财务数据和关键指标变化 - 2025年全年净销售额增长4.1%至394亿美元 [15] - 2025年全年调整后EBITDA增长11%至超过19亿美元，EBITDA利润率扩大30个基点至4.9% [7][18] - 2025年全年调整后每股收益（EPS）达到创纪录的3.98美元，增长26% [7] - 第四季度净销售额增长3.3%至98亿美元，由总箱量增长0.8%以及食品成本通胀和产品组合影响2.5%驱动 [23] - 第四季度调整后EBITDA增长11%至4.9亿美元，EBITDA利润率扩大35个基点至5.0% [24] - 第四季度调整后稀释每股收益增长24%至1.04美元 [25] - 2025年全年调整后每箱毛利润增长比调整后每箱运营费用快180个基点，高于长期计划中100-150个基点的年度目标 [27] - 2025年全年调整后每箱EBITDA增长近10%，自2019年以来累计增长0.65美元或约40% [27][28] - 2025年产生近14亿美元运营现金流，投入4.1亿美元资本支出 [29] - 2025年以9.34亿美元回购1190万股股票，完成两笔总计1.31亿美元的补强收购 [29] - 截至年底净杠杆率为2.7倍，处于2-3倍的目标范围内 [30] - 公司信用评级被穆迪上调一级至Ba1 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 独立餐厅：第四季度箱量增长4.1%，加速了连续第19个季度市场份额增长 [10] 第四季度净新增独立账户增长约4.7%，为2023年第二季度以来最佳表现 [10] 全年独立餐厅箱量有机增长为两年来最强 [43] - 医疗保健：第四季度销售额增长2.9%，连续第21个季度实现市场份额增长 [10] 医疗保健与酒店合计占销售额超过25% [10] - 酒店：第四季度销售额增长3.1% [10] - 连锁餐厅：第四季度业务下降约3.4%，与行业整体趋势一致 [9][24] 行业连锁餐厅客流量在第四季度下降2.8%，较第三季度减速230个基点 [9] - Pronto服务：2025年销售额超过10亿美元，现已进入46个市场，计划2026年新增10-15个市场 [15] Pronto Next Day（原Pronto Penetration）服务已进入24个市场，计划2026年新增约10个市场 [15] - 自有品牌：全年在核心独立餐厅客户中的渗透率提升约90个基点至近54% [19] 25%的独立餐厅客户对自有品牌的渗透率超过70% [156] 各个市场数据和关键指标变化 - 2026年初箱量增长强劲，但1月底和2月初的广泛风暴和天气相关闭店对行业箱量产生重大影响 [11][32] 2026年分销中心关闭天数已比去年第一季度全部天数多出约35% [32] - 排除天气影响，业务在1月前几周表现强劲，并在天气干扰后迅速恢复至1月初水平 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于2025-2027长期计划的第一年，并已超过最初设定的目标 [5] - 四大战略支柱包括：文化（安全）、服务、增长和利润 [11][18] - 文化（安全）：伤害和事故频率率较上年改善16%，2024年已改善20% [11] 正在全分销中心推广中心骑手动力工业设备，部署已完成超60%，预计年底前全面完成 [12] 去年向饥饿救济、烹饪教育和救灾捐赠超过1250万美元 [12] - 服务：运营质量综合指标（衡量无差错交付产品的能力）全年性能提升15% [12] 企业路由计划（包括市场主导路由和Descartes）已完成Descartes在全分销网络的部署，使宽线配送的每英里箱量提升约2% [13][14] MOX平台取得重大进展，新增AI功能，如AI驱动下单功能 [14] - 增长：市场进入策略和持续的销售人员新增是增长核心，2025年销售人员总数增长近7% [15] 专注于增强中心盘蛋白质和新鲜农产品供应，过去两年在这些品类的增长比行业快近400个基点 [16] 正在将本地销售团队薪酬结构过渡为100%可变佣金制，预计需要2-3年使大部分销售团队完成过渡 [17] 该计划目前正在公司多个区域试点，反馈积极 [18] - 利润：通过战略供应商管理实现超过1.5亿美元的商品成本节约，预计三年计划期内可实现至少3亿美元节约（原目标2.6亿美元） [19] 通过改进库存管理减少浪费，带来约4000万美元毛利润收益（原估计3500万美元） [20] 2025年实现约4500万美元间接成本节约，预计到2027年将产生超1亿美元间接节约 [20] 运营费用生产率增益加速，朝着3%-5%年度改进目标迈进 [20] - 技术：通过新的嵌入式AI功能扩展技术领导地位 [8] AI在MOX平台的应用既能提升销售团队生产力，也能通过改善客户体验带来收入增长机会 [85] - 资本配置：资本配置框架包括业务投资、股票回购和补强收购，旨在推动每股收益增长超过20% [21] 仍有约11亿美元股票回购授权额度 [30] 并购策略专注于补强型交易，以增强本地市场密度，不追求大规模并购 [102][103] - 行业与竞争：行业高度分散，公司有信心继续增长并获取盈利性市场份额 [9] 促销活动时有波动，目前未见显著增加 [63] 劳动力合同更新带来的成本压力与往年相似，预计不会对运营费用轨迹产生重大变化 [122] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年业绩是在较软的宏观环境下取得的 [5] - 第四季度行业需求受到政府停摆、12月冬季风暴以及低收入和年轻人群消费承压的影响 [9] - 消费者情绪仍保持谨慎，但公司对2026年持乐观态度，行业具有韧性 [33] - 2026年全年指引中点假设宏观环境基本保持不变 [31] - 尽管第一季度受天气干扰，但完全有信心实现2026年全年指引 [32] - 公司预计将成为长期的两位数收益复合增长者 [35][106] - GLP-1药物趋势若导致顾客选择更健康食品，将有利于公司的产品组合，公司已准备好帮助客户进行菜单设计等调整 [128] 其他重要信息 - 2026财年包含第53周，预计将为总箱量增长和调整后EBITDA增长贡献约1% [30] - 公司预计2026年净销售额增长4%-6%，总箱量增长2.5%-4.5%，其中独立餐厅箱量增长4%-7% [31] - 预计2026年销售通胀/组合影响约为1.5%，低于2025年大部分时间的水平 [31] - 预计2026年调整后EBITDA增长9%-13%，调整后稀释每股收益增长18%-24% [31] - 预计第一季度调整后EBITDA将实现较高的个位数增长 [32] - 库存调整团队在2025年通过减少浪费和改善库存状况，贡献了超过4000万美元的毛利润收益 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度至今的业务量、天气影响以及全年独立箱量增长指引的驱动因素 [41] - 第四季度末势头强劲，但受政府停摆和12月天气影响 [42] 1月前几周表现强劲，天气干扰后已恢复至1月初水平 [42] 第四季度有机独立箱量增长为两年来最强，净新增独立账户增长也是自2023年第二季度以来最佳 [43] 全年4%-7%的独立箱量增长指引符合投资者日设定的算法，考虑了行业客流量因素 [74] 问题: 关于通胀预期、其对每箱毛利润的影响以及公司自助措施是否需要调整 [46] - 公司业绩主要驱动力是自助举措，而非通胀 [47] 通缩在第四季度产生了一些负面影响，但公司仍取得了强劲业绩 [47] 目前仍看到同比通胀，公司将像以往一样应对 [47] 问题: 关于7%的销售队伍扩张、其成熟度对增长的影响，以及流失账户的改善机会 [51] - 7%的增长包含了内部调动，外部招聘处于4%-5%范围的中部 [52] 新销售人员的生产力预计将在2026年下半年产生有意义的影响 [52] 流失账户情况稳定甚至有所改善，但鉴于行业压力，当前重点仍是净新增账户 [53] 问题: 关于第四季度出色的每箱运营费用表现及其可持续性，以及Descartes和UMOS的进一步影响 [54] - 运营费用表现得益于多项取得进展的举措 [55] UMOS部署已完成约80%，预计今年年中完成全面推广 [55] Descartes部署已完成，预计未来仍有至少同等幅度的提升机会 [55] 全年来看，2025年每箱运营费用增长0.10-0.11美元，通过生产力提升抵消了部分成本通胀 [56] 问题: 净新增业务增长主要是由人员增长还是现有销售人员生产力驱动，以及竞争环境是否变得更加促销化 [62] - 净新增业务增长来自现有销售队伍生产力提升以及过去三年持续招聘的新销售人员 [62] 促销活动时有波动，目前未见显著增加，与上一季度情况相似 [63] 问题: 销售薪酬结构过渡到2-3年是否比最初沟通的更渐进，以及相关的反馈或人员流失情况 [65] - 过渡时间并未改变，此次说明是为了提供更清晰的背景 [66] 目前销售队伍从100%固定工资过渡到50/50混合制也需要较长时间，新计划过渡情况类似 [66] 试点反馈积极，销售领导层感到兴奋，有经验的销售人员群体流失率自讨论该计划以来有所改善 [67] 问题: 关于2026年总箱量增长指引的细分（各客户类型）和逐季走势，特别是连锁业务能否恢复持平或略增 [73] - 独立餐厅箱量指引4%-7%，考虑了第53周贡献1%以及行业客流量基础 [74] 医疗保健和酒店业务有强劲的销售渠道，去年获得的1亿美元新业务预计在第一季度末完全上线 [75] 尽管比较基数更具挑战性，但公司计划继续加速独立箱量增长 [75] 