财务数据和关键指标变化 - 第四季度总交易额（GTV）为98.5亿美元，同比增长14%，为三年来最强劲增长 [21] - 第四季度订单量达8950万，同比增长16% [21] - 第四季度平均订单价值同比下降1%，主要受餐厅订单增长影响 [21] - 第四季度交易收入同比增长13%，占GTV的7.1%，与去年同期持平 [21] - 第四季度广告及其他收入同比增长10% [6][22] - 第四季度GAAP净收入为8100万美元，同比下降46%，主要由于与FTC达成6000万美元和解等非经常性法律和监管事项导致G&A费用增加 [23] - 第四季度调整后EBITDA为3.03亿美元，同比增长20% [23] - 第四季度运营现金流为1.84亿美元，同比增长20% [23] - 2025年全年公司回购了14亿美元股票，其中第四季度回购了11亿美元 [6][24] - 截至2025年底，公司拥有约10亿美元现金及类似资产，以及6.71亿美元的剩余股票回购额度 [24] - 2025年第四季度，超过9000个品牌在Instacart上投放广告，高于去年同期的7000个 [12][45] - 2025年，超过2600万客户使用了Instacart服务，其中仅12月就有约1000万客户至少下了一单，创公司新高 [17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：超过2200个零售品牌、近10万个门店可通过Instacart应用或网站访问 [8] - 企业业务：目前为超过380个杂货电商网站提供技术支持 [9] - 广告业务：通过Carrot Ads，广告技术及需求已扩展至超过310个零售商自有网站，高于一年前的220个 [12] - 数据解决方案：消费者洞察门户在几个月内已拥有十几个付费订阅者 [13] - AI应用：过去一年，工程师平均产出提升了近40%，其中10%的团队产出提升了80% [16] - 新项目开发：AI使公司能够以比以前快4倍以上的速度构建生产级软件 [16] - Caper Cart：早期数据显示，简单的“Got everything you need?”提示平均能带来近1个百分点的购物篮规模提升 [13] - Caper Cart：已获得数千辆购物车的零售商承诺，在15个州的近100个城市投入使用，并在澳大利亚和英国开展试点 [74][75] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：公司已与Costco合作，在法国和西班牙推出了其首个当日达网站，标志着国际扩张的开始 [10][32] - 国际市场：公司正在探索欧洲和澳大利亚的主要市场，利用现有企业技术（如Storefront Pro、Caper Carts、FoodStorm）进行本地化拓展 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：致力于成为消费者信赖的全方位杂货需求平台、零售商依赖的全渠道业务技术提供商，以及品牌在Instacart及其他平台上首选的广告生态系统 [8] - 企业平台战略：企业业务不仅是渠道，更是与零售商建立更深、更持久伙伴关系的方式，包括定制集成、共享规划和路线图、联合目标与关键成果 [9] - “先入驻后扩展”模式：与零售商的合作从电商能力开始，逐步扩展到履约、广告变现，并随着时间推移通过店内和AI能力深化合作 [10][11] - AI战略：生成式AI正在加速整个平台的执行，提高速度、复合优势并推动效率，同时加强第一方数据的价值 [8] - 竞争格局：公司认为市场对Instacart的竞争影响被严重夸大，并继续在数字优先平台中保持领先份额，尤其是在占市场75%的大额订单领域 [38][39] - 竞争差异化：公司的企业平台是其他竞争对手未参与的领域，激烈的竞争反而促使零售合作伙伴做出反应，需要技术伙伴帮助其竞争和获胜 [40][73] - 价格平价策略：公司鼓励并与零售商合作实施价格平价（不加价）策略，因为这能带来更好的留存率和业绩表现 [60][61] - 国际扩张方法：采取纪律严明的费用控制方式，确保扩张符合盈利目标，并能实现年度EBITDA的持续增长 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业前景：杂货行业规模巨大，线上化进程仍处于早期阶段，高度分散且是零售业中运营最复杂的品类之一 [7] - 未来增长：管理层对业务表现充满信心，预计未来多年将保持盈利性增长 [11] - 