财务数据和关键指标变化 - 第四季度业绩：总收入为6340万美元，同比增长17% [5][22] 毛利率为73.3%，同比改善70个基点，环比改善30个基点 [5][22][23] 营业利润为230万美元，同比增加超过50万美元，营业利润率为3.6%，同比改善30个基点，环比改善90个基点 [5][25] - 全年业绩：2025年总收入为2.39亿美元，同比增长17% [5][31] 全年毛利率为72.7%，同比提升80个基点 [32] 全年营业利润为410万美元，营业利润率为1.7%，高于去年的0.4% [32] 全年自由现金流为1290万美元，同比增长24% [5][26] - 现金流与资产负债表：季度末现金及短期投资为8170万美元，环比增加140万美元 [25] 第四季度经营活动现金流为620万美元，自由现金流为440万美元 [25] - 客户留存指标：第四季度净收入留存率为93%，总收入留存率为89% [26] 多地点客户群（按客户数量计）的净收入留存率为102%，而单地点诊所的净收入留存率为93% [30] 下半年客户流失率稳步下降，第四季度流失率已恢复至2023和2024年的水平 [27][48] - 客户与单位经济：截至2025年底，活跃客户地点为39,625个，同比增加4,628个 [31] 过去两年，单地点平均收入增长了10% [31] 新垂直领域（如专科医疗）初期流失率较高，但随着实践管理集成深度和广度的增加，情况会改善 [27][28] - 2026年业绩指引：预计第一季度总收入在6420万至6480万美元之间 [33] 预计第一季度营业利润在100万至200万美元之间，同比有所改善 [33] 预计2026年全年总收入在2.73亿至2.76亿美元之间 [34] 预计2026年全年非GAAP营业利润在800万至1200万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务：Weave Payments在2025年的增长速度是总收入增速的两倍以上 [18] 新功能如自动支付提醒、批量收款和附加费推动了早期强劲采用 [18] 附加费功能作为一款优秀的增销产品，正在推动新客户产生可观的交易量增长 [67] - AI接待员产品：收购TrueLark为公司增加了AI接待员功能 [12] 第四季度推出了统一收件箱，将TrueLark的AI对话与Weave员工互动整合到单一视图中 [16] 目前最大的客户每月使用AI接待员预订超过1200个预约 [15] 保险资格验证和TrueLark产品推动了第四季度增销的加速，但这两款产品在现有客户群中的渗透率仍低于2% [31] - 产品整合与扩展：与CareCredit达成合作伙伴关系，后者是全国超过285,000个健康与保健场所使用的主要患者融资解决方案 [18] 该集成旨在让Weave客户更清楚地了解可用患者信贷，简化信贷申请流程，并通过提高医疗可及性来改善治疗接受率 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 牙科市场：这是公司的初始市场，目前在美国的渗透率不到15% [21] 公司最近被美国牙科协会选为其独家患者互动解决方案，获得了面向其160,000名会员的联合营销机会，巩固了在牙科市场的领导地位 [22] - 专科医疗市场：该垂直领域已成为公司第二大市场（按地点数量计） [18] 这是公司最大且最新的美国市场机会，目前渗透率约为1% [22] 第四季度新增的专科医疗地点数量创下历史新高 [18] 专科医疗涵盖29个专业，公司目前专注于其中四个：初级保健、物理和职业治疗、美容以及医疗水疗 [18] - 市场扩张与TAM：通过产品套件扩展（包括收购TrueLark），将估计的总可寻址市场扩大了约70亿美元，达到约220亿美元 [21] 随着AI接待员功能的增加，预计未来TAM将进一步扩大 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景与定位：公司的愿景是通过一个统一的平台提升患者体验，改善业务运营，让医疗保健专业人员能够专注于患者护理 [6] Weave是一个为中小型医疗保健诊所构建的统一、AI驱动的患者沟通和互动平台 [7] 其目标是成为诊所内部一个关键的工作系统 [9] - AI战略与差异化：公司认为AI将增强那些能够利用并交付其价值的软件公司，这在医疗保健等垂直、高度监管的市场中尤其如此 [10] 公司的差异化优势包括：拥有电话硬件和通信技术栈、与诊所电话号码的信任关系、数十亿次患者互动积累的行业特定数据护城河、以及处理高度定制化工作流程的领域专业知识 [11][59][62] 公司按地点和消费量许可，而非按席位许可，这意味着诊所人员减少反而会导致对Weave平台的使用和依赖度更高 [13] - 产品路线图：2026年上半年，计划在所有垂直市场全面推出全渠道AI接待员 [16] 2026年下半年，计划将功能扩展到更自主的接待和支付，包括在索赔裁定后自动支付请求，以及直接在预约流程中收取共付额和治疗前定金 [17] - 投资与招聘重点：2026年的首要投资和招聘重点是产品与工程，特别是将AI接待员从文本体验扩展到完整的语音体验 [56] 其次是在市场进入方面进行投资，包括将销售模式从全服务客户经理模式转向更高效的销售开发代表与客户经理结合的模式 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业机遇：医疗保健行业是世界上最大、最复杂的行业之一，非常适合AI应用，而中小型诊所历来在数字化转型方面进展缓慢 [6] 医疗专业人员面临着日益加重的行政负担，如人员短缺、患者需求增长和报销复杂性，这为自动化和价值创造创造了清晰而持久的机遇 [7] - 增长信心：管理层对2026年的路线图感到兴奋，并相信公司处于独特的市场地位，能够抓住机遇 [19][35] 公司证明了其能够盈利地扩展规模，同时为客户提供新功能 [5] 客户目前取得的成功让管理层相信这种价值创造是可重复和可持续的 [19] - 财务前景：公司开始受益于2025年的投资（如销售和市场营销），预计2026年将有更高比例的增量收入转化为营业利润 [34] 公司仍致力于在保持增长倾向的同时提高利润率 [33] 其他重要信息 - 非GAAP指标：除非另有说明，电话会议中讨论的所有数字均基于非GAAP基础，排除了一次性收购相关成本、收购无形资产的摊销和股权激励 [3] - 投资者活动：公司将参加3月2日在佛罗里达州奥兰多JW万豪酒店举行的Raymond James机构投资者会议 [4] - 加权平均股数：预计第一季度加权平均股数约为7870万股，全年约为7990万股 [35] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于与CareCredit集成的更多细节，其重点是提高现有客户的支付附加率、支付量还是其他？ [38] - 回答: CareCredit是市场上最大的患者融资解决方案提供商，此次合作为公司开辟了获取原本流经CareCredit的交易量的新途径 [38] 这是公司支付战略的下一步，从基本支付处理扩展到更多金融工具和解决方案，使支付产品更具吸引力、粘性更强，并能增加交易量 [39] 问题: 对2026年不同子垂直领域的增长率有何预期？ [40] - 回答: 公司预计专科医疗领域可能增长最快，因为机会巨大，且公司今年增加了许多集成，并在该领域投入了品牌建设营销资金 [41] 中端市场在2025年增长良好，预计这一趋势将持续 [40] 所有垂直领域预计都将实现稳健增长，但专科医疗可能领先 [41] 问题: 随着推出更多AI功能并完成统一收件箱的推广，公司如何考虑定价以获取所交付的价值？ [45] - 回答: 公司肯定能够实现货币化，具体是作为附加模块定价还是包含在捆绑包中仍在商讨中 [45] 关键在于公司现在能够切入诊所的劳动力预算，因为可以证明其节省劳动力和推动收入的能力 [45] 公司按地点和消费量许可，而非按席位许可，有信心这些工具能为诊所创造巨大价值，并据此实现货币化 [46] 问题: 在一些较老的专科医疗客户群体中，客户流失率和平均销售价格等指标是否已经稳定，还是需要比几年更长的时间才能稳定并与历史指标持平？ [47] - 回答: 专科医疗的客户流失率在第四季度已经有所改善 [48] 随着集成覆盖的扩大和深化，客户流失率会下降，客户获取成本也会随时间降低，这种改善通常按季度发生，而非需要数年 [49] 公司以阶梯式方式进入新垂直领域，初期平均销售价格较低、客户获取成本较高、流失率较高，随后会逐步改善，这是垂直领域SaaS和支付业务的常见模式 [50] 问题: 2026年的投资重点和招聘重点是什么？ [55] - 回答: 首要重点是产品和工程，特别是在将AI接待员从文本体验发展为完整语音体验方面进行招聘和投资 [56] 其次是在市场进入方面进行投资，包括将销售模式调整为更高效的销售开发代表与客户经理结合的模式 [57] 问题: Weave如何将其AI自动化能力与竞争对手区分开来？ [58] - 回答: 公司的独特优势在于拥有通信技术栈、信任关系以及处理复杂、行业特定工作流程的专业知识 [59] 公司能够将所有工作流程整合在一起，并在整个互动过程中保持上下文，实现从语音到文本再到员工的无缝交接 [60] 公司拥有数十亿次互动积累的数据、领域专业知识以及对可靠性、安全性、合规性和可扩展性的高度关注，这些都是规模较小的新进入者难以匹敌的 [61][62][75][76] 问题: 能否分享不同终端市场在支付增长方面的差异，以及如何看待2026年及中期支付增长和支付附加率？ [66] - 回答: 新功能如附加费推动了交易量增长 [67] 不同领域的支付机会取决于其经济结构，例如，初级保健的保险覆盖率很高，因此支付机会不如医疗美容或兽医领域大 [68] 公司在决定进入下一个垂直领域时，会综合考虑该专业的整体经济性 [69][70] 问题: 像TrueLark这样的新产品以及有机产品扩展，对2026年及中期的净收入留存率增长能有多大贡献？ [71] - 回答: AI接待员产品的增长时间线遵循公司制定的路线图，因此对收入的贡献偏重于下半年 [72] 增销机会很大，但客户通常在采用新功能时初始支出就很高，这可能导致单地点平均收入增长，但不一定直接导致净收入留存率大幅扩张 [73] 公司希望获得更多销售经验后再动态评估其影响 [73]