财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为5.752亿美元，同比增长6.3% [11] - 若剔除与某州政府客户合同争议相关的约970万美元一次性非现金损失准备金影响，第四季度收入增长将为8.1% [12] - 第四季度订阅收入表现强劲，增长16.1% [12] - 第四季度SaaS收入增长20.2%，首次单季突破2亿美元 [13] - 第四季度交易收入增长12.1%，达到1.967亿美元 [13] - 第四季度自由现金流创纪录，增长近10%，自由现金流利润率扩大至41% [4] - 第四季度运营现金流和自由现金流均创四季度新高，分别为2.439亿美元和2.369亿美元 [17] - 全年自由现金流为6.208亿美元，自由现金流利润率为26.6% [17] - 非GAAP运营利润率为24.1%，同比下降30个基点 [16] - 全年非GAAP运营利润率为26%，同比上升150个基点 [16] - 年度经常性收入约为20.6亿美元，同比增长10.9% [16] - 季度末现金及投资约为11.6亿美元，有6亿美元可转换债务未偿还 [17] - 2026年收入指引为25亿至25.5亿美元，中点增长约8.3% [17] - 2026年GAAP稀释每股收益指引为8.36至8.61美元，非GAAP稀释每股收益指引为12.40至12.65美元 [18] - 2026年自由现金流利润率指引为26%至28% [18] - 2026年研发费用指引为2.42亿至2.47亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS预订量增长9.6% [5] - 第四季度“翻转”合同（本地部署客户转向云端）的年度合同价值为2810万美元，同比增长64.5%，环比增长54.8% [5][16] - 全年SaaS预订量增长4% [16] - 2026年订阅收入预计增长12%至15% [19] - 2026年SaaS收入预计增长20.5%至22.5% [19] - 2026年交易收入预计增长5%至7% [19] - 若剔除已结束的德克萨斯州支付合同影响，2026年交易收入增长预计为10%至12%，总收入增长预计为9%至11% [20] - 2026年维护收入预计下降5%至7% [20] - 2026年专业服务收入预计增长3%至5% [20] - 2026年许可收入预计增长15%至17% [20] - 若剔除2025年第四季度的合同损失准备金影响，许可收入预计下降30%至32% [20] - 2026年硬件及其他收入预计下降17%至19% [20] - 第四季度总预订量为6.01亿美元，与去年基本持平 [15] - 全年总预订量增长1.4% [15] - 第四季度新SaaS交易和“翻转”合同的年度合同价值同比增长12% [64] - 第四季度服务和其它预订量同比下降约22%，主要受合同准备金影响 [121] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门市场需求环境依然强劲，预算总体健康，RFP和销售演示活动保持高位 [4][5] - 公共管理业务部门在2025年收到的RFP数量为五年来最高 [52] - 司法业务部门的交易表现较为波动，公共安全业务势头强劲 [53] - 州级销售团队取得早期进展，例如与新墨西哥州惩教署签订了全州合同 [10][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司四大增长支柱：完成云转型、利用庞大客户群、发展交易业务、拓展新市场 [6] - 交易业务是重要增长驱动力，公司整合了支付运营并执行统一支付战略 [6] - 专注于提供深度嵌入软件解决方案的增值交易服务，如公用事业账单、市政法院、许可审批、财产税、公园和娱乐等 [7] - 端到端集成能力为客户简化运营、改善公民体验，并为公司创造了差异化的竞争地位 [7] - 人工智能战略聚焦于深度领域专业知识、可信赖的客户关系和严谨的执行力 [23] - Tyler Resident AI助手已在6个州上线，并签署了首个县级客户合同 [24] - 正在将智能体AI从概念转向部署，计划在2026年分阶段扩展 [25] - 与Anthropic、AWS、Microsoft、OpenAI等主要AI厂商保持合作关系 [50] - 2025年完成了四项战略性收购，以深化能力和扩大可服务市场 [27] - 已签署最终协议，计划收购数字法庭记录先驱For The Record，预计交易将在第一季度末完成 [21][27] - 董事会授权了新的高达10亿美元的股票回购计划，取代了之前的授权 [28] - 资本配置策略平衡产品研发投资、并购和股东回报 [26][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年业绩展现了业务的韧性和终端市场的稳定性 [4] - 公共部门机构正优先对老旧的关键任务系统进行现代化改造，以支持数字化转型、劳动力优化和效率提升 [5] - 市场领先指标显示需求健康，交易胜率保持强劲，未看到交易延迟迹象 [52][54] - 对实现2030年目标保持信心，并计划在6月9日的投资者日提供更多更新 [29] - 当前软件市场的波动被视为公司展示实力和差异化的机会 [77] - 并购估值环境可能变得更具吸引力，公司强大的资产负债表使其处于有利地位 [80][81] - AI目前对销售的加速或减缓没有产生有意义的影响，其影响预计将在更远期显现 [72] 其他重要信息 - 与某州政府客户的合同纠纷导致第四季度约880万美元许可收入和90万美元专业服务收入被冲回 [11][12] - 德克萨斯州支付合同于2025年第四季度结束，该合同在2025年贡献了约3600万美元收入 [14][19] - 第四季度来自该合同的收入约为300万美元，比预期低近400万美元 [15] - 2026年指引未包含任何潜在收购的影响，包括近期宣布的For The Record收购 [21] - 研发费用占收入比例预计将从2024年的约5.5%上升至2026年的8%-9%，增长部分源于约2000万美元的云原生产品开发费用从销售成本转移至研发，以及AI和产品创新投资 [105][106] - 公司不计划采用基于席位的AI定价模式，而是采用SaaS模式，关注为客户提供效率和投资回报 [110] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS“翻转”业务的未来水平及续订队列的影响 [32] - 公司不提供具体的“翻转”数字指引，但预计其将从当前水平继续增长，峰值可能在2027至2029年间，尤其是大型客户 [33] - 续订率非常高，续订时间全年分布不一，没有特别需要指出的队列 [33] - 在客户转向云端时，公司成功向他们销售了额外的产品和服务，并期望继续扩大这一机会 [34] 问题: 关于新SaaS交易的年度合同价值及可比性问题 [36] - 公司不提供具体预订量指引，但预计2026年SaaS预订量将增长 [37] - 去年第四季度包含多笔大额交易，如与缅因州签订的2500万美元八年期居民参与门户交易，以及多笔超过400万美元的交易，且合同期限较长（平均3.7年） [37][38] - 今年第四季度新SaaS交易的平均期限更接近标准的2.3年，大额交易数量更趋正常 [38] - 客户决策“翻转”的个体因素依然存在，但成功案例的积累有助于推动决策 [40] 问题: 关于州级销售团队进展及2026年SaaS收入季度间波动性 [43] - 州级销售团队成立约一年，仍处于早期阶段，但第四季度成果令人鼓舞，包括一些ARR超过100万美元的大额交易 [44][45] - SaaS收入增长指引中点为21.5%，季度间可能因交易签署与收入确认的滞后时间以及“翻转”时机而波动，但预计全年增长将相对稳定 [46] 问题: 关于AI领域的合作伙伴关系 [49] - 公司在AI开发活动中与Anthropic、AWS、Microsoft、OpenAI等主要厂商合作 [50] 问题: 关于ARPA资金拉动效应是否仅限于2025年，以及2026年管线中是否仍有相关交易 [52] - 目前市场看起来非常健康，领先指标良好，RFP数量处于五年高位，销售活动逐季改善，未看到交易延迟，这使管理层对计划充满信心 [52][53][54] 问题: 关于SaaS收入重新加速增长的背景，以及“翻转”业务的影响和可见度 [57] - 对2026年SaaS增长高于20%的信心源于几个因素：约13%的增长来自已预订的业务（部分可追溯至2024年下半年），约3%-4%来自“翻转”，其余较小部分来自2026年将签署的新预订 [57][58] - 公司采用自下而上的方法，现有业务、延期“翻转”的贡献以及新客户都将推动增长 [60] 问题: 关于SaaS预订期限缩短对年度合同价值的影响 [63] - 去年第四季度SaaS预订期限（平均3.7年）显著长于标准期限，而今年第四季度更接近标准（2.3年），这影响了总预订量的同比增长 [38][64] - 若剔除期限因素，第四季度新交易和“翻转”的年度合同价值同比增长了12% [64] - 预计期限将向三年标准正常化 [65] 问题: 关于2026年预订增长预期、销售周期是否因AI加速，以及SaaS收入的线性与季节性 [68] - 