财务数据和关键指标变化 - 2025财年总营收为5.318亿美元，同比增长24% [7][18] - 2025财年第四季度总营收为1.453亿美元，同比增长25% [18] - 2025财年云收入为2.433亿美元，同比增长45%，占总营收的46% [7][19] - 2025财年第四季度云收入为7020万美元，同比增长42%，占总营收的48% [18] - 2025财年自托管（本地部署）收入为2.885亿美元，同比增长11% [19] - 2025财年第四季度毛利率为83.7%，上年同期为83.2% [22] - 2025财年非GAAP每股收益为0.82美元，同比增长26% [23] - 2025财年第四季度运营现金流为5070万美元，自由现金流为4990万美元，利润率为34% [24] - 2025财年全年运营现金流为1.457亿美元，自由现金流为1.422亿美元，利润率为27% [24] - 截至2025年12月31日，现金及短期投资为7.04亿美元，上年同期为5.22亿美元 [24] - 截至2025年12月31日，剩余履约义务（RPO）为5.66亿美元，同比增长40% [24] - 2025财年第四季度净美元留存率（NDR）为119%，较上一季度增加1个百分点 [21] - 2025财年第四季度总客户保留率为97% [21] - 2026财年第一季度营收指引为1.46亿至1.48亿美元 [27] - 2026财年全年营收指引为6.23亿至6.28亿美元，中点同比增长17.5% [27] - 2026财年全年非GAAP每股收益指引为0.88至0.92美元 [28] - 2026财年全年净美元留存率（NDR）预计为117% [26] - 2026财年全年毛利率预计在82%-83%之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：2025财年收入增长45%，是增长主要驱动力，由客户增加年度承诺和JFrog Security Core需求增加推动 [7][19] - 安全核心产品：2025财年收入占总营收的7% [20] - 安全核心产品：截至2025年12月31日，占公司总年度经常性收入（ARR）的10%以上 [10][20] - 安全核心产品：截至2025年12月31日，占剩余履约义务（RPO）的16%，上年同期为12% [11][21] - JFrog Advanced Security 和 JFrog Curation：截至2025年12月31日，合计占公司总ARR的10%以上 [10] - 企业增强版订阅：2025财年第四季度贡献了总营收的57%，上年同期为54%，同比增长33% [20] - 企业增强版订阅：2025财年全年收入同比增长36% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 大客户增长：截至2025财年第四季度，年度支出超过100万美元的客户增至74家，同比增长42% [7] - 中大型客户增长：截至2025财年第四季度，年度支出超过10万美元的客户增至1,168家，同比增长15% [7] - 客户总数：2025财年客户总数约为6,600家 [21] - 客户策略调整：公司整合了约300家低平均销售价格（ASP）的子公司到其母公司，以简化销售流程并专注于大型企业机会 [21][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略定位：公司致力于成为软件供应链中所有二进制文件和AI模型的“单一事实来源”或“记录系统”，特别是在AI驱动的世界中 [9][10][17] - 安全战略：通过将安全与DevOps统一在单一平台上，挑战安全点解决方案市场，提供端到端的软件供应链安全 [8][9] - 云战略：专注于推动高质量、可持续的云增长，通过年度承诺、优化使用管理、加强云提供商合作伙伴关系以及基于消费的定价模式 [14] - AI与MLOps战略：将JFrog ML作为平台基础，管理AI/ML模型生命周期，发布MCP服务器以实现AI代理与平台的安全交互，并与NVIDIA、Hugging Face建立合作伙伴关系 [16][17][71] - 市场趋势应对：公司认为，由人类开发者和AI代理生成软件所导致的二进制文件激增，加强了对可信平台来管理、保护和治理软件供应链的需求，这巩固了其领导地位 [8][13] - 合作伙伴关系：与所有主要云提供商加强合作，并与NVIDIA Enterprise AI Factory和Hugging Face建立战略合作，以巩固其作为AI模型安全注册中心的地位 [14][17][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2025年客户采购决策发生变化，首席信息官（CIO）较少关注大型云迁移，而更注重构建适合用途的混合和多云架构，同时采用新的AI解决方案 [14] - 未来前景 - 云：预计2026年云业务将继续实现持久增长，但CIO在评估AI大规模采用的全面影响时，将寻求更清晰的成本可预测性和投资回报率 [15][16] - 未来前景 - 安全：随着针对软件供应链的攻击（如npm、Log4j事件）变得更加频繁和结构化，预计安全需求将持续增长，推动公司安全解决方案的采用 [39][40][42] - 未来前景 - AI：AI驱动的软件包生态系统（如PyPI、npm）以及AI编码代理的使用，正在推动消费激增，这可能成为公司的顺风因素，但公司指引将基于客户年度承诺，并主动降低可变使用量带来的风险 [15][25] - 风险与机遇：管理层认为最大的业务风险是偏离核心战略，即成为二进制文件的记录系统，而去追逐其他趋势 [77][78] - 