财务数据和关键指标变化 - 2025年全年经常性毛利润增长33% [5] - 2025年全年调整后EBITDA为6.33亿美元 自由现金流为6.08亿美元 [27] - 2025年全年GAAP营业利润为2.92亿美元 较上年同期的1600万美元大幅增长 [27] - 2025年第四季度经常性毛利润增长28% [28] - 2025年全年ARR增长26% 达到20亿美元以上 [5][26] - 2025年全年净增3万个地点 平台总地点数达16.4万个 [5][26] - 2025年全年支付总额为1950亿美元 [26] - 2025年第四季度支付总额为510亿美元 同比增长22% [30] - 2025年第四季度调整后EBITDA为1.63亿美元 利润率为32% 同比增长47% [32] - 2025年第四季度GAAP营业利润为8500万美元 较上年同期翻倍有余 [32] - 2025年全年SaaS净留存率为109% [30] - 2025年美元投资回收期保持在十几（mid-teen）个月 [33] - 2026年第一季度指引：金融科技和订阅毛利润同比增长22%-24% 调整后EBITDA为1.6亿至1.7亿美元 [38] - 2026年全年指引：经常性毛利润增长20%-22% 调整后EBITDA为7.75亿至7.95亿美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务（SaaS）：2025年第四季度SaaS ARR和订阅收入均同比增长28% [29] 订阅毛利润增长33% 快于收入增速 第四季度SaaS毛利率同比扩大300个基点至80% [30] 核心SaaS ARPU增速快于整体SaaS ARPU增速 [29] - 金融科技解决方案：2025年第四季度支付ARR增长24% 金融科技毛利润增长25% [30] 2025年第四季度金融科技净费率为58个基点 支付费率为48个基点 同比增加2个基点 [30] 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为首）贡献毛利润5100万美元 对应10个基点的费率 [30] - 硬件和专业服务：硬件和专业服务毛利润占经常性毛利润流的-12% [31] - 整体货币化率：2025年第四季度总货币化率（经常性毛利润占支付总额的百分比）达到98个基点 同比提升5个基点 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心市场（美国中小型及中型市场餐厅）：公司目前为美国20%的中小型及中型市场餐厅提供服务 过去三年份额几乎翻倍 [8] 核心市场调整后EBITDA利润率已提前达到40%的目标 [24] 核心市场投资回收期从2019年的22个月改善至2023年的14个月 此后保持稳定 [33] - 新市场（企业、国际、零售）：2025年新市场的总ARR翻倍 [5] 每个新市场的增长速度都快于核心市场在相同时期的表现 [12] 新市场目前投资回收期高于核心市场 但预计随着规模扩大和成熟 将降至20个月以下 [33] - 企业市场：2025年签署了最大的两个企业客户Applebee‘s和Firehouse Subs [12] 第四季度与MTY集团扩大合作 并签署了超过1000家门店的披萨连锁店Papa Murphy‘s [13] 企业销售渠道和正在进行的推广活动规模空前 [13] - 国际市场：2025年成功在澳大利亚推出业务 这是第四个国际市场 [12] 在加拿大、英国和爱尔兰等地看到强劲的地点增长和积极客户反馈 [14] - 零售市场：2025年组建了专门的零售市场团队并取得出色成果 [12][15] 产品已支持便利店、杂货连锁店、酒类商店、肉铺等多种业态 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大战略重点：1) 在核心市场扩大份额 2) 证明新市场将成为重要增长动力 3) 提高客户对广泛平台的采用率 4) 在保持投资纪律的同时逐步扩大利润率 [8] - 长期增长目标：公司计划将ARR从目前的20多亿美元逐步增长至50亿乃至100亿美元以上 [8] - 产品与平台投资：2025年发布了超过500项新功能 包括对话式AI助手Toast IQ [6] 计划在2026年推出更多功能以支持非英语母语运营商、酒吧、披萨店和会员俱乐部等 [11] 