财务数据和关键指标变化 - 2025财年全年收入为3.42亿美元，同比增长约3% [5] - 2025财年非GAAP运营利润为2800万美元，现金流产生能力显著改善 [5] - 第四季度收入为8950万美元，同比增长3% [16] - 2025财年非GAAP运营利润率较2024年扩大230个基点，较2023年扩大990个基点 [16] - 年度经常性收入为3.59亿美元 [16] - 第四季度运营现金流为300万美元，2025年全年为2700万美元 [16] - 年末现金、现金等价物及有价证券为1.43亿美元 [17] - 净债务状况从2024年的3300万美元降至2025年的1100万美元，同比下降近67% [17] - 截至2025年12月31日，公司拥有约8140万股流通普通股和8200万股完全稀释后股份 [17] - 2025年平台总商品交易额达到近320亿美元，2024年和2025年分别增长11%和12% [14][19] - 第四季度公司整体净收入留存率为95.2%，高于2024年第四季度的95.0% [20] - 2025年企业ARR为2.87亿美元，企业客户数为6，648个，环比增加897个账户，企业账户ARPA为43，200美元，环比下降8% [18] - 公司预计2026年第一季度收入在8250万至8350万美元之间，非GAAP运营利润在930万至1030万美元之间 [20] - 公司预计2026年全年收入在3.475亿至3.695亿美元之间，非GAAP运营利润在3400万至5300万美元之间 [21] - 2026年全年指引意味着2%-8%的增长，在收入指引中点对应的非GAAP运营利润率为10%-14% [21] - 按“40法则”计算，非GAAP指引意味着增长加利润率的综合表现约为11%-22% [22] - 公司预计在2026年中期现金及现金等价物将超过长期债务总额，并预计在2026年全年首次实现GAAP盈利 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去三个季度，B2B导向的客户贡献了大部分新平台ARR [7] - 2025年使用BigCommerce B2B Edition的客户的订阅ARR增长了近20%，并且在整个产品组合中实现了最高的留存率 [7] - 第四季度新增了多个工业、制造和分销领域的客户，如Build It Right、Premier Water Tanks、Hawk Research Labs和KH Industries [7] - 公司推出了Feedonomics的自助服务版本Surface，早期结果显示，在第四季度，使用Surface的商家GMV增长平均比非用户高24个百分点 [9] - 公司计划在未来几个月内快速在Surface中推出更多广告、市场和智能体渠道 [9] - 公司扩大了与OpenAI、Microsoft Copilot、Google Gemini和Perplexity的合作伙伴关系 [9] - 公司与PayPal合作推出BigCommerce Payments，预计在2026年第一季度末左右推出 [10] - 2026年研发投资将增加近30% [11] - 公司计划将Makeswift首先作为BigCommerce客户的现代可视化编辑器和页面构建器推出，然后推出独立版本 [12] - 2025年使用B2B Edition的客户ARR增长了近20%，其GMV增长也类似 [102] 各个市场数据和关键指标变化 - B2B需求展现出韧性和公司差异化B2B能力的粘性 [7] - 公司在领先消费品牌中保持增长势头，如H&M、The RealReal、Petco以及北美最大的工业分销商之一Grainger采用了Feedonomics的数据优化平台 [8] - 在欧洲市场，公司在BigCommerce平台上新增了服装品牌Lascana，并成功续签了与奢侈品百货公司Harvey Nichols的长期合作关系 [8] - Commerce是谷歌新推出的通用商务协议中仅有的两家商务平台之一 [10] - 公司认为B2B是GMV增长的较大贡献者，这导致整体净费率（ARR/GMV）略有下降 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年的长期战略聚焦于三个重点：简化业务、围绕最高价值的计划重新调整投资、以及构建基础设施以应对AI和智能体商务重塑商家与买家互动方式 [5] - 公司以统一的“Commerce”品牌重新亮相市场，反映了其作为连接店面、产品数据、体验和支付的平台运营方式 [7] - 