汇率影响：美元兑全球货币走弱对运营费用造成了同比不利影响，并已反映在运营利润指引中 [26][67] 其他重要信息 - 产品创新：2025年扩展了安全产品线，推出了AI Catalog和Agentic Remediation功能，以应对AI模型和代理生成代码带来的新挑战 [13] - 产品创新：发布了JFrog MCP服务器作为核心集成层，使AI代理和大型语言模型能够安全地与JFrog平台交互 [16] - 运营效率：公司保持了强大的业务纪律和运营效率，同时实现了稳健的增长和扩张 [6] - 地域因素：公司提到了在以色列团队中因地域局势带来的个人影响，但所有被扣押人员已返回家园 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户数量策略和未来趋势 - 公司专注于企业级战略，这导致超过100万美元和10万美元的客户数量显著增长，同时可能放弃低ASP客户，并进行了内部整合（约300个标识）以简化销售流程，专注于大型企业机会 [35][36] - 客户数量的变化也包括中国、俄罗斯等地因监管决定产生的流失 [37] 问题: 安全事件是临时性还是结构性增长驱动力 - 针对软件供应链的攻击（如Log4j、Python、npm、Shai-Hulud事件）正变得越来越频繁，这已成为一种结构性趋势，而不仅仅是孤立事件 [39][40] - 随着AI编码代理更快地创建代码和使用更多开源软件包，这一威胁预计只会增长，公司构建的JFrog安全套件正是为了应对此威胁 [41][42] 问题: 安全事件与收入增长之间的关联 - 评估潜在收入增长应关注尚未采用JFrog安全产品的现有企业客户数量，公司在该领域仍有很大增长空间 [44][45] - 增长来自三个途径：现有客户采用安全产品、新企业客户从一开始就订阅包含安全产品的平台、以及已在用安全产品的客户内部项目扩展 [45][46] 问题: AI驱动的二进制文件激增对客户承诺和消费的影响 - 公司观察到由AI编码代理推动的二进制文件（软件制品）创建量大幅增加，称之为“海啸”[48][49] - 定价基于容量，因此二进制文件的增加应能加速核心解决方案的增长，但公司指引基于客户承诺而非使用量，直到使用模式稳定下来 [81][83] 问题: AppTrust在2026年缓解AI治理压力的潜力 - AppTrust旨在解决由人类和代码代理生成代码所带来的自动化治理瓶颈，提供基于单一事实来源的治理和监管 [53][54] 问题: 赢得剩余AI原生客户的策略 - 领先的AI原生公司已选择JFrog作为其软件供应链核心基础设施，这验证了公司战略 [57][58] - 对于尚未使用JFrog的公司，有些在评估工具，有些在自建工具，公司的市场团队正逐步争取他们 [58][59] 问题: JFrog Fly和MCP服务器的使用趋势及客户工作流变化 - MCP服务器的推出是为了适应未来的“企业到代理”市场，使代理能够与JFrog平台交互 [62][63] - 公司看到越来越多客户使用JFrog Artifactory作为市场上所有MCP服务器的单一事实来源 [63] 问题: 销售与营销、研发费用增加及外汇影响 - 第四季度销售与营销费用增加主要是由于年终奖金 [66][67] - 美元走弱对全球分布的人力成本造成不利影响，但公司有强大的对冲计划，大部分风险已被覆盖并体现在指引中 [67] - 公司保持 disciplined 的支出理念，并将大部分潜在营收超额表现转化为运营利润 [68] 问题: 与NVIDIA和Hugging Face的合作如何推动新客户和货币化 - 与NVIDIA的合作验证了JFrog作为AI工具和模型的单一事实来源，并瞄准企业市场 [70][71] - 与Hugging Face的合作可以成为潜在客户来源，并为现有客户提供从外部引入模型的安全环境 [71][72] - 公司2026年的路线图包括更好地服务AI代理（如Anthropic Opus， OpenAI代理） [72] 问题: 剔除安全业务后的核心业务增长趋势及AI带来的潜在风险 - 安全业务目前对总营收贡献相对较小，公司以平台形式销售Artifactory和安全产品，不希望拆分 [74][76] - 管理层认为最大的风险是偏离核心战略（成为二进制文件的记录系统）而去追逐其他趋势，引用Elon Musk关于代码终将被二进制取代的言论来强调其战略重点 [77][78] 问题: 2027年8亿美元营收目标的可行性及二进制激增对核心业务的加速影响 - 管理层目前专注于执行2026年指引，长期目标（8亿美元）不反映其保守的指引理念，但过去三年的表现使其仍在正轨上 [81][82] - 公司观察到AI相关二进制文件消费增加，但指引基于客户承诺而非不稳定的使用量，体现了其纪律性 [83] 问题: npm攻击后对Curation的需求加速情况 - 第二次npm攻击（11月下旬）推动了第四季度Curation产品的表现，并增强了未来销售渠道 [85] 问题: DevOps与MLOps工具链的融合趋势及JFrog ML的采用 - JFrog ML已集成到平台中，用于管理模型全生命周期，将模型视为另一种二进制文件（软件包） [88][89] - 随着市场演变和代码代理开始与JFrog平台交互，MLOps领域正在增长和变化 [89][90] 问题: MLOps的消费模式及JFrog作为企业默认LLM存储库的优势 - 将模型视为二进制文件，预计会带来更高的数据传输和存储消耗，由于模型体积更大，基于消费的定价模式可能带来更高的客户承诺 [92][93] 问题: 云收入季节性变化 - 云收入的季度波动性源于公司的指引哲学，即排除最大交易的时间不确定性以及超出合同承诺的使用量，随着云收入占比增大，其连续增长将更趋线性，直到纳入潜在的使用量增长或大型交易获胜 [97][98]