容易在多年期内扩展其订阅的解决方案范围 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对解决方案的核心需求保持强劲，犯罪、人口增长、数字在犯罪追查和解决中的使用等宏观顺风持续上升，人力资本相关的限制持续存在，地缘政治紧张局势加剧了这些宏观因素 [10] - 美国联邦部门众所周知的干扰现已过去，预计该部门在2025年大致持平的增长将在2026年重新加速 [11] - 基于当前季中可见度，公司对该部门在第一季度快速起步持乐观态度 [12] - 公司对2026年重新加速增长持乐观态度，初始指引为18%-19%，而2025年有机增长为17% [10] - 公司认为人工智能对软件行业是威胁的观点持相反看法，认为AI是公司的顺风 [18] - 公司对在数字调查和分析领域的新兴领导地位感到兴奋和乐观 [16] - 公司有一个大胆的抱负，不仅要高效破案，还要最终实现犯罪率的大幅降低 [21] 其他重要信息 - 2025年ARR的21%增长包含了美国联邦部门实际表现相对于原计划带来的4个百分点逆风，以及Corellium收购完成带来的近4个百分点顺风 [6] - 在经历了前三个季度的逆风后，第四季度的净新增ARR增长已恢复至上一年水平 [22] - 公司预计Corellium的增量成本吸收和谢克尔兑美元走强带来的外汇影响是两个暂时的利润率逆风，预计前者将在今年年底随着收入增长而消散 [30] - 公司修改了2026年的指引理念，专注于围绕更紧密的范围设定谨慎的ARR和收入预期，这些范围由续约交易渠道和适用的剩余履约义务覆盖情况证实 [26] - 公司预计随着时间的推移，向云和AI产品的过渡将导致更激进的收入确认，因此ARR被视为最相关的顶线关键绩效指标 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于连续收购（Corellium和SCG Canada）后的执行策略、内部调整和资源分配 - 管理层表示，Corellium交易关闭时间比预期长，这给了公司7个多月的时间来建立节奏，而SCG预计在本季度末关闭，两者在执行挑战上有较好的间隔 [35] - SCG目前是一个小型业务，ARR为低个位数百万美元级别，但其无人机取证技术是市场领先的，且与公司核心业务高度互补 [36] - 此次收购的尽职调查相对标准收购较低 [37] 问题: 关于无人机取证机会的来源和预算展望 - 管理层表示，需求来自客户（特别是国防和情报领域）的直接要求，也来自公司对未来总可寻址市场（TAM）的战略规划 [39] - 调查分析和无人机取证这两个新增市场的TAM大约是公司过去19年核心TAM的5倍 [40] - 客户需求已经存在，无人机是除手机外的重要传感器数据源 [42] 问题: 关于移动取证领导地位的投资对净留存率、赢单率或产品扩张的影响 - 投资旨在通过内部研究团队和外部合作伙伴关系，巩固在Android的领导地位并重新确立在iOS的领导地位 [44] - 如果实现全面的领导地位，将推动前端解锁访问、Inseyets渗透率和市场份额的增长加速 [46] 问题: 关于美国联邦政府支出环境、需求改善领域和增长信心来源 - 改善领域包括：国防和情报用例（数据收集在新战争形势下很重要）、边境安全、以及即将在美国举行的 FIFA 世界杯等大型活动带来的安全需求 [48] - 增长信心来自：机构获得两年预算后能进行更战略性的规划、产品的竞争力、以及即将获得的Guardian解决方案的运营授权（ATO），这将为公司打开数PB的存储机会 [49][50] 问题: 关于SCG Canada收购的规模（价格或ARR贡献）和员工人数 - 收购将带来低个位数百万美元的ARR，收购价格在1500万至2000万美元范围内 [55] - 管理层对其中期ARR增长潜力远高于收购价格感到乐观 [55] 问题: 关于2026年下半年与上半年的收入线性趋势 - 管理层建议参照2024年的趋势建模，即上半年略低于40%，下半年约60% [56] 问题: 关于AI机会，特别是智能应用的具体形式和货币化方式 - AI工作分两条线：一是将AI集成到核心产品中以提升生产力（如媒体分类、报告生成）；二是通过AI创新中心开发针对特定用例（如儿童剥削、网络犯罪、悬案）的智能应用 [60] - 货币化方式仍在探索中，但2026年的当前指引并未假设任何此类货币化，不过基于反馈，管理层认为2026年有机会开始对一些智能应用进行货币化 [62] 问题: 关于新增20%销售人员的分配领域，以及对国防、国家安全和情报（DNI）市场的关注 - 新增销售人员将分配至：公共安全领域（增加对美国中小型机构的覆盖）、企业业务（通过Corellium的VIPER渗透测试解决方案）、以及DNI领域（由一位前特种部队人员领导，并在欧美增加了资源） [64][65] 问题: 关于FedRAMP授权（ATO）是否带来积压需求，以及之前提到的大型交易的更新 - 管理层澄清“积压”并非指已有采购订单，但已为一家大型联邦机构规划了初始合同，存储需求超过9 PB，这将是公司有史以来最大的单笔交易 [69] - 该大型交易以及多个其他机构的项目（均为七位数规模）进展顺利 [67][69] 问题: 关于Inseyets转换和解锁在第四季度的采用趋势，以及它们对2026年ARR重新加速的贡献假设 - Inseyets转换率约为55%，其转换可能遵循合同到期季节性与整体交易季节性一致 [73] - 解锁业务将有所不同，新技术将在第一季度末/第二季度上市，增长将从那里开始并加速，部分与协议到期相关，部分为现有交易扩展 [73] - 相关假设已纳入指引，但管理层希望看到市场反应以获得更多数据 [74] 问题: 关于Corellium的成本基础及其对2026年指引的影响 - Corellium对利润率造成约1个百分点的压缩，预计随着收入增长，这一影响将在今年内消散，下半年会获得一些杠杆 [76] - 外汇（主要是谢克尔走强）对利润表造成超过1个百分点的负担 [76] - 这两项合计带来约2个百分点的额外暂时性逆风 [77] 问题: 关于更谨慎的ARR指引理念和范围收紧的具体变化 - 公司去年ARR指引范围是1500万美元，今年收紧至600万美元 [80] - 公司利用客户基础续约和增购的模式来建立模型，并对可见度较低的部分采取了更谨慎的态度 [80][81] - 之前的可变性被包含在指引中，现在部分收回 [82] 问题: 关于预计提高总留存率的领域和2026年预期 - 改善迹象来自旗舰平台Inseyets和解锁方案的成熟，以及Pathfinder和Guardian的成熟 [83] - 客户使用最新版本的Pathfinder并扩展使用，以及Guardian平台的构建，都带来了引人注目的功能 [83] - 早期设计客户对AI的试验也自然与Guardian和Pathfinder结合，将带来更显著的影响 [84] 问题: 关于客户是否使用外部生成式AI工具，并因此要求公司调整平台投资方向 - 客户早期尝试发现，与公司基于对复杂手机数据的了解和访问所能产生的AI输出深度和质量存在巨大差距 [90] - 因此，客户表示将停止尝试，转而采用公司即将推出的产品和能力 [90] 问题: 关于AI是否用于取证研发以保持领导地位 - 目前更多是利用Corellium资产来加速漏洞和利用的识别 [97] - 目前没有看到能自动发现漏洞的“神奇AI引擎”，这可能还需要三到五年 [97] - 鉴于公司业务的特殊性、用例、工作流程和手机数据的复杂性，AI并非能外包完成的标准研究或任务，因此AI对公司来说是顺风和力量倍增器 [99]