财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入按固定汇率计算同比增长18.2%，按报告基准计算增长20% [6][21] - 2025年全年收入按固定汇率计算增长18.2%至31亿美元 [6] - 第四季度订阅收入同比增长21%，服务及其他收入按报告基准增长12% [21] - 第四季度国内收入同比增长17%，国际收入按固定汇率计算增长19%（按报告基准增长24%），占总收入的49% [21] - 全年订阅收入按固定汇率计算增长18%（按报告基准增长19%），服务及其他收入按报告基准增长16% [21] - 第四季度运营利润率为22.6%，同比提升4个百分点，环比提升3个百分点 [6][23] - 2025年全年运营利润率为18.6%，同比提升1个百分点 [6][23] - 第四季度净利润为1.63亿美元，摊薄后每股收益为3.09美元；全年净利润为5.16亿美元，摊薄后每股收益为9.70美元 [24] - 第四季度自由现金流为2.09亿美元，占收入的25%；全年自由现金流为5.95亿美元，占收入的19% [24] - 截至12月底，现金及有价证券总额为18亿美元 [24] - 第四季度计算账单额为9.71亿美元，按固定汇率计算同比增长20%（按报告基准增长27%）；全年计算账单额为34亿美元，按固定汇率计算增长19%（按报告基准增长23%） [23] - 第四季度净收入留存率为105%，环比提升；2025年全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [22] - 第四季度平均每客户订阅收入为11,700美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告基准增长3个百分点 [22] - 2025年全年净新增年度经常性收入增长24%，超过固定汇率收入增长6个百分点 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年，月度经常性收入超过5,000美元的交易增长33%，超过10,000美元的交易增长41% [7] - 拥有500个或更多席位的客户数量增长了五倍 [7] - 2025年，62%的新增Pro Plus客户在初始阶段就采用了多个中心 [9] - 在现有安装基数中，40%的Pro Plus客户（按年度经常性收入计）拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [9] - 客户代理在第四季度消耗了约60%的AI积分，数据代理、潜在客户代理和意图监控各贡献了10%-15%的积分消耗 [12] - 第四季度，核心席位中丰富数据功能的采用率从51%跃升至近70% [19] - 约90%的原有客户已迁移至新的定价模式，近50%的年度经常性收入已完成首次续订 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球拥有超过288,000名客户，第四季度净增9,800名新客户，全年净增超过40,000名客户 [6][22] - 客户美元留存率在第四季度保持在80%高位区间 [22] - 公司预计2026年每季度净增客户在9,000-10,000名之间，平均每客户订阅收入按固定汇率计算将实现低至中个位数增长 [22] - 预计2026年净收入留存率将同比再提升1-2个百分点 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个核心：让AI为成长型公司服务、以新的策略和产品重塑营销、通过兼具强大功能和简单易用的平台加速向上游市场增长 [13] - AI战略是嵌入AI于整个平台，提供能完成实际工作的智能代理，并提供工具将数据转化为行动 [11] - 公司正在构建一个由三层结构组成的智能客户平台：上下文层、行动层和协调层 [15] - 营销策略正在适应行业变化，公司推出了名为“The Loop”的AI时代增长策略，以及AI驱动的解决方案，如数据中心和营销工作室 [16] - 公司正在通过专门的产品资源和增加的销售能力，加倍投入上游市场增长 [18] - 核心增长驱动力包括：上游市场势头、多中心采用和定价顺风 [18] - 新兴增长杠杆包括：核心席位采用和AI积分消耗 [18] - 