财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度业绩：商品交易总额（GMV）达到创纪录的23.6亿美元，同比增长超过37%[12]；收入为3.37亿美元，同比增长28%[12]；调整后税息折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为8720万美元，同比增长53%，利润率达25.9%，同比提升近420个基点[13]；非公认会计准则（Non-GAAP）毛利率为46.8%，同比提升80个基点[13]；公认会计准则（GAAP）每股收益（EPS）为0.35美元[39] - 2025年全年业绩：GMV约为65.7亿美元，同比增长35%[13]；收入为9.62亿美元，同比增长28%[13]；调整后EBITDA为1.985亿美元，同比增长41%，利润率达20.6%[13]；非公认会计准则毛利率为46.3%[32]；自由现金流为2.81亿美元，自由现金流利润率为29%[33]；首次实现全年GAAP盈利，GAAP EPS为0.39美元[14]；净美元留存率（NDR）为122%，总美元留存率（GDR）为96%[33] - 2026年第一季度指引：预计GMV在17.05亿至17.45亿美元之间，按区间下限计算同比增长38.8%[41]；预计收入在2.47亿至2.54亿美元之间，同比增长32%[41]；预计调整后EBITDA在4650万至4950万美元之间，中点利润率为19.2%[41] - 2026年全年指引：预计GMV在84.5亿至88.0亿美元之间，中点同比增长率超过31%[42]；预计收入在12.1亿至12.7亿美元之间，中点同比增长29%[10]；预计调整后EBITDA在2.59亿至2.94亿美元之间，中点同比增长近37%，利润率达21.9%[10][44]；预计收入增长将加速，调整后EBITDA利润率将扩大，使公司超过“五十法则”[44] - 现金流与资本回报：2025年底现金及现金等价物（包括短期存款和有价证券）为6.23亿美元[39]；2025年第四季度运营现金流为2.16亿美元[40]；2025年第四季度完成了7200万美元的股票回购，回购计划剩余额度为1.28亿美元[14][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费收入：2025年第四季度服务费收入为1.609亿美元，同比增长37%[34]；服务费收取率（Take Rate）为6.82%，与上一季度及2024年第四季度基本持平[34]；管理层预计2026年服务费收取率将保持稳定[60] - 履约服务收入：2025年第四季度履约服务收入为1.757亿美元，同比增长21%[34]；履约服务收取率为7.44%，略低于预期，部分原因是平均订单价值高于预期[34]；管理层预计2026年履约服务收取率将略低于往年，主要受多本地（Multi-Local）业务增长更快的结构性因素影响[60] - 多本地（Multi-Local）业务：2025年多本地GMV约占公司总GMV的15%[87]；管理层预计2026年多本地业务将继续增长，但增速不会大幅超过整体业务[87] - 新增服务与产品：Shopify托管市场（Managed Markets）2.0版本已推出并取得初步进展，与Shopify Payments完全集成[15]；关税退税（Duty Drawback）服务已获得美国许可，并向所有符合条件的美国商户开放[17]；Borderfree.com渠道的销售额占使用该渠道商户销售额的比例现已超过6%[17]；基于大语言模型（LLM）的全站本地化服务已开始上线首批商户[21] 各个市场数据和关键指标变化 - 商户增长：2025年第四季度在全球各区域新增众多品牌商户，包括北美的Nadine Merabi、Laura Geller，欧洲的Sandro、Maje、Claudie Pierlot、Stella McCartney，亚太地区的Tutio、J&Co、Sanrio等[27]；现有商户如Zimmermann、Karl Lagerfeld、Pokémon等在第四季度增加了对更多贸易通道（lanes）的支持[28] - 同店销售（Same-Store Sales）：2025年第四季度及2026年初同店销售表现非常强劲，远高于多年平均水平，部分得益于有利的外汇（FX）因素[33][42]；2026年全年指引假设同店销售增长将在年内恢复正常水平[42] - 