财务数据和关键指标变化 - 2025年全年经常性毛利流增长33%，调整后EBITDA利润率扩大至34% [5] - 2025年全年净增超过30,000个网点，年末网点总数达164,000个 [5][26] - 年度经常性收入增长26%，2025年ARR超过20亿美元，支付总额达1,950亿美元 [26] - 2025年调整后EBITDA为6.33亿美元，自由现金流为6.08亿美元 [27] - 2025年GAAP营业利润为2.92亿美元，较上年同期的1,600万美元大幅增长 [27] - 第四季度经常性毛利流增长28%，总货币化率（经常性毛利占GPV百分比）达到98个基点，同比增加5个基点 [27][28] - 第四季度净增约8,000个网点 [28] - 第四季度SaaS ARR和订阅收入均同比增长28% [28] - 第四季度订阅毛利增长33%，SaaS毛利率同比扩大300个基点至80% [29] - 第四季度支付ARR增长24%，金融科技毛利增长25% [29] - 第四季度GPV为510亿美元，同比增长22%，但单网点GPV同比下降1% [29] - 第四季度金融科技净收费率为58个基点，支付收费率同比增加2个基点至48个基点 [30] - 2025年SaaS净留存率为109% [29] - 硬件和专业服务毛利占经常性毛利流的-12% [31] - 2025年全年运营支出（扣除坏账和信贷相关费用）增长15%，带来8个百分点的运营杠杆 [32] - 第四季度销售和营销费用增长21%，研发费用增长7% [32] - 第四季度调整后EBITDA增长47%至1.63亿美元，利润率为32% [32] - 第四季度GAAP营业利润增长超过一倍至8,500万美元 [32] - 2025年基于美元的回收期保持在十几（mid-teen）个月 [33] - 2026年全年指引：预计经常性毛利流增长20%-22%，调整后EBITDA为7.75亿至7.95亿美元 [36] - 2026年第一季度指引：预计金融科技和订阅毛利总额同比增长22%-24%，调整后EBITDA为1.6亿至1.7亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务（美国SMB和中端市场餐厅）：市场份额在过去三年几乎翻倍，现已覆盖美国20%的SMB和中端市场餐厅 [8] 核心SaaS ARPU增速快于公司整体水平 [28] 核心业务已提前实现40%的利润率目标 [24] - SaaS业务：SaaS ARPU在ARR基础上持续实现中个位数增长 [28][36] 客户持续采用更多平台产品，推动ARPU增长 [28] - 支付与金融科技业务：非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为首）贡献了5,100万美元的毛利和10个基点的收费率 [31] - 新兴市场（零售、国际、企业）：2025年ARR翻倍 [5] 每个新兴市场的增长速度都快于核心业务在相同时期的表现 [12] - 企业业务：渠道和正在进行的推广规模空前，第四季度签署了超过1,000家门店的披萨连锁店Papa Murphy‘s [13] 企业业务评估基于总ARR和单笔交易的LTV/CAC，具有高ARR、低CAC、低流失的特点 [44] - 国际业务：在澳大利亚成功推出，加拿大、英国和爱尔兰市场反馈积极 [14] - 零售业务：已建立专门的上市团队，产品支持便利店、杂货连锁店、酒类商店、肉店等多种业态 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：在都市、郊区和农村市场以及餐厅密度高低不同的区域均取得成功 [9] 前十大地理区域的销售生产力持续高于平均水平 [9] - 国际市场：已进入澳大利亚、加拿大、英国和爱尔兰市场 [14] 计划在未来几年审慎地开拓新的国家 [15] - 零售市场：早期成功已超越餐饮零售，开始测试新的垂直领域 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大战略重点：1) 在核心市场扩大份额；2) 证明新兴市场将成为重要增长动力；3) 提高客户对平台的采用率；4) 在保持投资纪律的同时逐步扩大利润率 [7][8] - 长期愿景：ARR从目前的20亿美元以上增长至50亿、100亿美元乃至更高 [8] 目标长期利润率超过40% [24][62] - 产品与平台：2025年发布了超过500项新功能，包括对话式AI助手Toast IQ [5] 