财务数据和关键指标变化 - 第四季度业绩：公司第四季度营收达到创纪录的14亿美元，同比增长14%（按报告基准）或12%（按有机基准）[13] 非GAAP营业利润为2.56亿美元，自由现金流也为2.56亿美元[5][13] - 全年业绩：2025年全年营收为51亿美元，同比增长14%（按报告基准）或13%（按有机基准）[5][13] 非GAAP营业利润为9.24亿美元，同比增长29%[13] 自由现金流为9.45亿美元，同比增长44%[14] 公司首次实现全年GAAP营业利润1.58亿美元[14] - 盈利能力与利润率：第四季度非GAAP营业利润率为18.7%，同比提升220个基点，环比提升70个基点[17] 全年非GAAP营业利润率为18.2%，同比提升220个基点[17] 第四季度非GAAP毛利润为6.82亿美元，同比增长10%，但非GAAP毛利率为49.9%，同比下降200个基点，环比下降20个基点，部分原因是与威瑞森A2P费用相关的2300万美元运营商转嫁费用[16] - 股票薪酬与股份回购：2025年股票薪酬占收入比例为11.8%，同比下降200个基点，自2021年以来累计下降10个百分点[18] 第四季度完成1.98亿美元股份回购，全年共完成8.55亿美元股份回购，占2025年自由现金流的90%[18] 期末流通股数量为1.52亿股，自2023年启动回购以来累计下降18%[18] - 净扩张率：第四季度基于美元的净扩张率为109%，反映了过去几个季度业务增长趋势的改善[15] - 2026年财务指引：预计全年营收增长（报告基准）为11.5%-12.5%，有机营收增长为8%-9%[21] 预计全年非GAAP营业利润为10.4亿至10.6亿美元[22] 预计全年自由现金流为10.4亿至10.6亿美元[23] 预计全年非GAAP毛利润美元增长将与有机营收增长率相似[21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语音业务：第四季度语音收入增长加速至接近20%（high teens），为2022年以来最佳增长率[14] 全年语音收入增长13%[15] 语音AI收入增长同比加速至60%以上[14] 品牌通话（Branded Calling）收入在第四季度同比增长约6倍[10] - 消息业务：全年消息收入增长18%[15] 在“网络周”（Cyber Week）期间，公司发送了69.9亿条消息，同比增长34.5%[9] - 电子邮件业务：全年电子邮件收入增长7%[15] 在“网络周”期间，处理了751亿封电子邮件，同比增长14.6%[9] - 软件附加产品：第四季度软件附加产品收入同比增长超过20%[8][15] 全年软件附加产品收入增长21%，主要由Verify和语音附加产品驱动[15] Verify产品连续第二个季度增长超过25%[15] - Segment业务：全年Segment收入增长2%[15] - 其他产品：全年其他收入增长8%，主要由用户身份和验证产品（如Verify）驱动[15] - 通话处理量：在“网络周”期间，处理了10.7亿通电话，同比增长58%[9] - RCS业务：RCS业务量环比增长约5倍[10] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售渠道表现：第四季度自助服务渠道收入同比增长28%[6] 独立软件供应商（ISV）渠道收入同比增长26%[7] 全年自助服务收入增长21%，ISV收入增长24%[15] - 大额交易：第四季度，金额在50万美元或以上的大额交易数量同比增长36%[7] - 多产品客户：第四季度，使用多产品的客户数量同比增长26%[8] - 国际消息业务：2025年国际消息业务增长非常强劲[91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略定位：公司正从通信渠道和数据提供商，转型为AI时代的基础设施层[6][12] 战略重点是为客户提供由情境数据和语音AI等自动化技术驱动的通信体验基础设施，以帮助客户建立个性化的终身客户关系[7] - 创新与产品路线图：2025年是语音业务的突破年，语音收入增长全年加速[9] 创新路线图旨在捕捉当前和未来AI的重要趋势，为客户提供嵌入持久性、记忆、上下文和代理启动能力的基础设施层[11] 公司被Gartner评为CPaaS AI领域的“被挑战公司”（company to beat）[11] - 市场拓展与合作伙伴关系：与全球领先的体育和现场娱乐公司AEG签署了战略合作伙伴关系，AEG将使用Twilio平台来了解粉丝行为并推动实时个性化通信[8] 与多家知名公司达成合作，包括Agnos AI、Creditas、Grubhub、Nestlé、Ramp等[7] - 竞争差异化：公司认为其差异化在于技术、卓越的开发者体验、跨渠道通信能力、情境数据平台以及在其平台上构建AI代理的能力[51][54][55] 