财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为3.769亿美元，同比增长12% [11] - 2025年第四季度订阅业务收入为2.614亿美元，同比增长15% [11] - 2025年第四季度订阅业务调整后营业利润为4310万美元，同比增长23%，占季度总调整后营业利润的96% [13] - 2025年第四季度订阅业务调整后营业利润率为16.5%，较去年同期的15.3%提升约120个基点 [13] - 2025年第四季度其他业务收入为1.154亿美元，同比增长5% [13] - 2025年第四季度其他业务调整后营业利润为190万美元，占收入的1.6% [14] - 2025年第四季度总调整后营业利润为4500万美元，同比增长26%，超出预期 [14] - 2025年第四季度净收入为560万美元，摊薄后每股收益0.13美元，去年同期为170万美元，每股收益0.04美元 [15] - 2025年第四季度运营现金流为2930万美元，去年同期为2370万美元 [15] - 2025年第四季度资本支出为390万美元，去年同期为190万美元 [15] - 2025年第四季度自由现金流为2530万美元，去年同期为2180万美元 [15] - 2025年全年自由现金流增至7540万美元，占总收入的5.2%，同比增长95% [16] - 截至2025年底，公司现金及短期投资为3.707亿美元，总债务为1.118亿美元，较去年减少1710万美元 [16] - 2025年全年调整后营业利润为1.52亿美元，同比增长33% [6] - 2025年全年订阅业务调整后营业利润率约为15% [6] - 2025年全年混合内部收益率为30%，第四季度混合内部收益率为23% [8] - 2025年第四季度订阅业务支付兽医发票的成本为1.808亿美元，价值主张率为69.1%，去年同期为70% [12] - 2025年第四季度可变费用占订阅收入的比例为8.7%，低于去年同期的9.2% [12] - 2025年第四季度固定费用占收入的比例为5.6%，高于去年同期的5.5% [12] - 2025年第四季度固定和可变支出合计占收入的14.4%，低于去年同期的14.6% [12] - 2025年第四季度非现金支出包括940万美元的股权激励费用，以及与欧洲业务相关的110万美元商誉减值费用 [15] - 2025年第四季度部署了2160万美元的调整后营业利润用于获取约65,200只新订阅宠物，平均每只宠物获取成本为320美元，去年同期为261美元 [14] - 2025年第四季度投资了180万美元的开发成本 [14] - 2026年第一季度总收入指引为3.76亿至3.82亿美元，订阅收入指引为2.65亿至2.68亿美元，中点同比增长约14% [18] - 2026年第一季度总调整后营业利润指引为3800万至4100万美元，中点同比增长约27% [18] - 2026年全年总收入指引为15.5亿至15.82亿美元，订阅收入指引为11.17亿至11.37亿美元，中点同比增长约14% [17] - 2026年全年总调整后营业利润指引为1.73亿至1.87亿美元，中点同比增长约19% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：截至2025年12月31日，订阅宠物总数同比增长5%至超过1,096,000只，其中欧洲约63,000只 [11] - 订阅业务：过去十二个月平均月度留存率为98.34%，高于去年第四季度的98.25% [11] - 订阅业务：2025年第四季度毛宠物增加量同比增长8%，净宠物增长50% [7] - 订阅业务：2025年全年净宠物增长10% [7] - 订阅业务：2025年第四季度留存率持续改善，过去十二个月留存率每个季度都有提升 [7] - 其他业务：该业务增长预计将继续减速，因为公司已不再为美国大部分州的该板块最大合作伙伴注册新宠物 [14] - 其他业务：该业务收入增长主要由定价驱动，宠物数量自2023年下半年以来持续下降，预计收入最终将同比转负 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲业务：2025年第四季度发生110万美元商誉减值 [15] - 货币影响：2026年第一季度和全年指引基于73%的美元兑加元汇率进行预测 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：进入下一个36个月战略计划，计划积极投资以加强宠物获取和留存策略，扩大品牌覆盖 [20] - 公司战略：目标是通过持续投资品牌知名度和教育，在宠物家长的决策旅程早期触达他们 [9] - 公司战略：计划在未来36个月内推出新产品，以扩大市场覆盖范围 [33] - 公司战略：正在考虑优化现有Trupanion产品，并推出新的、价格更低的产品，以填补市场空白 [45][46][47] - 发展方向：公司认为调整后营业利润是衡量盈利能力的指标，是可再投资的资金池，可用于宠物获取成本、新战略举措（如Landspath食品计划）、国际扩张、技术投资（如理赔自动化）或偿还债务 [19] - 发展方向：Landspath是一项按份控制的宠物食品计划，旨在改善宠物健康，将通过兽医渠道销售，并可能与保险产品捆绑，形成协同效应 [41][42] - 行业竞争：公司相信其会员价值主张在整个宠物生命周期内是行业内可持续最高的 [7] - 行业竞争：宠物医疗保险的认知度持续上升，宠物家长越来越早地寻求保障 [9] - 行业竞争：宠物保险市场渗透率仍然很低，仅有4%的宠物家长拥有保险 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：兽医行业通胀与当前趋势一致，是2026年指引的假设前提 [17] - 经营环境：管理层密切关注通胀，目前尚未看到显著缓解，但观察到从高位略有软化 [31][58] - 经营环境：宏观经济条件和兽医护理成本为公司提供了与不同宠物家长沟通的机会 [33] - 未来前景：公司对业务模式充满信心，该模式已被反复证明具有韧性 [21] - 未来前景：预计2026年将实现持续的收入增长，利润率达到年度运营目标 [8] - 未来前景：公司处于有利地位，能够抓住全球渗透率不足的市场中的机遇 [22] - 未来前景：技术投资（如理赔自动化率超过60%）是推动利润率扩张的重要因素，预计未来三年将继续提升 [39] 其他重要信息 - 公司历史：过去60个月增加了超过9亿美元的收入，并产生了5.18亿美元的调整后营业利润 [5] - 公司历史：截至2025年底，Trupanion品牌保护了近100万只宠物，历史上已代表会员支付了超过35亿美元的兽医发票 [5] - 公司历史：2025年订阅收入接近10亿美元 [6] - 公司历史：自2021年以来，业务产生了超过5亿美元的调整后营业利润，复合年增长率为22% [20] - 资本活动：2025年第四季度，公司最大的保险实体APIC向运营公司支付了1500万美元的特别股息，此前在2024年5月宣布了2600万美元的特别股息 [16][17] - 资本活动：上一季度公司宣布了与PNC银行的新债务融资安排 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于品牌支出的成功案例以及未来如何加速 [24] - 品牌支出旨在让更多宠物家长接触到Trupanion品牌，集中在兽医领域和兽医领域之外 [25] - 在兽医领域集中品牌支出，观察到潜在客户更快地完成销售漏斗转化 [25] - 正在扩展到宠物家长去兽医诊所之前的场景，如寻找宠物和研究阶段，通过直接面向消费者的信息教育来提升品牌认知并引入销售漏斗 [25][26] - 品牌支出效果体现在季度毛宠物增加量增长8%和净宠物增长50%上 [26] 问题: 第四季度令人印象深刻的损失率（兽医服务成本比率）中是否有有利的准备金发展 [27] - 第四季度单独来看，存在约30个基点（约90万美元）的不利发展 [28] - 全年损失率为70.5%，季度内因上下半年季节性因素而较低，若无不利发展，损失率本可以更低 [28] 问题: 2026年指引的构成因素，包括价格与数量的考量 [30] - 定价在2025年底仍是收入增长的主要贡献者，预计2026年将继续如此，但随着毛宠物增加量加速（第四季度增长8.4%，第三季度增长3.6%），情况开始转变 [30] - 展望2026全年，定价仍将扮演更重要角色，但与2025年相比，定价贡献预计会降低；宠物数量对收入的贡献预计将高于2025年 [30] - 损失率假设与年底情况基本一致，未看到通胀显著缓解 [31] - 支出方面，固定费用从上半年的6.2%降至年底的5.6%，可变和固定支出合计占收入比例从14.6%降至14.4%，效率提升和生产力投资见效，预计将持续并推动利润率扩张 [31] 问题: 关于潜在客户转化，特别是在育种者渠道的成功，以及潜在客户 demographics 是否因宏观压力而变化 [32] - 兽医渠道仍是核心渠道，育种者、收容所和会员推荐共同支持整体销售漏斗 [32] - 品牌曝光有助于推动潜在客户转化，整体结果令人鼓舞，不同渠道转化速度不同 [32] - 公司正在与不同的宠物家长群体沟通，鉴于当前宏观条件和兽医成本，有机会优化现有产品并推出新产品以覆盖更广市场 [33] 问题: 留存率改善的具体情况，哪些队列改善明显，哪些滞后 [35] - 所有队列的留存率都在健康改善，全年每个季度都有提升 [36] - 收到低于20%费率上调的“中间队列”成员数量在过去一年增加，该队列留存率更强且在改善 [36] - 收到超过20%费率上调的队列，尽管仍占相当大比例，但过去几年持续改善，因为团队能清晰传达成本加成模式的价值主张和上调原因 [36][37] - 仍有改进机会的领域是第一年留存率，随着宠物增加量加快，公司将采取不同策略来提升该数字 [37] 问题: Landspath 为何是资金的良好用途 [38] - Landspath 仍处于早期阶段，重点是构建基础设施以测试和交付产品 [38] - 该业务的单位经济效益非常有利，长期来看有望成为利润率的重要贡献者 [38] - 技术投资（如理赔自动化）回报率高，是利润率扩张的重要原因 [39] - 财务投资如偿还债务可以降低资本成本 [39] - 调整后营业利润被视为有机产生的资金池，公司会评估投资组合以找到最佳投资组合 [40] - Landspath 是份量控制食品，旨在改善宠物健康，可与保险捆绑，如果观察到喂食该食品带来的健康益处，可将节省的成本返还给宠物家长，从而提高会员终身价值和留存率 [41] - Landspath 通过兽医销售，使兽医能够获得额外收入，支持面临收入压力的兽医行业 [42] 问题: 针对预算紧张的宠物主人推出低价保险计划的进展 [45] - 对现有品牌支出带来的整体增长、毛宠物增加量（增长8%）和净宠物增长（增长50%）感到满意，品牌支出在潜在客户获取、转化和留存层面开始见效 [46] - 计划拓宽现有Trupanion产品 offerings，这可能会改变部分客户的价格点，同时坚持宠物终身价值主张 [47] - 新的低价产品是36个月计划的一部分，将在未来推出，计划利用品牌、直接支付、价值主张和在兽医行业建立的信任来填补市场空白 [47] 问题: 内部收益率连续下降，何时能回到30%以上 [49] - 内部收益率计算假设利润率为12.5%，而年底实际利润率为15%，核心Trupanion产品的内部收益率更高 [50] - 之所以增加投资，是因为对公司状况感到满意，宠物终身价值同比增长了35% [50] - 留存率改善延长了客户生命周期，提高了终身价值，新宠物队列的每只宠物利润率更高，这给了公司信心进行更积极的宠物获取 [51] - 公司仍致力于实现高终身回报，并对季度末的势头感到满意 [51] 问题: 2026年指引中其他业务收入加速下滑以及调整后营业利润强劲的原因 [54] - 其他业务收入下降趋势一致，宠物数量自2023年下半年以来稳步下降，收入因定价因素仍同比正增长，但预计最终将转负，该业务利润率对损失敏感，影响不显著 [55] - 调整后营业利润增长主要驱动力：定价仍将领先，毛宠物增加量从下半年开始加速，支出管理和生产效率提升带来上行空间，这些因素结合使调整后营业利润增速快于收入 [56] - 潜在风险是通胀，公司正密切关注 [56] 问题: 年初兽医提价情况是否改变了对15%左右通胀的预期 [57] - 截至目前，没有看到任何需要改变当前通胀假设的情况，观察到通胀从高位略有软化，行业面临压力，公司将持续监控并在需要时调整 [58]