财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为2.39亿美元，同比增长20%，超出指引区间上限300万美元 [28] - 第四季度订阅收入为2.19亿美元，同比增长21% [5][29] - 第四季度非GAAP运营利润率为19.1%，超出指引上限160个基点，较2024年第四季度提升1170个基点 [5][30] - 2025年全年总营收为8.85亿美元，同比增长20% [32] - 2025年全年订阅收入为8.13亿美元，同比增长22% [5][32] - 2025年全年非GAAP运营利润率为9.9%，超出指引上限50个基点，较2024年全年提升560个基点 [5][33] - 截至第四季度末，客户总数为6，624家，同比增加319家 [31] - 第四季度毛留存率为97%，净留存率为113%，而2024年第四季度为112% [31] - 截至第四季度末，年度合同价值超过10万美元的合同有2，507份，同比增长22% [32] - 截至第四季度末，年度合同价值超过30万美元的合同有592份，同比增长42% [32] - 截至第四季度末，年度合同价值超过50万美元的合同有248份，同比增长37% [32] - 2025年全年自由现金流利润率为15.6%，超出指引360个基点，同比改善390个基点 [34] - 截至2025年12月31日，现金、现金等价物及有价证券为8.92亿美元，较上季度增加3500万美元 [34] - 2025年第四季度，公司以1200万美元回购了131，000股A类普通股，2025年全年在2024年7月授权的计划下共回购7200万美元股票 [35] - 2025年末，当前剩余履约义务为7.57亿美元，同比增长21% [33] - 2025年，美国以外地区的总营收占比为27%，同比提升300个基点 [33] - 第四季度，74%的订阅收入来自使用多种解决方案的客户，高于2024年第四季度的70% [31] - 第四季度，过去12个月新增客户贡献了约40%的订阅收入增长 [30] - 外汇波动对第四季度报告增长率有约1个百分点的有利影响 [28] - 外汇波动对全年报告增长率有约1个百分点的有利影响 [32] - 外汇波动对年末当前剩余履约义务增长率有约3个百分点的有利影响 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度专业服务收入为2000万美元，同比略有增长 [30] - 2025年全年专业服务收入为7200万美元，与上年基本持平 [33] - 公司持续将低利润率的设置和咨询服务转移给合作伙伴，同时发展利润率更高的XBRL服务 [30][33] - 财务报告解决方案持续保持强劲势头，例如一家全球运输和移动领军企业通过中六位数的多实体报告扩展，使其年支出几乎翻了三倍 [11] - 治理、风险与合规解决方案势头强劲，例如一家加拿大前五大银行签署了中六位数的控制管理扩展协议，使其支出增加了一倍多 [14][15] - 可持续发展报告需求在2025年与2024年的高点相比有所缓和，但公司对该市场的战略价值和竞争地位保持乐观 [17] - 第四季度，公司赢得了多个中六位数及以上的平台交易，涉及控制管理、全球法定报告、管理报告、SEC报告、碳和可持续发展报告等多种解决方案 [10] - 金融服务垂直领域表现突出，例如一家全球金融服务提供商签署了七位数的基金报告账户扩展协议，支出增加了8倍 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年，美国以外地区的总营收占比为27%，同比提升300个基点，显示国际扩张强劲 [33] - 公司在欧洲、巴西等地赢得了新客户和扩展交易，例如一家巴西工业集团和投资控股公司签署了多六位数的新客户交易，用于多实体和SEC报告 [12] - 一家英国全球制药领军企业签署了中六位数的扩展交易，增加了控制管理、ESEF和SEC报告 [11] - 一家欧洲医疗供应公司购买了多六位数的GRC解决方案账户扩展，包括审计管理、控制管理和运营风险管理 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为CFO办公室中可信赖的平台，在AI驱动的世界中，数据可信度、可追溯性、可辩护性和审计就绪性变得更为关键，这使Workiva平台更具相关性 [6][7][9] - 公司认为AI不会削弱其平台价值，反而依赖于其可信的数据基础，AI的采用是公司持久的长期顺风 [9][24] - 公司没有基于席位的许可模式，多年来一直基于价值、指标和消耗进行定价，根据使用量收费，而非交互对象 [21] - 公司的AI能力直接构建在平台核心中，而非简单附加 [22] - 公司采用了“好、更好、最好”的定价和包装模式，AI功能包含在高级层级中，涵盖可持续发展、财务报告和GRC所有类别 [43] - 公司持续进行AI产品创新，例如推出分析查询和管理数据的AI功能、在GRC解决方案中嵌入AI以自动处理证据、在财务报告中利用AI生成叙述性见解和总结 [23] - 公司加强了领导团队，新增了首席营收官、首席产品官和首席财务官，并任命了两位新的董事会成员，以支持业务转型和规模化增长 [24][25][26] - 公司专注于通过合作伙伴生态系统推动增长，许多交易是与四大会计师事务所、区域咨询或技术合作伙伴共同销售或实施的 [10][11][12][13][14][16][18] - 公司致力于在增长的同时提高盈利能力，并朝着2027年的中期模型目标取得有意义的进展 [6][34] - 公司董事会授权将股票回购计划增加2.5亿美元，反映了对公司内在价值和商业模式持久性的信心 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年公司以强劲势头收官，需求广泛且持久 [5] - 对于2026年及以后的可持续发展市场，公司保持乐观，认为随着监管范围和时间的明确，企业正更有目的地推进 [17] - 第四季度IPO活动较第三季度的增长更为审慎，可能受政府停摆时机影响，但公司仍是该领域的关键合作伙伴 [20] - 尽管市场温和，但公司继续看到私营公司为在未来18个月内可能出现的IPO机会而完善流程的健康需求 [20] - 公司认为有大量公司正在等待合适的条件进行IPO [20] - 对于2026年，公司对IPO势头感到乐观，但增长持续取决于许多宏观因素，如新美联储主席、经济不稳定性和科技公司新估值等 [67][68] - 公司预计将在2026年实现GAAP盈利 [39] 其他重要信息 - 公司预计2026年第一季度总营收在2.44亿至2.46亿美元之间 [36] - 公司预计2026年第一季度非GAAP运营利润率在15.5%至16%之间 [37] - 公司预计2026年全年总营收在10.36亿至10.40亿美元之间 [37] - 公司预计2026年全年订阅收入同比增长约19% [38] - 公司预计2026年全年非GAAP运营利润率在15%至15.5%之间，按上限计算同比改善560个基点 [38] - 公司预计2026年自由现金流利润率约为19% [38] - 公司在2025年9月投资者日概述的2027年和2030年财务目标保持不变 [38] - 截至2025年末，约30%的客户已在其平台上启用了AI功能 [58] - 45%的客户拥有两种或更多解决方案 [95] - 2026年的业务模型假设总留存率为96%，净留存率为110% [53] - 2026年指引假设外汇汇率与2026年1月的汇率保持一致 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI在新交易和平台胜利中扮演什么角色？客户今天在AI方面对公司有何期待？ [41] - AI是客户对话中的一个重要话题，客户因为公司注重创新并拥有AI能力而购买，AI在购买决策中发挥作用 [42] - 公司采用“好、更好、最好”的定价模式，AI功能包含在高级层级中，涵盖所有平台类别，并且在高级层级中看到了强劲的吸引力 [43] - 在一个交易案例中，AI能力是赢得竞争的关键差异化因素 [43] 问题: 新任首席财务官如何看待实现2027和2030年财务目标的机会，特别是在运营严谨性和利润率方面？ [44][45] - 公司感觉在实现2027年和2030年目标方面进展顺利 [46] - 杠杆机会预计将出现在整个业务中，类似于2025年所见，并且在销售和营销方面有提高生产力的机会 [46] 问题: 新任首席营收官Michael Pinto的早期观察和关注领域是什么？