财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6% [20] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8% [20] - 第四季度合同价值同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善 [9][23] - 2025年自由现金流约为1800万美元 [10] - 第四季度营业利润为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53% [27] - 2025年全年营业利润为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21% [27] - 第四季度净收入为320万美元，每股收益为0.17美元，均同比下降53% [28] - 2025年全年净收入为2220万美元，每股收益为1.16美元，均同比下降21% [28] - 截至季度末，现金约为1.277亿美元，债务为3500万美元 [29] - 2026年收入指引为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13% [29] - 2026年营业利润率指引为6%至6.5% [31] - 2026年每股收益指引为0.72至0.82美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%；全年收入为2.956亿美元，同比下降7% [25] - 研究业务：订阅研究产品全年收入下降约4%，Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的减少所抵消 [25] - 研究业务：客户保留率在第四季度同比提升3个百分点，较2025年初提升4个百分点 [10] - 研究业务：客户数量在第四季度实现自2021年第四季度以来的首次季度增长 [10] - 研究业务：钱包保留率在年底达到87%，较2025年初提升1个百分点 [10] - 咨询业务：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%；全年收入为8820万美元，同比下降9% [25] - 咨询业务：战略咨询业务在2025年的预订量下降超过50% [21] - 活动业务：第四季度收入为270万美元，同比下降1%；全年收入为1310万美元，同比下降29% [26] - 活动业务：全年收入下降主要由赞助收入和门票销售下降导致 [26] - AI产品：新推出的AI Access产品自9月发布以来，在2025年获得了超过500万美元的预订额 [11] - AI产品：第四季度Forrester AI的独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场和科技行业显示出增长势头和明显好转 [38] - 北美市场仍面临美国政府业务和用户端业务的不确定性和波动性 [38] - 新任首席销售官计划在北美市场围绕六个行业重组上市策略，并专注于高潜力账户 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正积极拥抱AI，已投入三年半时间，并向客户提供生成式模型Izola（现更名为Forrester AI）两年半 [7] - 公司拥有两个专注于构建AI能力的开发团队 [7] - 公司认为其与大型语言模型相比具有三大优势：专有数据、原创思想和分析、以及客户能与数据及思想的创造者直接沟通 [8] - 信任是公司的核心价值主张，客户转向的是由人类专家支持的可信来源 [9] - 公司认为AI计算将催生一种新的技术模式，可能在某些方面与或取代旧的SaaS模式 [7] - 公司认为未来AI模型收入的70%将来自私有模型，而非公共模型 [62] - 公司正在退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定以及市场竞争加剧 [16] - 咨询业务将专注于咨询工作、分析师与客户的日常互动以及内容营销业务 [16] - 活动业务正从需要客户长途跋涉的多日大型活动，转向在客户所在地附近举办的更短、更私密的论坛 [17] - 2026年将在北美、欧洲中东非洲和亚太地区举办区域性活动 [17] - 2026年的四项关键举措包括：1) 持续执行保留生命周期；2) 引入更多产品选项，包括嵌入式Forrester AI；3) 在销售部门建立增长文化并改进上市执行；4) 提供可操作的全天候研究并生产更多数据 [11][14] - 公司于2月9日宣布重组，影响8%的员工，旨在使成本与收入保持一致，并专注于扩大研究合同价值 [16] - 重组相关成本预计在1350万至1400万美元之间，其中990万美元已在第四季度确认 [22] - 部分节省的成本将用于投资AI，以把握增长机会 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临由AI塑造的新范式，包括复杂的采购决策、脱节的客户体验旅程以及快速变化的客户行为 [6] - 客户同时面临新的技术挑战：如何实施和扩展生成式AI、如何确保智能体AI的数据使用安全，以及在变化的采购环境中最大化IT投资 [6] - 复杂性正在增加 [6] - 