财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长11%至7280万美元 低于预期 主要原因是两笔大型LLM数据训练合同未能在本季度完成 但仍在积极洽谈中 [5] - 第四季度非GAAP营业利润为340万美元 利润率为5% 高于2024年同期的260万美元和4%的利润率 这得益于严格的成本控制 [27] - 2025年全年 公司连续第二年实现非GAAP营业利润和自由现金流为正 全年产生约1300万美元自由现金流 [7][27] - 净收入留存率整体为98% 而年收入超过10万美元的客户NRR为103% [7] - 年度经常性收入中 60%来自多年期合同 高于一年前的49% 年收入超过10万美元的客户贡献了63%的ARR [9][15] - 公司年末现金及现金等价物为7200万美元 无债务 并拥有7500万美元的可用信贷额度 [28] - 2026年第一季度收入指引为7200万至7400万美元 按中点计算同比增长9% 2026年全年收入指引为3.05亿至3.5亿美元 按中点计算同比增长10% [30] - 2026年第一季度非GAAP营业利润指引为50万至250万美元 2026年全年非GAAP营业利润指引为1600万至1900万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人工智能相关收入在第四季度占总收入的11% 高于2025年第二季度末的8% 人工智能收入同比增长了3倍 [8][9][22] - App Intelligence是2025年增长最快的产品 [8] - 年收入超过10万美元的客户数量同比增长12% [15] - 公司已有两家大型科技客户每年贡献超过1000万美元的ARR 这些是多团队、多用途的广泛合作关系 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司通过合作伙伴关系（如Manus）和MCP集成 将其数据嵌入人工智能生态系统 MCP已在Claude中可用 并将很快集成到ChatGPT中 [19] - 与Manus的合作将公司数据集扩展到智能体驱动的工作流中 Manus近期被Meta收购 是历史上增长最快的初创公司之一 该合作为公司提供了扩大收入的机会 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略建立在三大支柱上：1) 巩固数据护城河 2) 深化企业关系 3) 规模化推广以人工智能为先的集成解决方案 [11] - 2025年是建设之年 公司为在人工智能时代获胜构建了平台 推出了App Intelligence、Ad Intelligence、Gen AI Intelligence、AI Agent、MCP集成以及AI Studio等新产品 [8][9][15] - 2026年是转型之年 公司将从建设转向规模化扩张 人工智能将嵌入工作流 可信的数字数据将成为战略资产 [11] - 公司的数据护城河比以往任何时候都更重要 人工智能模型和系统的强大程度取决于其背后的数据 公司专有的数字数据现在为各类企业、LLM和AI智能体提供支持 [10] - 在生成式人工智能/人工智能引擎优化领域 公司认为这是一个新的市场 目前参与者众多 公司已推出表现良好的产品并获得市场认可（如G2） 但认为该市场仍处于发展初期且规模较小 [82][83] - 公司认为其独特优势在于能够提供跨所有渠道（网络、应用程序、搜索、电子商务、广告和新兴人工智能驱动渠道）的全方位可视化和优化解决方案 而不仅仅是单一的生成式人工智能解决方案 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为人工智能是未来巨大的货币化顺风 人工智能相关收入预计将成为越来越强劲的收入流 [9][17] - 管理层对2026年充满信心 公司已做好充分准备以获取长期的人工智能支出 人工智能产品组合正在扩大 生态系统合作伙伴关系正在扩展 并针对LLM公司、大型科技玩家和OEM等高增长领域设立了专门的上市团队 [23] - 管理层承认2025年面临挑战 整体NRR稳定在98%但对此并不满意 已采取行动优化上市策略、升级人才、完善流程并建立可扩展的销售手册以推动交叉销售和扩张 [23] - 在提供2026年指引时 公司采取了审慎的态度 假设部分终端市场疲软将持续 并将初步展望基于核心业务驱动因素的高可见性 同时对大型人工智能交易的强劲管道需求感到鼓舞 [31] - 新首席财务官的加入将加强公司的财务纪律和公开市场执行力 [24] 其他重要信息 - 公司推出了AI Studio 这是一个由人工智能驱动的聊天机器人界面 使用户能够用自然语言提问并即时获得可操作的洞察 旨在实现数据访问的民主化 [9][20][21] - AI Studio的货币化模式是双重的：一是数据访问权限 二是数据消耗量 部分功能已包含在企业计划中 [71] - 公司持续投资研发 约占收入的20% 以改进数字数据并加深竞争护城河 [28] - 公司的资本配置优先级包括研发投资和并购 并购需满足严格的财务回报标准并符合提升数据资产和产品组合的战略目标 过去两年已完成多项补强收购 [28][29] - 公司已组建专门团队专注于大型LLM交易机会 以期获得更好的预测和执行 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大型LLM合同与核心业务NRR下降之间是否存在关联或替代关系 [33] - 回答: 两者没有关联 核心业务软件销售与向LLM出售数据用于训练是不同的用例 互不影响 [34] 问题: 鉴于大型合同的不确定性 新CFO的指引哲学是什么 是否考虑将其排除在指引外作为潜在上行空间 [35] - 回答: 指引采取了合理的方法并扩大了范围 部分LLM交易已计入指引 但具体落地时间不确定 待交易完成后会相应调整指引 [36][37] 问题: 排除AI收入后 核心业务增长明显放缓 面临的挑战是什么以及如何补救 [41] - 回答: 核心业务仍在增长 本季度增长较低是因为大型数据交易延迟 核心业务交易规模通常在2-3万美元起 而LLM数据交易规模可达七位数且难以预测 此外 核心业务续约率和多年期合同表现良好 未来将通过执行扩张策略来提升NRR [42][43][44] 问题: 2026年指引范围较宽 达到区间高端或低端分别需要什么条件 [45] - 回答: 能否达成大型LLM交易是影响区间高低端的主要因素 这些交易规模大且时间不确定 因此指引区间跨度达1000万美元 [46][47][48] 问题: 第四季度的业绩未达预期是否完全由大型AI/LLM交易导致 其中有多少已计入第一季度指引 [51] - 回答: 大部分未达预期源于那两笔大型交易 在第一季度指引中采取了更谨慎的态度 其中一笔可能推迟到今年晚些时候 另一笔已拆分为较小金额 部分已在第一季度实现 [51] 问题: 2025年的销售投资生产力如何 2026年指引暗示了哪些额外的销售投资 [56] - 回答: 对2025年的销售投资产出并不满意 但每季度有所改善 好消息是2026年无需再进行新的投资 公司已优化上市策略 削减管理层级并淘汰低绩效人员 新财年将以一支完全成熟的团队开始 [57][58] 问题: 净收入留存率下降主要是由于2024年末的大型AI合同到期 还是其他保留或扩张趋势的变化 [59] - 回答: 是的 部分大型交易延期至今年影响了NRR 同时 去年一些LLM数据交易是一次性的 未计入NRR 随着更多一次性试验转化为ARR NRR指标预计会改善 [59] 问题: AI收入11%的构成是什么 除了两笔延迟的交易 本季度有多少LLM交易完成 [62] - 回答: AI收入包括多个部分 不仅限于LLM数据交易 还包括销售给品牌的Gen AI模型、与Manus等的人工智能聊天机器人合作伙伴收入等 本季度有一些较小的LLM交易完成 但规模远小于预期中延迟的大交易 [62] 问题: 2025年商业执行不足的具体表现是什么 为改善2026年的赢单率和管道转化做了哪些调整 [67] - 回答: 2025年同时增加了大量销售人员导致混乱和销售周期延长 尝试的面向企业的外拓模式与公司习惯的以内生流量为主的模式不匹配 后来调整为更注重“登陆后扩张”的模式 并减少外拓 专注于现有客户群的扩展 这些调整在年底取得了更好效果 [67][79][80] 问题: AI Studio的货币化模式是席位制、消费制还是分级定价 [69] - 回答: AI Studio目前部分功能已包含在企业计划中 其货币化模式是双重的：数据访问权限和数据消耗量 旨在让组织内更多用户使用 对于已购买无限用户套餐的大企业客户 可以基于消费驱动更多采用 [71][74] 问题: 销售周期延长的具体原因是什么 公司需要做什么来推动交易完成 [78] - 回答: 同时增加大量销售人员导致管理混乱和周期延长 尝试的企业外拓模式周期长 与公司主要依赖网站内生流量的模式不符 后来调整策略 更侧重于内生流量的“登陆后扩张” 这更高效 随着调整 销售周期和产出在年底有所改善 [79][80] 问题: 当前竞争格局和客户预算是否集中在GEO/AEO市场 公司在该领域的定位如何 [81] - 回答: GEO/AEO是一个新兴且竞争激烈的市场 公司已推出表现良好的产品并获得市场认可 但认为该市场目前规模仍小 更重要的趋势是搜索流量下降 品牌需要跨所有渠道（包括传统搜索、付费广告、人工智能聊天机器人）的全面解决方案来管理流量 而公司是唯一能提供这种全渠道可视化和优化洞察的解决方案 [82][83][84][86]