垂直整合的平台（软件、硬件、金融科技、网络）专为餐厅打造并持续改进 [9] 正在将AI深度应用于内部运营和客户支持 [6] - 市场扩张：通过已验证的垂直市场策略拓展零售、企业和国际市场 [12] 专注于在具有产品市场契合度的新垂直领域和国家进行投资 [18] - 竞争护城河：平台提供一体化解决方案，涵盖软件、硬件、金融科技、网络及庞大的合作伙伴生态系统 [52][87] 专注于垂直深度和复杂性，而非水平的一刀切方案 [13] AI被视为深化平台价值和客户粘性的机遇，而非威胁 [54][56] - 投资与资本配置：偏向将潜在的营收增长再投资于增长计划，包括新垂直领域、产品和AI投资以及培育未来的增长点 [37] 资本配置方法严谨，只在客户信号和数据支持时加速投资 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年表现：对团队在2025年取得的成就感到自豪，业务势头强劲 [5][25] - 2026年展望：基于强劲的第四季度表现，预计2026年将再次实现创纪录的净增网点和持续的ARPU增长 [7] 对核心市场份额翻倍和新兴市场加速扩张充满信心 [27] - 增长动力：新兴市场结合其庞大的TAM，有信心成为长期的实质性增长动力 [12] 核心业务和新市场都有清晰的路径实现强劲的增长和盈利能力 [18] - AI机遇：AI正在重塑内部工作方式和客户体验 [6] Toast IQ发布不到4个月，已有超过一半的Toast网点使用，累计发送超过100万次查询，每周有数万个网点使用 [20] AI路线图旨在帮助客户从平台获得更多价值，最终目标是让AI代理承担从营销到薪资管理的整个职能 [22][23] - 成本压力：2026年指引包含了约150个基点的不利影响，源于硬件内存芯片成本上升 [36] 预计成本压力将集中在下半年，但长期财务结构未受影响 [37] - 长期信心：致力于打造一家具有世代影响力的公司，投资于长期增长 [63] 业务模式具有强大的杠杆效应和现金流生成能力，能够实现持久的复合增长 [38] 其他重要信息 - 客户案例：第四季度迎来了Carmine‘s、Daniel Boulud主厨的餐厅、Papa Murphy‘s、Meadow Lane等知名品牌 [5] CaliCart集团（旗下包括Carmine‘s）因平台深度、速度和可靠性而选择Toast [10] La Carniceria Meat Market通过部署平台实现了库存自动化并更好地理解了成本 [16] - 产品发布：发布了Toast Go 3手持设备、Toast IQ和Toast广告等产品 [9] 计划在2026年晚些时候推出“得来速”产品 [14] - 合作伙伴关系：与Instacart建立新合作，允许零售商同步店内库存 [17] - 股票回购：自2024年启动回购授权以来，已以2.35亿美元回购约800万股，其中2025年以1.07亿美元回购300万股 [35] 董事会已批准将股票回购授权增加5亿美元 [35] - 支持与本地化：超过一半的客户支持互动通过AI数字代理开始，其中70%无需转接人工 [10] 2026年将推出对非英语母语运营者的更好支持 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS ARR单网点指标、其中期前景以及是否考虑单独披露企业业务数据 [41][42] - 管理层对2026年SaaS ARPU保持中个位数增长充满信心，与2025年情况类似 [43] 核心SaaS ARPU增长快于公司整体，部分新兴市场目前ARPU较低，但处于早期阶段，预计随着规模扩大会增长 [43] 数据显示，所有三个新兴市场的SaaS ARPU在相同时期都领先于当初的核心业务 [43] - 企业业务的销售周期非常不同，评估基于总ARR和单笔交易的LTV/CAC，其单位经济效益强劲（高ARR、低CAC、低流失）[44] 随着增加“得来速”等更多产品，企业业务ARPU有持续增长的机会 [45] 问题: 关于净增网点的构成，以及如何衡量新兴垂直领域成为实质性增长驱动力的成功 [48] - 2025年每个季度的净增网点同比都有增长，第四季度增速加快 [49] 2025年的增量增长主要来自新兴市场，核心业务保持相似范围 [49] - 预计2026年将呈现非常相似的模式，核心业务范围与2025年相似，新兴市场将进一步增长，因此有信心2026年净增将高于2025年 [50] 部分增长来自零售市场上市能力的投资、新增销售人员的产能爬坡，以及对餐饮零售以外领域的早期测试 [50] 问题: 