公司不提供预订量指引，但基于市场条件、RFP活动和管线强度，预计SaaS预订量将在2026年增长 [69] - 目前未看到销售周期因AI而加速或减缓，公共部门对AI兴趣浓厚但通常不是首批采用者，AI对销售的影响预计在更远期 [71][72] - SaaS收入每季度都有坚实的连续增长，指引可能随情况调整，且当前指引未包含For The Record收购的影响 [69][70] 问题: 关于自由现金流利润率指引的背景及大规模回购是否意味着并购热情降温 [73] - 自由现金流绝对值和利润率预计都将增长，盈利增长是主要驱动因素，现金税略高于此前预期 [74][75] - 资产负债表和自由现金流处于历史最强水平，这为并购和股票回购都提供了机会 [76] - 股票回购授权规模是公司史上最大，这基于强劲的资产负债表、业务展望以及当前股价水平，公司将会利用这一机会 [78] 问题: 关于估值收缩是否使近期并购机会比回购更具吸引力 [80] - 从普遍意义上讲，是的，估值环境可能变得更具吸引力 [80] - 公司将继续保持严谨的并购策略，寻找合适的交易，当前的市场环境和公司财务状况令人对未来感到兴奋 [81] 问题: 关于第四季度SaaS净新增ARR增长12%的背景，以及新增预订与转换业务对增长信心的贡献 [84] - 第四季度预订量表现基本符合预期，市场条件持续支撑增长 [86][87] - 预订量增长不仅来自转换，也来自新客户交易、现有客户的续订和扩展销售，许多扩展销售与“翻转”同时发生 [85][86] 问题: 关于德克萨斯州合同结束的具体时间，以及2026年交易收入指引中对商户费用的预期 [89] - 德克萨斯州合同在2025年逐步结束，并非突然终止，第四季度收入比第三季度末的预期低近400万美元 [90] - 商户费用预计将增长，大部分支付业务增长来自总价模式，公司正扩大与软件嵌入的支付服务销售，并逐步减少第三方净价模式安排 [91][92] 问题: 关于AI对软件行业潜在颠覆的背景下，公司的竞争壁垒 [96] - AI的有效性取决于数据和访问权限，公司的数据驻留在其系统中，并拥有独特的工作流程领域专业知识 [97] - 与客户的信任关系是重要壁垒，客户视公司为AI合作伙伴 [97] - AI功能已深度嵌入核心产品，用于自动化重复工作流程，这些功能与公司的记录系统深度集成，是其他公司无法轻易获取的 [97][98] 问题: 关于交易能力嵌入产品的渗透率进展及采用节奏 [100] - 渗透率因产品和具体功能而异，例如公用事业账单客户群与ERP客户群的渗透率不同 [101] - 机会仍然非常巨大，公司持续推出新产品并嵌入更多功能 [101] 问题: 关于研发费用指引高于预期的驱动因素，以及中期研发强度峰值展望 [103] - 研发费用增长部分源于约2000万美元的云原生产品开发费用从销售成本重新分类至研发 [105] - 其余增长主要来自跨公司的投资，其中AI占相当大部分，还有广泛的产品创新投资 [106] - 预计2026年的研发收入占比将更接近长期水平 [106] 问题: 关于客户对AI货币化的偏好及SaaS增长构成的细分 [108] - 客户寻求效率和投资回报，公司目前不计划采用基于席位的AI定价，而是采用SaaS模式 [110] - 对SaaS增长构成的细分：约13%来自前期预订，约5%来自2026年预订（包括新客户、交叉销售和追加销售），约3%来自“翻转” [111] 问题: 关于2025年收购业务在指引中的收入贡献，以及对For The Record的年度收入预期 [113] - 2025年收购的业务在2026年贡献的收入略高于1000万美元 [114] - For The Record的年度收入大约在4500万至5000万美元区间，但需注意其正处于向SaaS云模式转型过程中 [114][115] 问题: 关于支付和交易业务10%-12%的潜在增长是否可视作2026年后的常态，以及中期增长杠杆 [117] - 10%-12%的增长区间与2023年投资者日提出的中期增长率（10%-13%）一致，预计将成为未来的常态增速 [118] - 增长杠杆包括：向现有软件客户销售嵌入式支付、在线服务采用率提高推动交易量增长、未来增加支付分发业务、以及部分软件产品采用基于交易的收费模式 [118][119] 问题: 关于服务和其它预订量同比下降的原因及未来展望 [121] - 同比下降主要受第四季度约1000万美元合同准备金的影响，该准备金冲减了预订量 [121] - 专业服务业务利润率很低，公司有意控制其增长速度，通过提高软件交付效率、限制定制开发来改善其盈利性，这与硬件业务类似，是收入结构向高价值业务（SaaS和交易）优化的体现 [122][123][124]