公司指出，许多单点产品竞争对手缺乏其多通道能力[55] - 销售模式转变：公司正从销售功能和产品转向销售解决方案，这体现在多产品客户数量和软件附加产品收入的增长上[8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年总结：管理层认为2025年是公司历史上最平衡、执行最成功的年份之一，公司在加速营收增长、扩大营业利润率和实现自由现金流显著增长的同时，保持了创新速度[5][6] - 2026年展望：管理层对2026年展望充满信心，认为已为伟大的一年奠定了坚实基础[7] 公司专注于提供关键基础设施，并预计2026年及以后将推动持久、盈利的有机增长[25] - 经营环境与挑战：公司收入主要基于使用量，因此计划保持审慎[20] 所有美国主要运营商（AT&T、T-Mobile、Verizon）均已宣布提高A2P费用，预计这将为2026年带来约1.9亿美元的增量转嫁收入，但会对毛利率造成约170个基点的负面影响，对营业利润率造成约60-70个基点的负面影响[21][22][39] 这些费用不影响公司产生毛利润、营业利润或自由现金流美元的能力[22][39] - 成本优化与效率：公司的成本节约和效率计划进展超前[23] 公司正在供应链成本（如优化运营商连接、利用资产负债表获取折扣）和托管成本（如已完成电子邮件业务向云的迁移，消除了2025年的重复成本）方面采取积极措施以改善毛利率[34][35] - 2027年目标：公司提供了2027年非GAAP营业利润目标，即至少12.3亿美元，该目标不受运营商费用影响，并与投资者日框架的高端一致[24] 其他重要信息 - 网络周表现：“网络周”期间各项业务量创下历史新高，体现了客户对公司的信任[9] - 客户成功案例：例如，意大利系统集成商XLABS为其客户DentalPro采用了由Flex、Messaging和Voice驱动的代理生产力解决方案，在头两个月内显著提升了服务水平[8] - 产品发布：多项新产品已于本月进入私有测试版，更多细节将在5月的Signal大会上分享[11] - 收购整合：第一季度将包含对Stytch收购的完整季度贡献[40] - 现金奖金计划：2024年实施的公司范围现金奖金计划将在2026年第一季度产生1.4亿美元的支付，这将限制该季度的自由现金流生成至约1亿美元[23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度语音业务强劲的驱动因素是什么？2026年展望如何？[27] - 语音业务在各个客户群体中都得到了广泛采用，包括自助服务渠道（部分来自语音AI初创公司）、ISV社区以及直接企业客户[27][28] ISV业务增长达20%以上，其中语音业务加速增长，因为ISV在其核心平台中嵌入了更多语音AI代理[28] 企业端用例主要集中在客户服务和销售自动化领域[28] 增长既来自基础设施，也来自语音软件附加产品[29] 问题: 请详细解读第一季度和全年的营收指引，以及2026年毛利润增长指引[30] - 第一季度有机增长指引10%-11%是三年多来的最高季度指引，反映了业务的广泛强势，包括语音和消息业务均以接近20%的速度增长，ISV和自助服务渠道增长均超过25%，多产品采用率正在加速[31] 全年有机增长指引8%-9%比2025年初始指引高出100个基点，尽管基于使用量的收入模型需要审慎规划，但公司对趋势感到鼓舞[32] 预计2026年毛利润美元增长将与有机营收增长相似，驱动因素包括高利润率产品（如语音、Verify等软件附加产品）加速增长、供应链成本优化（如运营商直连、折扣）以及2025年电子邮件业务迁移产生的重复成本不再出现[33][34][35] 问题: 剔除A2P费用影响，2026年营业利润率指引是多少？第一季度营业利润率指引相对全年较强，是否预示后续费用或投资会增加？[38] - 预计约1.9亿美元的增量运营商转嫁费用将使2026年毛利率面临约170个基点的阻力，营业利润率面临约60-70个基点的阻力[39] 第一季度营业支出略有前置，原因包括对Stytch收购的完整季度贡献，以及围绕平台和支撑交叉销售/解决方案销售的系统进行的产品投资[40] 问题: 消息业务（剔除A2P费用）增长强劲，驱动因素是什么？如何看待2026年两位数增长的持续性？[41] - 消息业务的强势并非单一产品驱动，而是整个业务的广泛强势[42] 第一季度指引是三年来的最高水平，全年指引也较去年提升了100个基点，管理层对2026年前景感觉良好[43] 问题: RCS业务环比增长5倍的驱动因素是什么？其经济模型和前景如何？[46] - RCS增长5倍是基于相对较小的基数，但增长势头非常快[47] 驱动因素在于其丰富的体验，特别适用于营销用例，尽管该领域尚未完全爆发[48] 高打开率使其对小型企业和特定场景（如发送机票信息）非常有吸引力[48][49] 公司对此持谨慎乐观态度，并且乐观情绪正在增加[49] 问题: 与增长停滞的同行相比，公司的竞争优势和结构性优势是什么？