财务数据和关键指标变化 - 2025年总年度合同价值（ACV）同比增长17%（按报告计），按固定汇率计算增长14%，超出公司指引 [7] - 2025年Pega云ACV同比增长33%（按报告计），按固定汇率计算增长28%，较去年18%（按报告计）和21%（按固定汇率计）的增长率显著加速 [7] - 2025年净新增ACV按固定汇率计算同比增长37% [9] - 2025年自由现金流同比增长45%至4.91亿美元，超出指引5100万美元 [10] - 2025年末现金及投资余额为4.26亿美元 [11] - 2025年合同承诺积压（backlog）同比增长28%（按报告计），按固定汇率计算增长23%，首次超过20亿美元 [11] - Pega云积压同比增长36%（按报告计），占总积压的74% [12] - 2026年指引：总ACV增长15%，总收入20亿美元（增长约15%），自由现金流5.75亿美元（增长17%） [12][13] - 董事会授权新增10亿美元股票回购额度 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega云ACV在2025年连续四个季度按固定汇率计算实现环比加速增长 [8] - 专业服务收入预计在2026年约占20亿美元总收入的10% [15] - 预计2026年Pega云收入将继续加速增长，超过30% [15] - 预计2026年订阅许可收入将集中在后半年度确认 [14] - 预计2026年净新增ACV将呈现更符合历史规律的季节性模式，大部分发生在下半年 [14] - 客户云（Client Cloud）增长将较为缓慢，因为客户向Pega云迁移时会保留部分并发使用权 [70][71] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球销售团队执行力达到历史最强水平 [8] - 公司近期获得ISO 42001认证，涵盖Pega云服务、生成式AI解决方案以及预测和自适应分析能力 [9] - 弗吉尼亚州最高法院一致确认，此前涉及20亿美元赔偿的商业秘密审判和裁决存在根本性缺陷，该裁决已被撤销 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的“蓝图”（Blueprint）AI设计代理已从2024年的实验性产品转变为2025年销售方式的基础性变革，实现了全新的体验式销售流程 [8] - 公司战略核心是“为变革而构建”（Build for Change），强调可预测、可靠和可重复的工作流程，而非依赖即时生成式AI模型 [24][26][28] - 公司认为其“可预测AI”（Predictable AI）代理与经过验证的企业工作流程集成，是区别于竞争对手的结构性优势 [9][25][26] - 公司通过“蓝图”赋能合作伙伴，允许10家顶级合作伙伴将其专有知识产权集成到“蓝图”中，以改变市场进入方式 [32] - 公司正与埃森哲、Wipro等合作伙伴合作，利用AI分析现有遗留系统，并通过“蓝图”实现快速现代化改造 [35] - 公司认为其Pega Infinity平台是首个真正的智能体企业转型平台，在行业报告中保持领导地位 [17] - 公司认为竞争对手（如微软、Salesforce、ServiceNow）普遍采用在运行时调用生成式AI模型的方法，这可能导致答案不一致，在受监管行业存在风险 [20][21][22] - 公司认为当前“SaaS末日”（SaaSpocalypse）环境下，功能有限、类似电子表格的软件公司将面临淘汰，而专注于业务流程编排和自动化的公司将更具韧性 [23][24][83][84] - 公司认为其技术架构（如超级智能体可运行多个工作流程，并能通过MCP A2A协议协调外部智能体）优于需要部署成千上万个独立智能体的方法 [53][54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对ACV增长的持续性充满信心，源于公司强大的护城河：Pega通过垂直特定工作流程深度嵌入客户核心运营，并在企业级规模集成，支持全球数亿用户 [9] - 首席执行官在达沃斯与全球组织高级领导人的对话显示，客户关注如何利用AI重新构想业务、简化现代化运营并改善客户体验，而非投机性的AGI [18][19] - 管理层认为“蓝图”极大地减少了与客户接触的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 管理层观察到客户摆脱旧有遗留环境的讨论比以往任何时候都多，数字化转型步伐加快 [43] - 管理层对实现2026年15%的ACV增长指引有信心，原因是净留存率（NRR）在扩张，同时“蓝图”为获取新客户提供了桥梁 [46][47] - 管理层认为企业客户需要进行大量的转型，需要被引导、结构化、遵循规则并能大规模执行的智能体，这与当前市场的一些叙事存在脱节 [101][102] 其他重要信息 - 公司已完成向订阅模式的转型，预计未来收入增长与ACV增长将更趋一致 [13] - 公司利用“蓝图”内部构建销售自动化技术工作流程，以评估客户并提议遗留系统转型方案 [42] - “蓝图”显著加快了新员工的培训时间，从过去的5-6个月缩短至不到1个月 [61] - 