财务数据和关键指标变化 - 2025年全年年度经常性收入增长21%至4.81亿美元，包含Corellium收购贡献的1610万美元ARR，剔除后有机增长率为17% [22] - 2025年第四季度收入增长18%至1.288亿美元，包含Corellium贡献的约100万美元，全年收入增长19%至4.757亿美元 [23] - 2025年第四季度毛利率为86%，全年毛利率为85% [23] - 2025年第四季度调整后息税折旧摊销前利润为3830万美元，同比增长33%，利润率扩大340个基点至29.8%，全年调整后息税折旧摊销前利润为1.276亿美元，利润率为26.8% [23] - 2025年全年自由现金流为1.6亿美元，利润率为34%，较2024年的1.24亿美元（利润率31%）增长30% [24] - 2025年底现金及投资总额为5.35亿美元，较上年增加5200万美元，尽管在12月因收购Corellium净流出1.47亿美元现金 [24] - 2025年底员工总数为1285人，同比增长10% [24] - 2026年第一季度指引：ARR预计在4.91亿至4.93亿美元之间（增长20%-21%），收入预计在1.27亿至1.29亿美元之间（增长18%-20%），调整后息税折旧摊销前利润预计在2600万至2800万美元之间（利润率21%-22%） [29] - 2026年全年指引：ARR预计在5.67亿至5.73亿美元之间（增长18%-19%），收入预计在5.65亿至5.71亿美元之间（增长19%-20%），调整后息税折旧摊销前利润预计在1.49亿至1.55亿美元之间（利润率26%-27%） [30] - 预计2026年自由现金流利润率将再次超过30% [32] - 公司采用新的“X法则”衡量标准，将ARR增长率与自由现金流利润率相加，目标达到50以上，2026年初始展望处于40区间高位 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰产品Inseyets：截至2025年底，55%的已安装数字取证基础已转换为Inseyets，超过50%的目标，预计2026年将再推动超过25%的转换 [9][13] - SaaS和云产品：相关ARR增长超过50%，目前占总ARR的22% [10] - Guardian产品线：连续第六个季度实现超过100%的同比增长，Guardian Forensics正迅速成为行业事实上的关键证据存储库 [10] - 新兴领导力产品（如Guardian、Pathfinder、Corellium）：2025年增长速度是整体业务的2.5倍，2025年底占ARR的14%，预计到2026年底将接近20% [17][23] - Pathfinder：作为多手机取证旗舰分析解决方案，持续增长并为越来越多的Inseyets安装基础提供重要洞察和生产力提升 [18] - Corellium：于2025年12月1日完成收购，其ARR为1610万美元，预计将成为增长贡献点，增速将超过公司整体水平 [10][16][22] - 解锁业务：公司通过内部研究和外部合作伙伴关系加倍投入，以保持Android领导地位并重新确立iOS领导地位，预计从第二季度开始将加速增长 [9][13][14] - Gen AI应用：公司正在三个层面利用AI：提升内部组织生产力、改善用户产品体验、以及通过特定Agentic应用实现货币化 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地域划分的ARR：美洲占53%，欧洲、中东和非洲占35%，亚太地区占12% [22] - 按地域划分的ARR增长率：美洲增长19%（由美国州/地方政府和拉丁美洲团队引领），欧洲、中东和非洲增长24%，亚太地区增长23% [22] - 美国联邦市场：2025年该部门增长大致持平，但相关干扰已成为过去，预计2026年增长将重新加速并超过公司整体增长率 [12] - 国防与情报市场：公司正加大对更有针对性的国防与情报解决方案的关注，Corellium的产品与之契合 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略收购：2025年12月初完成对Corellium的收购，其ARM虚拟化技术是行业独特且强大的资产 [10] - 扩展数据源：公司已同意收购SCG Canada，进军无人机取证市场，该市场预计年增长超过20%，到2026年底规模将超过530亿美元 [14][15] - 平台演进：公司正在向一个真正差异化的端到端AI驱动平台发展，该平台可从不断扩展的数据源中提供高价值的Inseyets和情报 [21] - 市场领导地位：公司致力于通过投资保持数字取证领域的领导地位和创新，预计新平台能力将在未来六周内上市，巩固其全面跨平台领导地位 [9] - 长期愿景：公司的宏伟目标不仅是高效破案，最终还要实质性地减少犯罪本身 [21] - TAM扩展：公司在整个调查分析和无人机领域的新举措，其总潜在市场约为核心TAM的5倍 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观顺风：围绕犯罪、人口增长、数字技术在犯罪追查和解决中的应用等宏观顺风持续增强，而人力资本相关的限制依然存在，过去一年全球地缘政治紧张局势加剧了这些已知的宏观因素 [11] - 美国联邦市场复苏：该部门的干扰已结束，预计2026年将重新加速增长，驱动因素包括被压抑的需求、核心部门增长、增加的联邦资金以及即将获得的FedRAMP Level 4授权 [12] - 增长再加速杠杆：公司看到多个进一步加速增长的杠杆，包括核心需求强劲、美国联邦部门复苏、销售团队扩大约20%、数字取证领域的多个重要杠杆（如Inseyets转换、解锁业务）、以及Corellium的整合 [11][13][16] - AI视为顺风：与许多将AI视为威胁的观点不同，公司认为AI在三个层面是绝对的顺风，是业务和社会影响力的力量倍增器 [19][20] - 谨慎的指引：鉴于产品组合和解决方案将在未来几个季度演进，公司看到了进一步加速的杠杆，但选择在资产普遍可用并确认预期市场采用之前，对指引采取谨慎态度 [11] - 外汇影响：谢克尔对美元的大幅走强带来了巨大的外汇逆风，影响了利润率，公司正在采取措施管理外汇波动的影响 [24][31] 其他重要信息 - Guardian Investigate发布：计划于2026年春季推出Guardian Investigate，该产品专注于使刑事调查人员、侦探、分析师和检察官能够构建更强的案件叙述，并在安全的工作空间中无缝协作 [17] - 认证扩展：除了为美国联邦市场获得授权外，预计还将在2026年晚些时候在澳大利亚、新西兰和部分欧洲国家获得类似认证 [17] - 收入确认变化：随着产品和包装的演进，公司预计未来收入确认将更加激进，因此ARR被视为最相关的顶级关键绩效指标 [30] - Corellium成本影响：收购Corellium带来的增量成本预计将使2026年利润率压缩约1个百分点，该影响预计在今年年底随着收入增长而消散 [31] - SCG Canada收购细节：SCG Canada目前ARR为低个位数百万美元，收购价格预计在1500万至2000万美元区间，预计将在2026年第一季度末完成交易 [15][37][54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于连续收购（Corellium和SCG Canada）的执行策略、内部调整和资源分配 [36] - 尽管Corellium交易在12月完成，SCG预计在本季度末完成，看似连续，但由于Corellium交易宣布较早，公司有7个多月时间准备，因此执行挑战上有较好的间隔 [37] - SCG Canada目前业务规模较小（ARR为低个位数百万美元），其技术（使用CFID从无人机提取取证数据）与公司核心业务高度互补，尽职调查相对简单 [37][38] 问题: 关于无人机取证机会的来源和客户需求 [39] - 该机会同时源于现有客户需求（特别是国防和情报领域已在使用该技术）和公司战略规划，公司始终关注潜在市场的发展方向 [40][41] - 无人机是重要的数据传感器，与手机类似，客户对此解决方案已有需求和交易 [43] 问题: 关于为扩展移动取证领导地位所做的投资及其对净留存率、胜率或产品扩展的影响 [45] - 投资主要用于加强内部研究团队，以扩展Android领导地位并确保在iOS的领先地位，同时与外部研究伙伴合作，引入新的攻击向量 [45][46] - 如果实现全面的平台领导地位，鉴于访问权限的重要性，将明显推动前端解锁访问、Inseyets渗透率和市场份额的增长加速 [46] 问题: 关于美国联邦政府支出环境、需求改善领域以及增长恢复信心的来源 [47] - 需求改善体现在多个领域：国防和情报用例（数据收集在新战争形势下很重要）、全球边境安全投入、以及大型活动（如即将在美国举行的世界杯）的安全预防需求 [48][49] - 增长信心来源于：机构获得两年期预算后能更战略性地规划、公司产品的竞争力、以及即将获得的Guardian解决方案的授权，该授权将使公司成为唯一能存储和共享取证数据的供应商，打开数PB的机会 [49][50] 问题: 关于SCG Canada收购的范围（价格或ARR贡献）和员工数量 [53] - SCG Canada的ARR运行率为低个位数百万美元，收购价格预计在1500万至2000万美元区间，公司对其中期ARR增长潜力远高于此价格感到乐观 [54] 问题: 关于2026年下半年与上半年收入线性关系的预期 [55] - 从收入角度看，建模应接近2024年的分布，即上半年略低于40%，下半年约60%，这与新产品上市的时间安排相符 [55] 问题: 关于AI机会，特别是Agentic应用的具体形式和货币化方式 [60] - AI工作分两条线并行：核心产品团队整合AI功能以提升用户生产力（如媒体分类、报告生成），AI创新中心则开发更具体的Agentic应用（如处理儿童剥削、网络犯罪、悬案等用例） [60][61] - 货币化方式仍在实时制定中，但当前指引假设2026年不会从这些应用中货币化任何收入，不过基于反馈，公司认为2026年有机会开始对部分Agentic应用进行货币化 [62] 问题: 关于新增20%销售人员的分配重点，以及国防与情报领域是否需不同销售策略 [63] - 销售人员增加集中在三个领域：公共安全（特别是美国中小型机构）、企业业务（通过Corellium的移动应用渗透测试解决方案，如Viper）、以及国防与情报领域（由新回归的全球负责人领导） [64][65] 问题: 关于FedRAMP授权是否带来积压需求，以及之前提到的“最大交易”更新 [67] - 公司对之前提到的大型交易进展感觉良好，但强调并非单一客户，而是有多个机构的多个大型交易机会在追踪中 [68][70] - 关于“积压”，公司已为一家大型联邦机构规划了初始合同，存储需求超过9PB，这将是公司有史以来最大的单笔交易，但需等待授权流程完成后才能转化为收入 [70][71] 问题: 关于第四季度解锁业务的采用趋势，以及Inseyets和解锁业务对2026年ARR再加速的假设 [73] - Inseyets转换可能遵循整体交易季节性，与合同到期相关 [74] - 解锁业务的新技术将在第一季度末/第二季度初上市，增长将随之开始并加速，部分与到期协议相关，部分为现有交易扩展，具体市场反应已谨慎纳入指引 [74][75][76] 问题: 关于Corellium的成本基础及其对2026年指引的影响 [77] - Corellium的增量成本预计将使2026年利润率压缩约1个百分点，影响在前两个季度较重，下半年随着收入增长会有所抵消，预计2027年将实现良好运营 [78] - 外汇（主要是谢克尔走强）是另一个超过1个百分点的利润率逆风，预计是暂时性的，今年将体现在损益表中 [78] 问题: 关于更谨慎的ARR指引范围和公司指引理念的变化 [80] - 公司改变了2026年的指引理念，设定了更窄、更审慎的ARR和收入预期范围（去年ARR范围1500万美元，今年为600万美元），依据是续约、交易渠道和相关的剩余履约义务覆盖范围 [25][26][81] - 变异性以前包含在指引中，现在有所收窄，公司追求高可见性，随着了解更多信息再纳入更新 [83][84] 问题: 关于预计提高总留存率的领域和2026年预期 [85] - 改善迹象始于旗舰平台Inseyets和解锁业务，以及Pathfinder和Guardian的成熟，客户正在使用最新版本并扩展使用 [85] - 早期设计客户对AI的采用，自然与Guardian和Pathfinder结合，随着他们上传和使用更多数据，增强了公司的信心 [85][86] 问题: 关于客户是否因使用外部AI工具而影响公司产品开发方向 [90] - 早期尝试使用外部AI工具的客户，在了解公司基于复杂手机数据所能提供的AI输出深度和质量后，看到了巨大差距，因此他们倾向于停止外部尝试并采用公司即将推出的产品和能力 [92][93] 问题: 关于是否在取证研发中利用AI来保持领导地位 [94] - 目前公司更多地是利用Corellium资产来加速识别漏洞和攻击，而非依赖AI引擎，AI引擎可能在未来几年出现，但目前尚未看到 [99] - 鉴于公司业务的特殊性、用例、工作流程和手机数据的复杂性，AI并非能简单外包的标准研究或任务，因此AI对公司而言是顺风和力量倍增器 [101]