财务数据和关键指标变化 - 第四季度总净销售额增长15.6%至4.65亿美元，剔除第53周影响后增长8.4% [13] - 第四季度美国市场净销售额增长20.6%至2.66亿美元，剔除第53周影响后增长12.6% [4][13][14] - 第四季度加拿大市场净销售额增长9.1%，剔除第53周和汇率影响后增长3%至1.56亿美元 [13][15] - 第四季度可比门店销售额整体增长5.4%，其中美国市场增长8.8%，加拿大市场增长0.7% [13][14][15] - 第四季度调整后EBITDA为7400万美元，占销售额的15.9%，这是近两年来首次实现同比增长 [4][6][17] - 第四季度美国分部利润为6000万美元，同比增长1100万美元；加拿大分部利润为4300万美元，同比增长400万美元 [18] - 第四季度GAAP净利润为2200万美元，摊薄后每股收益0.14美元；调整后净利润为2400万美元，摊薄后每股收益0.15美元 [17] - 商品销售成本占净销售额比例上升30个基点至44.6%，主要受新店影响 [16] - 薪酬福利费用为9300万美元，剔除IPO相关股票薪酬后占净销售额比例上升90个基点至19.2% [16] - 销售、一般及行政费用增长8%至9900万美元，但占净销售额比例下降150个基点至21.4% [16] - 折旧摊销增长32%至2200万美元，净利息支出下降8%至1400万美元 [17] - 期末现金及等价物为8600万美元，净杠杆率为2.5倍，季度内偿还了2000万美元债务并回购了110万股股票 [18] - 2026财年业绩指引：净销售额17.6亿至17.9亿美元，可比门店销售额增长2.5%至4%，净利润6600万至7800万美元（摊薄后每股收益0.41至0.48美元），调整后净利润7300万至8500万美元（摊薄后每股收益0.45至0.53美元），调整后EBITDA 2.6亿至2.75亿美元，资本支出1.25亿至1.45亿美元 [24] - 2026年预计净利息支出约为5000万美元，有效税率约为28%（调整后净利润计算中约为27%） [24] - 2026年预计加权平均摊薄流通股约为1.63亿股 [25] - 2026年预计开业前费用约为1400万至1600万美元，与2025年一致但更集中于上半年 [20][25] - 2026年预计IPO相关股票薪酬费用约为800万美元，平均分摊在第一和第二季度 [22] - 2025财年因有53周，预计将对2026年总销售增长造成约2%的阻力，但对可比门店销售、净利润及调整后EBITDA无影响 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务表现强劲，可比门店销售额增长8.8%，由交易量和平均客单价共同驱动，各品类和地区普遍增长 [4][7][14] - 加拿大业务趋势稳定，可比门店销售额增长0.7%，主要由平均客单价驱动 [5][15] - 新店表现符合预期，第四季度开设10家新店，2025年全年共开设26家新店 [5][9] - 新店经济模型：第一年平均销售额约300万美元，第五年增长至约500万美元，第一年亏损，第二年通常达到盈亏平衡或更好，第五年贡献利润率接近20% [30] - 忠诚计划拥有610万活跃会员 [6] - 基于忠诚计划数据，美国约40%的购物者年龄在45岁以下，约45%的家庭收入超过10万美元 [7] - 创新方面，推出了轻资产版的自动化图书处理系统（ABP Lite），预计第二季度末可将相关能力覆盖至约85%的门店 [10] - 其他效率举措包括自主地板清洁器和AI集成的暖通空调系统 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：消费向二手商品转变的长期趋势持续加速，客户群呈现年轻化、高收入化趋势，市场渗透率仍处于早期阶段 [4][7][15] - 加拿大市场：宏观经济状况基本未变，市场成熟，公司采取保守的业务规划方式 [8][15] - 公司计划在2026年开设约25家新店，其中超过20家将位于美国，包括进入北卡罗来纳州和田纳西州等新市场 [9] - 在加拿大将显著放缓新店开业速度，以利于分部利润率提升 [16] - 2026年加拿大业务规划基于0.72美元兑1加元的汇率假设 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期价值创造的三大战略支柱：增长、创新和资本配置 [11] - 增长战略：通过新店扩张实现增长，新店成熟按计划进行，是盈利能力拐点的主要驱动力 [9][11] - 创新议程聚焦三个关键领域：强化价格价值等式、驱动效率和成本削减、扩展数据科学和商业洞察 [10] - 资本配置：新资本结构每年减少1700万美元利息支出，为持续减债提供灵活性，门店增长是资本回报最高和最重要的用途 [9][11] - 行业竞争：公司密切关注定价趋势，认为其竞争定位和价值差距良好，特别是当美国新服装和鞋类价格持续上涨时 [6][34] - 若竞争对手提价，公司视其为获取市场份额的机会，公司目标提价幅度略低于通胀水平，并认为相对于折扣零售，其价格差异虽小但在扩大，有助于获取份额 [34] - 公司对长期实现高 teens 的调整后EBITDA利润率目标有信心 [19][43][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国经济：未假设2026年美国经济有实质性变化 [21] - 加拿大经济：近期未假设加拿大经济有实质性改善，经济似乎已广泛稳定，但水平弱于美国 [15][68] - 消费者行为：二手商品采纳趋势具有粘性，忠诚客户流失率极低 [74] - 节假日表现：美国业务已连续两年在第四季度实现全年最强的可比门店销售额，这与更广泛的消费者采纳和接受二手商品（包括用于礼品）的趋势一致 [74] - 税收返还等政府支付：历史上与公司业务活动相关，但未纳入业绩预期，任何消费者口袋里有更多钱的情况都对业务有利 [52][53] - 第一季度展望：由于正常的季节性模式、有限的新店开业、更早的复活节（包括加拿大耶稣受难日门店关闭）以及更集中于前期的开业前费用，预计第一季度总收入将实现中高个位数增长，调整后EBITDA与去年大致持平或略有增长 [25][49] - 2026年全年展望：预计调整后EBITDA实现增长，利润率大致持平，这反映了新店的持续成熟以及盈利能力的拐点 [19] - 长期前景：随着新店管道在未来几年逐步建成，预计盈利能力将持续改善，长期目标是实现高 teens 的调整后EBITDA利润率 [19][43] 其他重要信息 - 公司使命是让二手商品成为第二选择 [12] - 公司拥有近24,000名团队成员 [11] - 第四季度因加速折旧关闭了7家门店 [17] - 新店开业时间分布：2026年新店开业预计在上半年和下半年之间相对平衡，主要集中在第二和第三季度，而2025年的开业集中在第三和第四季度 [20] - 供应链：新店供应基石是现场捐赠，公司对此感觉良好，并通过GreenDrop等多种工具获取配送供应，无供应担忧 [57][58] - 房地产渠道：与房东的沟通进展良好，二手商品被视为其业态组合的一部分 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 美国市场假日后的可比门店销售趋势及第一季度展望 [29] - 回答: 美国市场在季度内继续保持良好势头，尽管1月底的严重风暴扰乱了业务，但2月已出现良好反弹，截至季度至今，美国表现强劲，加拿大略有增长，这与第一季度指引方向一致 [29] 问题: 随着美国新店增长加速，新店生产力和预期回报情况 [30] - 回答: 新店进展符合预期，经济模型无变化：第一年平均销售额约300万美元，第五年约500万美元，第一年亏损，第二年通常盈亏平衡或更好，第五年贡献利润率接近20%，近期开业情况未改变这一看法 [30] 问题: 对定价的最新看法，以及价格差距是否带来份额增长和客流 [34] - 回答: 持续监控相对于竞争对手的定价，核心目标是提供有吸引力的价格价值关系，若他人提价则是获取份额的机会，公司目标提价幅度略低于通胀，2025年即是例证，认为相对于折扣零售，其虽小但不断扩大的价格差异正帮助获取份额 [34] 问题: 2026年毛利率拐点扩张的具体驱动因素和地理考量 [35] - 回答: 扩张将相对温和，EBITDA利润率预计大致持平，体现为毛利率小幅提升和运营费用小幅负杠杆，最主要驱动是新店成熟，随着新店增长转向美国且在加拿大开业数量极少（低个位数），结合效率举措，即使在加拿大可比门店销售很低的情况下，第四季度也实现了分部利润增长并基本保持分部利润率持平，有机会在低增长下持续改善加拿大利润率 [35][36] 问题: 可比门店销售趋势中“需要”与“想要”购物客户的趋势，美国区域趋势，以及对今年增长最期待的方面 [39] - 回答: 消费者层面，年轻客户和更高收入客户（消费降级）的持续增长是两大重要基础趋势，他们被商品陈列良好、价格价值主张突出的环境所吸引 [40]，地理层面，增长遍及全国不同市场和地区，包括非常成熟的门店和较新的门店，交易量和销售额均增长，基础广泛令人鼓舞 [41] 问题: 在盈利能力拐点后，对于中低个位数可比门店销售和高个位数收入增长下的年度利润率杠杆目标 [42] - 回答: 今年预计利润率大致持平，这是利润美元的拐点，预计利润率将随后跟上，随着新店管道持续成熟（部分门店正进入第三年），未来随着门店进入第四、第五年并向20%的业务贡献率努力，预计不仅利润美元持续顺风，利润率也将朝着长期算法目标（高 teens百分比）提升 [43] 问题: 第一季度调整后EBITDA持平至略增的评论是关于利润率还是美元，以及全年各季度走势 [49] - 回答: 