公司正在将AI能力直接集成到核心商务平台中，同时将Feedonomics扩展为智能体商务的数据丰富和基础设施层 [11] - 公司计划通过支付、数据和捆绑销售解锁新的货币化途径 [12] - 公司正在引入两个新的关键指标：总商品交易额和净收入留存率，以更好地反映平台规模和客户基础内的增长能力 [13][14] - 公司正在从基础建设转向执行和货币化阶段 [15] - 公司正在调整指标披露，停止报告企业ARR及相关指标，转而披露总GMV和公司整体NRR，以更好地反映业务绩效 [18][19][20] - 公司认为其平台规模大于市场认知，且增长更快，但货币化（费率）尚未达到应有水平，存在改善机会 [35] - 公司对支付业务采取了更具主导性的方法，从与PayPal的白标合作开始，但未来可能进一步探索成为支付服务提供商的可能性 [33][37][60] - 公司认为Feedonomics与Shopify的智能体计划存在部分重叠，但核心区别在于Feedonomics专注于数据丰富和编排，且与平台无关，服务于更广泛的商户群体，包括大型企业 [48][49][50] - 智能体商务在2025年下半年对B2C领域的换平台决策产生了影响，可能延缓了进程，但也催生了新的商业模式 [96][97] - 公司认为其B2B平台按客户数量计算可能是全球最大的之一 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI和智能体商务正在重塑商家与买家的互动方式 [5] - 商业环境正迅速在AI服务中碎片化，买家越来越多地从AI界面开始购物旅程，而不是品牌网站 [13] - 公司的角色是确保其商家在任何购物旅程开始或结束的地方都能被发现、值得信赖并完成交易 [13] - 管理层对2025年建立的坚实基础感到满意，但认为公司尚未为股东实现业务的全部增长潜力 [15] - 2026年将专注于执行，推动更强劲的增长和可持续的利润率扩张 [23] - 管理层认为公司业务结构比一年前更加强健 [23] - 在支付策略上，公司旨在既保持开放性又具有主导性，未来可能考虑进一步措施 [59] - 管理层对2026年的创新路线图感到乐观，认为有更多上行空间，因此提供了较宽的收入指引范围 [40][41] - 管理层承认当前95.2%的NRR不可接受，远未达到最佳水平，提高NRR是公司战略的核心 [67] - 2026年的重点是增长，但公司会保持纪律性，如果收入达到指引高端，会寻求审慎地再投资于增长；如果收入在低端，则会收紧开支以确保实现利润指引 [82][83][87][88] 其他重要信息 - 公司没有重大的债务到期直到2028年 [17] - 公司毛利率接近80% [22] - 公司预计2026年非GAAP运营利润按中点计算将同比增长57% [22] - 在第四季度，一项将部分客户从Essentials计划升级到Enterprise计划的上市计划部分推动了企业客户数的增加和ARPA的下降 [18] - 公司将继续每季度披露ARR和订阅ARR，从下季度开始将每季度披露总GMV和公司整体NRR [46] - 未来将不再披露具体的客户数量指标，但会进行讨论 [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于智能体商务格局的机遇以及公司如何把握 [25] - 公司看到与主要玩家（如Stripe、PayPal）合作的巨大动力，并已与各大答案引擎（如Perplexity、OpenAI、Google）的架构对接。部分功能（如结账）的开放受合作伙伴时间表限制，公司已做好准备，并将与谷歌在下个季度进行测试 [26][27][28] 问题: 关于GMV增长12%但费率下降，以及从基础建设转向货币化后费率的变化路径，特别是与PayPal的合作及自有支付产品 [32] - 货币化将来自几个方面：向现有客户群推出更多产品（包括新的AI产品）、通过BigCommerce Payments实现货币化，以及更好地货币化B2B客户群 [33][34] - 引入新指标是为了提高透明度。平台规模大且增长快，但费率未达预期，部分原因是B2B客户信用卡交易比例较低。NRR也有提升空间。支付业务的新方法（从PayPal白标开始）以及新产品发布中嵌入的新货币化模型，旨在改善NRR、扩张现有客户群，从而以更低的客户获取成本实现更快速、更盈利的增长 [35][36][37][38] 问题: 关于2026财年收入指引范围较大（超过2000万美元）的原因 [39] - 指引范围较大反映了保守与乐观两方面。低端考虑了从假日季GMV趋势延续的保守性及宏观不确定性。高端则反映了今年路线图中大量的创新（如支付等5-6项计划）带来的上行潜力。