财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录，达到14亿美元，同比增长14%（按报告基准）或12%（按有机基准）[13] - 第四季度非GAAP营业利润创纪录，达到2.56亿美元，同比增长30%[13] - 第四季度自由现金流为2.56亿美元[13] - 2025年全年营收为51亿美元，同比增长14%（报告）或13%（有机）[13] - 2025年全年非GAAP营业利润为9.24亿美元，同比增长29%[13] - 2025年全年自由现金流为9.45亿美元，同比增长44%[14] - 2025年全年GAAP营业利润为1.58亿美元，首次实现全年GAAP盈利[14] - 第四季度非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，环比下降20个基点，部分原因是与威瑞森A2P费用相关的2300万美元运营商转嫁费用[16] - 2025年全年非GAAP毛利率为50.5%[16] - 第四季度非GAAP营业利润率为18.7%，同比上升220个基点，环比上升70个基点[17] - 2025年全年非GAAP营业利润率为18.2%，同比上升220个基点[17] - 第四季度基于美元的净扩张率为109%[15] - 2025年股权激励占收入比例为11.8%，同比下降200个基点，自2021年以来累计下降10个百分点[18] - 2025年净股份消耗率仅为1.5%，低于投资者日设定的3%目标[18] - 期末流通股数量为1.52亿股，自2023年启动股票回购以来累计下降18%[18] - 第四季度完成1.98亿美元股票回购，2025年全年完成8.55亿美元回购，占当年自由现金流的90%[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语音业务：第四季度语音收入增长加速至高双位数，为2022年以来最佳增长率[14] 语音AI收入同比增长超过60%[14] 全年语音收入增长13%[15] - 消息业务：全年消息收入增长18%[15] 网络周期间发送了69.9亿条消息，同比增长34.5%[9] - 电子邮件业务：全年电子邮件收入增长7%[15] 网络周期间处理了751亿封电子邮件，同比增长14.6%[9] - Segment业务：全年Segment收入增长2%[15] - 软件附加产品：第四季度软件附加收入同比增长超过20%[15] 其中Verify产品连续两个季度增长超过25%[15] 全年软件附加收入增长21%[15] - 其他收入：全年其他收入增长8%，主要由Verify等用户身份和身份验证产品驱动[15] - 品牌通话：第四季度收入同比增长约6倍[10] - RCS：第四季度流量环比增长约5倍[10] - 网络周表现：处理了10.7亿次通话，同比增长58%[9] 各个市场数据和关键指标变化 - 自助服务渠道：第四季度收入同比增长28%[6] 全年自助服务收入增长21%[15] - 独立软件供应商渠道：第四季度收入同比增长26%[7] 全年ISV收入增长24%[15] - 大额交易：第四季度50万美元或以上的大额交易数量同比增长36%[7] - 多产品客户：第四季度多产品客户数量同比增长26%[8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从提供通信渠道和数据，转向成为AI时代的基础设施层[6] - 创新路线图旨在捕捉当前和未来AI的重要趋势，为客户提供嵌入持久性、记忆、上下文和代理启动能力的基础设施层[11] - 市场策略正从销售功能和产品转向销售解决方案[8] - 2025年被Gartner评为CPaaS AI领域的“被挑战公司”，因其全渠道通信、上下文数据、AI框架、开发者基础和合作伙伴关系的综合能力[11] - 公司认为其差异化在于技术、卓越的开发者体验以及持续的创新速度[51][52] - 与点产品竞争对手相比，公司的多通道能力是主要优势，有助于赢得市场份额[55] - 通过系统集成商合作伙伴关系，加速在国际市场的扩展和多产品能力推广[92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司历史上最平衡、执行最成功的年份之一，财务状况和创新速度发生了根本性转变[5] - 对2026年感到乐观，预计将是伟大的一年，公司专注于提供由上下文数据和语音AI等自动化技术驱动的通信体验基础设施[7] - 2026年第一季度营收指引为13.35亿至13.45亿美元，代表14%-15%的报告增长和10%-11%的有机增长，这是三年多来最高的季度指引[20][31] - 2026年全年预计报告收入增长11.5%-12.5%，有机收入增长8%-9%，高于2025年投资者日框架[21] - 