财务数据和关键指标变化 - 2025年总收入为2.56亿美元，同比增长23% [12] - 2025年净亏损为1.03亿美元，较2024年的净亏损1.87亿美元有所收窄 [14] - 2025年软件业务收入为1.995亿美元，同比增长11%；药物发现业务收入为5640万美元，较上年增长超过一倍 [12] - 2025年软件业务年度合同价值为1.985亿美元，较2024年的1.908亿美元增长4% [16] - 2025年软件毛利率为74%，低于2024年的80%，主要原因是2025年与赠款相关的贡献收入成本较高 [13] - 2025年总运营费用为3.1亿美元，较2024年下降约9%，主要得益于研发和行政费用的合理化调整 [13] - 2025年其他收入总额为收益6500万美元，高于去年的2400万美元，主要由于股权投资按市值计价变动和汇率波动 [14] - 2025年底现金头寸强劲，为4.02亿美元 [9] - 2025年第四季度软件收入为6930万美元，同比下降13%，部分原因是收入确认模式从预置部署向托管模式加速转变 [14][15] - 公司预计到2028年底实现调整后EBITDA为正的目标 [12][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：2025年软件ACV为1.985亿美元，其中商业ACV（包括生命科学和材料科学）增长7%至1.774亿美元 [16] 前20大制药公司客户的ACV增长了15% [16] 平均ACV从330万美元增至390万美元，增长16% [16] 净美元留存率降至100%，而此前几年平均超过110% [17] 总美元留存率为96% [18] - 药物发现业务：2025年收入为5640万美元，来自合作项目组合 [12] 公司预计未来里程碑付款和销售特许权使用费的潜在价值高达50亿美元 [28] 目前有16个项目有资格获得特许权使用费，费率大多在较高的个位数到较低的两位数之间 [18] 公司预计2026年药物发现收入在5500万至6500万美元之间，并预计未来几年每年约为5000万美元，但存在季度波动性 [25][26] - 材料科学业务：该业务持续扩大，随着新功能的推出，规模从1500万至1700万美元增长 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户构成：公司继续扩大与前20大制药公司的关系，该群体ACV增长15% [16] 商业ACV（其余生命科学和材料科学客户）增长7% [16] 生物技术和政府/学术机构客户在2025年面临充满挑战的融资环境 [19] - 新市场机会：公司瞄准生物制剂、毒理学、合成化学、药物制剂、消费品包装、化学品、能源捕获与存储以及电子等大型市场中的新预算和机会 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略：公司致力于成为分子发现计算方法的领导者，其差异化平台整合了物理学、人工智能和可扩展的数据基础设施 [6] 公司采用“物理优先”策略，通过高精度物理模拟为AI模型提供基础事实数据，以克服化学空间数据稀缺的挑战 [7][8] 公司认为这是其在药物和材料发现领域不可复制的独特优势 [11] - 业务模式转型：公司正在加速从预置部署模式向行业标准的托管合同模式过渡，目标是到2028年将约75%的软件收入转为托管模式 [20] 此举旨在实现更可预测的收入、更快的部署和增强的续订能力 [20] 预计托管收入占比每增加1%，将导致当年收入减少约200万至300万美元 [21] - 增长动力：行业趋势（如更深入的生物学见解、可用蛋白质结构激增、计算能力提升以及智能体AI的发展）正在加速对公司技术的需求 [8] 公司通过基于吞吐量的许可模式，能够捕捉客户因AI工作流程增加而扩大的计算消耗 [9] - 产品创新：2025年扩展了生物制剂和材料的平台能力，发布了预测毒理学解决方案的测试版 [9] 预测毒理学等新产品的推出旨在触及现有客户的新预算点和新客户群体 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2025年在制药预算紧张和生物技术资本市场充满挑战的背景下，公司仍实现了强劲增长 [12] 生物技术领域在2025年面临极其困难的环境，影响了公司有意义的扩大客户关系的能力 [17] - 未来前景：公司对2026年及以后充满信心，专注于实现软件ACV 10%-15%的增长，保持费用纪律，并加速向托管模式转型 [10] 公司设定了到2028年实现调整后EBITDA为正的中期目标 [12][26] 预计未来三年生物技术领域将复苏至正常水平 [69] - 人工智能趋势：管理层将AI和智能体AI的兴起视为顺风，认为这增加了对其软件的需求，因为公司的技术为AI模型提供了必要的基础事实计算 [54] 公司正在与Anthropic等公司合作探索智能体AI与其计算解决方案的集成 [55] 其他重要信息 - 治疗产品组合进展：治疗产品组合包括四个关键价值创造机会：共同创立公司的股权、许可自有发现项目、合作项目以及未来的里程碑和特许权使用费 [28] 目前有超过25个活跃项目，多个肿瘤药物已获得快速通道和孤儿药认定，迄今已产生约6.5亿美元的现金、预付款和里程碑付款 [29] 公司专注于“模式转换”项目（如将注射抗体转化为口服药物），这些项目市场机会大且临床转化风险较低 [30] - 关键项目更新：与Nimbus共同发明的最佳TYK2抑制剂zasocitinib（已出售给武田）公布了III期数据，武田预计2027年上市，公司有资格根据全球销售里程碑获得高达约1亿美元的额外现金分配 [31] 公司预计在第二季度的医学会议上报告其WEE1/Myt1共同抑制剂的初步I期数据 [31] - 客户并购影响：2025年两家最大的客户被前20大制药公司收购，虽然减少了客户数量，但公司基本保留了其业务量和价值，并将此视为其平台产生重大影响的证明 [17][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于资产合作、管线优化及其对2028年盈利目标的影响 [36] - 公司表示合作是其业务持续且活跃的组成部分，过去五年定期进行合作和许可，并将继续保持活跃 [37] 2028年调整后EBITDA盈利目标是基于软件业务每年约10%-15%的增长、每年约5000万美元的药物发现收入以及持续的费用控制 [38] 问题: ACV增长指引是否已包含预测毒理学等新产品的贡献 [39][42] - 公司确认，未来三年的增长预期已经包含了今年及未来发布的新产品（包括预测毒理学）的影响 [40][43] 问题: 第一季度与全年软件ACV指引的动态差异 [46] - 第一季度通常是较小的季度，因为大部分业务在第四季度签订，这反映了客户的预算周期和合同续订日期 [47] ACV仅反映当季完成的交易价值，而收入则包含前期交易的收入 [47] 公司预计全年ACV将达到2.18亿至2.28亿美元（增长10%-15%） [48] 问题: 客户对向托管模式转型的反应 [49] - 托管云解决方案是行业标准，客户越来越倾向于托管部署 [50] 公司已支持其最大和最复杂的客户进行托管部署，目前23%的软件收入来自托管模式 [50] 向托管模式转型将带来更平稳、更可预测的收入状况 [51] 问题: AI趋势是否改变了公司与制药客户的对话，以及公司是否是AI赢家 [53] - 公司认为AI和智能体AI是顺风，增加了对其软件的需求 [54] 公司基于吞吐量的许可模式能从AI规模化中受益，且智能体AI有助于解决规模化应用的知识和人力瓶颈 [54] 公司正在与Anthropic合作探索集成，对这类方法的更广泛采用感到兴奋，因为这增加了对其技术的需求 [55] 问题: 被收购的客户是否意味着业务流失，或是进入大型制药公司的切入点 [56] - 尽管从KPI上看客户数量减少，但这实际上是对公司“预测优先”方法和规模化计算能力的认可 [56] 收购方也采用了相同的方法，公司保留了业务量和关系，并视其为积极的长期信号 [56] 问题: 预测毒理学的市场进入策略 [59] - 预测毒理学既可用于现有客户（作为附加服务），也可用于接触新客户群体（如毒理学研究组），从而触及新预算 [61] 许多新产品都符合这一特点，将扩大公司的总可寻址市场，公司已在销售和营销方面进行了投资以支持执行 [62] 问题: 向托管合同转型对整体利润率的影响，以及内部管线缩减带来的运营费用节省 [63] - 向托管模式转型不影响ACV或现金流，但会因收入确认的会计处理而对毛利率和调整后EBITDA产生暂时性影响，实际销售成本和运营费用并未改变 [64] 长期目标是毛利率恢复到70%以上的高水平，调整后EBITDA在2028年转正，这反映了软件业务的增长、向托管模式的转型以及整个业务（包括软件和治疗业务）运营费用的减少和效率提升 [64][65] 问题: 2028年调整后EBITDA盈亏平衡目标中对生物技术复苏的假设，以及资本分配和股票回购的可能性 [68] - 公司假设在未来三年内生物技术领域将复苏至正常水平并实现增长 [69] 在资本分配方面，公司更倾向于将现金投资于业务增长而非股票回购，尽管认为当前股价未能反映其内在价值 [69] 问题: ACV的定义、与报告收入的差异、2026年收入与ACV的比较，以及影响收入达到指引范围上下限的关键因素 [72][77] - ACV（年度合同价值）反映合同价值，多年期合同按每年预订额计算；收入则根据部署模式（预置或托管）按不同会计原则确认 [73] 公司预计2026年收入不会高于ACV，因为正在积极将合同转为托管模式 [74] 公司未提供2026年收入指引，只提供了ACV指引 [75] 如果成功向托管模式过渡，2026年收入将必然低于2025年，这是数学结果 [76] ACV指引基于现有客户关系的扩展、AI工作流程带来的需求、新产品的推出以及材料科学业务的扩张 [78] 托管收入占比每增加1%，预计当年收入减少约200万至300万美元 [78] 问题: 到2028年实现软件ACV增长目标过程中，客户构成可能如何演变 [82] - 公司预计生物技术领域将复苏，智能体AI的采用将带来顺风，新产品的推出将带来收入，这些将影响生命科学和材料科学所有细分领域 [85] 问题: 百万美元以上客户平均ACV增长的原因及未来提升措施 [91] - 百万美元门槛反映了客户规模化采用其技术并拥抱“预测优先”方法 [91] 该客户群体平均ACV从330万美元增至390万美元，增长16%，原因包括向前20大制药公司客户推出新产品、增加采用率，以及缩小前20大制药公司内部最大和最小客户之间的采用差距 [91] 该群体内部差异较大，意味着仍有显著增长潜力 [93]