财务数据和关键指标变化 - 过去三年，公司放弃了约5亿美元的低质量收入，同时将EBITDA翻倍，并将资本支出减半，从而实现了从负自由现金流到正自由现金流的转变 [4] - 公司预计2026年第一季度收入将出现非常温和的负增长，但将实现700-900个基点的环比加速，全年收入预计为低个位数增长（约1%-3%）[13][18] - 公司预计2026年调整后EBITDA为1.45亿至1.5亿美元，若加上两个高置信度的1000万美元一次性收入项目，则可达1.55亿至1.6亿美元 [110] - 2025年第四季度，公司调整后EBITDA为1.4亿美元，资本支出为6000万美元，两者差额为8000万美元；预计2026年调整后EBITDA为1.45亿至1.5亿美元，资本支出为5500万美元，差额将实现中双位数增长 [111] - 公司预计2026年第一季度调整后EBITDA将处于4000万美元出头的范围，第二和第三季度将处于4000万美元中段范围，第四季度将回落至4000万美元出头的低段范围 [22] - 2025年第四季度，公司专有业务收入同比增长23%，全年专有业务收入同比增长17% [45] - 2025年第四季度，公司客户重复率转为正增长约10% [4] - 公司预计2026年第一季度专有业务收入将实现高个位数至低双位数增长 [15] - 公司预计2026年第一季度总营收增长率为-1%至-3%，第二季度大致持平或略有下降，下半年将恢复至中个位数增长 [17][18] - 公司预计2026年全年将成为中个位数增长的公司，其中专有业务增长将高于此水平，并构成超过90%的业务 [26] - 公司预计2026年第一季度销售和营销费用占收入的百分比将环比增加约8个百分点 [21] - 公司预计2026年第二季度将增加3500万至4000万美元的增量收入，同时增加约1000万至1200万美元的营销支出以获取额外服务请求 [21] - 公司预计2026年第二季度EBITDA将比第一季度增加约2000万美元中段范围 [22] - 公司预计2026年第三季度到第四季度，收入将季节性环比下降约2500万美元，假设利润率传导约为50% [22] - 公司预计2026年第四季度将减少500万至1000万美元的线下营销支出 [22] - 公司通过重组实现了7000万至8000万美元的年度化成本节约，其中年内节约额达6000多万美元，包括2500万美元的资本化劳动力成本 [23] - 重组后，公司的固定成本基础预计将比上一年减少约4000万美元，总计比原有趋势减少了6000万美元 [24] - 公司预计2026年将实现1000万至1500万美元的利润同比增长 [24] - 2025年，公司固定运营支出为2.23亿美元，资本支出为6000万美元，总现金固定成本基础为2.83亿美元 [23] - 2025年第四季度，公司获取的专业服务商数量同比下降23%，但与第一季度同比下降41%相比，降幅在收窄 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专有业务在2025年增长了17%，预计2026年第一季度将实现高个位数至低双位数增长，长期有望成为稳固的中个位数以上（理想情况下为双位数）的增长业务 [15] - 网络渠道收入持续下降，公司预计其在2026年将保持稳定并趋于平缓，不再预期改善 [15][18] - 公司正在加大对大型专业服务商领域的销售投入，该领域目前渗透率不足1%，而小型专业服务商渗透率超过4%，存在巨大增长机会 [25][112] - 公司正在增加在线专业服务商营销投入，这将推动新获取服务商的终身价值增长，但会对当年损益表产生负面影响 [25] - 公司改变了专业服务商获取和销售组织方式，转向销售更大规模的套餐但服务商数量更少，导致名义月活跃专业服务商数量同比下降，但每个服务商的产能和收入上升，整体网络产能实际上有所增长 [57] - 随着在线注册的推出和扩大，公司预计获取的专业服务商数量将在2026年转为同比增长，整体名义网络增长将在2027年实现 [58][59] - 公司正在重建其房主体验平台，采用组件化方式，以提升转化率和匹配度，并更好地与LLM等合作伙伴集成 [52][53] - 公司通过“房主选择”计划，使网络渠道的盈利能力与专有渠道趋于可比，网络渠道可能略高一些 [101] - 由于向订阅制专业服务商交付了超出合同价值的额外线索，导致每线索收入下降，但公司计划推出新功能以更好地货币化这些额外线索 [70][71] - 每服务请求产生的线索数在2025年第四季度显著增加，主要原因是向已达订阅上限的专业服务商继续交付了额外线索 [106][109] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国市场增加了营销支出，同时也在欧洲等国际市场恢复品牌营销投入，特别是在第一季度电视广告效果较好的欧洲市场 [20] - 公司提到消费者信心调查在2025年底的最后几个月下降了20%-30%，并在一月份持续指向同一方向，导致交易量承压和考虑度整体下降 [66] - 公司业务中约三分之二属于非自由裁量任务（按服务请求、线索、收入或专业服务商划分），这为业务提供了重要的稳定基础 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将大型语言模型视为重大机遇，并已开始与所有主要LLM积极合作，已宣布与亚马逊Alexa达成交易，并向另一家主要LLM提交了应用，同时正在就两项技术集成进行洽谈 [6] - 公司认为其拥有深厚、广泛且技能娴熟的服务商网络，这是LLM难以复制的竞争优势，使其能够成为LLM的优秀合作伙伴 [7] - 公司已在服务请求路径中部署了LLM技术（AI助手），利用专有数据进行训练，目前35%的房主使用该功能，其选择专业服务商的转化率是未使用者的3.3倍 [7][30] - 公司的战略是充当连接房主和专业服务商的“代理”和市场平台，利用专有数据和系统记录来高效匹配需求 [9][10] - 公司计划利用代理技术进一步整合专业服务商使用的各种软件，如日程管理、ERP和HR系统，以扩展其市场使命 [11] - 公司相信通过使用代理技术，可以将房主雇佣专业服务商的比例从当前的十分之三提高到十分之七，并将雇佣其平台服务商的比例从三分之一提高到三分之二乃至全部，从而显著提升创造的价值、留存率和重复使用率 [11][12] - 公司对“代理式编码”带来的可能性感到兴奋，认为这为其提供了扩展软件、投资和重新增长整个网络和业务的巨大机会 [12] - 公司正在采取“AI优先”的方式重建其技术平台，旨在集成对话式AI和LLM的先进能力以改善客户体验 [63] - 公司正在将品牌营销支出恢复到2024年的水平，认为这是基于客户体验改善后的“进攻性”举措 [16][43] - 公司认为其拥有行业领先的品牌，去年因特定原因减少了投资，但现在准备重新加大投入 [112] - 公司认为谷歌在搜索引擎结果页面上减少免费流量是持续趋势，其算法旨在奖励高质量内容，但谷歌没有增加免费展示位置的动机 [90][91] - 公司提到谷歌的“AI概览”功能，虽然公司内容展示良好，但未能获得点击，公司正在积极了解如何在其中购买广告 [92] - 公司在谷歌的搜索广告营销支出去年增长了超过50%，并认为能够继续有效购买广告 [93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对过去三年取得的进展感到满意，包括房主净推荐值提升超过30点，客户流失率降低超过30%，客户成功率提高超过20% [4] - 管理层对AI领域的前景感到非常兴奋 [5] - 管理层预计2026年第一季度将面临比较基数更高的挑战（二月、三月），部分原因是去年在谷歌展示广告和搜索合作伙伴渠道的投放带来了收入增长，但该流量转化率较低，现已缩减 [17] - 管理层对经营环境持谨慎乐观态度，指出若进入衰退环境，获取服务请求会稍难，但保留专业服务商会更容易 [66][67] - 管理层对公司的竞争地位感到良好，认为竞争对手可能快速构建替代性市场技术，但无法复制其网络、房主覆盖范围或品牌 [10] - 管理层对公司通过重组实现更持久的利润率、恢复对长期品牌资产的历史投资水平感到满意 [111] - 管理层对公司前景非常乐观，认为其作为“代理”在AI世界中能够真正加速发展 [113] 其他重要信息 - 公司进行了重组（裁员40%），这将最终单一平台的时间线延长了约一个季度，但管理层认为不会对业务造成干扰，并将分阶段交付新平台 [51][52] - 公司拥有5亿美元债券将于2028年到期，管理层认为凭借今年产生的现金流、资产负债表和信贷额度，已完全覆盖该债务 [72][75] - 在资本分配方面，公司因分拆后限制，在约两年内（至明年4月1日）无法进行股票回购，同时会考虑价值创造型的补强收购，长期不排除股票回购或派息的可能性 [72][73][74] - 目前，搜索引擎优化渠道贡献了约7%的服务请求、线索和收入 [88] - 公司正在与一家LLM合作开发白标解决方案，以提升平台上的匹配效果 [31] - 公司提到其电视广告投资回报率衡量方式，通过与数据合作伙伴连接，将看到广告的IP地址与提交服务请求的IP地址进行匹配，以评估广告带来的提升效果 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI功能部署时间表以及供应端数据在与LLM合作中的优势 [29] - 公司当前在客户路径中关注AI的主要领域是服务请求路径中的AI助手，目标是提高使用该功能的房主比例（目前35%），因其选择专业服务商的转化率是未使用者的3.3倍，公司正在进行测试以提升使用率 [30] - 公司还在探索其他AI应用，如潜在客户成交后的沟通，以帮助稳定客户并促成工作完成 [31] - 公司拥有关于客户行为、成功率等的系统记录数据，当从LLM获取上下文或查询时，可以利用这些数据和算法进行更好的匹配，这是公司运营规模和年限形成的护城河，使其处于与LLM有效合作的有利地位 [33][34] 问题: 关于今年品牌支出增加三倍的原因、时机以及转化为增量服务请求的滞后时间 [38] - 品牌支出在2026年将恢复到2024年的水平，而非高于历史盈利水平，去年因消化“房主选择”变化而有所缩减 [39] - 公司通过数据合作伙伴能相对较好地衡量电视广告的投资回报率，并对在此水平支出并实现盈利充满信心 [40] - 品牌营销存在滞后效应，第一季度的增量支出回报率最低，但长期会有回报，预计年内可回收约四分之三，剩余部分在年后实现 [42] - 去年公司采取守势以调整客户体验并实现调整后EBITDA目标，现在随着客户体验改善，认为应该转回攻势，恢复2024年的支出水平 [43] 问题: 专有渠道的正常化增长率是多少 [38] - 2025年第四季度专有业务收入增长23%，全年增长17% [45] - 展望未来，专有业务收入预计将保持高个位数增长，甚至可能达到低双位数，具体取决于专业服务商产能和品牌营销的影响 [46] 问题: 专业服务商产能现状以及全球平台整合进展 [50] - 公司通过重组（裁员40%）将最终单一平台的时间线延长了约一个季度，但计划分阶段交付，首先重建核心房主体验，预计不会对业务造成干扰，反而会增强业务和客户体验 [51][52][54] - 专业服务商产能方面，名义月活跃专业服务商数量同比下降，但通过销售更大规模的套餐，每个服务商的产能和收入上升，整体网络产能实际增长 [57] - 随着在线注册的推出和扩大，预计获取的专业服务商数量将在2026年转为同比增长，整体名义网络增长将在2027年实现 [58][59] 问题: 技术栈需要如何改变以利用AI成为目的地平台，以及宏观环境观察 [62] - 公司正在以“AI优先”的方式用现代技术替换遗留技术，构建单一平台，并计划利用对话式AI和LLM提升客户体验 [63] - 公司正在考虑如何使用代理式编码构建新软件来替换或增强旧技术，并通过API等方式进行有效集成 [64] - 宏观方面，2025年底消费者信心调查下降20%-30%，导致交易量承压和考虑度下降，若进入衰退环境，获取服务请求会稍难但保留专业服务商会更容易，公司业务约三分之二为非自由裁量任务，提供了稳定基础 [66][67] 问题: 每线索收入下降的原因以及资本分配计划 [69] - 每线索收入下降是由于向已达订阅上限的专业服务商交付了额外线索，这些线索目前无法货币化，但公司计划推出新功能以更好地货币化这些线索 [70][71] - 资本分配方面，因分拆后限制，在约两年内（至明年4月1日）无法进行股票回购，同时会关注2028年到期的5亿美元债务，并考虑价值创造型的补强收购，长期不排除股票回购或派息的可能性 [72][73][74] 问题: 当前对搜索引擎优化风险的敞口以及谷歌竞争的影响 [86] - 目前搜索引擎优化渠道贡献了约7%的服务请求、线索和收入 [88] - 公司认为谷歌没有提供免费流量的动机，免费展示位置已大幅减少，同时谷歌算法旨在奖励高质量内容，但公司不认为谷歌会增加免费展示位置 [90][91] - 谷歌在本地服务广告领域更加激进，占据了更多搜索结果页面位置，同时“AI概览”功能虽然展示了公司内容，但未带来点击，公司正在积极了解如何在其中购买广告 [92][93] 问题: 与LLM平台的整合情况、早期洞察以及不同渠道的利润概况 [98] - 公司已与所有主要LLM进行对话，向其中一家提交了应用，正在与另一家积极进行集成，并已宣布与亚马逊Alexa合作，但目前尚无实际流量上线，因此没有太多数据可报告 [99] - 在“房主选择”推出后，网络渠道与专有渠道的利润状况已基本可比，网络渠道可能略高一些 [101] 问题: 每服务请求线索数增加的原因以及第四季度消费者营销费用加速的原因 [106] - 每服务请求线索数增加是由于向已达订阅上限的专业服务商继续交付了额外线索 [109] - 第四季度消费者营销费用占收入比例增加了200个基点，但与第二季度一致，并非实质性加速，全年来看，随着搜索引擎优化流量减少和付费渠道投入增加，营销费用占收入比例有所上升 [107][108]