2026年全年非GAAP营业利润目标为10.4亿至10.6亿美元[22] - 2026年全年自由现金流目标为10.4亿至10.6亿美元[23] - 2027年非GAAP营业利润目标至少为12.3亿美元，不受运营商费用影响，与投资者日框架的高端一致[24] - 所有主要美国运营商（AT&T、T-Mobile、Verizon）均已宣布提高A2P费用，预计2026年将带来约1.9亿美元的增量转嫁收入，这将使全年非GAAP毛利率降低约170个基点，但对利润和自由现金流的美元金额没有影响[21][22][39] - 由于使用量收入模式的特点，公司在制定全年计划时保持谨慎[21] 其他重要信息 - 第四季度签署了与领先营销自动化平台的九位数续约合同，这是公司历史上最大的交易[7] - 与全球体育和现场娱乐公司AEG签署战略合作伙伴关系，AEG将使用Twilio平台来了解粉丝行为并推动实时个性化通信[8] - 客户Exalab为其客户Dental Pro签署了交叉销售协议，采用由Flex、消息和语音驱动的座席生产力解决方案[8] - 计划在2026年5月的Signal活动上分享更多关于创新产品的信息[11] - 2025年完成了电子邮件业务从本地到云的迁移，相关重复成本在2026年不会再现[34] - 公司正在通过更直接的连接、优化运营商供应链以及利用资产负债表获取折扣来积极管理供应链成本[34] - 2026年第一季度自由现金流将受到约1.4亿美元公司现金奖金计划支付的影响，预计该季度自由现金流约为1亿美元[23] - 2026年第一季度运营支出会有所前置，原因包括对Stitch收购的完整季度整合，以及对平台和交叉销售支持系统的产品投资[40] - 2026年的销售薪酬计划已进行调整，以激励更多的交叉销售和向上销售[87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度语音业务强劲增长的原因是什么？2026年前景如何？[27] - 语音增长广泛，涵盖自助服务渠道、ISV社区和直接企业客户[28] 自助服务渠道的增长部分由语音AI初创公司和现有客户驱动，ISV业务增长也受益于他们将更多语音AI代理集成到核心平台中[28] 企业端在客户服务和销售自动化等用例中，语音是内部AI助手的重要组成部分[28] 增长体现在基础设施和语音软件附加产品上[29] 问题: 请详细解读第一季度和全年的营收指引，以及2026年毛利润增长的评论[30] - 第一季度10%-11%的有机增长指引是三年多来最高的，反映了业务的广泛强劲势头，包括语音和消息业务的高双位数增长，以及ISV和自助服务渠道超过25%的增长[31] 全年8%-9%的有机增长指引比2025年初始指引高出100个基点，公司对趋势感到鼓舞，但鉴于使用量收入模式，计划保持谨慎[32] 预计2026年毛利润美元增长将与有机收入增长相似，驱动因素包括高利润率产品（如语音、Verify）加速增长、供应链成本优化措施见效，以及2025年电子邮件迁移产生的重复成本不再出现[33][34][35] 问题: 剔除A2P费用影响，2026年营业利润率指引会是多少？第一季度营业利润率指引相对全年较强，是否预示后续费用会增加？[38] - 预计约1.9亿美元的增量转嫁费用将使2026年毛利率降低约170个基点，营业利润率降低约60-70个基点[39] 公司业务本身存在杠杆效应，但被费用对利润率的影响所掩盖[39] 第一季度运营支出有所前置，原因包括对Stitch收购的完整季度整合，以及对平台和交叉销售系统的产品投资，预计支出节奏在年内会有所缓和[40] 问题: 消息业务（剔除A2P费用）增长强劲，其驱动因素和2026年增长持续性如何？[41] - 消息业务的强劲表现是公司整体广泛增长的一部分，没有单一特定驱动因素[42] 第一季度指引是三年最高，全年指引也上调了100个基点，公司对2026年前景感觉良好[43] 问题: RCS业务环比增长5倍的原因是什么？其经济模型和前景如何？[46] - RCS增长5倍是基于相对较小的基数，但势头令人兴奋[47] 驱动因素是其丰富的体验，特别适用于营销用例，尽管该领域尚未完全爆发[48] 高打开率是其特点，对小企业和特定场景（如发送机票信息）是优秀的解决方案[48][49] 公司对此持谨慎乐观态度，且乐观情绪在增加[49] 问题: 与增长停滞的同行相比，公司的优势是什么？这种优势是否具有结构上的持久性？[50] - 公司的优势在于差异化的技术、卓越的开发者体验和持续的创新速度[51][52] 结合数据提供的上下文能力，以及未来在平台上构建AI代理的能力，构成了差异化[54] 多通道能力是相对于点产品竞争对手的关键优势，有助于赢得市场份额[55] 大企业客户（年消费超50万美元）数量同比增长36%证明了这一点[55] 问题: 语音AI的增长在企业和下一代公司（基础设施）之间，哪边更强？