公司近期进行了一次人员重组，减少了专业服务可计费人员数量，增加了对合作伙伴交付的依赖，以转向AI优先的交付模式 [14][103][104] - 公司年度投资者会议将于2025年6月8日在内华达州拉斯维加斯美高梅大酒店举行，与PegaWorld客户大会同期 [16] - 公司与AWS的合作关系良好，双方在利用AWS工具分析遗留工作流并导入“蓝图”进行重新设计和在AWS云上运行方面高度协同 [78][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于交易环境和宏观经济的看法，以及交易完成的状况如何 [40] - “蓝图”方法极大地减少了客户参与的摩擦，使销售渠道早期阶段非常活跃 [41] - 公司利用“蓝图”内部构建了销售自动化工作流程，帮助评估客户并开启关于遗留系统转型的新对话 [42] - 管理层观察到客户讨论摆脱旧遗留环境的速度是前所未有的，数字化转型步伐加快 [43] 问题: 对实现15% ACV增长指引的信心来源，以及为何Q4 ACV未进一步加速 [44] - 2025年按固定汇率计算的增长率全年保持在14%左右，表现强劲且超出指引 [45] - 信心源于净留存率（NRR）正在扩张，同时“蓝图”使公司能够以更快速度获取新客户 [46][47] 问题: 随着企业开始部署大量智能体，Pega将扮演何种角色以及如何从中受益 [51][52] - Pega不认为客户需要部署成千上万个独立智能体，那是不切实际的 [53] - Pega的超级智能体可以运行一个应用中的所有工作流程（例如40或60个），并能通过内置的MCP A2A协议协调非Pega智能体 [54] - 公司认为竞争对手使用提示词工作室创建数千个基于英文描述的智能体，其可靠性和可预测性远弱于Pega基于已知可扩展、可预测工作流程的方法 [55] 问题: “蓝图”对销售周期、部署时间等指标的影响是否有量化数据 [56][57] - 接近2025年投资者日时，公司将拥有约一年的“蓝图”数据，届时会提供更精确的信息 [58] - 早期迹象显示，“蓝图”带来了更快的渠道构建、推进和成交时间，影响了所有重要因素 [58][59] - “蓝图”显著加快了新员工的培训上岗时间 [61] 问题: 关于应用现代化进程的现状 [65] - 现代化能力已经非常丰富，公司与埃森哲等合作伙伴有开箱即用的集成接口 [66] - 客户对此表现出巨大兴趣，预计2025年将取得良好进展，并有望在PegaWorld上展示成功案例 [67][68] 问题: 关于Pega云与客户云的迁移状况及2026年展望 [69] - 专业服务收入预计约占2025年总收入的10% [70] - Pega云ACV在2025年将加速增长超过30% [70] - 客户云增长将较慢，因为迁移期间客户会保留并发使用权 [70][71] - 大部分Pega云增长来自新活动（现有应用扩展或新应用），迁移速度在2024、2025年保持一致，预计2025年也将保持类似水平 [71] 问题: 2026年15%的ACV增长指引是基于固定汇率还是报告值？NRR扩张了多少？ [75] - ACV指引基于固定汇率计算 [75] - 2025年的NRR较2024年提高了约150个基点，预计2025年将保持类似水平 [75] 问题: 关于AWS re:Invent大会的客户反馈及与AWS的合作关系更新 [77] - 公司与AWS最关键的合作在于利用AWS工具分析遗留工作流，并导入“蓝图”进行重新设计和在AWS云上实施 [78] - 双方销售团队在此方面协同良好 [78] - 合作关系进展顺利，预计在PegaWorld上将看到AWS的更多参与 [80] 问题: 在当前的转型期，哪些特性能让软件公司存活下来？Pega如何契合？ [82] - 业务流程编排和自动化（BOAT）是一个强劲的领域，Pega在该领域处于领先地位 [83] - 功能有限、类似电子表格的SaaS公司最容易受到攻击，因为代码生成的壁垒已大大降低 [84] - 能够构建支持跨业务编排、具备可靠性（如两阶段提交）且“为变革而构建”的系统将更具优势 [85][86] - Pega的系统围绕业务实体构建，具有可见的架构（如案例、阶段、步骤），易于导航和更改，这使其在需要频繁变更的业务环境中具有优势 [86] 问题: 合同期限的趋势，以及2025年对中端市场的策略和重点 [89] - 合同期限一直保持稳定，没有重大变化 [90] - “蓝图”极大地增强了公司对新客户（无论细分市场）的信心，因为它使客户经理能快速上手，并能在很短时间内进行有效的渠道建设活动 [91] - 2025年的重点是通过“蓝图”来扩大参与度，以推动增长加速 [92] 问题: 公司2025年的投资重点是什么 [97][98] - 预计将在多个损益项目上实现优化，毛利率将保持稳健或有所改善 [99] - 随着在运营流程中更多使用AI，研发部门将获得杠杆效应 [99] - 销售和市场营销投资将围绕数字互动以及与客户进行智能体流程互动展开 [99] - 目标客户组织模式中，关系型销售仍需要投资 [100] - 随着增长，自由现金流将继续扩大，利润率加速提升 [100] 问题: 关于向AI优先交付模式转型的人员重组，其实际含义是什么 [103] - “蓝图”是AI优先交付模式的范例，它彻底改变了从构思到可运行系统的过程，实现了速度和质量的双重提升 [104]