财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并商品销售总额为36亿美元，同比增长2.4%（不包括Reverb业务），高于指引区间中点，按固定汇率计算同比增长1.3% [20] - 第四季度合并收入为8.82亿美元，同比增长6.6%（不包括Reverb业务），创下新的季度记录 [20] - 第四季度调整后EBITDA为2.22亿美元，合并调整后EBITDA利润率为25.2% [20] - 2025年全年，公司产生7.35亿美元调整后EBITDA，其中约87%转化为自由现金流，并通过股票回购向股东返还超过100%的自由现金流 [32] - Etsy Marketplace的调整后EBITDA利润率在第四季度略高于30%，为全年高点，但同比略有下降，主要原因是收入成本以及G&A费用增加 [21] - 第四季度合并take rate为24.5%，符合指引，与一年前相比扩大了170个基点 [30] - 截至2025年12月31日，公司持有18亿美元现金、现金等价物及短期和长期投资 [32] - 第四季度，公司以1.33亿美元回购股票，全年回购总额达7.77亿美元，使流通股数量减少约1440万股 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Etsy Marketplace：第四季度GMS同比增长0.1%，为自2023年第三季度以来首次实现正增长 [21]；按固定汇率计算同比下降1%，但较第三季度固定汇率比较结果改善了220个基点 [22] - Etsy Marketplace：美国买家GMS在第四季度同比增长0.3%，为四年来首次正增长 [12][23] - Etsy Marketplace：第四季度移动应用GMS同比增长加速至6.6%，应用对总GMS的贡献达到46%，较2023年底提高了5个百分点 [13][24] - Etsy Marketplace：应用主页点击量同比增长14% [13] - Etsy Marketplace：个性化自有营销渠道（推送和电子邮件）的点击量同比增长超过25% [13] - Etsy Marketplace：客户支持满意度提升，卖家侧满意度自去年以来提高了15.5% [13][14] - Etsy Marketplace：活跃买家数量同比降幅在第四季度首次出现改善（超过一年来首次），活跃买家数量环比基本持平于8650万 [25] - Etsy Marketplace：2025年第四季度新增680万新买家，重新激活1040万流失买家，总计1720万新增买家，同比增长2.7%，为两年多来首次恢复增长 [25] - Etsy Marketplace：习惯性买家为590万，同比下降8.6%，但环比降幅较为温和，为1.4% [25] - Etsy Marketplace：过去12个月每活跃买家GMS为121美元，连续第三个季度呈现稳定或改善趋势 [26] - Etsy Marketplace：活跃卖家数量环比增长1.5%，达到560万，美国和海外卖家均有所增加 [26] - Depop：第四季度GMS同比增长近38%，达到创纪录的3亿美元 [26]；美国市场GMS同比增长60% [27] - Depop：2025年全年GMS为11亿美元，收入为1.87亿美元 [28] - Depop：较低的take rate和负的调整后EBITDA利润率，在2025年对合并take rate造成80个基点的拖累，对合并调整后EBITDA利润率造成350个基点的拖累 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第四季度美国买家GMS实现四年来首次同比增长 [12]；过去12个月美国活跃买家数量从第三季度到第四季度略有增加 [23] - 国际市场：未提供具体国家/地区数据，但提及按固定汇率计算的GMS表现 [20][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已签署最终协议，将以12亿美元现金将Depop出售给eBay，预计交易将于2026年第二季度完成 [4][27]；交易完成后，公司将专注于发展核心Etsy市场 [4][27][28] - 新任CEO提出了四项核心战略优先事项：1) 在购物旅程早期触达客户；2) 利用机器学习更好地匹配买家与商品；3) 深化与最有价值客户的忠诚度；4) 强化Etsy独特的人情味连接 [10] - 