财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总营收为1.053亿美元，同比增长12% 2025年全年总营收为3.653亿美元，同比增长16% [37] - 2025年第四季度核心营收为7820万美元，同比增长15% 2025年全年核心营收为3.179亿美元，同比增长16% [37] - 2025年第四季度辅助性收入（主要为或有佣金）为2530万美元 2025年全年辅助性收入为4110万美元 [39] - 2025年或有佣金占承保保费总额的86个基点，超出预期 [39] - 2025年第四季度成本回收收入为180万美元 [40] - 2025年第四季度承保保费总额为11亿美元，同比增长13% 2025年全年承保保费总额为44亿美元，同比增长17% [40] - 2025年第四季度调整后EBITDA为3920万美元，同比增长5% 2025年全年调整后EBITDA为1.136亿美元，同比增长14% [41] - 2025年全年调整后EBITDA利润率为31% [8][41] - 2025年末现金及现金等价物为3440万美元，未偿债务总额为2.985亿美元 [42] - 2025年全年运营现金流为9180万美元，同比增长28% [42] - 2025年第四季度回购并注销了32.3万股A类股票，价值2250万美元 2025年全年回购了8170万美元的A类股票，2024年和2025年合计回购近1.45亿美元，超过200万股，约占2024年初A类总股数的8% [42][43] - 董事会新授权了1.8亿美元的股票回购计划 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营网络：特许经营网络内部持续整合，第四季度网络内账面收购从第三季度的38起增至64起 [14] 特许经营商均总付款额同比增长29% [13] 每个特许经营机构的平均生产者数量从年初的1.9人增至年末的2.1人 [14] 特许经营机构数量从1103家减少至1009家，但生产者总数从2092人增至2113人 [27] 同店销售额在第四季度增长19% [27] - 企业销售组织：传统企业销售代理年末为374人，同比增长6% [28] 自2022年以来，企业团队通过“企业转特许经营”路径孵化了61个新特许经营机构，其中许多现已成为整个网络新业务产量的前5% [15] 2025年企业新业务增长重新加速，达到2021年以来最快速度 [15] 企业代理在德克萨斯州以外的比例从2022年的30%增至2025年的52% [15] - 企业销售与合作伙伴网络：该渠道员工人数增长近100%，年末达115人 [29] 2025年企业销售新业务产量几乎翻倍 [16] 合作伙伴平台目前覆盖全国数百万笔抵押贷款服务 [16] 现有合作伙伴代表总计230万潜在客户 [33] - 客户与保单数据：客户留存率持续改善，从第二季度的84%提升至第三季度的85%，年末保持上升势头 [9] 有效保单数量增长14%至190万份，增速较第三季度的13%有所加快 [9][41] - 数字代理平台：数字代理2.0平台已在德克萨斯州上线，与多家汽车保险和家庭保险承运商正在积极实施中 [18][30] 平台已实现无需人工干预的端到端保单绑定能力 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 德克萨斯州市场：2025年全年德克萨斯州保费占比为40%，第四季度降至38% [140] 公司持续努力降低对德克萨斯州市场的依赖，预计该比例将继续下降 [140] - 产品市场环境：行业正从持续的硬市场周期中走出，定价已基本赶上损失率，承保盈利能力恢复，承运商再次希望增长 [11] 家庭保险产品可用性改善，约50%的承运商在年末重新开放，目前在所有运营市场均无重大产品可用性问题 [112] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略与“Rule of 60”模型：公司致力于长期思维，目标是实现收入增长与调整后EBITDA利润率之和持续超过60%的“Rule of 60”模型 [23] - 增长引擎协同：业务围绕特许经营网络、企业销售组织和企业合作伙伴网络多个增长引擎构建，旨在协同工作 [26] - 技术投资与数字化：技术是公司最深的竞争优势之一，过去几年科技团队规模呈指数级增长 [17] 正在投资面向代理的工具和核心基础设施，以支持更大规模的组织 [18] 推出了美国首个端到端选择购买体验和移动应用程序 [18][21] - 人工智能战略应用：对AI应用持审慎态度，专注于在能带来真正战略优势和盈利增长的领域部署 [12][34] 具体应用包括：1) 将AI注入服务功能（如虚拟电话助理Lily），以提升效率 [21][35]；2) 利用数据和承运商关系，智能匹配承运商风险偏好与客户需求 [35]；3) 通过定向营销活动推动新业务生成、客户留存和交叉销售 [36] - 竞争优势：公司认为其全国性布局、广泛的产品接入、高度差异化的服务产品以及超过20年建立的承运商关系、基础设施和运营纪律构成了强大的竞争优势，难以被复制 [19][37][107][108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业周期：个人保险分销行业存在明显的硬市场和软市场周期，目前正走出因赔付率高、资本限制和承保收紧驱动的持续硬市场 [10] 当前定价已基本赶上损失率，承保盈利能力恢复，承运商再次希望增长，这是Goosehead表现最佳的环境 [11] - 经营环境：更健康的产品市场意味着代理有更多选择、客户有更好结果、服务负载更轻、承保更稳定，且承运商合作伙伴希望与公司共同成长 [11] 住房市场虽然未提供顺风，但并未构成重大阻力，业务正通过战略合作伙伴关系与住房市场的波动脱钩 [47] - 未来前景与2026年指引：2026年全年总营收预计有机增长10%至19%，承保保费总额预计有机增长12%至20% [44] 上半年核心营收预计为低两位数增长，主要受同比定价动态影响续期业务簿以及单生产者特许经营机构整合的短期收入影响 [38] 预计下半年增长将加速，因定价变化同比更趋一致、客户留存持续改善、近期合作伙伴关系和数字代理2.0投资开始见效 [39] 2026年调整后EBITDA利润率预计将小幅下降，因公司在AI应用、数字代理2.0和合作伙伴平台方面的投资 [42] 2026年或有佣金初步预期在承保保费总额的60至85个基点之间 [40] 其他重要信息 - 净推荐值：NPS分数是过去12个月的追踪指标，仍反映了去年初价格上调的影响，但客户满意度评分保持稳定，且客户留存率持续改善是服务水平的另一个衡量标准 [94][95] - 生产者招聘：公司正在扩大招聘范围，不仅限于大学校园，也吸纳有经验的销售人员，并改进了培训计划和管理架构，以提高代理生产力和留存率 [77][97][98] - 特许经营佣金率：提高特许经营佣金率是2026年的重点领域，公司认为现在是进行相关谈判的合适时机，因为承运商盈利环境改善 [124][125] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年指引，如何考虑房屋成交量和保险定价环境？ [47] - 回答: 住房市场未计入2026年指引的假设中，任何改善都可能是上行风险 定价方面，指引区间的低端假设定价普遍下降，高端则假设家庭保险定价温和上涨，这与当前市场观察一致 [47][48] 问题: 某些州考虑盈利上限或更严格的保险定价限制等监管变化，会如何影响业务模式？ [50] - 回答: 不确定此类措施是否真的会发生 如果发生，超额盈余保险市场可能更具韧性 需要观察事态发展 [51] 问题: 为什么认为AI不会使代理被去中介化？ [54] - 回答: 汽车保险可能更商品化，但家庭保险复杂，是客户的最大资产，购买过程需要细节和知识，难以去中介化 承运商希望销售高质量产品给高质量客户，而多数客户仍希望有人类指导 公司以家庭保险为先导并交叉销售汽车保险，且强大的服务功能是独特优势，使得去中介化更具挑战性 数字化长期看是提高代理生产力而非去中介化 [55][56][57][58] 问题: 数字代理平台是否可能导致客户留存率下降？ [60] - 回答: 目前观察到的情况是，现有单线家庭保险客户通过平台增购汽车保险，这实际上通过完善客户账户、提高钱包份额占比改善了客户留存 公司旨在使Goosehead成为客户购买保险的首选平台，无需离开即可获得完整购物体验 长期来看，服务功能是锁定客户留存的关键 [60][61][62] 问题: 数字代理2.0服务的消费者主要通过何种渠道找到Goosehead？公司是否需要与ChatGPT等LLM集成？ [65] - 回答: 数字代理主要通过合作伙伴网络获取客户，而非大规模广告驱动 公司不会进行大型广告活动来吸引眼球至官网，因为经济上不划算且广告竞争激烈 承运商需要的是精选客户群，而非大量低质量线索 [65][66][67] 问题: 关于股票回购的意愿和能力，以及现金流的季节性？ [68] - 回答: 2025年公司使用了80%的回购授权，因认为股票被低估 当前估值下同样认为被低估，因此有新授权 公司现金流强劲，第一季度通常因支付或有佣金而现金流较大 资产负债表灵活，有7500万美元的循环信贷额度提供即时流动性 计划积极部署资本以驱动长期股东价值 [68][69] 问题: 2026年 elevated investment spending 的最新数字是多少？ [71] - 回答: 2026年投资支出总额仍为2500万至3500万美元现金，其中800万至1100万美元影响损益表 2025年第四季度有290万美元与数字代理相关的支出计入损益 [71] 问题: 企业销售合作伙伴网络覆盖的230万潜在客户中，目前有多少是活跃的？上线节奏如何？ [72] - 回答: 目前只有很小一部分是活跃的，正在输送业务流 已上线的嵌入式特许经营机构表现良好 大部分潜力尚未完全释放，实施正在进行中，且潜在合作伙伴管道在增长 [72][73] 问题: 新业务特许权使用费增长波动的原因？特许经营渠道的生产力情况？ [74] - 回答: 特许经营社区健康状况良好，同店销售额增长19%，特许经营商总付款额增长29% 顶级机构增长强劲 新业务特许权使用费增长可能存在季度波动，但预计将在2026年加速 [75][76] 问题: 2026年企业销售人数趋势如何？ [77] - 回答: 预计企业销售人数将增长 企业销售团队应会强劲增长，以支持合作伙伴入职 传统企业销售团队因代理人留存率改善、招聘范围扩大和地理扩张，预计人数也将增长 [77][78][79] 问题: 特许经营生产者数量的趋势和预期？ [84] - 回答: 第四季度生产者数量季节性较低，但招聘需求强劲 每个特许经营机构的生产者数量在第四季度增至2.1人，中期目标仍是5人 大型机构规模扩大，更容易招聘 生产者数量在增长，但整合可能使外部观察变得模糊 [84][85] 问题: 特许经营整合动态在2026年是否会持续？ [86] - 回答: 可能在未来12-18个月内持续，因此2026年可能仍会略有 elevated，并可能持续到2027年初 [86] 问题: 2026年指引中对客户留存率的假设是什么？ [87] - 回答: 指引区间的高端假设客户留存率持续改善，甚至在下半年加速 低端则假设改善较少或停滞 管理层认为市场将继续改善，定价放缓应自然改善留存率，且公司在客户服务工具上的投入也应推动其上升 [88][89] 问题: 第四季度净推荐值下降的原因？数字代理2.0平台 rollout 对客户互动和竞争的影响？ [93] - 回答: NPS是过去12个月指标，仍反映了去年初价格大幅上调的影响，当时客户普遍对保险市场不满 内部客户满意度评分保持稳定在4.2（5分制） 客户留存率持续改善也反映了服务水平 新推出的移动应用和AI助理Lily提升了整体客户服务 [94][95] 问题: 2026年生产力增长预期及新人才库的贡献？ [96] - 回答: 招聘有经验的销售人员预计能提高代理人留存率，因为他们已明确销售职业路径 公司改进了培训计划和管理架构，以提升企业销售团队的生产力 平滑全年招聘时间也有助于生产力和留存率 [97][98] 问题: 对2026年指引的偏向，是否认为留存率会上升？ [101] - 回答: 管理层认为留存率会上升，目前已观察到这一趋势 留存率似乎与定价高度相关，而定价正在企稳，加上公司提升服务的努力，应能推动留存率改善 [102][104] 问题: 关于AI，5年或10年后公司论点是否依然成立？如何看待长期颠覆？ [105] - 回答: 公司认为自身是未来5-10年最能利用AI优势的企业，因为拥有超过20年积累的专有数据 即使AI成为主要分销平台，也应由公司来捕获这一机会，因为承运商不会轻易将绑定权限授予他人，而公司已建立的信任关系使其具有独特优势 [106][107][108] 问题: 2026年指引是否包含产品可用性变化的预期？ [111] - 回答: 指引的任一端均未考虑产品环境的变化 管理层预计2026年不会出现产品可用性的重大变化 [112][113] 问题: 2026年指引中是否假设了或有佣金率略有下降？剔除或有佣金后，利润率是否有改善空间？ [117] - 回答: 鉴于过去两年或有佣金表现强劲，将2026年基准假设定为60-85个基点是审慎的，为可能的巨灾事件留出余地 利润率指引下调主要源于对数字代理平台和合作伙伴空间的核心投资，而非或有佣金 即使剔除或有佣金，由于这些投资，预计利润率仍将收缩，但这些投资长期看将驱动增长和股东价值 [117][118][120][121] 问题: 对这些投资的信心如何？展望2027-2028年是否会转变为真正的利润率扩张故事？ [123] - 回答: 管理层对长期和规模化后这些投资将非常有利于利润率充满信心 这些投资是经过深思熟虑的，有明确的团队、预期回报和期限，并非无限的资金黑洞 规模化后将能驱动显著增长和利润率机会 [123] 问题: 特许经营佣金率自2023年以来下降超过1个百分点，2026年是否有重点提升？趋势是否仍将 sticky？ [124] - 回答: 提升特许经营佣金率是2026年的重点领域 现在是进行相关谈判的合适时机，因为承运商盈利环境改善 过去几年，由于加州FAIR Plan、Citizens以及超额盈余保险市场的增长（这些渠道佣金率通常较低），佣金率承压 预计E&S市场增长将放缓，但其行为将更接近许可市场，包括佣金方面 [125][126][127] 问题: 上半年核心营收低两位数增长的评论是否代表指引中点？下半年加速至全年中双位数增长是否意味着陡峭的增长轨迹？ [130] - 回答: 上半年低两位数增长是公司认为实际会发生的情况，公司力求在指引中保持诚实 预计下半年将通过所有三个分销渠道的人员增长、更多合作伙伴业务上线以及客户留存率持续改善而加速 [131][133] 问题: 数字代理2.0计划在全国范围内（除合作伙伴外）推广吗？能否衡量其带来的业务是否与代理原本生成的业务不同或具有增量？ [134] - 回答: 目前绑定的保单主要是现有单线家庭保险客户增购汽车保险，代理几乎无需额外努力即可增加其业务簿 公司希望代理参与并对此感到兴奋 平台将在更多地理区域推广，但不会立即覆盖所有50个州，而是根据承运商需求、市场需求和合作伙伴客户重叠度确定优先级 [134][135][136] 问题: 来自德克萨斯州的保费占比趋势？ [139] - 回答: 公司持续在德克萨斯州以外地区多元化发展 2025年全年德克萨斯州保费占比为40%，第四季度为38% 预计德克萨斯州占总承保保费的比例将继续下降，因为美国其他地区在增长 [140]