持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询业务收缩的影响以及活动业务的持续表现不佳，导致2025年全年业绩接近指引区间的低端 [20] - 公司预计2026年合同价值将恢复增长，并在年底实现温和增长 [24] - AI浪潮代表了公司历史上最大的机遇 [33] - 公司正与客户并肩前行，帮助他们驾驭未知水域 [33] 其他重要信息 - 多年度交易占合同价值的比例在年底达到72%，高于2024年第四季度的69% [10] - 公司已聘请前高管Julie Marenger负责客户成功部门，其引入的问责制和严谨性使席位持有者保留率实现了两位数改善 [12] - 2026年将推出新版本的Forrester Decisions，旨在让高管团队更紧密协作并加快企业计划完成速度 [12] - 将扩展Forrester AI的能力，增强模型的对话能力并将其嵌入客户系统 [13] - 将推出名为“蓝图”的新计划，为客户提供分步指导 [15] - 将投资增加专有数据，包括新的B2B买家洞察层和扩展总体体验指数 [15] - AI Access产品显著缩短了交易周期时间，几乎减少了50% [81] - 第四季度客户数量的增长主要来自AI Access带来的全新客户 [81] - 公司计划在2026年上半年开展大规模的赢回客户活动 [81] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出和保留的业务规模？退出部分是否约600-700万美元？2027年及以后的基数是否在5000多万美元至6000万美元出头？ [35] - 回答: 退出战略咨询业务对收入的影响约为600万美元 [36] - 回答: 2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计在第三季度末或第四季度初完成 [36] - 回答: 咨询业务未来规模在5000多万美元至6000万美元出头的范围基本正确 [36] 问题: 关于合同价值同比下降6%，能否提供更多信息说明钱包保留率较低的原因？是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他退出原因？ [37] - 回答: 美国政府和美国企业用户端业务仍存在波动和不确定性 [38] - 回答: 国际市场和科技行业显示出增长势头和明显好转 [38] - 回答: 政府业务仍在产生影响 [39] 问题: 能否详细阐述一下2026年的产品管线？ [44][45] - 回答: 产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及让公司的产品更深入地嵌入客户的日常工作环境 [47] - 回答: 公司有一个名为“AI Surge”的产品改进计划，排期在上半年，有大量的产品改进和产品积压 [48] 问题: 除了会议日程变更，活动业务还有哪些其他举措来改善收入流？ [49] - 回答: 主要关注两个关键领域：一是重建赞助销售组织，目前已处于良好状态；二是新的活动策略，即举办更小型、更本地化的活动，以更好地满足赞助商和参会者的需求 [53] - 回答: 2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，2026年将看到更多此类形式 [54] 问题: 为什么公司研究的价值与大型语言模型的需求之间存在持续的脱节？这种情况何时可能改变？ [58] - 回答: 并未看到因AI替代而导致的客户流失，相反，市场开始对某些大型语言模型提供的内容产生不信任，这对公司而言是一个机会 [58] - 回答: 公司的专有研究永远不会进入公共模型，要获得可信数据必须使用私有模型，预计未来10年AI模型收入的70%将来自私有模型 [60][62] 问题: 随着新的销售领导上任，未来的销售流程会有变化吗？ [68] - 回答: 新任首席销售官将把在国际销售组织中获得的经验应用于北美销售组织，包括围绕六个行业重组上市策略、专注于高潜力账户、培养业务开发思维、以及加强与客户成功团队合作以改进保留生命周期执行 [68] - 回答: 将实施一种新的销售质量衡量方式，平衡定量（如销售管线、活动）和定性（如管线转化率、销售速度、销售质量）指标，以推动北美业务更快增长 [71] 问题: AI Access在第四季度的表现与预期相比如何？在新的一年趋势如何？ [72] - 回答: AI Access在第四季度的表现远超预期，实际销售额比9月份的保守预测高出约90% [72] - 回答: 公司发现企业希望其高管使用AI，这提升了高管的“AI商”，同时客户能更快地找到公司的数据和研究，并从中创造新的原创内容 [74] - 回答: 对该产品的表现非常满意，超出了预期，并且新一年的销售管线非常强劲 [77] - 回答: AI Access显著缩短了交易周期时间，几乎减少了50%，并且第四季度客户数量的增长主要来自该产品带来的全新客户 [81] - 回答: 公司计划在2026年上半年开展大规模的赢回客户活动 [81] - 回答: AI Access销售速度快的原因是它更容易购买和销售，其价值主张不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户 [84] - 回答: AI Access确实帮助赢回了一些老客户，其价值主张在于帮助客户更快、更有信心地做出决策，这是公司与大型语言模型的关键差异化优势 [85]