第一季度展望：预计GTV在101.25亿至102.75亿美元之间，同比增长11%-13%，这将是公司上市以来提供的同比最强GTV增长指引 [6][24] - 第一季度展望：预计广告及其他收入同比增长11%-14% [25] - 第一季度展望：预计调整后EBITDA为2.8亿至2.9亿美元，同比增长15%-19%，环比下降主要由于广告季节性因素 [25] - 2026财年展望：公司致力于实现调整后EBITDA的稳定同比增长，且增速将超过GTV增长，但扩张速度预计将较前几年有所放缓 [26] - AI机遇：管理层认为AI变革有利于像Instacart这样将技术与现实世界运营及独特大规模数据相结合的平台，公司将成为AI驱动世界中的净受益者 [14] - 市场机会：杂货的全渠道转型仍处于早期阶段，公司已赢得引领这一转型的权利 [19] 其他重要信息 - 沟通方式变更：从2026年第一季度开始，公司将不再发布季度股东信，转而采用年度股东信形式 [3] - 终身订单量：公司已完成超过16亿笔终身订单 [7] - 与Uber Eats和Grubhub合作：餐厅整合（如与Uber Eats）以及嵌入Grubhub的体验推动了业务增长 [38] - Instacart Plus会员：该计划贡献了平台大部分GTV和订单，付费会员持续增长，会员参与度和留存率均优于非会员 [67] - Instacart Plus福利：包括0美元配送费、10美元最低购物篮（杂货）、25美元最低购物篮（餐厅），以及接入《纽约时报》烹饪、Peacock高级会员等服务和家庭账户扩展 [67][68] - 与AI平台合作：公司已与OpenAI、Google、Microsoft等合作，成为ChatGPT上首个实现原生直接结账的杂货合作伙伴，并计划与所有生成式AI公司连接以推动零售商需求 [63][64][79][80] - Cart Assistant：公司自研的AI助手，目前处于测试阶段，计划在第一季度末前在Instacart市场上线 [86][87] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于市场业务和企业业务的机会范围，以及新增零售商与深化现有合作之间的侧重 [29] - 企业业务是公司的战略优势，能促成更深度的战略对话和技术整合，是构建零售商关系的基础 [30] - 企业关系能改善消费者体验，并驱动整体效率，通过增加订单量和密度、降低服务成本来促进增长 [31] - 未来机会包括签约新零售商（包括国际扩张）以及与现有零售商扩展更多产品和服务（“先入驻后扩展”模式） [32] 问题: 业务加速的核心驱动因素是什么，在竞争加剧的市场中观察到什么，是否处于杂货电商的拐点 [34][35] - 第四季度业绩由强劲的新用户增长和现有用户的高参与度驱动，2025年新客户群是自2022年以来最大的，且留存率更高 [36][37] - 增长是多种举措共同作用的结果，包括产品、选品、质量、可负担性和便利性的持续提升，企业平台、俱乐部渠道（如Costco）、餐厅整合等方面的势头 [37][38] - 竞争活动在意料之中，但影响被夸大，公司GTV增长在2025年加速，在大额订单领域保持领先，企业平台是独特的差异化优势 [38][39][40] 问题: 第四季度广告收入强于预期的原因 [43][44] - 广告收入增长得益于GTV增长带动品牌投资，以及所有细分市场（新兴、中型和大型客户）的强劲表现 [45] - 多元化战略（包括供应端的新广告位和需求端更多广告主及更大预算）正在奏效，Carrot Ads合作伙伴超过310个，广告品牌超过9000个 [45] - 离平台广告和数据产品也在扩展，与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest和TikTok等合作，为CPG品牌获取增量预算 [46] 问题: 对国际增长的中长期看法及市场结构性差异，以及本地商业（非杂货商户）的增长机会 [48] - 国际市场存在产品市场契合度，许多零售商线上业务不发达，零售媒体刚起步，对店内解决方案（如Caper、FoodStorm）也有兴趣 [49][50] - 国际扩张策略是利用现有企业技术（如Storefront Pro、Caper Carts、FoodStorm）进行本地化，并以符合盈利目标的方式进行 [50][51] - 公司主要专注于杂货行业，虽然平台上也提供其他类型零售商，但已将Instacart Plus会员的杂货最低购物篮降至10美元以吸引小额订单 [52][53] 问题: 国际扩张是主要依靠现有合作伙伴还是也拓展新客户 [55] - 策略是双管齐下：既与现有合作伙伴（如Costco）讨论国际扩张，也在新市场接触新零售商建立新关系 [56][57] 问题: 价格平价倡议的进展，以及AI代理对业务的影响（平台内和平台外） [59] - 价格平价零售商在Instacart上表现优于加价零售商，留存率更好，今年已看到进展（如Hy-Vee、Raley's） [60][61][62] - 公司正在构建平台内最佳的代理购物体验，利用独特的数据优势解决杂货购物的复杂性 [62][63] - 同时与OpenAI、Google、Microsoft等第三方平台合作，确保消费者在任何想购物的地方都能找到Instacart [63][64] 问题: Instacart Plus的采用率、投资策略以及会员与非会员的行为差异 [66] - Instacart Plus贡献了平台大部分GTV和订单，付费会员持续增长，会员参与度和留存率更高 [67] - 该计划旨在通过0美元配送费、降低最低消费门槛、接入额外服务（如餐厅整合、纽约时报烹饪）等解锁客户价值并推动参与度 [67][68] - 大多数Storefront零售商也使用Instacart Plus并提供0美元配送 [68] 问题: 消费者在Instacart上的使用场景是否与在其他平台有区别，以及Caper Cart的店内广告需求和渠道 [70][71] - 部分竞争对手主要吸引小额订单，而公司在占数字市场75%的75美元以上大额订单领域表现优异 [72] - 亚马逊当日达服务SKU有限、配送窗口长，主要针对小额补充性订单，其杂货客户主要来自店内，而非份额转移 [72][73] - Caper Cart在零售商和客户中均获得积极反馈，已获得数千辆购物车承诺，并开始推出可购物展示广告，早期广告收入信号令人鼓舞 [74][75] 问题: ChatGPT合作中广告强度的观察，以及零售媒体渠道成熟后的演变 [77] - 当前与AI平台合作的优先重点是确保Instacart以高质量方式呈现，并共同定义下一代数字代理中的杂货购物体验 [78][79] - 长期来看，AI与广告的结合将有利于业务，公司正在构建与代理购物体验同步的广告策略，并利用AI改进广告技术的各个方面（如排名、相关性、个性化、广告工具） [80][81][82] 问题: AI工具是否正在改变消费者的购物方式，Cart Assistant的推出时间表，以及Uber和DoorDash近期扩张对消费者行为的影响 [84] - 消费者行为可能随时间改变，但目前仍处于早期阶段，来自外部平台的推荐流量尚不显著 [85] - Cart Assistant基于公司庞大的专有数据集开发，目前处于测试阶段，计划在第一季度末前在Instacart市场上线 [86][87] - 对于DoorDash和Uber等平台的零售商扩张，公司增长并未受到影响，当零售商非独家合作时，其他平台的增长会趋于平稳且订单额较小，公司仍是这些零售商处数字优先平台中的销售份额领导者 [88][89] 问题: 第一季度广告增长加速的原因，以及2026年出版商费用对成本和利润率的影响 [91] - 第一季度广告增长指引为11%-14%，得益于多元化战略的有效执行，公司已成为前五大零售媒体网络之一 [92] - 策略包括继续在平台内创新、扩展Carrot Ads、在Caper Cart上开发店内广告、以及利用第一方数据拓展离平台业务 [93][94] - 出版商费用是收入成本的一部分，包括支付给Carrot Ads合作伙伴的费用以及为品牌优化部署的离平台广告预算，该费用在2025年有所增长，但预计2026年同比增速将放缓 [96][97] - 该费用对利润率影响相对温和，公司拥有多个P&L杠杆来推动长期盈利增长，但预计2026年EBITDA的扩张速度将较前几年有所放缓 [98][99] 问题: 第一季度广告增长中平台内和离平台的贡献，以及Kroger履约模式变更带来的贡献 [101] - 广告业务主要增长仍由平台内（包括市场业务和Carrot Ads）驱动，离平台贡献较小但正在增长 [102] - 公司未量化具体零售商的贡献，但对能为Kroger等合作伙伴提供当日达物流服务感到满意，这符合消费者对即时配送的需求 [103] 问题: 欧洲广告机会的时间线，以及增量广告收益的来源 [106] - 在欧洲的扩张首先聚焦于部署Storefront Pro、Caper Cart和FoodStorm等技术，与零售商建立关系并解决复杂问题 [107] - 广告将是后续的快速跟进机会，待服务区域达到一定规模后，便可在这些市场进行广告变现 [107]