财务数据和关键指标变化 - 2025年全年经常性毛利流增长33% [5]，第四季度增长28% [28] - 2025年全年调整后息税折旧摊销前利润为6.33亿美元，自由现金流为6.08亿美元 [27] - 2025年全年GAAP营业利润为2.92亿美元，较上年同期的1600万美元大幅增长 [27] - 2025年全年净增加超过3万个网点，年末总网点数达16.4万个 [26] - 2025年年度经常性收入增长26%，总额超过20亿美元 [26] - 2025年全年支付总额达1950亿美元 [26] - 第四季度支付总额为510亿美元，同比增长22% [30] - 第四季度总货币化率（经常性毛利占支付总额的百分比）为98个基点，同比增加5个基点 [28] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为1.63亿美元，利润率32% [32] - 第四季度GAAP营业利润为8500万美元，较去年同期翻倍以上 [32] - 2025年全年SaaS净留存率为109% [30] - 2025年美元投资回收期保持在十几（mid-teen）个月 [33] - 2026年全年指引：经常性毛利流预计增长20%-22%，调整后息税折旧摊销前利润预计在7.75亿至7.95亿美元之间 [36] - 2026年第一季度指引：金融科技和订阅毛利总额预计同比增长22%-24%，调整后息税折旧摊销前利润预计在1.6亿至1.7亿美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务：SaaS年度经常性收入和订阅收入在第四季度均同比增长28% [29] 订阅毛利增长33%，快于收入增速，第四季度SaaS毛利率同比扩大300个基点至80% [30] 核心SaaS每用户平均收入增速快于公司整体水平 [29] - 金融科技解决方案：支付年度经常性收入第四季度增长24%，金融科技毛利增长25% [30] 支付获取率同比增加2个基点至48个基点 [30] 金融科技净获取率为58个基点 [30] 非支付金融科技解决方案（主要由Toast Capital引领）贡献了5100万美元的毛利和10个基点的获取率 [31] - 硬件和专业服务：硬件和专业服务毛利占经常性毛利流的-12% [31] - 销售与营销：第四季度销售与营销费用增长21% [32] - 研发：第四季度研发费用增长7% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心市场（美国中小型和中等市场餐厅）：目前为美国20%的中小型和中等市场餐厅提供支持，过去三年份额几乎翻倍 [8] 在所有市场类型（城市、郊区、农村）均取得成功 [9] 核心市场SaaS每用户平均收入增长快于公司整体水平 [29] 核心市场利润率已提前达到40%的中期目标 [24] - 新市场（企业、国际、零售）：2025年新市场的年度经常性收入翻倍 [5] 企业业务管线与活跃部署规模创历史新高 [13] 国际业务网点增长强劲，包括去年在澳大利亚成功推出 [14] 零售业务在2025年建立了专门的上市团队并取得出色成果 [15] - 网点增长：第四季度净增加约8000个网点 [29] 2025年净增加超过3万个网点 [5] 预计2026年净增加网点数将超过2025年 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略重点：1) 在核心市场扩大份额 2) 证明新市场将成为重要增长动力 3) 提高客户对平台的采用率 4) 在保持投资纪律的同时逐步扩大利润率 [8] - 长期增长愿景：目标将年度经常性收入从目前的超过20亿美元逐步提升至50亿、100亿美元及以上 [8] - 产品与平台：2025年发布了超过500项新功能，包括对话式AI助手Toast IQ [6] 垂直整合平台（软件、硬件、金融科技、网络）专为餐饮业打造并持续优化 [9] 正在将AI深度应用于内部运营和客户支持，超过一半的支持互动始于AI代理 [10] - 市场扩张：计划在2026年推出更多功能以更好地支持非英语母语运营商、酒吧、披萨店和会员俱乐部 [11] 计划在2026年推出得来速产品，以更好地服务企业客户 [14] 正在深化零售平台，包括与Instacart建立新的合作伙伴关系 [17] - 竞争与护城河：公司认为其垂直深度、一体化平台、广泛的合作伙伴生态系统以及由数据驱动的AI路线图构成了强大的竞争优势 [53][85] 公司认为AI是深化平台价值和创新的机遇，而非威胁 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2026年指引包含了约150个基点的负面影响，源于硬件内存芯片成本上升，这是由于全球芯片需求激增所致 [36] 预计成本压力将集中在下半年，但预计市场将逐步稳定，且不影响长期财务结构 [37] - 未来前景：对2026年的增长势头和计划充满信心 [25] 预计2026年净网点增加数将超过2025年，并维持SaaS每用户平均收入中个位数的增长 [36] 公司偏向于将潜在的收入增长优势再投资，以加速增长计划，包括新垂直领域、产品和AI投资 [38] 公司致力于打造一家具有世代影响力的企业，并拥有明确的路线图以在未来5-10年维持高增长 [37][63] 其他重要信息 - 股票回购：自2024年启动回购授权以来，已回购约800万股，金额2.35亿美元，其中2025年回购300万股，金额1.07亿美元 [35] 董事会已批准将股票回购授权增加5亿美元 [35] - 