潜在的影响时机？ [49] - Michael Pinto的任务包括建设强大的全球团队、加强合作伙伴生态系统、完善各地区的销售策略、关注公司在数据生态系统中的地位，以及扩展和加强上市机器 [50] - 他已经在深入了解业务的各个方面，并带来了显著的见解和机会，公司对他的进展感到满意，并期待他在未来几个季度做出贡献 [51] 问题: 2026年净留存率的预期方向是什么？新客户贡献占比（约40%）会有明显变化吗？ [52] - 2026年，公司的业务模型假设总留存率为96%，净留存率为110%，并努力保持这一水平 [53] - 业务拆分预计与以往类似，约40%来自新客户，60%来自扩展，但每个季度可能略有波动 [53] 问题: 从客户那里看到的AI功能初始使用情况如何？2026年AI路线图的增量程度和货币化机会如何？ [57] - 客户对AI功能有很大兴趣，启用后使用率持续增加，目前约30%的客户已启用AI [58] - 公司正在了解哪些能力能带来最高价值，并将投资用于开发能产生实际影响的AI，这些能力被置于产品的高级层级中，最终将实现货币化 [58][59] 问题: 年末强劲的预订增长，其最大驱动因素是什么（如上市变化、新包装、合作伙伴、多解决方案销售）？ [60] - 增长基础广泛，涉及多种解决方案，并非一两个突出因素 [61] - 驱动因素包括公司自身为提高运营杠杆和生产力的持续努力、合作伙伴生态系统的加强、团队建设、与合作伙伴共同销售，以及专注于引起市场共鸣的平台战略 [61][62] 问题: 2026年指引中对资本市场环境的假设是什么？ [65][66] - 公司已将一些增长纳入2026年指引，预计今年会有一些增长，但也认识到许多因素和市场变量可能影响增长率 [67] - 对2026年IPO势头感到乐观，但增长的持续性取决于许多宏观因素 [67][68] 问题: 利润率扩张进度似乎略超2027年指引计划，有何早期观察或学习心得？ [69] - 公司对2025年以及2026年指引中运营利润率扩张的速度感到满意，已展现出驱动运营杠杆的能力，并有信心继续做到这一点以实现中长期目标 [70] 问题: 公司的指引理念是否有变化？ [73] - 指引理念没有改变，继续反映公司在特定时间对业务的最佳看法，新任首席财务官继承了强大的财务团队，与领导层合作紧密，在展望方法上有明确的连续性 [74] 问题: 更新的定价模型和“好、更好、最好”策略的客户接受度如何？未来的转化假设是什么？ [74] - 公司在更高级的层级中看到了吸引力，这有助于将更多价值带给客户，同时也为公司带来价值 [75] - 该模式已推广至GRC、财务报告和可持续发展领域，并帮助公司了解哪些能力最能引起客户共鸣，从而构建更有价值的产品 [75][76] 问题: 金融服务垂直领域的机会现状如何？2026年各垂直领域与其他增长机会相比如何排序？ [81] - 金融服务领域持续获得大型新客户和账户扩展交易，公司与合作伙伴在该领域共同销售，拥有许多监管用例，这是一个巨大的增长故事，包括中六位数和七位数的基金报告交易 [81] - 该领域是目前最强的垂直领域，公司将继续投资于其他垂直领域，但横向解决方案仍处于核心地位 [82] 问题: 2026年指引中对外汇的假设是什么？ [83] - 2026年指引假设外汇汇率与2026年1月的汇率保持一致，这与团队历史上的方法相同，公司将在实际结果中提供具体的外汇影响 [84] 问题: 增加多产品客户对提高净留存率有何作用？多产品客户占订阅收入基数的比例上限如何？ [88][92] - 45%的客户拥有两种或更多解决方案，公司有很大机会向只使用一种解决方案的55%的客户进行扩展 [95] - 账户扩展是公司努力的重点，有大量机会，因为公司拥有数十种解决方案可销售，在金融服务等领域看到了显著的账户扩展 [95][96] 问题: AI的货币化方式（如高级版本、基于消耗的定价）是什么？随着交易规模变大和多产品交易增多，是否已经看到对总留存率的积极影响？ [100][101] - 公司没有基于席位的许可，已经是基于使用量的定价模式（如控制数量、实体数量、连接数量），并且通过“好、更好、最好”模式将更多功能置于高级产品中来实现货币化 [102] - 公司继续拥有强劲的总留存率，并将其纳入未来的模型中 [103]