问题: 销售薪酬模式变更预计在未来几年对箱量增长的潜在推动幅度 [76] - 难以量化，但相信这将充分释放销售队伍的潜力，是推动增长的最后一个主要关键因素 [76] 问题: 在销售薪酬过渡的多年期间，销售人员生产力将如何变化 [82] - 预计将保持中性至逐步提升，因为过渡计划是个性化、审慎的，旨在避免业务倒退 [83] 问题: AI能力的整合主要是成本生产力工具还是也能带来收入和钱包份额增长 [85] - 两者兼有，使用MOX的客户平均购买更多，粘性更强，同时AI功能也能通过简化流程提升销售团队生产力 [85] 问题: 是否存在执行未达预期的领域，或是未被充分重视的机会 [92] - 公司秉持持续改进理念，在P&L的各个领域仍看到大量改进机会 [93] 问题: 2026年资本支出增加中有多少用于Pronto服务扩展 [95] - Pronto是资本支出增加的重要组成部分，其余部分用于能力建设、维护支出和整体业务增长投资 [95] 问题: 并购环境、对更大规模交易的看法，以及估值倍数情况 [101] - 并购策略继续专注于补强型交易，以增强本地市场密度，不需要进行大规模交易 [102][103] 并购团队持续建立渠道，估值倍数保持理性，未构成障碍 [104] 问题: 关于2027年后每股收益增长指引为“两位数”的表述，是否意味着较当前20%的算法有所变化 [105] - 该表述旨在强调公司预计将在很长一段时间内保持两位数收益复合增长，并非暗示增速会下降或上升 [106] 问题: 对2026年宏观环境的看法，以及是否存在潜在上行空间 [110] - 指引范围的中点假设环境保持不变，任何来自退税等因素的顺风都将是上行空间 [111][112] 问题: 2026年利润率驱动因素的具体量化，如供应商管理、库存管理、间接成本节约等 [113] - 公司不提供具体组成部分的详细数据，但预计各项举措将在2026年及2027年继续取得进展，价值创造具有持续性 [114] 问题: 销售薪酬变更消息公布后，在吸引有经验销售人员方面是否看到变化 [119] - 目前变化不大，仍处于早期阶段 [120] 公司招聘竞争性销售人员本就是少数，预计未来仍将如此，目前招聘新销售人员没有困难 [120] 问题: 近期行业劳工合同对运营费用的影响，以及生产力提升能否完全抵消压力 [121] - 劳工成本压力与过去三四年情况相似，不预期会对运营费用轨迹产生重大变化 [122] 公司仍有信心使毛利润美元增长比运营费用美元增长快100-150个基点 [122] 问题: GLP-1药物趋势对业务的影响以及公司的应对策略 [128] - 尚未看到重大转变，若趋势导致更健康选择，将有利于公司的产品组合 [128] 公司已准备好帮助客户进行菜单设计、份量调整等，有能力提供客户所需 [128] 问题: 推动独立箱量增长达到指引范围高端或低端的主要因素 [129] - 公司将持续推动自助措施，指引中点假设宏观环境与2025年末基本一致 [129] 行业客流量若下行可能拉低增长，上行则可能推高增长 [129] 问题: 销售薪酬过渡对财务数据可能造成的波动性或季节性影响 [133] - 目前没有重大影响，未来随着更多人加入新计划，季度间可能因销量有细微波动，但无显著影响 [133] 问题: 商品成本和间接成本节约增量的来源，以及未来是否还有更多空间 [134] - 节约来自各项举措的出色执行，团队取得了超出最初预期的成果 [135] 公司秉持持续改进理念，永不满足，将继续寻找以健康方式从各项举措中获取更多价值的机会 [136] 问题: 达到EBITDA指引范围高端或低端所需的条件 [140] - 主要变量在于宏观因素和公司内部执行的有效性，公司更愿意控制后者，并对其执行能力充满信心 [141] 问题: 销售薪酬变更作为“最后一个主要关键”后，未来箱量增长是否会放缓，或是否有其他重大机会 [142] - 不预期增长会放缓，相信新薪酬计划将充分释放销售队伍潜力，推动长期增长 [143] 问题: Pronto服务对独立餐厅箱量和钱包份额的提升作用 [147] - Pronto和Pronto Next Day都带来了有意义的提升，通常是两位数水平，且未对宽线业务造成蚕食 [147] 问题: AI工具在销售团队培训和部署中的机会与挑战，以及未来销售团队人均管理客户数量能否大幅提升 [148] - AI工具已通过自动化订单指南等功能提升了销售生产力，释放的时间可用于服务更多客户 [149] AI在未来产品培训等方面有机会，公司正在探索各种方式以加速销售团队生产力 [150] 问题: 推动自有品牌渗透率进一步提升的具体杠杆 [154] - 自有品牌产品对客户价值高（价格更低、质量好），对公司利润贡献更高，销售佣金也更高 [155] 激励机制已到位，并融入新薪酬计划，且有25%的独立餐厅客户渗透率超70%，表明仍有很大上行空间 [156]