财务数据和关键指标变化 - 第四季度业绩：总营收为2.39亿美元，同比增长20%，超出指引区间上限300万美元[28] 订阅收入为2.19亿美元，同比增长21%[28] 非GAAP运营利润率为19.1%，超出指引上限160个基点，较2024年第四季度提升1170个基点[6][29] - 全年业绩：2025年总营收为8.85亿美元，同比增长20%[31] 订阅收入为8.13亿美元，同比增长22%[31] 非GAAP运营利润率为9.9%，超出指引上限50个基点，较2024年提升560个基点[6][32] - 现金流与股东回报：2025年自由现金流利润率为15.6%，超出指引360个基点，同比改善390个基点[33] 第四季度以1200万美元回购了13.1万股A类普通股，2025年全年在2024年7月授权的计划下共回购了7200万美元的股票[34] 董事会于2026年2月将股票回购计划授权额度增加了2.5亿美元[34] - 客户指标：截至第四季度末，客户总数为6,624家，同比增加319家[30] 季度毛留存率为97%，净留存率为113%（2024年第四季度为112%）[30] 年合同价值超过10万美元的合同有2,507份，同比增长22%；超过30万美元的合同有592份，同比增长42%；超过50万美元的合同有248份，同比增长37%[31] - 收入构成与增长动力：第四季度约40%的订阅收入增长来自过去12个月新增的客户[29] 第四季度74%的订阅收入来自使用多种解决方案的客户，高于2024年第四季度的70%[30] - 未来指引：2026年第一季度总营收指引为2.44亿至2.46亿美元，非GAAP运营利润率指引为15.5%至16%[35] 2026年全年总营收指引为10.36亿至10.40亿美元，订阅收入预计同比增长约19%，非GAAP运营利润率指引为15%至15.5%，自由现金流利润率指引约为19%[35][36] 公司重申了在2025年9月投资者日公布的2027年和2030年财务目标[36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台与多解决方案交易：公司赢得多个中六位数（mid-six-figure）及以上的多解决方案平台交易，涉及内控管理、法定报告、管理报告、SEC报告、碳与可持续发展报告等[10][11] 例如，一家全球金融科技和保险经纪公司作为新平台客户，购买了5种解决方案[10] 一家美国大型区域性银行通过增加多种解决方案，将其年支出提高了150%以上[10] - 财务报告解决方案：该业务线保持强劲势头，例如一家全球运输和移动行业领军企业通过中六位数的多实体报告扩展，使其年支出增加了近两倍[11] 一家欧洲设计咨询公司作为新客户，以多六位数（multi-six-figure）交易赢得多实体报告业务[12] - 金融服务垂直解决方案：该领域表现突出，例如一家全球金融服务提供商签署了七位数（seven-figure）的基金报告账户扩展交易，支出增加了8倍[13] 一家美国专业服务咨询公司作为新客户，以高六位数（high six-figure）交易获得基金报告、内控管理和定制股东报告业务[14] - 治理、风险与合规解决方案：GRC业务势头强劲，例如一家加拿大前五大银行签署了中六位数的内控管理扩展交易，支出增加了一倍以上[14] 一家美国工业技术公司签署了多六位数的账户扩展，用于审计管理、合规管理等[15] - 可持续发展解决方案：尽管2025年需求较2024年的高点有所缓和，但公司仍保持乐观[16] 第四季度交易包括一家全球前五大商业房地产服务公司签署了中六位数的可持续发展报告扩展交易，以应对CSRD、澳大利亚强制披露等法规[17] 一家欧洲制造公司作为新客户，签署了包含可持续发展报告和Workiva Carbon的多六位数交易[18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：2025年全年，美国以外地区的营收占总营收的27%，同比提升300个基点[32] - 外汇影响：第四季度外汇波动对报告增长率产生了约1个百分点的有利影响[28] 全年外汇波动对总营收增长率产生了约1个百分点的有利影响，对当前剩余履约义务增长率产生了约3个百分点的有利影响[31][32] - 资本市场活动：第四季度IPO活动较第三季度的上升势头更为审慎，部分受政府停摆时机影响[20] 公司继续看到私营公司为未来18个月内的IPO机会完善流程的健康需求[20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI战略与定位：公司认为在AI驱动的世界中，CFO最需要的是对数据的信心，而非单纯的自动化[8] Workiva平台的核心价值在于提供可信、可追溯、可辩护且可供审计的数据，AI的采用反而增强了公司平台的相关性[9] 公司的AI能力直接构建在平台核心，而非简单附加[21] - 产品创新：第四季度推出了多项AI增强功能，包括在平台内分析查询和管理数据的AI能力、在GRC解决方案中自动摄取和分析证据的AI能力，以及在财务报告中用于生成叙述性见解和通过自然语言解释数据的AI能力[22] - 定价模式：公司采用基于价值、指标和消耗的定价模式，而非基于席位的许可模式，按使用量收费，无论使用者是AI代理还是人类[21] 公司采用“好、更好、最好”的分层定价策略，将AI能力置于高级层级[42] - 领导团队与董事会：第四季度引入了新的首席营收官、首席产品官和首席财务官[23][24] 