计划在2026年晚些时候推出得来速（Drive-Thru）产品以更好地服务大型客户 [14] - 人工智能战略：Toast IQ是AI战略的核心 发布不到4个月 已有超过一半的Toast地点使用 累计发送超过100万次查询 [21] AI长期愿景是从辅助工具演进到自动化工作流 最终运行“智能体团队”来接管餐厅目前需手动完成的更多工作 如营销、薪资税务管理、会计记账等 [22][23] - 市场扩张方法：采用已验证的垂直领域策略 在产品、市场进入和客户成功方面深耕 而非横向的一刀切方案 [13] 将根据客户反馈和市场测试信号 有纪律地决定向哪些新垂直领域或国家扩张 [17] - 竞争优势：公司提供集软件、硬件、金融科技和网络于一体的垂直化平台 [9] 三分之二的需求来自自然流入 现有客户是最大的推荐来源 [10] 公司认为其数据优势使其在利用AI提供相关服务方面具有独特地位 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年业绩与2026年展望：管理层对2025年的业绩感到自豪 并对进入2026年的势头和计划充满信心 [25] 预计2026年净增地点将再创纪录 ARPU将持续中个位数增长 [8] 2026年的增长将受益于核心市场的稳定表现和新市场的进一步增长 [48] - 投资与利润率平衡：公司处于强势地位 已提前达成中期利润率目标 [24] 长期目标仍是实现40%以上的利润率 但达到该目标的节奏由公司控制 [61] 2026年的投资偏向于将潜在的收入增长优势再投资 以加速增长计划 包括新垂直领域、产品和AI投资以及孵化未来增长项目 [37] - 成本压力：2026年指引包含了约150个基点的不利影响 主要来自硬件内存芯片成本上升 [36] 预计成本压力将集中在下半年 但认为这是短期问题 不会改变长期财务结构 [37] - 资本配置：自2024年启动股票回购授权以来 已回购约800万股 价值2.35亿美元 其中2025年回购300万股 价值1.07亿美元 [35] 董事会已批准将股票回购授权增加5亿美元 公司将基于市场状况机会性回购 [35] 其他重要信息 - 产品更新：发布了Toast Go 3手持设备 [9] 重新构想了Toast客户支持 超过一半的支持互动通过AI数字代理开始 其中70%无需转接人工 [10] 与Instacart建立新的合作伙伴关系 允许零售商同步店内库存 [17] - 客户案例：赢得了包括Carmine’s（年销售额超过4000万美元）、Chef Daniel Boulud’s restaurants、Papa Murphy‘s、Meadow Lane等知名品牌 [6] Alicart集团（旗下包括Carmine‘s）在使用了25年原有供应商后转向Toast [10] 肉铺连锁La Carniceria Meat Market通过部署Toast平台实现了数据化运营 [16] - 行业趋势：公司看到零售等新市场的客户正从传统的本地部署解决方案转向云端解决方案 类似于10年前餐厅行业的情况 [13][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS ARR每地点（ARPU）的增长构成和中期展望 以及是否考虑单独披露企业业务 [41] - 管理层对2026年SaaS ARPU保持中个位数增长充满信心 与2025年类似 [43] - 核心SaaS ARPU增速快于公司整体水平 新市场目前ARPU较低但处于早期阶段 且所有新市场的SaaS ARPU在可比时期均领先于当初的核心市场 [43] - 企业业务销售周期不同 公司更关注其总ARR 并逐单评估 其单位经济效益强劲（高ARR、低CAC、低流失率）[44] - 随着在国际市场等新市场推出更多产品（如得来速）ARPU有持续增长机会 [44] 问题: 关于2026年净增地点的构成 以及如何衡量新垂直领域成为重要增长驱动力的成功 [47] - 2025年每个季度的净增地点同比都有增长 第四季度增速加快 [48] - 2025年的增长构成是核心市场保持相近范围 增量增长主要来自新市场 [48] - 预计2026年将呈现相似模式 核心市场范围与2025年相似 新市场进一步增长 因此有信心2026年净增地点将高于2025年 [48] - 增长动力包括零售市场团队的投入、新增销售产能的 ramp-up 以及对食品饮料零售以外领域的早期测试 [49] 问题: 关于AI颠覆软件行业的潜在威胁以及公司护城河 [50] - 公司认为Toast是餐厅运营的核心技术平台 涵盖软件、硬件、金融科技、网络及庞大合作伙伴生态 远不止是软件提供商 [51] - AI对公司而言是进一步深入投入的机会 例如通过Toast IQ帮助客户更好地利用平台 以及未来在语音AI、自动化复杂工作流（如营销、记账）方面的应用 [52][53] - 由于许多相关工作流由Toast的数据驱动 公司认为自己有独特优势能更好、更经济地完成这些工作 AI是推动创新和客户影响力的机会而非风险 [54] 问题: 关于利润率框架是否允许在AI机会出现时加大研发投入 [58] - 公司目前的利润率框架未加速扩张 部分原因正是为了投资研发以维持长期增长和创新 [61] - 长期40%的利润率目标不变 但实现速度由公司掌控 AI投资被视为加速为客户创造价值的巨大机会 [61] - 公司旨在打造一个世代相传的企业 因此正为长期进行大量投资 包括研发 如果只关注短期利润率扩张完全可以做到 但选择为长期投资 [62] 问题: Toast IQ是否已成为赢得投标（RFP）的重要因素 以及哪些商户最看重该工具 [66] - 目前重点在中小型企业（SMB）业务中 Toast IQ在销售周期中扮演重要角色 客户喜欢其作为副驾驶可以快速查询、分析数据、进行后端配置更改 从而加快关键工作流程 [66] - 销售团队对此感到兴奋 因为该工具专为餐厅工作流程打造 [67] - 仍处于早期阶段 未来有机会自动化更复杂的工作流（如在预算内优化营销支出）并最终实现更多工作的“智能体”化 [68] 问题: 关于得来速（Drive-Thru）产品的推出计划 以及目前尚未能触达的其他美国市场细分领域 [72] - 迄今为止 公司在企业市场的重点一直是非得来速业务（如休闲餐饮）[72] - 计划今年推出的得来速产品将更大程度地打开该市场 目前有些小型得来速业务的客户在使用Toast 但支持多车道得来速等复杂功能的产品将在今年推出 [72] - 公司认为在许多细分市场仍有创造更多价值的机会 例如针对非英语运营商、酒吧、披萨店、会员俱乐部改进产品 以及在企业市场中拓展体育娱乐、高尔夫等子领域 [73] - 产品团队通过分析各子领域的胜率和市场份额数据 结合机会规模来规划产品路线图 [74] 问题: 2026年是否被视为投资高峰年 以及全年经常性毛利润（RGP）指引隐含的下半年增速放缓原因 [79] - 关于指引 公司在年初采取平衡的视角 但始终力求做得更好 [80] - 公司从长期角度思考 旨在打造世代相传的企业 2026年的投资反映了对新市场机会的信心 [80] - 长期利润率目标未变 且因新市场投资回收期有望降至20个月以下而信心更强 实现利润率目标的时间点由公司掌控 [81] - 2026年展现了公司对已识别的、能驱动长期持久增长的新市场的信心 [81] 问题: 关于公司如何超越软件提供商 通过生态系统合作演变为平台业务以加深护城河 [83] - 公司认为Toast今天已不止是软件提供商 其平台包括软件、硬件、金融科技、网络和庞大的合作伙伴生态系统 [84] - 客户喜欢平台的一体化特性 简化了其运营业务所需的所有技术需求 [85] - 通过持续投资让平台更好（如Toast IQ、语音AI）以及利用AI支持更多复杂工作流（甚至替代部分外包职能）来加深护城河 [85] - 公司愿景是利用Toast IQ逐步支持更复杂的工作流 最终完成部分工作 [86] 问题: 关于最重要的四到五个交叉销售模块及其在SaaS ARR中的占比 以及AI在其中的作用 [90] - AI已嵌入整个平台 用于自动化工作流 例如利用生成式AI生成营销邮件活动 或利用主目录和AI生成商品图片和描述以加快库存上架流程 [92] - 在客户（前台）或员工（如排班）等功能领域也在利用AI进行需求预测和自动化排班 [93] - 目前交叉销售的驱动力主要是Toast IQ的广泛采用 它有助于提高胜率 [93] - 未来将在Toast IQ框架内推出更复杂、智能体化的工作流 例如营销、薪资和记账 以及语音功能 [94] 问题: 关于地点指标在未来是否仍是核心指标 还是会有其他重点 [95] - 最终目标是驱动持久增长 即ARR和经常性毛利润 并在扩张过程中平衡健康的利润率 [97] - 地点增长显示了公司在中小型餐厅市场过去十年的成功经验正在向更广阔市场复制 这使公司对长期持续实现净增地点充满信心 [97] - 公司指引的重点是经常性毛利润和调整后EBITDA [97]