董事会已授权一项高达10亿美元的股票回购计划 [7][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正经历由AI驱动的变革性变化，客户在此时期信任HubSpot [7] - 市场上面临的AI采用最大挑战并非缺乏工具，而是AI输出与增长成果之间的差距 [14][32] - 搜索流量正在下降，AI生成的答案成为产品和品牌发现的起点，公司已实现营销渠道多元化 [15][16] - 2025年YouTube带来的潜在客户增长68%，新闻通讯带来的潜在客户增长53% [16] - 公司预计2026年第一季度按固定汇率计算的收入将同比增长16%（按报告基准增长21%），全年收入预计在36.9-37亿美元之间，按固定汇率计算增长16%（按报告基准增长18%） [26] - 预计2026年第一季度非GAAP运营利润率为17%，全年为20% [26] - 预计2026年资本支出占收入比例为5%-6%，自由现金流约为7.4亿美元 [28] - 公司对实现20%收入增长的目标保持信心 [40] - 预计2026年净新增年度经常性收入增长将继续超过固定汇率收入增长 [25] - 原有的Clearbit业务预计将对2026年全年收入增长造成40个基点的阻力 [27] 其他重要信息 - 公司内部已广泛采用AI，2025年97%的代码提交是在AI辅助下完成的 [70] - 内部近60%的客户支持由AI处理 [71] - 几乎所有HubSpot员工每周都在日常工作中使用AI [73] - 上游市场客户更关注数据安全和提示使用 [87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI颠覆的担忧以及HubSpot作为记录系统的防御能力 [31] - 公司认为平台与单点SaaS解决方案存在巨大差异，在AI时代差异更为重要，HubSpot的优势在于作为客户上下文的来源 [32] - AI采用的最大挑战是AI输出与业务成果（如更多潜在客户、交易）之间的差距，而弥合差距需要客户上下文，这正是平台的价值所在 [33] - AI需要可信、实时、可操作的上下文才能产生成果，而不仅仅是生成文字 [34] - 公司正在其客户上下文之上构建智能代理，并且采用情况良好 [35] - SaaS平台不仅仅是数据，还包括逻辑、工作流程、所有权和治理，这些不易被简单提取 [36] - 公司服务的客户群体（2-2,000名员工）关注业务增长，而非管理模型复杂性，HubSpot专注于使AI简单、实用并能驱动可衡量的增长 [37] 问题: 关于2026年16%固定汇率增长指引与净新增年度经常性收入增长暗示加速之间的脱节 [39] - 管理层对重新加速并达到20%收入增长目标保持信心，所有领先指标都指向正确方向 [40] - 净新增年度经常性收入是重要的增长先行指标，已连续六个季度超过收入增长 [40] - 收入指引暗示2026年将实现适度加速，净收入留存率预计将再提升1-2个百分点，净新增年度经常性收入增长也将超过固定汇率收入增长 [40] - 上游市场势头、多中心采用、持续定价变化收益以及核心席位和积分等新兴增长杠杆支撑了这种势头和信心 [41] 问题: 关于2025年与2026年定价帮助的量化、核心席位/积分对指引的贡献，以及2025年同口径席位增长情况 [43][44] - 2026年指引的设定方法与以往一致，鉴于年初阶段，旨在确立一个管理层有信心达成或超越的指引范围 [45] - 2026年的起始指引比2025年高出约0.5个百分点，全年指引高于第一季度指引，表明第一季度将是增长低点，随后将加速 [45][46] - 净收入留存率的提升主要得益于席位定价模式变更带来的更高席位升级率，而定价上调（续订时最高5%）在2025年和2026年对净收入留存率有相似程度的支持 [66][67] 问题: 关于领先客户如何同时使用Claude Code和HubSpot以实现更好成果 [48] - Anthropic的Claude Cowork仍处于早期阶段，主要解决消费者导向的用例，尚未看到客户使用 [49] - 客户正在增加使用连接个人Claude账户与HubSpot的Claude Connector，这通过AI应用扩展了客户平台 [49] 问题: 关于第三方代理持续访问HubSpot信息时的货币化框架，以及积分消费对2026年及以后净新增年度经常性收入增长的潜在推动 [51] - 公司是一个开放平台，鼓励客户引入和使用数据，不对此收费，也鼓励合作伙伴在其上构建 [53] - 对于大规模、高频的数据提取或批量导出，公司将进行监控、计量并货币化，访问其智能客户平台的上下文具有价值 [54] - 积分货币化开始显现超出包含额度的实际使用，主要驱动力是客户代理（占积分消耗近60%），潜在客户代理等用例也表现出强劲吸引力 [55] - 客户开始将积分预算用于替代实际工作，这成为一个积极的增长点，积分机制是2026年及以后的新兴增长杠杆 [56][57] 问题: 关于AI代理生态快速发展是否影响当季交易速度，客户如何消化这些公告 [59] - 在服务的客户群体中，存在公告热度与实际AI采用对话之间的巨大脱节，客户关注的是如何驱动创新和增长，而非每周公告 [60][61] - 第四季度上游市场表现非常强劲，对话主题围绕整合多个应用、通过创新驱动增长以及确保清晰的数据和上下文 [62] 问题: 关于2026年加速增长中定价、席位和积分采纳各自贡献的拆分，积分今年是否会为增长贡献一个百分点 [64] - 净收入留存率动态是理解增长驱动的最佳方式，2025年净收入留存率提升约1.7个百分点，主要驱动力来自席位定价模式变更带来的更高席位升级率 [65][66] - 定价上调（续订时最高5%）在2025年和2026年对净收入留存率有相似程度的支持，但更大的扩张驱动因素是与定价变化相关的其他因素 [67] 问题: 关于AI在内部研发、销售和营销效率方面带来的益处 [69] - 公司内部已全面转型使用AI，2025年97%的代码提交由AI辅助完成，顶级工程师使用智能编码工具 [70] - 近60%的客户支持由AI处理，销售开发方面，AI帮助每季度设置10,000-15,000次会议，提升了销售效率和支持效率 [71][72] - 几乎所有员工每周都使用AI，公司设定了让每位员工以AI优先方式工作的目标并已超额完成 [73] 问题: 关于AI原生公司（如Lovable）选择HubSpot的原因，以及HubSpot在面临“氛围编码”工具时的独特定位 [75][76] - 编码变得更容易，但领域专业知识和平台价值并未消失，公司内部也广泛使用氛围编码，但不会用它来重建核心平台 [77] - HubSpot提供的价值不仅是统一数据，更是客户上下文，这是做出决策（无论是代理还是团队成员）所必需的，因此AI原生公司选择其作为上市平台 [78] - 优秀的公司（无论是否AI原生）会将工程资源用于为客户增加价值，而非重建内部系统 [80] 问题: 关于YouTube和新闻通讯等渠道的差异化是否会在2026年成为收入增长的推动力 [83] - 尽管网站内容流量整体下降，但公司已实现渠道多元化，其策略正在生效 [83] - YouTube和新闻通讯潜在客户显著增长，AI优化引擎也在增加，多元化策略和AI领导力有助于持续推动销售漏斗顶端流量，这也是公司坚持每季度净增9,000-10,000名客户指引的原因 [83] 问题: 关于AI代理早期采用者在用户/席位扩张方面的趋势，投资来源，以及不同规模客户间的差异 [85] - 获得关注的AI用例是那些能展示清晰、可衡量价值和成果的，客户代理、潜在客户代理和数据代理表现强劲 [85] - AI货币化包括核心席位和积分，核心席位中融入的AI和数据价值（如Breeze助手、公司数据丰富）正在推动采用率提升 [86] - 上游市场和下游市场趋势大体相似，但上游市场客户更关注数据安全和提示使用 [87] 问题: 关于从交叉销售角度看，2026年哪个产品的增量采用机会最大 [89][90] - 常见的初始模式是营销中心加销售中心，或者全部五个中心 [90] - 之后常见的扩展是增加数据中心（因数据质量需求）和服务中心（因客户代理等进展） [91] 问题: 关于净留存率动态中非席位扩张杠杆（如升级）的表现，以及更广泛的SMB宏观环境演变 [93][94] - 客户美元留存率保持强劲稳定，在80%高位区间，并预计明年保持相似 [95] - 强劲的升级动力体现在席位升级（销售、服务、核心席位），积分采纳趋势正在形成 [95] - 其他升级动力（如联系人层级升级、部分交叉销售）一段时间以来处于停滞状态，预计这些趋势将持续一段时间 [95] - 预计净收入留存率明年将提升1-2个百分点，主要由席位升级率的持续成功以及核心席位和积分的势头推动 [96]