2026年哪个机会更早？[57] - 增长在两方面都有，但最终企业端将占主导，因为他们是更大的支出方[59][60] 语音AI公司推动了增长特征，但语音业务本身增长就很好[59] 企业端在销售和支持用例中看到大量采用，早期实验有望转化为更持久的用量[60] 多通道协调能力对企业客户很重要[61] 此外，大型老牌ISV也是语音业务的重要消费者[62] 问题: 能否量化所有AI相关用例（不仅是语音AI）的收入贡献？如何看待代理式AI的采用时间线？[64] - Twilio是AI代理获取基础设施服务的平台，包括跨渠道通信、客户记忆/个性化（通过Segment）以及身份验证（通过Verify等）[65] 每个通道都嵌入了AI能力，例如语音协调、对话中继、欺诈检测、身份验证和个性化匿名用户识别[66] 这更多是一个平台战略，而非单一渠道[66] 语音AI的投资和兴奋度很高，但未来是多通道协调，例如对话中继产品[67] 目标是成为所有交互（代理-代理、人-代理、人-人）的无缝基础设施控制平面[68][69] 问题: 如果AI代理导致垃圾通信流量增加，Twilio Verify和RCS如何帮助验证授权信息？[71] - 公司通过品牌通话等技术理想定位于此，该技术确保呼叫显示可识别的号码和标识，从而提高接听率[74] 相同的认证理念将应用于短信，RCS本身具有品牌属性[75] 确保交互双方的身份验证对于代理间交互尤为重要，这也是公司收购身份识别公司的原因之一[76] 问题: 关于语音和语音AI的长期承诺和用例扩展，有哪些信息可以分享以增强投资者对持久性的信心？[78] - 语音增长是广泛的，涵盖初创公司、企业和ISV，并且是全球现象[80] 语音正在复兴，是下一代AI驱动应用和代理用户体验的关键部分，公司认为其具有持久性[81] 公司正加速产品能力和市场合作以推动增长[81] 问题: 客户赢单名单令人印象深刻，这是否意味着公司在前端销售环节有所改进？[83] - 客户获取有两种方式：一是自助服务渠道（产品驱动增长），通过营销和AI简化上手流程；二是直接销售团队，专注于获取新的大客户（ISV或企业）[83] 销售团队获取客户后，会由战略客户经理帮助客户增长，这一模式运作良好[84] 问题: 2026年的薪酬计划是否有变化以驱动更多交叉销售和多产品采用？[86] - 是的，2026年的薪酬计划已进行调整，加入了更多交叉销售和向上销售的激励[87] 结合全球销售团队的整合和专家职能的创建，旨在推动平台价值展示和扩张[87] 第四季度多产品客户数量增长26%是这一旅程的开始[87] 问题: 国际消息业务的利润率动态如何？附加产品能否抵消其较低的毛利率？[90] - 公司始终关注单位经济效益，国际消息业务在2025年增长强劲[91] 多产品采用是广泛现象，也包括国际消息客户，这有助于提升利润率组合[91] 系统集成商合作伙伴帮助公司在国际市场扩展多产品能力[92] 问题: 第四季度毛利润增长改善的驱动因素是什么？对话中继和对话智能的趋势如何？[94] - 第四季度毛利率同比下降200个基点，主要受两个因素驱动：约80个基点来自美国运营商费用增加，其余来自消息业务组合占比上升（消息是利润率最低的产品）[95][96] 公司从单位经济角度评估业务[96] - 语音业务包括三个部分：基础设施连接层非常强劲；其上的软件应用（如AI协调、对话洞察、会议、录音、转录）增长非常快，包括对话中继；这只是语音加速的开始[99] 问题: 净扩张率加速的主要杠杆是什么？这些杠杆在2026年是否会持续？单产品客户采用更多产品的渠道如何？[101] - 净扩张率在第四季度为109%，与上季度基本持平[102] 全年加速主要得益于扩张，且范围广泛，在ISV和直接企业客户中均有体现，语音和消息是主要驱动力[102] 鉴于第一季度和全年的增长指引，预计这种强势将持续[102] - 多产品客户增长有两种方式：对于自助服务渠道（大部分单产品客户），新产品功能将使其更容易使用更多产品；对于直接销售，全球客户经理的薪酬与推动客户使用多通道和多服务挂钩，因为客户使用2、3、4个通道时，支出和投资回报率会显著提升[103][104] 专家组织与新薪酬计划结合，旨在提高客户经理的效率[105] 问题: 如果有机收入增长超预期，毛利润增长会如何？毛利润增长有可能快于有机收入增长吗？[107] - 全年指引是毛利润增长与有机收入增长相似[108] 产品组合是重要考虑因素，高利润率产品（如语音）加速有助于毛利润增长与收入增长更趋一致，但消息业务仍占营收近58%，其占比会影响毛利润增长相对于收入的幅度[108] 目前指引是相似，这已优于过去的趋势[109]