关税环境影响：2025年全球关税环境发生巨大变化，特别是美国关税和个人进口免税门槛（de minimis）的变化，短期内对进入美国的贸易量造成压力，但中期对公司业务渠道和增长产生了积极影响[29]；预计欧盟取消免税门槛等动态变化将使公司的商户记录（MOR）和贸易合规平台更具价值[29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 人工智能（AI）战略整合：AI被视作推动增长、提升服务水平和效率的重要杠杆[17]；AI应用已渗透多个领域：1）研发（R&D）：通过“Vibe Coding”等方式加快功能上市速度，2025年研发费用占收入比例下降约70个基点[19]，计划2026年在不显著增加研发人员的情况下支持业务增长[19]；2）销售：通过内部开发的AI智能体（agent）提升潜在客户识别和销售漏斗顶部的填充速度与质量[23][24]；3）运营：用于产品分类与限制管理、客户服务聊天机器人、全站本地化翻译等[20][21][22]；4）数据优势：公司独特的规模化数据资产是训练AI模型、创造持久价值的关键[101] - 业务护城河：管理层认为公司的竞争优势在于四个方面：1）规模带来的定价优势和顶级合作伙伴关系[103]；2）基于独特数据资产的专家知识与AI训练能力[104]；3）涵盖40多个司法管辖区法律实体的商户记录（MOR）基础设施和贸易合规能力[105]；4）整合支付、物流等环节的复杂业务逻辑与协议网络[106] - 代理式商务（Agentic Commerce）：观察到来自AI聊天界面的流量显著增加（尽管基数较低），并已准备好通过电商平台集成支持该渠道的全球交易[25]；已看到少量通过代理完成的交易，公司基础设施已做好支持准备[25][76]；视其为商户的增量机会[26] - 长期目标：公司重申了在2025年初投资者日提出的多年目标[31]；2025年的业绩和2026年的展望表明公司略微领先于其多年计划[11][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场机遇：公司面临巨大的总可寻址市场（TAM），且大部分仍为未开发市场（greenfield）[11]；全球关税环境日益复杂，增加了对公司服务的需求[11] - 增长信心：2025年的出色业绩以及2026年指引显示收入增长加速至近30%、调整后EBITDA利润率扩大至21.9%，证明了商业模式的持久性和实现长期战略目标的信心[10]；公司业务势头、市场领导地位及多元业务发展向量将支持其持续实现多年财务目标[11] - 经营韧性：尽管2025年全球消费市场面临挑战和不确定性，但团队表现卓越，证明了商业模式的韧性[30] 其他重要信息 - 股票回购：2025年第四季度完成了7200万美元的股票回购[14]，并在2026年第一季度继续推进回购计划[41] - 与Shopify的合作：Shopify认股权证相关的摊销费用在2025年第四季度为800万美元，预计将于2026年1月完全从损益表中消失[37]；Shopify收入分成比例已更新为3%[36] - 新指标披露：从本季度开始，公司新增披露了非公认会计准则净利润指标[39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度业绩超预期的驱动因素，以及外汇和同店销售的影响[46] - 业绩超预期由多个因素驱动：2025年尤其是下半年新上线的商户表现强劲；同店销售非常强劲，高于多年平均水平，部分由强劲需求推动，部分由外汇顺风（2024年底美元走强）推动[47]；2026年第一季度及全年预计仍将享受部分外汇顺风，但假设同店销售增长将在年内恢复正常水平[48]；如果强劲势头持续，业绩可能达到或超过指引区间上限[49] 问题: 2026年增长的其他驱动因素、渠道依赖以及商户规模或地域分布[50] - 预订渠道（booking pipeline）目前比2025年同期更强劲[51]；由AI驱动的销售工具正推动更多交易和演示进入销售漏斗顶部，预计将在全年产生效果[51]；全球关税变化（如美国）和欧洲即将取消免税门槛带来的复杂性，正按预期推动需求增长[52] 问题: 在AI世界中，公司价值主张的变化以及如何为现有商户提供AI功能[56] - AI是业务的积极推动因素，而非替代因素[58]；公司复杂的价值主张（结合贸易合规、支付、履约、数据资产和规模）将从AI中受益[57]；已看到积极的顺风效应并部署在客户交易中[58] 