财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长11%至7280万美元 低于公司指引 主要原因是两笔大型LLM数据训练合同未能在本季度完成 但仍在活跃的销售管道中 [5] - 第四季度非GAAP营业利润为340万美元 利润率为5% 高于2024年同期的260万美元和4%的利润率 通过严格的成本控制 达到了指引范围 [27] - 全年实现了连续第二年非GAAP营业利润和自由现金流为正 全年产生了约1300万美元的自由现金流 [7][27] - 所有客户的净收入留存率为98% 而年收入超过10万美元的客户净收入留存率为103% 公司计划在2026年通过执行客户扩张策略来改善这些指标 [7] - 年度经常性收入中 60%来自多年期合同 高于一年前的49% 这反映了更深厚的客户关系和更强的收入可见性 [9][15] - 年度经常性收入中 63%来自年收入超过10万美元的客户 [10][15] - 第四季度AI相关收入占总收入的11% 高于2025年第二季度末的8% AI收入在2025年同比增长了3倍 [8][22] - 公司以7200万美元现金及现金等价物和零债务结束了本财年 并拥有7500万美元的可用信贷额度 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - App Intelligence是2025年增长最快的产品 [8] - 公司推出了Ad Intelligence Gen AI Intelligence AI Agent和MCP集成等新产品 [9] - AI Studio是一个AI驱动的聊天机器人界面 旨在让更多用户更容易地访问数据和可操作的见解 [9] - 公司已拥有两个年经常性收入超过1000万美元的大型科技客户 这些是多团队、多功能的广泛合作关系 并且已扩展为为其大语言模型提供数据协议 [13] - 与Manus的合作伙伴关系将公司数据集扩展到代理驱动的工作流程中 Manus最近被Meta收购 [16] - 公司的MCP集成已在Claude中可用 并很快将集成到ChatGPT中 使AI系统能够无缝访问数据 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司继续扩大在网页 应用程序 搜索 广告以及新兴的基于聊天的渠道的覆盖范围 准确性和新鲜度 [12][14] - 公司将其数据集集成到Bloomberg终端中 将自己定位为机构投资者的优质另类数据提供商 [10][11] - 通过Manus等生态系统合作伙伴关系 公司的数据直接嵌入到AI原生工作流程中 特别是研究驱动的用例 [13] - 公司正在瞄准大语言模型公司 大型科技玩家和OEM等高增长领域 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略建立在三大支柱上：1) 加强数据护城河 2) 深化企业关系 3) 扩展AI优先的集成解决方案 [11] - 公司认为其数据护城河比以往任何时候都更重要 因为AI模型和系统的强大程度取决于其背后的数据 公司已投资数亿美元开发其数据护城河 [10][12] - 2025年是建设之年 公司构建了平台以在AI时代取胜 2026年是转型之年 公司将从建设转向规模化 [8][11] - 公司致力于通过投资研发（约占收入的20%）来深化其竞争护城河 [28] - 在并购方面 公司只会在符合严格的财务回报标准并有助于提升数据资产和产品组合的战略目标时进行投资 过去两年完成了包括42matters和ad metrics在内的几项补强收购 [29][30] - 在生成式AI/搜索引擎优化市场 公司推出了产品并获得G2等机构的认可 认为这是一个新的、仍在发展的市场 但公司提供的是涵盖所有渠道的全面解决方案 这是其独特优势 [82][83][84][86] - 公司认为其数据资产是AI的关键组成部分 而非被替代品 并相信自身有能力成为AI领域的赢家 [12][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于两笔大型AI合同延迟 第四季度收入低于预期 鉴于AI合同的规模和复杂性 销售周期可能更长 [5] - 尽管收入较低 但通过严格的成本管理 公司略微超过了非GAAP营业利润目标的中点 [6] - 公司承认2025年并非没有挑战 整体净收入留存率稳定在98% 但对此水平并不满意 已采取行动完善市场进入策略 升级人才 优化流程并建立可扩展的销售策略以推动交叉销售和扩张 [22][23] - 新任CFO Ran Vered的加入将加强公司的财务纪律和公开市场执行力 [24] - 对于2026年展望 公司采取了审慎的态度 假设终端市场存在局部疲软 并将初步展望基于核心业务驱动因素的高可见性 同时对大型AI交易的管道需求感到鼓舞 [31] - 公司相信自身处于有利地位 能够抓住长期的AI支出 AI产品组合正在扩展 生态系统合作伙伴关系也在扩大 [23] 其他重要信息 - 公司发布了新的财报演示文稿 以强调其对投资者关系和透明沟通的承诺 [3] - 新任CFO Ran Vered于2025年12月下旬加入公司 [3][25] - 公司计划将一次性AI评估交易转化为经常性收入 并在现有客户群中加速新解决方案的采用 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大型LLM合同与高价值客户净收入留存率下降之间是否存在关联或替代效应 [33] - 管理层回应称 核心软件业务与向大语言模型出售数据用于训练是不同的用例 两者之间没有关联 [34] 问题: 鉴于大型合同的不确定性 新任CFO如何考虑其指导方针哲学 是否应将它们排除在外作为潜在上行空间 [35] - 管理层回应称 指导范围已从约300万美元扩大至1000万美元 以反映这些交易 部分百分比已计入指导 但具体落地时间尚不明确 待交易完成后会相应调整指导 [36][37] 问题: 排除AI收入后 核心业务似乎显著放缓 面临哪些挑战以及如何补救 [41] - 管理层回应称 核心业务仍在增长 本季度增长较低是因为大型数据交易延迟 常规软件交易规模在2-3万美元 而大语言模型数据交易规模可达七位数 且难以预测 [42] - 管理层补充 续约率表现良好 60%的业务（大部分为非AI）是多年期合同 核心业务基础稳固且仍在增长 重点是通过扩张提高净收入留存率 [43][44] 问题: 在更宽的指导区间内 达到高端与低端情景分别需要什么条件 [45] - 管理层回应称 主要区别在于大型LLM交易能否落地 这些交易规模巨大（七位数） 其落地时间和最终规模将决定结果 [47][48] 问题: 第四季度的业绩未达预期是否完全由大型AI/LLM交易导致 其中有多少已计入第一季度指引 [51] - 管理层回应称 大部分未达预期源于那两笔大型交易 在第一季度指导中采取了更谨慎的态度 其中一笔可能推迟到今年晚些时候 另一笔被拆分为更小金额 部分已在第一季度实现 [51] 问题: 考虑到部分收入可能计入第一季度 核心业务或有机增长是否应视为高个位数 直到市场进入策略和产品在2026年理顺 [52] - 管理层回应称 大型交易也占用了市场进入资源 为了更规范地处理 公司已组建专门团队专注于此类机会 以期改善预测和执行 并挖掘更多潜在客户 [52][53] 问题: 2025年的销售团队投资生产力如何 2026年指引暗示了哪些额外的销售投资 [56][57] - 管理层回应称 对年初为加速增长所做的投资产出并不满意 但销售效率逐季提升 好消息是新一年无需额外投资 公司已优化市场进入策略 减少管理层级 淘汰低绩效人员 并以完全成熟的团队开始新的一年 [57][58] 问题: 净收入留存率下降主要是由于2024年末的大型AI合同高基数效应 还是其他留存或扩张趋势的变化 [59] - 管理层回应称 部分原因是去年一些大型交易的高基数影响了本年度的净收入留存率计算 此外 一些用于大语言模型的一次性数据交易未计入净收入留存率 随着更多一次性试验转化为经常性收入 预计净收入留存率指标将改善 [59] 问题: AI收入占11%的组成部分是什么 本季度有多少笔LLM交易完成 [62] - 管理层回应称 AI收入包括多个部分 不仅是大语言模型数据交易 还有卖给品牌的生成式AI模块 以及像与Manus这样的AI聊天机器人合作伙伴关系收入（包括设置费和基于用量的部分） 本季度有一些与大语言模型的新玩家完成了交易 但规模较小 [62] 问题: 所谓的“商业执行不足”具体指什么 对市场进入组织做了哪些改变以提高赢单率和管道转化率 [67] - 管理层回应称 2025年公司增加了销售人员以加速收入增长 但这带来了短期混乱 拉长了销售周期 尝试的面向企业的外拓模式周期较长 与公司习惯的以内拓为主的模式不符 后来公司转向更多“ land and expand”策略 并撤回大规模企业外拓 因为大多数企业已熟悉或使用过公司产品 通过内拓获客再扩张效率更高 这些调整在去年影响了销售周期和产出 但情况在年底已好转 [67][79][80] - 管理层补充 关键是在增长机会上加倍下注 如AI 大语言模型 OEM领域 并完善市场进入策略 对实现2026年指引能力有信心 [68] 问题: AI Studio的 monetization 模式是怎样的 是基于席位 消费还是其他 [69] - 管理层回应称 AI Studio旨在让组织内更多用户使用数据 其 monetization 模式是双重的：一是数据访问权限（针对特定国家或数据集） 二是数据消费量 套餐内包含一定消费额度 超出部分可增加 对于大型企业客户 公司提供不限用户数量的套餐 收费基于数据访问和消费 类似于按业务成果付费 [71][72][74] 问题: 销售周期延长的具体原因是什么 需要做些什么来最终完成交易 [78] - 管理层回应称 主要教训是短期内增加过多销售人员 给管理带来干扰并拉长了销售周期 尝试的长周期企业外拓模式与公司习惯的内拓模式不匹配 公司后来调整策略 更侧重于通过内拓获客后再进行企业扩张 这更高效 这些测试和调整在去年影响了销售周期和效率 但情况已逐步改善 [79][80] 问题: 客户预算是否更多地流向生成式AI/搜索引擎优化领域 公司在该领域的竞争定位如何 [81] - 管理层回应称 生成式AI/搜索引擎优化是一个新兴市场 竞争激烈 公司已推出优秀产品并获得市场认可 但公司认为品牌面临的是全渠道挑战（搜索下降 AI聊天机器人兴起 广告支出激增） 而公司是唯一能提供跨所有渠道的全面可见性 优化和洞察的解决方案 这构成了公司的独特优势 [82][84][86] - 管理层补充 公司是一家数据公司 拥有强大的数据护城河 并通过直接销售产品和生态系统/OEM合作两种方式在生成式AI领域实现货币化 客户基础稳固 对该领域成为重要参与者持乐观态度 [86][87][88]