澄清是指第一季度调整后EBITDA美元额与去年大致持平或略增，而非利润率，第一季度可比业务贡献预计增长，但存在时间问题：开业前费用更集中于前期（因新店开业在全年更均衡），以及更早的复活节导致加拿大耶稣受难日门店关闭，这将使加拿大可比门店销售额减少不到1个百分点，这两点将影响第一季度EBITDA美元额，此后预计各季度盈利走势将与2025年相似 [49][50] 问题: 客单价上涨的驱动因素（若非价格因素） [50] - 回答: 主要驱动因素是交易量，在美国和加拿大都是如此，美国业务和可比门店销售主要由交易量驱动，客单价构成中是价格和单笔交易商品数量的混合，加拿大业务的稳定也主要由交易量增长引领 [51] 问题: 预期的税收返还刺激是否纳入预期，是否有早期迹象 [52] - 回答: 未纳入预期，历史上公司业务活动与政府向消费者付款（如退税、刺激支票）的时间相关，任何时候客户口袋里有更多钱都对业务有利，势头强劲，预计届时将获得应有的份额 [53] 问题: 新市场的供应情况和新店计划积压或时间表是否有变化 [57] - 回答: 新市场方面，2026年超过20家新店将在美国开业，包括填充市场和全新市场，共涉及11个州，对于北卡罗来纳州和田纳西州的拓展感到兴奋，供应方面，除非对供应等式感觉良好，否则不会开设新店，基石是现场捐赠，预计这些特定地点的现场捐赠将强劲增长并持续多年，对于通过多种方式获取配送供应以补足差额没有担忧，计划积压方面，没有真正变化，与房东的沟通持续获得良好进展，二手商品被视为其业态组合的一部分，目标是从执行角度让新店开业在季度间更加均衡，2026年将在这方面取得更多进展 [57][58][59] 问题: 在保持稳定单位增长的同时，对未来几年驱动EBITDA利润率扩张的信心来源及具体效率举措 [65] - 回答: 最大因素是新店的持续成熟，随着它们不断发展并向成熟门店的盈利水平增长，且随着管道中门店进入第三、第四、第五年，开始产生更大的顺风效应来抵消每年约25家新开业门店的影响，近期的证明是第四季度在两国都实现了EBITDA增长，并且在加拿大可比门店销售仅略高于持平的情况下，至少在业务贡献层面保持了EBITDA利润率，这还不包括围绕价格价值等式、成本效率等创新议程可能带来的其他长期效益 [65][66] 问题: 美国业绩加速的具体驱动因素，以及加拿大未来预测的依据 [67] - 回答: 美国方面，主要是长期趋势持续、出色的商品选择和价值、以及卓越的实体店体验，8.8%的可比门店销售即是证明，令人兴奋的是年轻客户和高家庭收入客户的持续增长，以及交易量和客单价驱动了可比门店销售，新店也引起共鸣并带来增长势头 [67]，加拿大方面，规划非常保守，预计全年可比门店销售在持平至低个位数区间，这与第四季度和第一季度至今的表现一致，反映经济已广泛稳定但水平较弱，未假设近期有实质性变化 [68]，第四季度加拿大分部利润增长是又一步前进，预示着在温和可比门店销售环境下实现分部利润增长并产生强劲自由现金流的预期 [69] 问题: 消费者在节假日大量购买二手礼品的行为是否具有粘性，可能延续到其他主要节假日，以及今年假日购物模式与往年的比较 [73] - 回答: 粘性方面，二手商品采纳和忠诚客户数据库的客户流失率非常低，一旦客户加入就喜爱其体验和价值，这说明了粘性 [74]，节假日模式方面，美国业务已连续两年在第四季度实现全年最强的可比门店销售额，这符合更广泛的消费者采纳和接受二手商品（包括用于礼品）的趋势，在一些更适合作礼品的品类和硬商品（如玩具、珠宝）方面持续表现出色 [74] 问题: 2023和2024年新店成熟对2026年EBITDA的拖累影响，以及这些店进入第四、第五年后对2027年的顺风效应 [79] - 回答: 这已不再是拖累，预计到2026年拖累将转为顺风，事实如此，今年是温和的顺风，因为大规模开店始于两年多前（2024年下半年），现在这些店正开始进入第三年，这使得净同比影响相对于2025年略微正面，随着这些店进入第四、第五年等，顺风效应预计将持续增长，尚未准备具体指导2027年，但长期来看，随着新店管道持续填充，预计EBITDA美元和利润率都将增长，长期目标仍是高 teens 的EBITDA利润率 [80][81] 问题: 2025年第53周对2026年第四季度SG&A及薪酬福利的同比影响 [82] - 回答: 归还第53周对第四季度的影响尤为明显，约为6-7个百分点，但同时也会失去那一周的薪酬福利、商品销售成本和SG&A，因此对净利润影响甚微或没有，大致相互抵消 [82] 问题: 美国的品牌认知度数据及过去一年的变化 [86] - 回答: 每个美国市场都不同，供应和需求来自10-12英里半径内，在更成熟的门店品牌认知度非常强但未量化，在新市场随着新店表现品牌认知度正在快速提升 [86] 问题: 供应来源（店内捐赠、GreenDrop、非营利组织配送）是否有显著变化 [87] - 回答: 简短回答是没有，在所有供应来源中，公司青睐现场捐赠的质量和成本，并且执行良好，在所有三个国家及区域内都看到现场捐赠的强劲增长，供应构成或性质没有真正变化，公司通过自身努力推动现场捐赠增长，这完全在控制之中，预计2026年及未来多年将继续增长 [87]