财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6%，上年同期为1.08亿美元 [20] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8%，上年同期为4.325亿美元 [20] - 第四季度合同价值同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善 [9][24] - 2025年全年合同价值下降8% [9] - 2025年自由现金流约为1800万美元 [10] - 第四季度运营收入为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53%，上年同期为890万美元，占收入的8.3% [28] - 2025年全年运营收入为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21%，上年同期为3850万美元，占收入的8.9% [28] - 第四季度净收入为320万美元，每股收益为0.17美元，同比下降53%，上年同期净收入为680万美元，每股收益为0.36美元 [29] - 2025年全年净收入为2220万美元，每股收益为1.16美元，同比下降21% [29] - 截至第四季度末，现金约为1.277亿美元，债务为3500万美元 [30] - 2026年收入指引为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13% [30] - 2026年运营利润率指引为6%至6.5% [32] - 2026年每股收益指引为0.72至0.82美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%；全年收入为2.956亿美元，同比下降7% [26] - 研究业务：全年订阅研究产品收入下降约4%，Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的下降所抵消 [26] - 研究业务：截至2025年12月31日，合同价值为2.924亿美元，同比下降6% [24] - 研究业务：客户保留率同比提升4个百分点，钱包保留率在年底达到87%，较2025年初提升1个百分点 [10][24] - 研究业务：第四季度客户数量增加，这是自2021年第四季度以来该指标的首次季度增长 [10] - 咨询业务：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%；全年收入为8820万美元，同比下降9% [26] - 咨询业务：战略咨询预订量在2025年下降超过50% [22] - 活动业务：第四季度收入为270万美元，同比下降1%；全年收入为1310万美元，同比下降29% [27] - 活动业务：全年下降主要由赞助收入和门票销售下降驱动 [27] - AI Access产品：自9月发布以来，2025年预订额超过500万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际销售区域（APAC和EMEA）在过去三年中表现出最佳业绩和最高的净合同价值增长 [14] - 北美市场存在增长生产力提升的机会，公司正通过新的AI Access服务推动其回归增长 [67] - 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性 [39] - 国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是帮助大型企业在AI新范式下应对复杂购买决策、脱节的客户体验旅程和快速变化的客户行为 [5] - 公司定位为研究和分析业务与技术的交叉点，这是AI时代争夺客户的主战场 [6] - 公司认为AI将催生一种新的“AI计算”技术，将在某些情况下 rival 或取代旧的SaaS模式 [6] - 公司拥有三大能力是公共大语言模型无法提供的：专有数据、原创思想和分析、以及客户能与创造数据和思想的人交流并应用于具体环境 [8][9] - 公司的核心优势在于“信任”，客户知道他们求助于的是由人类专家支持的可靠来源 [9] - 公司计划在2026年通过四项举措推动合同价值恢复增长：1) 持续执行保留生命周期；2) 引入更多产品选项，包括嵌入式Forrester AI；3) 在销售部门建立增长文化并改进市场执行；4) 提供可操作的、全季节的研究并生产更多数据 [11][15][16] - 公司正在重组，裁员约8%，以调整成本与收入，并更专注于扩大研究合同价值 [17][23] - 公司正在退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定以及市场竞争加剧 [17][21] - 公司正在改革活动业务，从需要客户大量长途旅行的多日大型活动，转向在客户所在地附近举办的更短、更私密的论坛 [18][53] - 公司计划将研究业务占总收入的比例从2025年的近75%提升至接近80% [31] - 公司将把节省的部分成本用于投资AI，以利用这一增长机会中的独特地位 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临由AI塑造的新范式，复杂性在增加 [5] - 更多的市场颠覆将推动公司的商业模式更快增长 [6] - 尽管未来前景广阔，但公司在第四季度和全年仍面临挑战 [9] - 2025年的业绩受到向Forrester Decisions迁移的最后阶段影响 [9] - 持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询收缩的影响以及活动业务的持续表现不佳，导致2025年全年业绩接近指引区间的低端 [20] - 公司对2026年合同价值表现持积极展望，预计年底将实现温和增长 [25][32] - 2026年收入指引的下行风险包括活动业务重组可能带来的持续风险 [31] - AI浪潮代表了公司历史上最大的机遇 [34] 其他重要信息 - 公司将其旗舰AI工具Izola更名为Forrester AI，以反映其更广泛的范围和用例 [13] - 公司推出了名为“蓝图”的新计划，为客户提供分步指导，以完成跨越数周、数月和季度的关键工作 [16] - 公司正在投资增加专有数据，包括新的B2B买家洞察层和扩展总体验指数 [16] - 2025年第四季度，Forrester AI的独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65% [7] - 72%的合同价值由多年期交易构成，高于2024年第四季度的69% [10] - 公司任命了新的首席销售官Christophe Favre，他将领导销售增长文化和市场执行改进 [13][14] - 公司聘请了Julie Marenger负责客户成功，数据显示当执行保留生命周期步骤时，席位持有者保留率有两位数改善 [12] - 公司拥有超过7700万美元的股票回购授权尚未使用 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出和保留的业务规模？退出部分是否约600-700万美元？这是否是2027年及以后的良好基础？ [36] - 回答: 退出战略咨询业务对收入的影响约为600万美元 [37] - 回答: 2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计在第三季度末或第四季度初逐渐结束 [37] - 回答: 咨询业务规模在接近6000万至略高于6000万美元的范围内是合理的 [37] 问题: 关于合同价值同比下降6%，能否说明钱包保留率较低的原因？是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他退出原因？ [38] - 回答: 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性，但国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] - 回答: 政府因素仍在产生影响 [40] 问题: 能否详细阐述一下2026年的产品管线？ [45] - 回答: 产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及在他们购买后，让公司的产品能更多地嵌入到他们的工作场景中 [47] - 回答: 公司有一个名为“AI Surge”的产品计划，排在上半年，有大量的产品改进和产品积压 [48] 问题: 除了会议日程变更，公司对会议业务还有哪些改进举措？ [49] - 回答: 主要关注两个关键领域：重建赞助销售组织，以及采用新的活动策略，即举办更小、更本地化的活动，以更好地满足赞助商和参会者的需求 [52][53] - 回答: 2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，2026年将看到更多此类形式 [54] 问题: 为什么公司研究的价值与大型语言模型的需求之间存在持续的脱节？这种情况何时可能改变？ [58] - 回答: 并未看到因AI替代而导致的客户流失，相反，市场上开始出现对一些LLM提供内容的不信任，这对公司来说是一个机会 [58] - 回答: 公司的专有研究永远不会进入公共模型，要获得可信数据，必须使用私有模型，预计未来70%的相关收入将来自私有模型 [59][61] 问题: 随着新的销售领导上任，未来的销售流程会有变化吗？ [67] - 回答: 已将北美市场进入策略围绕六个行业进行重组，并专注于高潜力账户，旨在培养业务开发思维，并加强与客户成功团队在保留生命周期上的执行，以提高保留率 [67] - 回答: 正在实施一种新的衡量销售活动质量的方法，结合定量（管道、活动）和定性（管道转化率、销售速度、销售质量）指标，以推动北美业务更快增长 [69] 问题: AI Access在第四季度的表现是否符合预期？新年趋势如何？ [70] - 回答: AI Access的表现远超预期，第四季度的销售速度比9月份的保守预测高出约90% [70] - 回答: 产品表现非常出色，超出了预期，并且新一年的销售渠道非常强劲 [75] - 回答: AI Access有助于将交易周期时间缩短近50%，并且客户数量的增长主要来自AI Access带来的全新客户 [79] - 回答: AI Access销售速度快的原因是更容易购买和销售，其价值主张不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户 [81][82]