公司进行了组织架构重组，围绕客户成果而非职能孤岛运作，整合了产品与工程团队，统一了信任与安全及客户支持团队，并将营销模式从渠道优先转变为客户优先 [11] - 公司认为人工智能（AI）和智能体（Agentic）技术是重要拐点，能增强Etsy的差异化优势 [15]；已在智能体购物领域与微软Copilot、谷歌建立合作，并与Stripe达成智能体支付协议 [16] - 第四季度，来自智能体渠道的Etsy流量约为去年同期的15倍，尽管目前占整体流量和GMS的比例仍非常小 [16] - 公司正在利用AI和机器学习提升个性化推荐、卖家体验及运营效率 [15][47][49][65][66] - 公司正通过优化应用体验、调整营销组合（如增加TikTok投入、将线性电视支出转向OTT/YouTube/TikTok）来更有意识地吸引和获取年轻购物者 [8][31][72] - 公司认为其价值主张仍然具有差异化，但需要更好地将规模优势转化为清晰的体验优势，并弥补在年轻用户中的“存在感差距” [6][7][8] - 公司过去投资侧重于提升核心电商基础能力（如转化率、价格竞争力、可靠性、物流），但对强化Etsy独特性的方面投资不足 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对已实施的变革开始见效感到更有信心，认为公司正朝着正确方向前进 [12] - 2026年的目标是继续执行战略优先事项，推动更多访问、更好参与、更高转化和支出以及更健康的留存率 [14] - 对于2026年第一季度，公司预计Etsy Marketplace的GMS将在23.8亿至24.3亿美元之间，同比增长约2%-4% [34]；预计第一季度take rate约为25.5%，调整后EBITDA利润率在28%-30%之间 [34] - 展望2026年全年，公司预计Etsy Marketplace的GMS将实现小幅增长，且每个季度都将实现同比增长 [35]；预计第一季度可能是全年增长最强劲的季度，因汇率顺风可能减弱且比较基数在后续季度变得不那么有利 [35]；预计全年take rate和调整后EBITDA利润率将与第一季度展望大体一致 [35] - 上述展望假设宏观经济状况（特别是影响消费者可自由支配支出的部分）相对于当前保持稳定 [36] - 管理层承认恢复Etsy持续、稳健的增长仍需努力 [18] 其他重要信息 - 公司已于2025年6月2日完成对Reverb的出售，因此在分析业绩时已将其影响剥离 [20] - 随着Depop出售，其财务业绩将从2026年1月1日起作为终止经营业务列报，与持续经营业务（核心Etsy市场）分开 [28][34] - 公司计划将出售Depop所得款项用于一般公司用途、持续股票回购以及对Etsy市场的投资 [27] - 在智能体购物方面，早期指标支持其可成为生态系统的增量渠道的假设；例如，通过ChatGPT带来的订单往往比一些更成熟的获客渠道具有更高的平均订单价值，并且该渠道也能吸引流失买家回归 [17] - 公司指出，Etsy商品的“高考虑性”和“高情感价值”特性，使得消费者即使在智能体平台发现商品后，仍倾向于流向Etsy平台进行更多了解和交易 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于买家新增和重新激活的改善驱动因素及可持续性 [39] - 回答：改善是产品体验、应用使用率、个性化营销和社交媒体渠道投资累积效应的结果 [40]；社交媒体渠道在重新激活过去有良好体验但近期未考虑Etsy的买家方面特别有效 [41]；公司认为这些趋势是可持续的，并已持续构建了一段时间 [40] 问题：关于2026年维持GMS增长的关键驱动因素，以及产品/营销飞轮何时能对Q1之后的GMS增长产生更深影响 [43] - 回答：四项战略优先事项作为一个系统共同作用，旨在推动持久增长 [45]；目前最大的进展体现在前两项优先事项（发现和匹配）上，特别是在应用和自有营销渠道中，通过AI/ML实现更深度的个性化和发现 [46][47][48][49]；忠诚度和人情味连接方面的努力尚处早期，但已看到令人鼓舞的迹象 [50]；从财务模型看，公司已稳定了买家数量，平均订单价值走强，购买频率趋于稳定，正努力推动频率提升 [51][52]；增长公式的最终实现需要买家数量、平均订单价值和购买频率三者共同增长 [52] 问题：关于来自AI平台的流量、消费者行为及其对站内广告业务的潜在影响 [55] - 回答：智能体购物仍处于非常早期阶段，但早期迹象支持其成为Etsy有价值的增量发现渠道的假设 [58]；来自该渠道的消费者表现出更高意向、更高平均订单价值，且包含新买家和现有/流失买家 [59]；由于Etsy商品具有高考虑性和高情感价值，消费者在智能体平台发现后，常会流向Etsy平台进行更多浏览和交易 [59]；公司作为早期参与者，有助于与平台合作塑造体验，并尽早观察和学习消费者行为 [60]；关于站内广告，公司认为仍有很大空间优化Etsy Ads，为愿意付费获取增量GMS的卖家提供服务 [62]；智能体购物行为包括直接结账和导流至Etsy平台两种模式，后者仍适用公司的广告模式 [63]；此外，智能体平台运营商也在探索将广告纳入其生态系统 [64]；公司还将AI能力应用于平台自身的体验改进，如个性化推荐和提升卖家效率 [65][66] 问题：关于获取年轻买家的渠道机会、2026年新举措，以及重新激活流失买家的机会规模 [69] - 回答：有超过1亿流失买家，其中约50%的买家每年只购买一次，因此重新激活以提升购买频率是重要杠杆 [70]；移动应用是吸引年轻受众的关键，因为其用户画像更年轻且参与度更高 [71]；社交媒体渠道（如TikTok、Pinterest）也是针对年轻买家的重点，公司在TikTok上的支出在本季度翻倍，且投资回报率保持稳定 [72][73]；此外，利用卖家和影响者，以及提供更具发现性的内容，对于触达年轻买家也很重要 [74] 问题：关于如何确保站内搜索发现体验优于站外智能体，以及出售Depop所获现金的使用计划 [77] - 回答：公司拥有的洞察和数据应能使其在消费者明确寻找Etsy能提供的商品时，提供更丰富、更好的体验 [80]；公司正在利用AI能力更深入地理解买家兴趣和库存，并引入对话式界面以更丰富地捕捉购买意图 [81]；对于尚不清楚需求或不知道Etsy有相关商品的消费者，第三方平台是很好的发现渠道，公司需要提供丰富的库存信息 [82]；关于现金使用，公司目前有18亿美元现金、30亿美元债务和每年约6.5亿美元自由现金流 [83]；出售Depop的收益将改变这一等式，公司将继续评估，在投资业务（目前内部投资回报最高）和将超额现金返还股东之间取得平衡 [84][85]；过去几年已通过积极回购显著减少了流通股数量 [84] 问题：关于不再需要在Depop和核心市场间分配营销预算后，对2026年及以后战略和展望的影响 [88] - 回答：Depop和Etsy的情况不同：Depop产品体验出色但知名度有待提升，因此需要品牌营销投资；而Etsy知名度很高，但产品体验（如个性化、留存、忠诚度奖励、发现）有待改进，因此投资需求更多在产品侧 [89]；公司去年在产品开发上投入超过4亿美元，并已看到早期成效，将继续在此领域投资 [90]；不能简单地将原本用于Depop营销的资金转投Etsy营销，Etsy能够在给出的利润率展望范围内，通过对产品（包括AI/ML和智能体领域）的投资，实现可持续增长和健康的EBITDA利润率 [91] 问题：关于从智能体流量中获得的、可用于在Etsy平台构建原生对话体验的洞察，以及公司的技术路线 [93] - 回答：早期信号主要表明这些渠道是强大的发现渠道：高意向、高订单价值、良好的参与度和流量转化率 [94]；关于对话式界面在更深入理解意图方面的价值，更多学习来自站内体验而非站外体验 [95]；从合作伙伴处观察到，使用智能体购物的消费者会重复使用，表明其满意度高，这增强了公司利用智能体技术改善自身产品体验的信心 [96][97] 问题：关于网站GMS增长机会以及绩效营销渠道竞争正常化对增长方法的影响 [99] - 回答：应用是公司最有价值的平台，应用用户的终身价值比非应用用户高40%，因为他们访问更频繁、参与更深、转化更高，且对年轻受众更具吸引力 [100]；应用GMS占比目前为46%，而公司知晓另一市场平台的应用GMS占比接近90%，因此认为应用增长仍有很大空间 [101]；公司将继续投资使应用更具个性化、发现性和吸引力，并利用所有渠道推动更多用户使用应用 [101] 问题：关于AI智能体长期可能对Etsy的商业模式（如take rate）造成颠覆的风险，以及购买频率的长期提升潜力 [104] - 回答：智能体仍处于早期阶段，早期迹象支持其成为增量且强大的发现渠道的假设 [106]；目前无法预测所有可能发生的情况，但公司通过早期参与，已证明有能力适应未知和意外的变化，对未来演变抱有信心 [106][107]；关于频率，未在问答环节直接回答，但在管理层陈述中提到，长期增长需要将Etsy打造成灵感、发现和持续互动的目的地，而不仅仅是优化转化率 [9]