财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入在2025年增长21%至4.81亿美元，其中包含Corellium收购贡献的1610万美元ARR，剔除该影响后有机增长率为17% [22] - 第四季度收入增长18%至1.288亿美元，全年收入增长19%至4.757亿美元 [23] - 第四季度毛利率为86%，全年毛利率为85% [23] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为3830万美元，同比增长33%，利润率扩大340个基点至29.8%；全年调整后息税折旧摊销前利润为1.276亿美元，利润率为26.8% [23] - 2025年自由现金流为1.6亿美元，自由现金流利润率为34%，较2024年的1.24亿美元（利润率31%）增长30% [24][25] - 公司预计2026年第一季度ARR在4.91亿至4.93亿美元之间，同比增长20%-21%；收入在1.27亿至1.29亿美元之间，同比增长18%-20%；调整后息税折旧摊销前利润在2600万至2800万美元之间，利润率21%-22% [29] - 公司预计2026年全年ARR在5.67亿至5.73亿美元之间，同比增长18%-19%；收入在5.65亿至5.71亿美元之间，同比增长19%-20%；调整后息税折旧摊销前利润在1.49亿至1.55亿美元之间，利润率26%-27% [30] - 公司预计2026年自由现金流利润率将超过30% [32] - 公司现金及投资总额在2025年末为5.35亿美元，较上年增加5200万美元，尽管在12月因收购Corellium净流出1.47亿美元现金 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字取证业务中，Inseyets的安装基础转化率已达到55%，超过50%的目标 [9] - SaaS和云产品ARR增长超过50%，目前占总ARR的22% [10] - Guardian产品连续第六个季度实现超过100%的同比增长 [10] - 以Pathfinder、Guardian和Corellium为代表的高增长解决方案在2025年末占总ARR的14%，预计到2026年末该比例将接近20% [23] - 软件解决方案贡献了第四季度和全年总收入的约90% [23] - 数字调查与分析等战略资产在2025年的增长速度是公司整体业务的2.5倍 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，美洲占ARR的53%，欧洲、中东和非洲占35%，亚太地区占12% [22] - 美洲ARR增长19%，主要由美国州和地方政府以及拉丁美洲团队驱动；欧洲、中东和非洲增长24%；亚太地区增长23% [22] - 美国联邦业务部门在2025年增长基本持平，预计在2026年将重新加速并超过公司整体增长率 [12] - 公司预计将在本季度末获得美国司法部赞助的FedRAMP Level 4运营授权，这将为Guardian和云资产在美国联邦市场铺平道路 [12] - 公司预计将在2026年晚些时候在澳大利亚、新西兰和部分欧洲国家获得类似认证 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过内部研发和外部合作伙伴关系，加倍投入移动研究，以保持和扩展在Android和iOS领域的领导地位，预计相关能力将在未来六周内上市 [9][45] - 公司于2025年12月初完成了对Corellium的收购，其ARM虚拟化技术是行业独特资产，客户兴趣超出预期，预计将对增长产生显著促进作用 [10] - 公司已达成收购SCG Canada的协议，以进入无人机取证市场，该市场预计年增长率超过20%，到2026年末规模将超过530亿美元 [15] - SCG Canada目前业务规模较小（ARR为低个位数百万美元），收购价格预计在1500万至2000万美元之间，但其技术高度互补，有望通过公司的全球分销网络实现高速增长 [37][54] - 公司计划在2026年春季推出新产品Guardian Investigate，该产品旨在帮助刑事调查人员构建更强大的案件叙事，并整合多种数据源 [18] - 公司将人工智能视为三大领域的绝对顺风：1）应用于内部组织以提高生产力和效率；2）提升客户使用公司产品的生产力；3）通过独特的智能体应用实现货币化机会 [19] - 公司认为其在复杂证据数据方面的独特专长，结合领域知识和合规历史，使其在利用AI方面具有独特优势 [20] - 公司正在调整产品和包装方式，以方便客户在多年期内扩展其订阅的解决方案范围，这预计将为ARR的持久增长奠定更坚实的基础，但也会导致收入确认模式随时间推移发生更根本性的变化 [30] - 公司修改了2026年的指导方针，围绕更紧密的ARR和收入预期范围设定目标，这些目标得到了续约交易渠道和适用剩余履约义务覆盖率的证实 [26] - 公司更新了“X法则”的计算方式，将使用ARR增长率和自由现金流利润率来衡量，目标是驱动表现达到50以上 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对解决方案的核心需求保持强劲，犯罪、人口增长、数字技术在犯罪追查和解决中的使用等宏观顺风持续上升，而人力资本相关的限制依然存在 [11] - 过去一年，全球地缘政治紧张局势加剧了这些已知的宏观挑战 [11] - 美国联邦部门的干扰现已过去，预计该部门在2026年将重新加速增长 [12] - 基于当前季度中的可见度，公司对该部门在第一季度取得快速开局持乐观态度 [13] - 公司预计2026年ARR增长将重新加速至18%-19%，而2025年有机增长为17% [11] - 公司对在数字调查和分析领域的新兴领导地位感到兴奋和乐观 [17] - 生成式人工智能可以且将成为一股强大的向善力量，但犯罪和主权防御所涉及的风险要求先进的分析能力必须辅以完全的可追溯性、道德使用和人工验证 [21] 其他重要信息 - 公司员工总数在2025年末为1285人，较2024年增长10% [24] - 公司预计调整后息税折旧摊销前利润的约60%将在下半年产生，并伴随更高的利润率 [31] - 盈利能力受到两个暂时性逆风的影响：1）收购Corellium后吸收的增量成本，预计该影响将在今年年底随着收入增长而消散；2）外汇影响，主要是谢克尔对美元持续走强 [31] - 公司已将调整后息税折旧摊销前利润率25%作为新的盈利底线，这大致与至少30%的自由现金流利润率相关 [32] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于连续收购（Corellium和SCG Canada）的执行策略、内部调整和资源分配 [36] - Corellium交易耗时比预期长，但自宣布以来已有7个多月时间建立节奏，且与SCG Canada的预计交割时间有较好间隔，执行挑战相对较小 [37] - SCG Canada目前是市场规模较小的业务（ARR为低个位数百万美元），但其无人机取证技术是市场领先的，且与公司核心业务高度互补，整合复杂度较低 [37] 问题: 关于无人机取证机会的来源和预算展望 [39] - 该机会同时源于当前客户需求（尤其是国防和情报领域已在使用该技术）和长期战略规划 [40] - 从整体潜在市场规模来看，调查分析市场和无人机市场的总和约为公司过去19年所追逐的核心潜在市场规模的5倍 [41] - 客户需求明确，尤其是在边境安全等部署领域，相关解决方案已有交易在进行 [43] 问题: 关于移动取证领导地位的投资对净留存率、赢率或产品扩张的影响 [45] - 投资主要用于加强内部研究团队和外部合作伙伴关系，以巩固在Android的领导地位并重新确立在iOS的领导地位 [45] - 如果成功实现全面的平台领导地位，鉴于访问权限的重要性，将推动前端解锁访问、Inseyets渗透率和市场份额的加速增长 [46] 问题: 关于美国联邦政府支出环境中最具潜力的需求领域以及增长信心来源 [47] - 国防和情报用例（如新战争形势下的数据收集）、边境安全以及大型活动安保（如即将在美国举行的FIFA世界杯）是主要增长领域 [48] - 机构在获得两年期预算后能够进行更战略性的规划，公司产品的竞争力使其在这些领域处于有利地位 [49] - 获得FedRAMP Level 4运营授权后，公司将成为唯一能够存储和共享经FedRAMP批准的取证数据的厂商，这将打开数PB的存储机会 [50] 问题: 关于SCG Canada收购的范围（价格或ARR贡献）和员工数量 [53] - SCG Canada的ARR运行率为低个位数百万美元，是一家小规模但市场领先的解决方案提供商 [54] - 收购价格预计在1500万至2000万美元之间，公司中期对其ARR增长潜力远高于此价格范围抱有期望 [54] 问题: 