2026年1月底，任命了两位新董事会成员，均拥有丰富的高增长科技公司转型和扩展经验[25] - 合作伙伴生态系统：公司通过与大四会计师事务所、区域咨询和技术平台合作伙伴的联合销售（co-sale）模式，成功推动了多笔大型交易[10][11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济与市场环境：公司对2026年及以后的可持续发展报告市场战略价值保持乐观，认为企业在法规范围和时限更清晰后正更有目的地推进[16] 对于2026年的IPO势头表示乐观，但承认增长取决于许多宏观因素，如新美联储主席、经济不稳定性和科技公司估值等[64][65] - 经营重点：公司强调致力于在扩大规模的同时实现可盈利增长和运营杠杆[28][35] 2025年公司在运营成熟度和财务纪律方面取得了进展，为2026年的发展奠定了良好基础[26][27] - 长期目标：公司正朝着2027年的中期模型目标取得有意义的进展[7] 预计将在2026年实现GAAP盈利[37] 其他重要信息 - 当前剩余履约义务：截至2025年底，当前剩余履约义务为7.57亿美元，同比增长21%[32] - 专业服务收入：第四季度专业服务收入为2000万美元，同比略有增长[29] 全年专业服务收入为7200万美元，与上年基本持平，公司成功将更多低利润的设置和咨询服务转移给了合作伙伴[32] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI在新交易讨论中的作用以及客户对AI功能的需求[39] - AI是客户对话中的一个重要话题，虽然不是当下必须拥有的条件，但客户因为公司注重创新并拥有AI能力而购买[40] AI在购买决策中扮演着角色，并且是某些交易获胜的重要原因[41][42] AI功能被置于“好、更好、最好”定价模式的高级层级中，公司看到高级层级有强劲的吸引力[42] 问题: 新任首席财务官对实现2027和2030年财务目标中运营效率和利润率提升机会的看法[43] - 公司对实现2027和2030年目标充满信心[44] 预计杠杆将来自整个业务，特别是在销售和营销方面有提高生产力的机会[44] 问题: 新任首席营收官的早期观察和其工作重点及影响时机[47] - 新任首席营收官Michael Pinto的任务包括建设强大的全球团队、加强合作伙伴生态系统、完善各地区的销售策略，并关注公司在数据生态系统中的地位[48] 他已深入业务并带来了显著的见解和机会，预计将在未来几个季度做出贡献[49] 问题: 2026年净留存率指引以及新客户贡献占比是否会有变化[51] - 2026年的业务模型假设毛留存率为96%，净留存率为110%，并努力维持这一水平[52] 业务构成预计与以往相似，约40%来自新客户，60%来自扩展，但具体季度可能略有波动[52] 问题: AI功能的初期使用情况以及2026年AI路线图的增量性和货币化机会[55] - 近30%的客户已在平台上启用了AI功能，并且启用后使用量持续增加[56] 公司正在了解哪些能力能带来最高价值，并将投资重点放在这些方向，将高价值功能置于高级层级以实现货币化[56][57] 问题: 推动订单增长的最大贡献因素是什么[58] - 增长基础广泛，涉及多种解决方案，并非一两个突出因素[59] 增长来自公司自身执行力提升、团队建设、与合作伙伴共同销售以及专注于能引起市场共鸣的平台战略[59][60] 问题: 2026年业绩指引中对资本市场活动的假设[63] - 公司已将2026年的一些增长纳入指引，并看到许多公司考虑在2026年进行IPO，但对全年增长的持续性持谨慎态度，因其依赖于宏观经济状况[64] 问题: 利润率扩张进度超预期的观察和学习[66] - 管理层对2025年及2026年指引中的运营利润率扩张速度感到满意，并展示了驱动运营杠杆的能力，有信心继续实现中期和长期目标[67] 问题: 新任首席财务官加入后，业绩指引方法是否有变化[70] - 公司的指引理念没有改变，继续反映特定时期对业务的最佳看法，新任首席财务官与现有团队合作顺畅，在展望方法上具有连续性[71] 问题: 更新后的定价模型和“好、更好、最好”策略的客户接受度及未来假设[72] - 公司看到高级层级的使用量有所增加，这有助于公司获取价值并了解客户的偏好，从而构建更有价值的产品[72][73] 问题: 金融服务垂直领域的机会现状以及2026年各垂直领域的发展前景[78] - 金融服务是公司迄今为止最强的垂直领域，继续获得大型新客户和账户扩展交易，特别是在基金报告解决方案方面表现强劲[78] 公司将继续投资于其他垂直领域，但横向解决方案仍是核心[79] 问题: 2026年业绩指引中对外汇的假设[80] - 2026年指引假设外汇汇率与2026年1月的汇率保持一致，这是团队一贯的做法，公司将在实际业绩中提供具体的外汇影响[81] 问题: 增加多产品客户对净留存率的影响以及多产品客户占订阅收入比例的上限[85] - 截至第四季度末，45%的客户拥有两种或更多解决方案，公司仍有很大机会向仅使用一种解决方案的55%的客户进行扩展[89] 账户扩展是公司的关键工作重点，存在大量销售机会[90] 问题: AI功能的货币化方式以及对毛利率的影响，以及更大、更多产品的交易对毛留存率的潜在影响[93] - 公司采用基于使用量的定价（如控制点数量、实体数量、连接数），而非基于席位，并且通过“好、更好、最好”模式将高级功能置于高级层级进行货币化[95] 公司继续保持强劲的毛留存率，并将其纳入未来模型[96]