中点反映了当前对业务的看法，更宽的范围旨在让投资者了解可能的结果范围 [40][41] 问题: 若不考虑客户升级计划，核心企业ARR增长如何；以及未来是否完全不再讨论ARR [44] - 剔除升级计划的影响，核心企业ARR略有增长，与之前季度基本一致或略好。改变披露方式是为了将重点转向如何货币化底层GMV，因为公司更关注美元化扩张，而非特定客户子集的数量 [44][45] - 公司将继续每季度披露总ARR和订阅ARR，没有变化。新增的披露是每季度总GMV和公司整体NRR。仅停止披露企业特定指标，旨在增加业务透明度 [46][47] 问题: Shopify的智能体计划是否与Feedonomics直接竞争，以及BigCommerce和Feedonomics的竞争优势 [48] - 存在部分重叠，但目标客户群不同。Feedonomics主要服务大型企业，其价值在于数据丰富和编排，且与平台无关。公司新推出的自助服务版Feedonomics (Surface) 可能与Shopify的产品在类似客户群上重叠，但这是各自平台的原生服务 [49][50][51] 问题: 关于2026年支付服务的贡献节奏及其对利润率的影响 [55] - BigCommerce Payments计划在2026年第一季度末左右推出，并将同时调整平台定价。公司将通过吸引新商户和推动部分现有客户转换来推动采用。初期主要面向中小型客户，下半年将推出更多功能以吸引大型企业。预计对全年利润有增补作用，但部分会替代现有PayPal协议，相关影响已计入指引。这是支付策略的转变开端，未来可能进一步探索 [56][57][58][59][60][61] 问题: 随着B2B渗透率提高（信用卡使用率较低），这将如何影响未来的费率 [62] - B2B业务组合是导致整体费率（ARR/GMV）略有下降的原因之一。公司计划缩小B2B领域的合作伙伴范围，以提供更好的解决方案，从而逐步改善B2B的货币化机会，尽管其本质始终会与B2C有所不同 [62][63] 问题: NRR低于100%对增长可持续性的影响，提升此指标的核心驱动因素，以及2026年指引中包含了怎样的NRR假设 [67] - 公司整体NRR为95%并不意外，因为之前披露的企业账户NRR在100%左右。公司认为此数值不可接受，反映了过去对现有客户满意度和扩张的关注不足。2026年近30%的研发增长投资将主要用于提升NRR的举措（如Surface、Makeswift等）。指引中包含了NRR逐步改善的假设，但并非不切实际的巨大跃升 [67][70][71][74][75] 问题: 如果公司成功成为AI就绪的基础设施层，这对BigCommerce、Feedonomics和Makeswift三大产品的客户购买模式会产生什么影响 [76] - 这将有机地改变购买模式，使产品更易被现有客户群获取。同时，Feedonomics的平台无关性和Makeswift向其他生态系统的扩展，创造了新的市场进入方式。AI正在加速产品交付、市场推广和效率提升 [76][77][78] 问题: 关于2026年运营利润指引范围也较宽，收入增长与利润率之间的关系 [81] - 增长是首要任务。公司已证明其业务运营具有纪律性。如果收入达到指引高端，管理层将寻找机会审慎地再投资于增长，但不会盲目投入。高收入端仍会带来更高的利润端。如果收入在低端，则会控制开支以确保实现利润指引。收入范围的高端通常对应利润范围的高端 [82][83][87][88] 问题: 随着企业相关指标的取消，未来是否有客户数披露，以及如何最好地跟踪市场份额和上市进展 [89] - 未来不会有具体的客户数指标披露，但会进行讨论。跟踪GMV增长是理解市场份额的最佳方式之一。之前披露的企业客户数只是平台客户总数的一个子集。NRR反映了客户的留存和扩张情况。公司重点是将平台GMV增长更好地货币化 [90][91][92] 问题: 智能体商务如何影响换平台机会 [95] - 2025年下半年，智能体商务对B2C领域的换平台决策产生了负面影响，可能延缓了进程，但并未使其停止。智能体商务也催生了新的商业模型（如组件化服务）。大型企业客户对智能体商务的复杂性（如与后端系统集成）非常谨慎，这可能是延缓高端市场换平台决策的主要原因 [96][97][99][100] 问题: 2025年B2B与B2C的GMV增长拆分情况 [101] - B2B是GMV增长的较大贡献者，其增长与ARR增长类似（近20%）。B2B在GMV中的份额不成比例地增长，这导致整体净费率（ARR/GMV）略有下降，但这被视作一个“高级别问题”，因为B2B增长非常强劲 [102][103]