问题: 2026年各业务板块的收取率展望[59] - 服务费收取率在过去四到五个季度保持稳定，预计2026年将保持稳定[60]；履约服务收取率预计将略低于往年，主要受多本地业务增长更快的结构性因素影响[60]；预计2026年整体收入增速将略低于GMV增速[60] 问题: 服务费收取率稳定的原因，以及GMV与收入增长差距收窄的驱动因素[64] - 服务费收取率稳定主要是业务组合（mix）未发生重大变化所致，Marks & Spencer的回归本身未对其产生影响[65]；GMV与收入增长差距收窄的驱动因素包括：对未来上线商户组合的可见度，预计组合与当前相似（可能略偏向多本地业务）[66]；Borderfree.com和贸易合规等增值服务已开始产生收入[66] 问题: Shopify托管市场2.0版本的机械性变化及其对2026年业绩的贡献[68] - 2.0版本的最大变化是服务、资金流和运营流完全集成到Shopify Payments中，而非使用独立的支付通道，这极大提升了商户体验的协调性[69]；预计托管市场在2026年上半年仍会对增长略有拖累，但下半年贡献将高于公司平均增速，管理层持谨慎乐观态度[71] 问题: 代理式商务的早期观察，包括产品类型、订单价值或地域分布[74] - 代理式商务是一个重要机遇：1）作为发现渠道：来自AI聊天的流量份额已显著增加（基数较小）[75]；2）作为交易渠道：已看到少量代理完成的交易，公司基础设施已集成支持跨境交易[76]；目前交易量仍很低，处于早期实验阶段，尚难得出结论性模式[77] 问题: 2025年净美元留存率（NDR）加速至122%的原因，以及2026年NDR展望[78] - 2025年NDR和GDR表现稳健健康，GDR较上年有所改善[79]；上年失去Ted Baker的影响已被克服，且一些头部商户交易健康[79]；预计2026年将是2025年的延续，不会有重大变化，但可能受同店销售变化影响[79] 问题: 2026年的投资重点领域[81] - 投资重点包括：1）贸易合规基础设施：投资于降低客户贸易成本的先进交易模型，如关税退税服务[82]；2）人工智能：持续投资于利用数据资产优化交易、销售漏斗生成、外联以及内部运营（如研发、营销）的各个环节[83][84]；3）履约网络优化：以提供具有不同价格点的最佳服务[85] 问题: 2025年多本地GMV表现及2026年展望[86] - 2025年多本地GMV表现基本符合最初预期，约占GMV的15%[87]；预计2026年将继续增长，但增速不会大幅超过整体业务[87] 问题: GAAP EPS实现全年盈利后的增长展望，特别是AI和研发效率的影响[91] - 公司对实现GAAP盈利感到兴奋，并预计未来期间将继续保持GAAP盈利[93]；非公认会计准则净利润与调整后EBITDA差距不大，预计其增长将与调整后EBITDA保持一致方向[93] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率扩张中，结构性规模效应与AI驱动效率的贡献分解，以及AI提升研发效率的具体案例[97] - 2026年及以后的利润率扩张，很大一部分可归因于AI[98]；在研发方面，AI在编写代码、部署代码、产品故事撰写到质量保证（QA）等环节带来杠杆效应，使得公司能在几乎不增加研发人员的情况下支持业务增长[98]；在销售和营销方面，AI工具大幅增加了潜在客户生成和外联的产出，而无需增加人员[99]；规模与AI相辅相成，因为AI提取价值依赖于数据，而公司的规模化独特数据资产正是燃料[101] 问题: 公司抵御AI颠覆的护城河[103] - 公司的护城河包括四个方面：1）规模：带来定价优势和对顶级合作伙伴的获取能力[103]；2）专业知识与数据集：用于训练AI的独特、规模化交易数据[104]；3）商户记录（MOR）基础设施：涵盖数十个法律实体、合规要求、牌照和协议的复杂、繁重模型[105]；4）整体基础设施：整合支付、物流等环节的复杂业务逻辑与协议网络[106]；这些是AI工具无法简单复制的 问题: 美国关税退税服务的初期客户反馈及其对2026年业绩指引的影响[109] - 客户对该服务的反馈非常好，对美国商户的贸易成本有巨大影响[110]；在首批接洽的商户中采纳率很高[110]；该服务已以一定保守程度纳入2026年业绩指引，预计将为2026年收入做出贡献[111]