关于2026年下半年与上半年收入线性关系的展望 [55] - 从收入角度来看，建模应接近2024年的分布，即上半年略低于40%，下半年约为60% [55] 问题: 关于人工智能领域的具体机会，特别是智能体应用及其货币化方式 [60] - 公司正并行推进AI工作：核心产品团队集成先进AI功能以提升生产力；AI创新中心开发更具体的智能体应用和用例 [60] - 早期评估者对部署这些智能体应用表现出浓厚兴趣，例如用于重新审查失踪儿童悬案 [61] - 货币化方式仍在实时探讨中，但当前2026年业绩指引的假设是未对任何AI应用进行货币化，不过基于反馈，公司认为在2026年有机会开始对部分智能体应用进行货币化 [62] 问题: 关于新增20%销售人员的分配，以及国防、国家安全与情报领域是否需不同销售策略 [63] - 新增销售人员主要分配在三个领域：1）公共安全领域，特别是渗透美国中小型机构；2）企业业务，针对移动应用渗透测试（如金融服务业）；3）国防、国家安全与情报领域，已任命前特种部队人员全球负责人，并在欧美增加了资源 [64][65] 问题: 关于FedRAMP授权是否带来积压需求，以及之前提及的潜在巨额交易更新 [67] - 公司有多个大型年度支出项目线索，对技术评估地位感到满意，提及的巨额交易继续进展顺利，但需注意采购流程可能复杂 [68] - 并非单一客户，而是有多个机构（包括州、地方和联邦）存在多个巨额交易机会 [70] - 已为一家大型联邦机构规划了初始合同，其存储需求超过9PB，这将是公司有史以来最大的单笔交易，但需先通过运营授权流程 [71] 问题: 关于第四季度Inseyets转化和解锁业务的趋势，以及它们对2026年ARR重新加速的贡献假设 [73] - Inseyets转化率在第四季度末约为55%，其转化可能遵循合同到期模式，因此与2024年类似的季节性 [74] - 解锁业务因新技术即将上市而有所不同，预计在第二季度开始发力并逐步提升 [74] - 部分增长将与协议到期相关，部分将是现有交易的扩展，公司已将其纳入指引，但需要更多市场反应数据来确认 [75][76] 问题: 关于Corellium资产带来的成本基础及其对2026年指引的影响 [77] - Corellium收购带来约1个百分点的利润率压缩，预计随着收入增长，该影响将在今年内逐渐消散，下半年会获得一些杠杆效应 [78] - 外汇（主要是谢克尔走强）是另一个超过1个百分点的利润表负担 [78] - 两者合计带来约2个百分点的额外暂时性逆风，预计今年将体现在利润表中，之后盈利能力会改善，同时现金流利润率将保持吸引力 [79] 问题: 关于公司收紧ARR指导范围背后的指导哲学变化 [80] - 与去年ARR指导范围1500万美元相比，今年范围收紧至600万美元 [81] - 公司利用强大的客户基础动态（辅以较小的新客户动态）来预测，通过分析到期模式、追加销售等因素来建模，并对可行性较低的领域持谨慎态度，从而确定了600万美元的范围 [81][82] - 此前指导中包含了更多可变性，现在将其略微收回，以追求更高的能见度 [83][84] 问题: 关于提升总留存率的预期改善点和具体措施 [85] - 改善迹象始于旗舰平台Inseyets和解锁业务 [85] - 随着Pathfinder和Guardian的成熟，客户正在使用最新版本并扩展使用，Guardian平台的构建也带来了吸引人的功能 [85] - 早期设计客户对AI的试验和使用，自然与Guardian和Pathfinder结合，将带来显著影响，客户上传和使用更多数据也增加了公司的信心 [85][86] 问题: 关于客户是否因使用外部生成式AI工具而要求公司调整平台投资方向 [90] - 早期尝试者发现，与公司基于对复杂手机数据的了解和访问所能产出的AI深度和质量相比，存在巨大差距 [92] - 客户并未要求公司改变方向，而是在了解公司进展后，表示将停止外部尝试并采用公司即将推出的产品和能力 [93] 问题: 关于是否在取证研发部分利用AI来维持领导地位 [94] - 目前更多是利用Corellium资产来加速识别漏洞和攻击方法 [99] - 目前尚未看到能自动发现漏洞的“神奇AI引擎”，这可能还需要三到五年时间 [99] - 鉴于公司业务的特殊性、用例、工作流程和手机数据的复杂性，AI并非能够简单外包和驱动的标准研究或任务，因此AI对公司而言是顺风力和力量倍增器 [101] - 公司对“AI将使软件消失”的观点持完全相反的看法 [103]