资本配置：资本配置方法保持不变，只会在客户信号和数据支持的情况下加速投资 [38] 长期目标是实现超过40%的利润率 [24] - 新市场投资回收期：新市场目前的投资回收期高于核心市场，但公司相信随着规模扩大和成熟，每个新市场都有望达到20个月以下 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS每用户平均收入的构成和中期展望，以及是否会单独披露企业业务数据 [41][42][43] - 管理层对2026年SaaS每用户平均收入保持中个位数增长充满信心，与2025年情况类似 [44] 核心SaaS每用户平均收入增速快于公司整体，因为一些新市场目前每用户平均收入较低，但处于早期阶段，预计会随着规模扩大而增长 [44] 数据显示，所有三个新市场的SaaS每用户平均收入在可比时期都领先于当初的核心业务 [44] - 关于企业业务，管理层承认其销售周期不同，评估时更关注整体年度经常性收入，并以交易为基础评估客户终身价值与获客成本比率，该比率表现强劲 [45] 目前没有单独披露企业业务的计划 [45] 问题: 关于2026年净网点增加的构成，以及如何衡量新垂直领域的成功 [48] - 2025年每个季度的净增加数都同比增长，第四季度增速加快至超过100% [49] 2025年的增长构成中，核心业务保持稳定范围，增量增长主要来自新市场 [49] - 预计2026年将呈现类似模式，核心业务范围与2025年相似，新市场将进一步增长，因此对2026年净增加数超过2025年充满信心 [50] 成功指标包括上市团队的投资和产能提升，以及在食品饮料零售之外进行早期测试所获得的信号 [50] 问题: 关于AI对软件行业可能造成的颠覆，以及Toast的护城河 [51][52] - 管理层认为Toast是餐饮经营者运营业务的核心技术平台，涵盖软件、硬件、金融科技、网络和广泛的合作伙伴生态系统，远不止是软件提供商 [53] AI被视为深化平台价值和创新的机遇，例如通过Toast IQ帮助客户更高效地利用平台，以及未来通过语音AI和智能体自动化更复杂的工作流程 [54][55] 公司相信由于其数据优势，能够更好地以更低的成本实现这些功能，从而强化其竞争地位 [56] 问题: 关于利润率框架是否允许在AI机会出现时加大研发投入 [60] - 管理层确认当前的利润率框架（长期目标40%）保持不变，且实现这一目标的节奏由公司掌控 [62] 目前没有更快地扩大利润率，部分原因正是为了投资研发以维持长期增长和创新 [62] AI投资被视为加速为客户创造价值的巨大机会 [62] 公司着眼于打造世代企业，愿意为长期增长进行投资，而非追求短期利润率快速扩张 [63] 问题: Toast IQ是否已成为赢得客户的关键因素，以及哪些商户最看重该工具 [67] - 目前Toast IQ的重点主要在中小型企业业务中，其在销售周期中扮演重要角色 [67] 客户喜欢Toast IQ是因为它能快速查询、分析数据、生成定制视图以及直接在后端进行更改，从而显著加快关键工作流程 [67] 该工具因其专为餐饮场景和流程打造而受到青睐 [68] 管理层认为未来有机会自动化更复杂的流程，如营销预算优化等 [69] 问题: 关于得来速产品的推出及其对市场覆盖的影响 [73] - 迄今为止，公司在企业市场的重点一直是非得来速业务（如休闲餐饮） [73] 计划在今年推出的得来速产品将更大程度地打开该市场 [73] 目前已有少量附带小型得来速业务的客户使用Toast，但新产品将能更好地支持多车道得来速等复杂场景 [73] 问题: 除了得来速，还有哪些细分市场因产品原因尚未充分覆盖，但未来可能打开 [74] - 公司认为在多个细分市场都有机会创造更多价值，例如针对非英语运营商优化产品，以及为酒吧、披萨店、会员俱乐部、体育娱乐、高尔夫等细分市场改进产品以提升胜率和市场份额 [74] 产品团队正通过分析各细分市场的胜率和份额数据来优先安排路线图 [75] 问题: 2026年是否是投资高峰年，以及全年经常性毛利流指引隐含的下半年减速原因 [80] - 管理层在年初制定指引时采取平衡观点，但始终力求做得更好 [81] 2026年的投资水平反映了公司对新市场机会的信念，目标是打造世代企业 [81] 长期利润率目标未变，且对新市场投资回收期有望降至20个月以下更有信心 [82] 实现利润率的时机完全由公司掌控 [82] 问题: 关于Toast如何通过生态系统合作深化护城河，超越软件提供商成为平台型企业 [84] - 管理层认为Toast今天已经不止是软件提供商，其一体化平台（软件、硬件、金融科技、网络、合作伙伴生态）简化了客户的所有技术需求，这是其关键优势 [85][86] 通过持续投资让平台变得更好（如Toast IQ、语音AI），以及未来利用AI和数据自动化更多复杂工作流程（如营销、簿记），将进一步深化护城河 [86][87] 问题: 关于最重要的交叉销售模块及其对SaaS年度经常性收入的贡献 [91][92] - AI已嵌入整个平台，用于加速各种工作流程，例如利用生成式AI创建营销邮件活动或生成产品图片描述 [93] 目前，Toast IQ的采用是基础，它正在帮助提高胜率 [94] 未来将在Toast IQ框架内推出更复杂、更智能的工作流程，例如全面负责营销、薪资或簿记等功能 [95] 问题: 关于长期来看，网点数是否仍是核心指标，还是会有其他重点指标 [96] - 最终目标是驱动可持续的增长，即年度经常性收入和经常性毛利，并在扩张过程中保持健康利润率 [98] 网点增长显示了公司在中小型餐厅市场的成功模式正在其他领域复制，这增强了公司对长期可持续净增加的信心 [98]