关于AI对软件行业可能造成的颠覆，以及公司如何评估其竞争护城河和新进入者的威胁 [51] - Toast是餐厅经营者用来运营业务的最重要的技术平台，涵盖运营、前台后台、厨房、报告分析、客户体验、网站、在线订购、员工管理、金融科技（支付、贷款、薪资）以及网络和数百个合作伙伴 [52] 客户还将Toast视为利用技术的“外包CIO” [53] - AI被视为让公司进一步深入发展的机遇 [54] Toast IQ作为副驾驶，帮助餐厅经营者利用更多平台功能，从数据分析到自动化工作流程 [55] 长期来看，公司正大力投资Toast IQ，目标是利用自身数据，以更好、更便宜的方式处理餐厅目前外包的营销、簿记、薪资税务等工作 [56] 问题: 关于利润率框架是否允许公司在AI创造更多机会时加大研发投入，以及如何平衡 [60] - 利润率框架（长期目标40%+）保持不变，实现该目标的节奏由公司控制 [62] 当前没有更快地扩大利润率，部分原因正是为了投资研发以维持长期增长和创新 [62] - 公司致力于打造一家具有世代影响力的公司，因此正在大力投资研发，以服务比当前大数倍的TAM并增加影响力 [63] 如果专注于短期利润率扩张，完全可以做到，但这关乎长期投资 [64] 问题: Toast IQ是否已成为赢得投标（RFP）的重要原因，以及哪些类型的商户最看重这些工具 [68] - 目前重点在SMB业务，Toast IQ在销售周期中扮演重要角色 [68] 客户喜欢Toast IQ作为可以查询的副驾驶，能够更快地分析数据、生成定制视图、更改后台设置，从而加速关键工作流程 [68] - 该工具专为餐厅打造，数据和用例专注于客户关心的工作流程 [69] 早期进展良好，未来有机会自动化更复杂的工作流程，如预算内的营销支出优化 [70] 问题: 关于“得来速”产品的推出，以及这是否会打开新的市场细分 [75] - 迄今为止，企业业务的重点一直是非“得来速”领域（如休闲餐饮）[75] 计划在今年推出的“得来速”产品将以更大规模打开该市场 [75] - 目前有些拥有少量“得来速”业务的客户使用Toast，但支持多车道“得来速”的复杂性需要新产品来解决 [75] 问题: 除了“得来速”，还有哪些因产品原因目前无法覆盖的美国市场细分，可能是未来的产品路线图 [76] - 在SMB市场，针对非英语运营者的产品改进将有助于提高赢单率 [76] 在已建立的细分市场（如酒吧、披萨店、会员俱乐部）进行产品改进也能推动赢单率 [76] - 在企业市场，体育娱乐等领域有机会，改进产品可以进一步打开机会 [76] 其他子TAM如高尔夫，已有一些采用但未成规模 [77] 产品团队通过分析各子TAM的赢单率和市场份额数据来优先安排路线图 [77] 问题: 2026年是否被视为投资高峰年，以及2026年经常性毛利流指引暗示下半年增长减速的原因 [81] - 关于指引：年初采取平衡观点，但始终力求做得更好，将在过程中更新 [82] - 关于投资：公司从长远考虑，旨在打造世代企业，2026年反映了对新兴市场机会的信念 [83] 长期利润率目标未变，甚至有更多信心，因为新兴市场有路径实现20个月以下的回收期 [84] 实现利润率的时机由公司控制 [84] 问题: 关于公司如何通过生态系统合作，从软件提供商演变为平台业务，并加深竞争护城河 [86] - Toast今天已经不止是软件提供商，平台包括软件、硬件、金融科技、网络和庞大的合作伙伴生态系统 [87] 客户喜欢平台的一体化特性，简化了他们的技术需求 [88] - 通过持续投资让平台变得更好（如Toast IQ、语音AI）来加深护城河 [88] AI愿景是支持日益复杂的工作流程，最终可能承担部分工作 [89] 问题: 关于最重要的四到五个交叉销售模块及其在SaaS ARR中的占比，特别是在AI背景下 [94][96] - AI已嵌入整个平台，例如在营销模块中利用AI生成电子邮件活动，在库存管理中利用AI生成图像和描述 [96] 在员工排班等功能中利用AI预测需求、自动化排班 [97] - 目前交叉销售的重点是Toast IQ的广泛采用，它正在帮助提高赢单率 [97] 未来将在Toast IQ框架内推出更复杂、更具代理性的工作流程，如营销、薪资和簿记，最终目标是拥有整个职能 [98] 问题: 随着时间推移，网点指标是否仍是主要指标，还是希望投资者关注其他指标 [99] - 最终目标是推动持久增长，即ARR和经常性毛利，并在扩展过程中平衡健康的利润率 [100] 网点增长显示了在SMB餐厅的成功模式正应用于更广泛的领域，这让人对长期持续净增充满信心 [100]