[50] - 公司的差异化在于技术、卓越的开发者体验、跨渠道能力、情境数据以及在其平台上构建AI代理的能力[51][54] 持续的创新速度是关键[52][53] 许多单点产品竞争对手缺乏多通道能力，而公司通过平台化战略赢得市场份额，大企业客户（年消费超50万美元）数量同比增长36%即是证明[55] 问题: 在语音AI领域，企业客户与下一代公司（如Sierra, Poly）相比，哪边增长更强？2026年哪个机会更早爆发？[57] - 增长来自双方，但最终企业端可能占主导地位，因为大额支出方在企业[59][60] 语音AI初创公司推动了增长特征，但语音业务本身增长就很好[59] 企业端在销售和支持用例中看到大量采用，早期实验者有望转化为更持久的用量[60] 此外，大型老牌ISV也在其核心平台中嵌入语音能力，是语音业务的重要消费者[62] 问题: 能否量化所有AI相关用例（不仅是语音AI）的收入贡献？代理式AI的采用时间表是怎样的？[64] - Twilio是AI代理获取基础设施服务的平台，包括跨渠道通信、客户记忆/个性化（由CDP和Segment驱动）以及身份验证[65] 每个通道都嵌入了AI能力，例如语音编排、对话接力（Conversation Relay）、欺诈检测、身份验证和个性化匿名用户识别[66] 公司的愿景是实现跨渠道编排，无论代理间、人机间还是人人互动，都希望成为无缝交互的基础设施[67][68][69] 问题: 如果AI代理导致垃圾通信增加，Twilio Verify和RCS如何帮助验证授权信息？[71] - 公司通过品牌通话（Branded Calling）等技术确保呼叫方身份可识别且带有标识，从而提高接听率[74] 同样的认证理念将应用于SMS，RCS本身也具有品牌属性[75] 身份验证对于代理间交互尤为重要，这也是公司收购身份识别公司的原因之一[76] 问题: 关于语音和语音AI业务的持久性，有哪些早期迹象或客户承诺可以分享？[78] - 语音增长是广泛的，涵盖初创公司、企业和ISV，并且是全球现象[80] 语音正在复兴，是下一代AI驱动应用和代理用户体验的关键部分，公司认为其具有持久性[81] 问题: 客户名单令人印象深刻，这是否意味着公司在销售前期（获客）方面做得更好，而非后期扩展？[83] - 公司通过两种方式获客：1) 自助服务渠道（产品驱动增长，利用AI减少摩擦）；2) 直接销售团队（专注于新的大客户/logo）[83] 直接销售团队在最近六个月表现非常强劲，销售流程是先由客户经理获取客户，待客户看到价值后转交给战略客户经理进行增长[84] 问题: 2026年薪酬计划是否有变，以推动更多交叉销售和多产品采用？[86] - 是的，2026年的薪酬计划进行了调整，加入了更多交叉销售和向上销售的激励措施[87] 结合全球销售团队的整合和专家职能的创建，旨在推动多产品采用，第四季度新产品客户数量增长26%即是开端[87] 问题: 国际消息业务的利润率动态如何？附加产品能否抵消其较低毛利率？未来几年会加速吗？[90] - 公司始终关注单位经济效益，国际消息业务在2025年增长非常强劲[91] 多产品采用是广泛现象，也适用于国际消息客户，这有助于提升利润率[91] 系统集成商合作伙伴帮助公司在国际市场扩展多产品能力[92] 问题: 第四季度毛利率改善的驱动因素是什么？对话接力（Conversation Relay）和对话智能（Conversational Intelligence）的趋势如何？[94] - 第四季度毛利率同比下降200个基点，主要受两个因素驱动：约80个基点来自运营商费用增加，其余来自消息业务占比提升带来的产品组合影响（消息是利润率最低的产品）[95][96] 语音业务增长强劲，包括基础设施层和其上的软件应用（如AI编排、对话洞察、会议、录音、转录等），对话接力产品也增长迅速，但这只是语音加速的开始[99] 问题: 净扩张率（NRR）加速的主要杠杆是什么？这些杠杆在2026年是否会持续？如何看待单产品客户在2026年采用更多产品的渠道？[101] - 净扩张率达到109%，与上季度大致持平[102] 过去一年加速的主要驱动力是扩展销售，这得益于多产品采用，并且在ISV和直接企业客户中广泛存在，语音和消息是主要驱动产品[102] 鉴于第一季度和全年的增长指引，预计这种强势将持续[102] 推动多产品客户增长有两种方式：1) 通过自助服务渠道的新产品功能，让客户更容易使用更多产品；2) 通过直接销售团队，其薪酬与推动客户使用多通道多服务挂钩，因为客户使用2-4个通道时，支出和投资回报率会显著提升[103][104] 问题: 如果有机营收增长超预期，毛利润增长是否会更快？为什么？[106] - 全年指引是毛利润增长与有机营收增长相似[108] 产品组合是重要考量因素，高利润率产品（如语音）的加速增长有助于毛利润扩张，但消息业务仍占营收的近58%，其增速会影响毛利润相对于营收的增长幅度[107] 目前的指引（增长相似）已优于过去的趋势[108]